Вывод ИТ-продуктов на рынок Китая — дневник маркетолога Статьи редакции

Маркетолог телекоммуникационной компании Beta Виктор Дмитренко написал колонку, в которой поделился опытом вывода ИТ-продуктов на рынок Китая — со ссылками на полезные ресурсы и советами.

В работе «Иметь и быть» Эрих Фромм приводит цитату, которая как нельзя кстати описывает сегодняшнюю ситуацию на рынке ИТ: «Каждый новый шаг может окончиться неудачей — вот одна из причин, заставляющих людей бояться свободы».

Если посмотреть вокруг, то мы увидим довольно обыденную картину — эталон успеха для большинства ИТ-компаний из СНГ можно описать следующей схемой: больше клиентов — больше людей — [рекурсия].

Одна мечта, один набор инструментов и один проторенный путь без отклонений. Да никто и не хочет что-то особо менять. Как в сетевом маркетинге — делай раз, делай два… Мы тоже столкнулись с такой проблемой и попытались ее решить своими силами. О том, как мы вырвались из бегового кольца для хомячков и чем покорили Китай, подробно ниже.

На основании своих записок и заметок, о грустном и смешном — с иронией.

Как всегда, в начале повествования оговорка по Фрейду (на всякий случай): все действующие лица вымышлены, совпадения — случайны.

Все ссылки и названия инструментов — реальны. Бери и делай.

***

В наш отдел зашел директор и сообщил, что урезает бюджеты, так как нет «никакого» эффекта. Меняем курс и плотнее будем заниматься SMM: сидеть на Xing и Linkedin. Срочно осваиваем новые подходы и кучу других сетей, ибо «там клиентов много». Про PPC можно забыть. Коллега впал в сплин под «Сплин». Ждем, что будет.

***

Отдел продаж злорадствует, поскольку новые подходы что-то не очень дают о себе знать. Засели в сетях, как Мамай в кабаке, а воз и нынче там. Клиенты идут, но не так быстро, как хотелось бы, и не с теми средними чеками. Ждем бюджета на Adwords, как коты — «Вискаса». К «Сплину» прибавился «Ленинград» и соответствующий антураж.

***

Антураж закончился. Устроили в отделе одновременный сеанс мозгового штурма и вывода коллеги из зазеркалья зеленым чаем с солеными огурцами. От полученного эффекта у него началось явное просветление: чтение китайских иероглифов и попытка разукрасить портрет Мао в стиле Энди Уорхола. Затея провалилась, а вот идея задвигать братьям по разуму ИТ-продукты осталась.

***

Что мы знаем о рынке Китая? Родина iPhone, запакованного зеленого чая, большого количества ширпотреба легкой промышленности. Еще о нем написал Пол Мидлер «Плохо сделано в Китае». Так как чай был забористым, с Полом не согласились всем отделом. Мониторим ситуацию.

***

«Ок, Байду», «Ок, Байду», «Океейа, Байдусама!». Все равно не работает. Никак не привыкнем, что среди китайских поисковиков Google занимает около 10%. В общем, Google уже не торт, ну и Bing с ним.

Среди поисковых систем в Китае лидируют:

  • baidu.com — занимает чуть меньше чем почти все. Уже привыкли к «голубой лапке» и даже пытаемся с ней разговаривать. Но с голосовой поддержкой все плохо. Когда скучно, издеваемся над Siri: «Ok, Baidu». В ответ получаем картинку бублика и дружно идем на перекус.
  • haosou.com — почетное второе место. Наш копирайтер вечно передразнивает название, напевая Сердючку: «haosou, все будет haosou, я точно знаю…»
  • sogou.comкогда-нибудь найдется все. Бронза и флаг в руки. Но, как показала практика, тут иногда можно получить очень много интересных ответов на нестандартные вопросы.

В общем, педалим как проклятые, в поисковиках вместе с двумя переводчиками в поисках вкусных решений.

***

Копаем тему вглубь, почти сравнялись с Кольской сверхглубокой. На нескольких китайских бизнес-форумах нашли упоминания об англоязычных площадках, где можно поработать с клиентами. Роем дальше.

***

Про Skype, Hangouts, Viber и еже с ними можно забыть. Потенциальные клиенты упорно просят дать номер WeChat или QQ. У некоторых избранных есть WhatsApp. Видел даже такое, чего думал не увижу никогда — переговоры в чате подсети интранет.

Ввиду полного выворота сознания наизнанку, коллега составил для сэйлзов краткую аннотацию по платформам, на которых надо иметь регистрации:

  • WeChat — регистрируйся или умри!
  • QQ — заведи себе пингвина. Это было популярно до WeChat и оно еще живо.
  • Wangxin — ужас летящий на крыльях ночи и много иероглифов сверху.

Пора обзаводиться китайскими переводчиками.

***

Уже месяц как ведем переговоры с разными фирмами. Составили лист полезных площадок, где водятся клиенты. В топе:

Китайцы не любят дистанционных переговоров. Все построено по принципу «Ты меня уважаешь? Приезжай!».


Еще интересный штрих — очень сильно развит локальный «культ личности». Если местный И Синь Исиневич сказал, что приложением N надо пользоваться, то пользуются все.

Планируем вскоре «заслать бойца» в Шандунь и Хэбэй.

***

Боец телеграфирует, что все договоры заключаются только при личном контакте. Пока не очень понятно, что им предложить. Аутсорс-разработка мало перспективна. Будем предлагать готовые продукты.

Сказал почитать «Красную книжку» Мао и скинул подборку песен о партии на YouTube.

На песни подсел весь отдел. Я теперь знаю, как минимум, несколько китайских вариаций «Дыма над водой» в стиле Кадышевой.

***

Копирайтер разучил народные песни наизусть (в том числе матерные) и ходит поет по офису. Ждем возвращения нашего менеджера. В четверг митинг.

***

Митинговали часов пять. На основании всей полученной информации вывели концепцию успешного предложения для китайского рынка:

  1. Предлагаем продукт (или его отдельные части). Он должен быть «завязан» на внешний, для Китая, мир.
  2. Надо предлагать то, что нельзя скопировать, то есть:
    • с минимальным контролем со стороны китайского клиента/партнера;
    • с максимально возможным уровнем копирования и кастомизации «оболочки»;
    • с максимально простым использованием.
  3. Продвигать продукт должен местный партнер. «Чужих» будут обманывать и гонять похлеще, чем это делала лейтенант Рипли в одноименном фильме.

Резюме: мы китайцам даем решение, а они его оборачивают, во что хотят. Остался вопрос — чего бы им такого дать?

***

Приняли решение продвигать один из наших мобильных продуктов по подключению виртуальных номеров. Будем разбивать его на несколько частей:

Локальные китайские партнеры получают API, и с помощью наших специалистов оборачивают в свои решения. Вся техническая подноготная остается под нашим контролем. Даешь развитие китайского бизнеса в каждую провинцию?

***

Долго выбирали вместе с одним из партнеров название для сайта. Был откровенно шокирован тем, как они это делают. «Прыжок веры» из игры Assassin's Creed по сравнению с этим процессом — детский лепет.

Оказывается, что любой уважающий себя сайт должен иметь в своем названии две-три цифры. При этом не какие угодно, а счастливые. У нас, например, rostik328.com значит или что имя занято, или что ресурс «технический», а у них — нет. Все со смыслом.

Пришлось штудировать с переводчиками кучу локальных сайтов по этому поводу. Составил для коллег маленькую шпаргалку:

Цифра «1». Означает «буду» или «должен». Аналог слогана Nike «Just do It!». Используется в рекламе точно так же.

Цифра «2-4». Забыли! Просто забыли, что они есть, и нигде не используем. Для экстремалов: «4» созвучно в китайском со словом смерть. Хотите угробить проект? Есть некоторые исключения, например, последовательность «54», означающее бессмертие. Но это — только исключение.

Цифра «5». Отрицание, созвучно с нашим «не», «без».

Цифра «6». Тоже забыли.

Цифра «7». Значит в разных интонациях: «есть, кушать», «получать благо» и «жена». Правильно выговаривать так и не научился.

Цифра «8». Означает «богатство», «иметь много» чего-то.

Цифра «9». Означает «долголетие», «много жизни».

Путем долгих мучений и споров остановились на сочетании 898, обозвали 898tele.com. Пока выбирали имя для сайта, впервые в жизни почувствовал себя Джамшутом.

***

Два месяца рулим и бибикаем. Народная примета: смотреть на приток клиентов под «Шествие гномов» Грига, намного эпичнее.

***

Полет нормальный. Совместная работа с контрагентами над локальной рекламой дала хороший результат. Наняли еще одного копирайтера. Проходит курс молодого спеца, по китайской народной ругани. Заказал коллегам несколько футболок с надписью «Rock Star».

Вчера пришел менеджер из Sales отдела, сказал, что как-то странно себя ведут пару крупных клиентов, с которыми мы работает через представителя в Юньнане. Попросил помочь с решением вопроса. Что-то мне это не нравится.

***

Коллега попросил посоветовать ему книги по китайской культуре «для общего развития».

Собралась такая подборка:

  • Юн Чжан. «Дикие лебеди».
  • Фуксии Данлоп. «Китай. Суп из акульего плавника».
  • Вэнь Вэй. «Азиатская медь. Антология современной китайской поэзии».
  • Шань Са. «Играющая в го».
  • Ван Мэн. «Следы на склоне, ведущие вверх».

***

«И лампа не горит, и врут календари… и что-то там китайцы, опять не так перевели…» или как там у Васильева? Пффф… Проверяли проблему с подключением клиентов в Юньнане. Вскрылось, что контрагент начал работать с конкурентами и переключать клиентов на них, используя при этом наше имя. Я такой гроссмейстерской игры «Что? Где? Когда?» даже в одноименной передаче не видел. Наняли юристов.

***

Просматриваю отчеты под песенку про социализм. Отличились еще одни «перцы». Взяли наш бренд Freeje и создали «представителя» Freeje China ltd. Вот не понимаю, они на китайский авось надеялись? И ежу понятно, что Google Alerts в Китае работает как осел на сборочном конвейере, но Search Monitor никто не отменял. На удивление, не плохо сработал еще Ontolo. По ключевым словам, можно не только рекламироваться, но в Baidu и много чего проверить.

***

Вчера общались пару часов с польским офисом и локальными контрагентами по поводу сложившийся ситуации. Контрагентов удалось прижать к стенке (хоть и с трудом), однако осадок остался. Несколько заметок на будущее:

  • Контракт для китайцев не четкая карта действий, а очень приблизительный ориентир. Воспринимается буквально так и даже у проверенных контрагентов нужно стоять над душой.
  • «Сохранить лицо» — самая главная задача для китайцев в любой ситуации. Если есть угроза его потерять, то они пойдут на многое, чтобы этого не произошло. На это можно и нужно давить, особенное если тебя пытались обмануть.
  • Деньги — второй по значимости рычаг влияния. Очень не любят их возвращать. Китайцы готовы пойти на скидки, уступки и тому подобное, лишь бы «яйца остались в корзине». Это надо иметь ввиду и на этом тоже стоит играть.

***

Выводим новые услуги на рынок. Начали эксклюзивно продавать кучу китайских номеров в Европе.

Честно говоря, как-то подустал, надо за что-то новое браться. Вчера стучались из Индии локальные провайдеры, сказали, что про нас много слышали и очень хотят дружить через партнерскую программу. Попробовать что ли?

Послесловие

О Китае можно говорить много, очень много. В данном тексте я выбрал только самые основные моменты, сознательно разбавив их юмором и сторонними деталями, которые помогут освоить дорогу идущим. Но это только капля в море. Что было еще?

Из грустного: неоднократные попытки кражи нашего имени, взлома системы и получения базы клиентов, попытки выкинуть с рынка и прочие «радости».

Из веселого: новые знакомства, необычные люди и абсолютно уникальная рабочая атмосфера (под хвалебные оды Мао в том числе). Несмотря ни на что — проект продолжает работать и действует не только в Китае, но и в Европе, СНГ, США.

Надеюсь, что вам понравилось и вы смогли для себя почерпнуть какие-то полезные моменты. Читайте, перечитывайте, применяйте на практике и делитесь опытом. Буду признателен за комментарии и дополнения.

0
31 комментарий
Написать комментарий...
Dmitrey Usenko

Много и не о чём. Узнал, что всем офисом пели песни на китайском. На башорге такое уместней будет.

Интересней было бы почитать про продвижение в китайском вебе и как контрагентов подбирали.
А так полезного только список литературы.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Дмитрий, спасибо за отзыв.

Контрагентов подбирали методом проб и ошибок. В статье есть подробный перечень ресурсов, где можно это сделать. Свой проверенный список, естественно Вам не дам.

О продвижении в web: пишите конкретные вопросы - получите ответы. Ну или напишите их на ваш любимый bash.org если найдете там специалиста :)

P.S.: тема о продвижении продуктов в Китае поднималась мною на Odessa Camp 2015. Там очень всего много и очень подробно. Именно потому, что люди не могут переварить столько информации, был выбран художественный формат.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Соколов

Зарегистрируй сайт rostik328 - получи трафик с ЦП

Ответить
Развернуть ветку
Roman Sentyuryov

Уже кто-то зарегал :)

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Соколов

угадай кто...

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

ну ты быстр :)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Неизвестный калькулятор

Интересная статья, спасибо!
Не подскажете, нужно ли создавать отдельный китайский сайт и хостить его в Китае или достаточно добавить китайский язык на основной сайт?

А то ходят слухи о зверских китайских файерволах и непонятно, это байки или так и есть на самом деле :)

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Эхх, не туда ответ написал.:) дублирую: "Я бы советовал поступить, как делают большинство крупных фирм – локальный хост + домен, со ссылкой на основной .com
C фаерволами приколы бывают, все от провинции зависит."

Ответить
Развернуть ветку
XageRu

В смысле на китайском домене авторедирект на основной сайт, или ссылка? Или копия сайта переведенная на китакйский?

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Нет. Вы создаете сайт на китайском с их локаьным доменным именем и на их хостинге. С сайта идет ссылка на ваш главный .com сайт. При необходимости пользователь может перейти на главный. Посмотрите как, например, сайт Canon устроен

Ответить
Развернуть ветку
XageRu

Т.е. если компания работает скажем в 5 странах, то у нее должно быть 5 копий ее сайта в каждой из стран, на локальном языке, хостинге и домене?

Вариант что просто идет редирект на сайт вида .com/cn/ чем хуже по вашему опыту?

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Для того чтобы так утверждать, или опровергнуть, мне необходимо сделать анализ вашего сайта. В случае с Китаем - я бы советовал отдельную копию сайта делать.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Очень скользкий момент. Это как со значением слова «просто». В русском языке – степень сложности, а в польском – направление («просто» значит прямо).

В некоторых частях Китая число «6» безусловно благоприятное. Значит «приток денег», «течение», «получение финансовой выгоды». В некоторых сталкивался со значением «утечка», «то что упустили». Потому – не рекомендую применять.

Еще такая особенность – обратите внимание на то, какой тип иероглифов используете при описании на сайте. Если описание на упрощенной системе, и сайт заточен под континентальный Китай, то все «ОК». А если с этим же подходом попробуете зайти на острова, где используют классику – будут большие проблемы. Местные посчитают, что вы их не уважаете – а это очень тяжкое оскорбление.
По китайскому письмо советую подробно посмотреть тут:
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9A%D0%B8%D1%82%D0%B0%D0%B9%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B5_%D0%BF%D0%B8%D1%81%D1%8C%D0%BC%D0%BE

http://habrahabr.ru/company/abbyy/blog/118654/

Ответить
Развернуть ветку
Dima Bulgakov

Спасибо. Вы упоминаете про виртуальные номера для китайцев. Для СНГ ваш сервис работает? Например, я могу купить, например, виртуальный номер США или мне надо учить китайский :) ?

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko
Ответить
Развернуть ветку
Dmitrey Usenko

Без обид. Статья хорошая, но именно что художественная.Ожидал побольше КПД.

В web китайском сами продвигались или привлекали китайских товарищей? Если привлекали, то было бы интересно узнать как на местных смм, сео и арбитражников выходили: через местные фриланс биржи или форумы тематические ?

С одессы выступление интересно было бы посмотреть .

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Да без обид конечно. Давай по порядку:
1) «В web китайском сами продвигались или привлекали китайских товарищей?» - 50/50. Идеальный вариант – найти на месте партнеров и создать «надсмотрщика», который будет контролировать на месте «бурную деятельность» у контрагентов. Иначе рискуешь попасть на неприятности, о которых я писал выше. Китайцы вообще работают по принципу боксеров на ринге – постоянно проверяют на прочность твою систему. Если найдут на что давить – это 100% сделают.
2) «…было бы интересно узнать как на местных смм, сео и арбитражников выходили: через местные фриланс биржи или форумы тематические ?» - по рекомендации + тематические форумы. Проверить фрилансера сходу - сложно, еще сложнее вернуть потраченные на него деньги.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitrey Usenko

Только надсмотрщика ещё самому придётся в итоге контролировать, чтобы не придумал какую-то хитроумную схему, если из китайцев будет)

Понятно, что проверять сначала надо, это везде так. По форумам и биржам можете что-то конкретное порекомендовать?

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

"Надсмотрщик" должен быть из своих. В идиале - несколько менеджеров из штата, кто сможет там находиться по очереди, например, по несколько месяцев.

По биржам - самая комфортная версия, это Freelancer. Там толковые переводчики попадаются. Можно еще попробовать http://itingker.com/

Ответить
Развернуть ветку
Dmitrey Usenko

Фрилансер тема известная, а за вторую ссылку отдельное спасибо. Выглядит многообещающе. Если ещё какие-нибудь СЕО или СММ агенства китайские подскажите, будет вообще супер.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Дмитрий, сложный вопрос. Их много, даже не так - очень много: все зависит от ваших возможностей и желаний. Выбирайте любое, которое понравится и дальше по следующей схеме:
1) А что вы можеет предложить?
2) А почему именно так? Как это работать будет?
3) А вот мы видели, что можно не так, как вы говорите, с чем это связано?
+ заранее оговорить платежные схемы (порционно с оплатой по результату), и штрафные санкции

Ответить
Развернуть ветку
Dmitrey Usenko

Благодарю! Вот что-то подобное и хотелось бы в следующей статье прочитать.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Bulgakov

Спасибо за обзор. Неожиданно, как для формата VC. Вопрос о цифрах, а если, например, у нас сайт, условно, называется 66франков – на сколько это может повлиять негативно на продвижение товаров через него? Что вообще означает цифра «6»

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

По поводу виртуальных номеров разных стран, на Хабре была отличная статья с перечнем провайдеров http://megamozg.ru/post/17494/

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Спасибо. Я бы советовал поступить, как делают большинство крупных фирм – локальный хост + домен, со ссылкой на основной .com

C фаерволами приколы бывают, все от провинции зависит.

Ответить
Развернуть ветку
Злой Одуванчик

Не Шандунь, а Шаньдун.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Спасибо, что заметили опечатку! Возможно, вам что-то еще на глаза попалось?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Rosales

А насколько сложно настроить вашу IP PBX в приложении? Я не нашел по данному вопросу инструкции.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Добрый день. Даже не знаю, что сказать:) Все вроде интуитивно просто. Подробно о всех возможностях и настройках вы можете узнать:
1) В разделе «Поддержка» http://freeje.com/podderzhka/instruktsii
2) Обратившись в on-line поддержку.
Если Вы заинтересовались нашим продуктом, просто установите Freeje и зарегистрируйтесь. Для новых пользователей предоставляется суточный период для теста, 2 виртуальных номера (там в «боевых условиях» можно посмотреть настройки) и сумма для совершения звонков.

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Dergilev

слушайте,а как вообще родилась идея пойти на Китай? сложнейший рынок, дикий язык, привычка тырить себе все полезное,полярный менталитет...
Вам загнивающего Запада не хватает?:)

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Dmytrenko

Олег, да, рынок сложный, язык дикий, "тыринг" засшкаливает. Но вот беда - я очень люблю сумасшедшие идеи :) + ниша играет роль. Все стремятся на Запад, все делают все под копирку и результат у всех где-то +/- одинаков. А можно немного попробовать отойти в сторону или голову повернуть просто, и посмотреть что будет. В этом проблема. Те же IT-компании, кто столкнулся с нашим сервисом, сейчас виртуальные номера стопками грибут чтобы открыть представительства на перспектиыных рынках, хотя были уверены что кроме Skype нет ничего. Иногда это пугает.

Если интересует это направление - добавляйтесбь в Linkedin, пообщаемся

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 31 комментарий
null