Кризис доверия: инструкция по искоренению

Мы часто слышим о том, что любая работа или сделка строятся на доверии, а письменные договоры составляются только для того, чтобы их нарушать. Однако не всегда задумываемся над составляющими доверия. Как метко кем-то подмечено доверяем мы людям будущее, а уважаем за прошлое. Если прошлое уже не изменить, то будущее слишком неопределённо и нуждается в особом внимании, так как степень доверия определяет наш выбор (от спутника жизни до президента).

В настоящее время категория доверия стала особенно обсуждаемой и актуальной. О доверии говорят бизнесмены и экономисты, политики и политологи, антропологи и философы. И это не просто понятие, которое может быть раскрыто в социальной лирике. Доверие – это действенный фактор и вполне исчисляемый ресурс, который мы можем приобретать и терять, и, к сожалению, порой необратимо.

Есть ряд исследований, подтверждающий тот факт, что в США избиратели доверяют кандидатам по двум критериям: степень доминантности (обычно это волевой подбородок, высокий рост) и степень доброжелательности (искренняя улыбка), именно таких кандидатов считают наиболее компетентными и заслуживающими доверия, здесь мы говорим о большинстве, а не о всех американцах. Друзья, только не торопитесь с выводами, все не так однозначно. Многие наши решения продиктованы «эффектом ареола» – порядком получаемой информации, насколько нам знакома ситуация или человек (мы подсознательно больше доверяем землякам, чем жителям африканского континента или юго-восточной Азии, если видим их впервые). В общем, доверие во многом строится на эмоциях, привычках и стереотипах, а не на логике, расчете или фактах.

Сейчас с распространением эпидемии коронавируса, и с наличием постоянного прессинга СМИ, мы все больше и больше испытываем чувство тревоги. Что будет завтра? Вернётся ли жизнь в нормальное русло? Будут ли выполнены все обещания президента? Мы не доверяем обещаниям Правительства, не доверяем правильности выбранного ими курса. Говоря о предпринимательстве и бизнесе в целом, мы чувствуем, как наши сотрудники опасаются, что компания их сократит, а если не сократит, то не сможет найти ресурсы и заставить работать больше за меньшие деньги. К тому же, мы еще столкнёмся с тем, что наши клиенты станут меньше тратить, и будут опасаться, что мы, взяв деньги, окажемся не в состоянии исполнить обязательства в срок и на должном уровне.

Любой кризис – это кризис доверия. И в первую очередь это способ взглянуть на себя и на мир под другим углом.От чего зависит доверие, наше будущее, и кому нам стоит доверять, а кому нет, если формула доверия (или формула успеха) похожа на философский камень, над поиском и созданием которого бьются ученые? В предпринимательстве, управлении, и особенно в продажах, доверие между сторонами зависит от общности целей, взглядов, интересов и опыта, а также от уверенности, что нас не подведут, будут действовать в соотвествии с утверждённым планом, ну а главное – риски будут приемлемыми, а затраты минимальными.

Приведу пример того, как может выглядеть формула доверия:

Д =(О+У)/Р,

где Д – доверие;

О – общность стратегических целей и интересов;

У – уверенность в том, что взятые обязательства будут исполнены;

Р – риск;

У меня есть много историй с моими клиентами, когда отсутствие или наличие высокой степени деятельного доверия влияло на результат. Однажды мой клиент подводя итоги сотрудничества сказал: «Мурат, я бы с тобой в разведку пошел, но я не смог». Это произошло после двух лет успешного сотрудничества, в котором я постоянно выступал в качестве сторонника регулярных изменений в менеджменте и продажах. Мы увеличили оборот и прибыльность компании в 2 раза, но это потребовало постоянной концентрации на важных мелочах, ежечасной вовлечённости и самоотдачи. Но со временем, несмотря на общность целей и интересов, мы перестали двигаться с одной и той же скоростью. Не только намечать общие цели, но и действовать. Пропала уверенность, что за словами будут действия. И для меня важным уроком стало понимание, что люди, которые окружают вас, работают с вами и разделают вообще виденье, ко всему прочему, готовы пойти с вами, готовы с вами действовать в унисон, как одна команда!

Это очень важно – иметь не только единомышленников, важно наличие соратников. Соратников, которые не только говорят: «Эгегей, я с тобой», а при необходимости действовать, отвечают: «Слушай, ну, я пока не готов, мне нужно подумать, у нас такая ситуация, нам нужно настроится, подождать, созреть». Если вы видите рядом таких людей, которые постоянно вам говорят, что «мы с тобой», но при этом ничего не делают, коллеги, умножайте их заинтересованность на ноль. То есть, вы должны понимать, что с этими людьми вы получите НОЛЬ, а если смотреть с точки зрения потраченного времени, сил и несбывшихся надежд, уйдёте в минус.

В 24 года я начал свой первый бизнес с партнёрами, как было много общих амбициозных целей и надежд подкреплялось все это тем, что мы вместе учились в университете, давно друг друга знали, но не проработав 2-х лет разбежались, к сожалению это мой не единственный неудачный проект с партнёрами. В чем общая причина моих неуспехов в тех проектах? Над этим я думал много, изучал литературу, общался с опытными предпринимателями. Если все обобщить, то в сухом остатке будет готовность действовать единым фронтом, словами поддержки и декларациями приверженности общим интересам войну выиграть нельзя. Теперь я готов работать с людьми, которые на начальном этапе могут не разделять ваши цели и интересы (но у вас с ними общие ценности), ведь общие цели и интересы это вопрос ваших навыков, убеждений и гибкости, но вы можете быть уверены, люди будут действовать и работать на общий результат. На пустое опереться нельзя. Если вы будете опираться на людей, которые говорят вам, что согласны с вами, но ничего не делают, то вы в большой беде, или вы просто любитель потрепаться в окружении таких же трепачей. Лучше иметь дело с людьми, которые сопротивляются, имеют свою точку зрения, но вы знаете, когда вы их убедите, вы с ними договоритесь, они будут действовать, чем с теми, кто вещает, но при этом ничего не делает.

Хорошо вы доверяете людям, но теперь посмотрим есть ли у ваших партнеров достаточные ресурсы (деньги, знания, связи, опыт…) и насколько велик риск.

Да, вдохновленные люди способны творить чудеса. Для вдохновения людей чрезвычайно важны позитивно сформулированные красивые цели. Но люди делают только то, что соответствует их возможностям. Поставленные цели должны быть соизмеримы с возможностями людей. И при этом важны первые успешные шаги, люди любят одерживать маленькие победы и, накапливая их, двигаться к большим победам. А это потребует того, чтобы партнеры, клиенты, да и вы сами понимали, с кем, когда, где и в какие сроки вы будете достигать поставленные цели. Ведь они должны быть поведенчески конкретны и тщательно прописаны.

А теперь самое главное, на мой взгляд, люди пойдут за вами, если вы гарантируете им безопасность. Они не должны потерять то, что они уже имеют, начиная двигаться за вами к поставленной цели. Эти цели должны быть экологичны, т.е. нести низкий риск для людей, работающих с вами. Если степень риска чрезмерно высока, то у нас ничего не получится. Мы должны быть уверены в том, что риск умеренный, то, что мы предлагаем нашим сотрудникам, нашим клиентам экологично и не будет их разрушать.На данном этапе все привело к тому, что наши клиенты нам не доверяют. Наши сотрудники нам не доверяют. Наши руководители – тоже не доверяют нам. И мы, в свою очередь, также никому не доверяем. Образовалась высокая и прочная стена, которую нам с вами необходимо преодолевать.

Нет, не стоит впадать в панику. Любой кризис это, в первую очередь, возможность.

Вот несколько шагов, которые приведут вас к атмосфере доверия: между вами и вашими сотрудниками, между вами и вашим руководителем, между вашей компанией и клиентом.
Давайте сделаем глубокий вдох, и перейдем к действию.
1. Правильная настройка и сила мысли. В любом положении этот аспект особо важен. Ключевой навык – это навык управления своими собственными чувствами и эмоциями. Сейчас в выигрышном положении будут находиться те, кто может управлять своими собственными чувствами, а значит мыслями. Множество исследований проводится в области психологии, и мы часто используем наш мозг не для того, чтобы выработать решение, а для того, чтобы обосновать уже все принятые решения ранее. Наша система, которая отвечает за рациональное поведение и за логическое мышление очень ленива, и не готова работать постоянно. Мы в основном все отдаем на уровне второй системы нашего подсознания, и зачастую даже не понимаем, почему мы действуем тем или иным способом, почему мы так относимся к тем или иным людям, к тем или иным ситуациям. Поэтому помните, коллеги, что реально, мы с вами в осознанном состоянии находимся, в лучшем случае, час в день. Это, к сожалению, неутешительный факт, но тем не менее. И я вас попрошу этот час осознанности тратить с максимальной пользой для себя.
Если вам кажется, что бизнес претерпевает не лучшие времена, необходимо абстрагироваться и посмотреть на ситуацию под другим углом, необходим взгляд сверху. Отсюда вытекает следующий пункт.
2. Развитие и «точки роста». Каждая новая ситуация требует новых эффективных решений, и это для нас, друзья, огромный плюс. Разрабатывайте новые стратегии, не стойте на месте, генерируйте как можно больше идей. Безусловно, каждое развитие – это боль в том или ином виде. Страшно и непонятно? Тогда тем более нужно действовать. Если все дается легко, быстро и понятно, то мы в большой беде. Давайте вспомним примеры из своей жизни, когда каждый из нас осваивал что-то новое, приобретал какой-то навык. Мы все испытывали муки, переживания, порой негодование, неприятие, но потом эти вещи стали для нас самыми полезными и необходимыми. И благодарны мы как раз тем людям, кто ставил перед нами самые сложные задачи. Принцип моей команды, который мы поддерживаем: делай, учись, делай лучше. И сейчас, коллеги, самое время для того, чтобы делать. Действовать, а не раздумывать. Вы и так достаточно умны и давать вам готовые решения, которые вами не выстраданы, вами не прочувствованы, которые не вызывают у вас негодование, или может быть боль даже, это неправильно.
Итак, мы позитивно настроились и разработали новые стратегии, что дальше?
Для того, чтобы действовать необходимо быть уверенным в том, что ваши коллеги будут двигаться с вместе с вами, что они будут устремлены туда же, куда и вы.

Как понять с кем можно идти в разведку?
1. Существуют (описаны) общие цели и интересы для всех участников.
2. Каждый играет свою роль в достижении этих целей, действует, а не рассуждает.
3.Все участники дополняют друг друга, усиливает.
4.Каждый сам следит за своей дисциплиной.
5.Между всеми участниками команды существенна свобода:
•Самовыражения
•Проявления инициативы
•Влияния в группе
6.Взаимоотношения имеют следующие качества:
•Взаимное уважение
•Право на собственное мнение и идеи
•Уважительное отношение к личности
•Сотрудничество
7.Каждый сам развивает свою квалификацию и улучшает поведение.
Теперь вы точно знаете, что делать. Дерзайте!
Будьте открыты для успеха. Берегите себя!
Искренне ваш, Мурат Нурпеисов!