Офтоп
Илья Житов
227

Почему ты купишь люксовые товары? Пять причин

Ты не рационален. Ты не думаешь о маркетинговых уловках. Ты хочешь показать свою состоятельность. Ты быстро теряешь интерес к вещам. Ты конфмормист.

В закладки

Причина № 1. Нерациональность.

До 1970-х годов традиционная экономика считала, что экономические агенты являются рациональными потребителями.

Даниэль Канеман и Амос Тверски были с этим не согласны. В своих исследованиях они показали, что человек ведёт себя иррационально, сталкиваясь с экономическими задачами. Их исследования стали началом развития «поведенческой экономики». Канеман и Тверски выяснили, что нерациональное поведение присуще большому количеству людей. Более того, это поведение отклоняется от рационального в предсказуемую сторону.

Кстати, в 2002-ом году Канеман получил Нобелевку за исследования человеческих решений в условиях неопределённости!

Причина № 2. Маркетинговые уловки.

Харви Лейбенстайном была придумана идея потребительского спроса.

Потребительский спрос:

  • Функциональный спрос
  • Нефункциональный спрос

С функциональным (рациональным) спросом всё понятно: товар обладает определёнными полезными качествами. Он действительно необходим потребителю.

Нефункциональный спрос — антоним функционального спроса. Товар не обладает реально полезными качествами, но спрос на него всё равно существует.

Нефункциональный спрос делится на:

  • Спекулятивный спрос
  • Нерациональный спрос
  • Внешнее воздействие на полезность

«Спекулятивный» значит основан на «спекуляциях». Где происходят спекуляции? На бирже! Так вот, спекулятивный спрос обозначает тот факт, что продавцы часто будут придерживать предложение товара потому, что они ожидают повышения цены на него. Например, когда продавцы заявляют: «Только в этом месяце в нашем магазине 30% скидки на все товары, а дальше будет повышение цен».

Под нерациональным спросом следует понимать все покупки, которые не только не планируются потребителем, но и осуществляются из-за внезапного желания осуществить свои прихоти. Например, Чупа-Чупс у кассы.

А что такое «внешнее воздействие на полезность»? Из самого названия должно стать понятным, что что-то воздействует на товар извне.

Внешнее воздействие на полезность это:

  • Эффект присоединения к большинству
  • Эффект сноба
  • Эффект Веблена

Эффект присоединения к большинству: человек тянется к тому, что выбирают другие люди.

Эффект сноба: покупатель кривится и не хочет выбирать то же, что и другие люди – он претендует на личную исключительность!

А «эффект Веблена»? Под влиянием этого эффекта человек не хочет покупать дешёвые вещи! Ключевым фактором для него является цена!

Реальный пример эффекта Веблена. Компания Timberland. Многие её знают. 1980-ые годы. Timberland делает качественную обувь по низкой цене. У неё есть конкурент. Цены конкурента на товар выше. Timberland страдает и не может с ним конкурировать. Какое решение принимает компания? Поднимает цены выше конкурентов. Что происходит? Продажи Timberland растут!

Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя

Дэвид Огилви,
основатель рекламного агентства «Ogilvy & Mather», профессиональный копирайтер и один из самых талантливых рекламистов ХХ века

Причина № 3. Показушничество.

Торстейн Веблен придумал идею «демонстративного потребления». Изначально данный термин обозначал поведение собственников, которые вместо рационального производства совершали неразумные покупки с преимущественной задачей показать их состоятельность.

Веблен считал, что индивид под влиянием демонстративного потребления часто сравнивает себя с другими людьми и на основе того, какие вещи покупает тот или иной человек, даёт оценку своему и чужому положению в обществе.

Однако стоит различать понятия «демонстративного потребления» и «эффекта Веблена». Харви Лейбнестайн рассматривал эффект Веблена в общих чертах и утверждал, что нефункциональный спрос на такие товары зависит преимущественно от цены, а не от характеристик продукта.

Причина № 4. Тщетность.

Поль Нистрём в 1928 году написал о «философии тщетности». Он считал, что рост индустриализации приводит к сужению интересов, контактов и достижений многих людей. Такие условия жизни способствуют быстрой потери интереса к чему-либо, и, как следствие, постоянному стремлению к новизне и переменам, а также повышенному интересу к товарам, в которых доминирует мода.

Николай Русанов, Кервин Кофи Чарльз и Эривнесли внесли свой большой вклад в понимание парадокса демонстративного поведения. Их исследования показали, что данное поведение по большей части свойственно не богатым, а бедным людям, живущим в странах с развивающейся экономикой. Наиболее богатые американцы, живущие соответственно в развитой стране, ведут бережливый и скромный образ жизни. Данный факт подтверждает вышедшая в 1998 году книга «Мой сосед – миллионер».

Причина № 5. Конформизм.

Конформизм — пассивное принятие существующего порядка, господствующего мнения и т. п.; приспособленчество.

В мире конформизма есть 3 знаковые фигуры (да-да, именно в таком порядке они должны располагаться — от того, кто зачал всё это дело):

  • Музафер Шериф
  • Соломон Аш
  • Стенли Милграм

Каждый из них находил свою причину конформизма. Вот они соответственно:

Одноклассник Вася говорит о новой коллекции Balenciaga и Louis Vuitton, лучшая подруга Маша зовёт в московский ЦУМ пошоппиться, уважаемые родители покупают себе новый Rolls Royce. Попробуй тут не присоединиться к ним.

Итог.

Ты не купишь люксовые товары, если:

  1. Ты рациональный покупатель
  2. Ты думаешь о маркетинговых уловках
  3. Ты не хочешь показать свою состоятельность с помощью дорогих покупок
  4. Ты не стремишься к постоянной новизне
  5. Ты не конформист, следующий модным тенденциям общества

Ну, или у тебя просто нет денег.

{ "author_name": "Илья Житов", "author_type": "self", "tags": ["\u043b\u044e\u043a\u0441_\u0432_\u044d\u043f\u043e\u0445\u0443_\u0434\u0438\u0434\u0436\u0438\u0442\u0430\u043b\u0430"], "comments": 4, "likes": 0, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 123790, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 30 Apr 2020 11:05:30 +0300", "is_special": false }
Онлайн-интенсив «10 секретов эффективного маркетинга: Dacha Edition»
17 июня Онлайн Бесплатно
Объявление на vc.ru
0
4 комментария
Популярные
По порядку
2

"Ну, или у тебя просто нет денег." - это должно быть не примечанием в конце, а пунктом №1 в списке причин.

Ответить
1

Люксовый товар это в большей степени гарантия что он не развалится спустя год.

Ответить
0

в наши дни это уже не гарантия
но если я покупаю люкс, то из таких же соображений

Ответить
0

Илья, добрый день! Ищем профессионального копирайтера. Понравилась ваша статья. Скажите, как можно с вами связаться?

Ответить

Прямой эфир