Что обязательно нужно узнать перед покупкой франшизы

Основатель сервиса оценки бизнеса FINLIX о том, какие вопросы стоит задать франчайзеру, прежде чем отдать паушальный взнос.

Небольшая предыстория. В 2018 году я вступил в инвестиционный клуб в Санкт-Петербурге. В клубе распространена практика коллективных инвестиций. Это когда на реализацию проекта собирают деньги несколько человек. Как раз на неделе предстояла совместная встреча с основателем сети кофеен, который предлагал купить у него франшизу. На подобных встречах инвесторы задают вопросы основателю, чтобы понять риски и перспективы проекта.

Сразу оговорюсь, что в оценке бизнеса я неплохо разбираюсь: по образованию финансист, 6 лет работал аналитиком в лизинговых компаниях, инвестировал в действующие бизнесы и руководил своими. То есть анализировать бизнес с точки зрения рисков и возможностей научился.

Но вернемся к кофейням. Чтобы подготовиться к встрече, в нашем чате инвесторов я спросил, какие документы есть по франшизе. Мне прислали “бизнес план”. На проверку это оказался буклет с визуализацией того, как будет выглядеть кофейня. И все, больше никакой информации не было. Я запросил финмодель, выписки по счетам, кэш-флоу по предыдущим кофейням. Получил только прогнозный кэш-флоу и перечень того, на что будут потрачены первоначальные инвестиции. Что уже неплохо. И занялся составлением списка интересующих меня вопросов. С ними я и отправился на встречу.

В назначенный день инвесторы и основатель собрались на обсуждение проекта. Как только модератор объявил о старте, от моих коллег посыпались вопросы. Зачем приобретать такую дорогую кофемашину? Почему дизайн в синих тонах? Будут ли круассаны собственного приготовления или заказные?

Несколько минут я пребывал в состоянии шока. Немного оправившись, я попросил дать мне слово и спросил: “зачем мы обсуждаем какого цвета будут стены, если мы еще не решили, будем ли строить дом?” и предложил двигаться по моему списку вопросов. Слава богу, среди инвесторов оказалось еще немало людей, которых, как и меня, интересовали не только цвет стен и круассаны.

Стали ли мы инвестировать в проект, я расскажу чуть позже, а пока хочу поделиться тем, какие вопросы я задаю, когда анализирую франшизы. Многие из них будут актуальны и в случае, если нужно провести анализ бизнеса перед покупкой или инвестициями в него.

Приступим!

1. Сколько зарабатывает бизнес?

Для получения ответа запрашиваем отчет о прибылях и убытках, кэш-флоу и выписка по р/с за год. Франчайзеры любят называть это одним словом - финмодель.

2. Кто клиенты компании?

Должны дать понятное описание сегментов, которые пользуются услугами компании или покупают ее товары.

3. Почему люди у вас покупают?

Этот вопрос ставит в тупик даже бывалых предпринимателей. Будьте настойчивы, докопайтесь до сути. Причина есть всегда или бизнеса бы не было.

4. Кто платит за маркетинг?

Тут все очевидно - либо включено в роялти и паушалку, либо выведено за скобку. Лично я хочу это знать, чтобы при втором варианте включить маркетинговый бюджет в свои расходы и правильно рассчитать окупаемость проекта

5. Кто основные конкуренты?

Интересно с кем компания себя сравнивает. Возможно у конкурентов франшиза окажется интереснее.

В первой части мы получили общее представление о бизнес модели. Теперь можно выяснить, что из себя представляет сама франшиза.

6. Что входит в франшизу?

Нам важно понять, что мы, как франчайзи, покупаем. Франшиза - гораздо больше, чем право на использование товарного знака. В первую очередь франчайзи нужна обкатанная бизнес модель, в которой сходится юнит-экономика, определены каналы привлечения клиентов, описана система запуска бизнеса, создания продукта, найма и развития персонала.

Франшизу бизнес модели придумал основатель McDonald’s. Покупая McD, франчайзи получает машину по зарабатыванию денег, а не просто лейбл.

7. Что потребуется делать франчайзи?

Франчайзеры и франчайзи часто судятся. Причина всегда одна - разница ожиданий. Франчайзи считает, что ему должны были дать четкий алгоритм действий, выполняя которые, он придет к заветной сумме прибыли. На деле же ему приходится во всем разбираться самому. Франчайзер утверждает, что франчайзи просто не хочет работать, и впредь они будут жестче проводить отбор партнеров.

8. Срок действия франшизы? Зарегистрирован ли товарный знак?

На всякий случай. Встречал тех, кто не регистрирует, так что вопрос не напрасный.

9. Сколько франшиз продано? Какие результаты у франчайзи?

Полезно будет пообщаться с работающими франчайзи и узнать их мнение о франшизе. Хорошим сигналом будет наличие франчайзи, который приобрел более одной франшизы.

10. Чем обоснован размер паушального взноса и роялти?

Наконец, о том, сколько и в какие сроки нужно платить. Хорошо бы выяснить, чем обоснован размер платежей? Скорее всего из ответа будет ясно, что размер паушалки взят с потолка, и роялти из того же места.

Правильный франчайзер должен ответить, что в паушальный взнос включено: запуск регионального сайта - Х тыс. руб, маркетинговый бюджет - Y тыс. руб, обучение сотрудников - Z тыс. руб, и при этом цифры близкие к рыночным.

Список вопросов не исчерпывающий, поэтому добавляй в комментариях, что бы спросил ты.

В тот вечер основатель выдержал наш допрос. Но после него инвесторов, желающих вложиться в данное предприятие, среди присутствующих не оказалось. Основатель в скором времени покинул клуб, а его проект развалился. Слышал, что его сейчас судят по 159 статье. Но это уже другая история...