Speed Pitching: как заинтересовать инвестора

Текст от команды Foodplan.

Всем привет!

Меня зовут Евгений Мухин. Я — сооснователь компании Foodplan, B2C-сервиса, который предлагает меню на неделю и составляет список продуктов для закупки. Мы существуем на рынке три года и за это время привлекли более 20 000 клиентов, а также заключили сотрудничество с крупными ритейлерами.

В октябре прошли отбор в акселератор от Сбербанка и 500 Startups — под руководством американских менторов скорректировали продукт и стратегии продвижения. Сейчас активно готовимся к демо-дню. В частности, на днях прослушали лекции от Эмили Базилео и Галины Озгул.

Менторы рассказали, как общаться с потенциальными инвесторами и каким должен быть идеальный питч. Думаю, эта информация актуальна для многих предпринимателей, поэтому читайте конспект ниже.

Довольно часто стартапы размышляют в ключе: «Другие делают — и мы будем». Так про многое: от тестирования рекламных площадок до выхода на иностранные рынки. Это неправильно! Всегда спрашивайте себя: «Зачем я это делаю? Готов ли к этому мой продукт? Чего тогда добьюсь? ».

Особенно важно обосновать себе поиск инвестиций. Многие подумают: «Что за ерунда? Привлечение средств всегда актуально! » Это правда, но далеко не на каждом этапе развития проекта. Прежде чем писать холодные письма инвесторам, продумайте, на что пойдут деньги. Возможно, у вас пока нет MVP и нет намеченной стратегии развития — тогда средства вы потратите неразумно. Или, более вероятно, — покажете инвесторам свою несостоятельность и потеряете их навсегда.

Как говорят в Америке: turn the game of chance into the game of skill. Мыслите стратегически. Инвесторы очень любят говорить о себе, о своих компаниях и достижениях — стартапы часто пренебрегают этим и уходят от разговора. Слушайте! Общайтесь. Рассматривайте процесс поиска инвестиций как обычные продажи:

• Исследуйте рынок, целевую аудиторию (читайте: инвесторов, фонды, бизнес-ангелов). Лучше сделать табличку в Excel, где пропишите: название фонда, контактное лицо и его почту, объем капитала, желаемую сумму для привлечения и т.д.
• Продумайте свое позиционирование
• Представьтесь клиенту (инвестору)
• Помогите ему пройти customer journey

Однако важно еще до этапа исследования понять: сколько денег вы хотите привлечь. «Чем больше, тем лучше» — не подойдет. Во время личной беседы инвесторы часто спрашивают о конкретной сумме и не менее часто отвечают: «Кажется, вы неправильно рассчитали. На это уйдет минимум».

Если говорить о США, то вопрос денег особенно остро поднимается в Нью-Йорке — там огромное количество банков, фондов, медиакорпораций. Люди привыкли мыслить в долларах и хотят от вас услышать логичную стратегию расходования средств.

Лучший вариант — «теплые» встречи. Инвесторам ежедневно приходят сотни холодных писем, из которых прочитывают максимум 20%. Поэтому лучше, если за вас поручится другой инвестор или представитель компании, с которой вы уже сотрудничаете.

Если все же решили написать холодное письмо, обязательно раскройте свои сильные стороны и расскажите немного о самом инвесторе. Например, какие его выступления вы видели или при каких обстоятельствах с ним пересекались — любая «цепляющая» информация. Обязательно договоритесь о встрече — писать письмо ради письма не нужно. Укажите удобное время и ориентировочную длительность беседы.

Идеального рецепта по созданию презентаций нет. Главное, чтобы была связная история:

• Расскажите о существующей проблеме рынка или о его возможности
• Раскройте ваше решение
• Покажите, что существует среда для реализации вашего решения
• Расскажите о команде, ее заслугах
• Подытожьте: «Сейчас самое время»

Еще немного советов:

• Не пытайтесь вместить в питч все, что знаете — сфокусируйтесь на том, что важно инвестору. Продавайте возможность, предлагайте мечту — не продукт.
• Обозначьте вашу “супер-силу”: команду/ технологию/ трекшн/ стратегию.
• Не усложняйте. Убедитесь, что ваша история логична и последовательна. Рассказывайте так, чтобы понял даже пятилетний ребенок.
• Избегайте лишнего. Откажитесь от абстрактных слов, если они не вписываются в контекст. Например, иногда стартапы говорят Big Data или «машинное обучение» только для разбавления речи — чтобы выглядеть более респектабельно. Не нужно этого делать! Все должно быть просто и по-существу.
• Не перегружайте презентацию — минимум текста и отвлекающих картинок. Все графики и диаграммы должны считываться за пару секунд. Выбирайте большой кегль для шрифта и помните о единообразии стиля.
• Проверьте себя на грамотность и корректность предоставленных данных. Если инвестор увидит орфографические ошибки или выяснит, что вы наврали с цифрами — скорее всего, это ваша последняя встреча!
• Умейте выкручиваться. Если все же где-то совершили ошибку и понимаете, что есть еще время исправиться — действуйте.

Примеры хороших выступлений

FactoryFour // «Драма» на сцене

ETHIC // Потрясающая подача

KiLife // Раскрывает сильные стороны

ShearShare // Понимание рынка

FoxType // Никаких метрик — красивая история, хороший питч

Bottles Tonight // Продуманный питч

Rize // Тот же батч, что и Bottles. Шутит над Bottles

Siren // Отличная история, никаких метрик

Sunshine // Описывает проблему и технологии

#sber500