Speed Pitching: как заинтересовать инвестора

Текст от команды Foodplan.

В закладки
Евгений Мухин, сооснователь Foodplan

Всем привет!

Меня зовут Евгений Мухин. Я — сооснователь компании Foodplan, B2C-сервиса, который предлагает меню на неделю и составляет список продуктов для закупки. Мы существуем на рынке три года и за это время привлекли более 20 000 клиентов, а также заключили сотрудничество с крупными ритейлерами.

В октябре прошли отбор в акселератор от Сбербанка и 500 Startups — под руководством американских менторов скорректировали продукт и стратегии продвижения. Сейчас активно готовимся к демо-дню. В частности, на днях прослушали лекции от Эмили Базилео и Галины Озгул.

Менторы рассказали, как общаться с потенциальными инвесторами и каким должен быть идеальный питч. Думаю, эта информация актуальна для многих предпринимателей, поэтому читайте конспект ниже.

Всегда начинайте с вопроса: «зачем? »

Довольно часто стартапы размышляют в ключе: «Другие делают — и мы будем». Так про многое: от тестирования рекламных площадок до выхода на иностранные рынки. Это неправильно! Всегда спрашивайте себя: «Зачем я это делаю? Готов ли к этому мой продукт? Чего тогда добьюсь? ».

Особенно важно обосновать себе поиск инвестиций. Многие подумают: «Что за ерунда? Привлечение средств всегда актуально! » Это правда, но далеко не на каждом этапе развития проекта. Прежде чем писать холодные письма инвесторам, продумайте, на что пойдут деньги. Возможно, у вас пока нет MVP и нет намеченной стратегии развития — тогда средства вы потратите неразумно. Или, более вероятно, — покажете инвесторам свою несостоятельность и потеряете их навсегда.

Следующий вопрос: «сколько? »

Как говорят в Америке: turn the game of chance into the game of skill. Мыслите стратегически. Инвесторы очень любят говорить о себе, о своих компаниях и достижениях — стартапы часто пренебрегают этим и уходят от разговора. Слушайте! Общайтесь. Рассматривайте процесс поиска инвестиций как обычные продажи:

  • Исследуйте рынок, целевую аудиторию (читайте: инвесторов, фонды, бизнес-ангелов). Лучше сделать табличку в Excel, где пропишите: название фонда, контактное лицо и его почту, объем капитала, желаемую сумму для привлечения и т.д.
  • Продумайте свое позиционирование
  • Представьтесь клиенту (инвестору)
  • Помогите ему пройти customer journey

Однако важно еще до этапа исследования понять: сколько денег вы хотите привлечь. «Чем больше, тем лучше» — не подойдет. Во время личной беседы инвесторы часто спрашивают о конкретной сумме и не менее часто отвечают: «Кажется, вы неправильно рассчитали. На это уйдет минимум».

Если говорить о США, то вопрос денег особенно остро поднимается в Нью-Йорке — там огромное количество банков, фондов, медиакорпораций. Люди привыкли мыслить в долларах и хотят от вас услышать логичную стратегию расходования средств.

Как уговорить инвестора на встречу?

Лучший вариант — «теплые» встречи. Инвесторам ежедневно приходят сотни холодных писем, из которых прочитывают максимум 20%. Поэтому лучше, если за вас поручится другой инвестор или представитель компании, с которой вы уже сотрудничаете.

Если все же решили написать холодное письмо, обязательно раскройте свои сильные стороны и расскажите немного о самом инвесторе. Например, какие его выступления вы видели или при каких обстоятельствах с ним пересекались — любая «цепляющая» информация. Обязательно договоритесь о встрече — писать письмо ради письма не нужно. Укажите удобное время и ориентировочную длительность беседы.

Каким должен быть питч?

Идеального рецепта по созданию презентаций нет. Главное, чтобы была связная история:

  • Расскажите о существующей проблеме рынка или о его возможности
  • Раскройте ваше решение
  • Покажите, что существует среда для реализации вашего решения
  • Расскажите о команде, ее заслугах
  • Подытожьте: «Сейчас самое время»

Еще немного советов:

  • Не пытайтесь вместить в питч все, что знаете — сфокусируйтесь на том, что важно инвестору. Продавайте возможность, предлагайте мечту — не продукт.
  • Обозначьте вашу “супер-силу”: команду/ технологию/ трекшн/ стратегию.
  • Не усложняйте. Убедитесь, что ваша история логична и последовательна. Рассказывайте так, чтобы понял даже пятилетний ребенок.
  • Избегайте лишнего. Откажитесь от абстрактных слов, если они не вписываются в контекст. Например, иногда стартапы говорят Big Data или «машинное обучение» только для разбавления речи — чтобы выглядеть более респектабельно. Не нужно этого делать! Все должно быть просто и по-существу.
  • Не перегружайте презентацию — минимум текста и отвлекающих картинок. Все графики и диаграммы должны считываться за пару секунд. Выбирайте большой кегль для шрифта и помните о единообразии стиля.
  • Проверьте себя на грамотность и корректность предоставленных данных. Если инвестор увидит орфографические ошибки или выяснит, что вы наврали с цифрами — скорее всего, это ваша последняя встреча!
  • Умейте выкручиваться. Если все же где-то совершили ошибку и понимаете, что есть еще время исправиться — действуйте.

Примеры хороших выступлений

FactoryFour // «Драма» на сцене

ETHIC // Потрясающая подача

KiLife // Раскрывает сильные стороны

ShearShare // Понимание рынка

FoxType // Никаких метрик — красивая история, хороший питч

Bottles Tonight // Продуманный питч

Rize // Тот же батч, что и Bottles. Шутит над Bottles

Siren // Отличная история, никаких метрик

Sunshine // Описывает проблему и технологии

​Марина Амельченко, сооснователь Foodplan

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Marina Amelchenko", "author_type": "self", "tags": ["sber500"], "comments": 1, "likes": 2, "favorites": 34, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 96343, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 08 Dec 2019 11:18:49 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Онлайн-курс по Digital PR от Nimax
3 февраля Онлайн 14 900 ₽
0
{ "id": 96343, "author_id": 111143, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/96343\/get","add":"\/comments\/96343\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/96343"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
1 комментарий
Популярные
По порядку
1

Спасибо!
Кратко, но очень доходчиво. Очень полезный или самый полезный блок в статье "Еще немного советов" 

и пункт:
"Не усложняйте. Убедитесь, что ваша история логична и последовательна. Рассказывайте так, чтобы понял даже пятилетний ребенок."

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }