Оффтоп Philipp Kontsarenko
3 335

Реклама лучше менеджеров по продажам

Гендиректор Slack о росте в корпоративном сегменте

В закладки

Основатель корпоративного мессенджера Slack Стюарт Баттерфилд на конференции SXSW рассказал о причинах отказа от услуг менеджеров по продажам. По его мнению, традиционная реклама — более гибкий и масштабируемый канал привлечения корпоративных клиентов.

По словам Баттерфилда, компания Slack, стоимость которой оценивается в $4 млрд, в своём развитии в b2b-сегменте продолжит полагаться на вирусный эффект и платную рекламу.

Рекомендации «из уст в уста» уже помогли Slack нарастить базу в 2,3 млн активных пользователей ежемесячно и получить $64 млн годового дохода, рассказал гендиректор Slack.

В отличие от большинства корпоративных программ, Slack не намерена привлекать менеджеров по продажам в своей работе. Вместо этого команда тестирует традиционные рекламные форматы — например, показывает ролики в эфире спортивных передач на телевидении. В ноябре 2015 года компания разместила несколько рекламных билбордов на улицах американских городов.

Наилучшая вещь в рекламе — то, что её легко масштабировать. Нужно просто добавить больше денег и получить результат. А когда нужно остановиться, вы просто останавливаетесь.

— Стюарт Баттерфилд

Реклама — второй основной канал продаж, на который делает ставку Slack. По словам Баттерфилда, он более гибкий, в отличие от отделов продаж — найм менеджеров требует составления сложных договорных отношений, а на их увольнение тратятся большие средства.

В компании, которая делает ставку на менеджеров по продажам, сложно увеличить скорость работы, потому что вы вынуждены нанимать больше сотрудников. А если вы решите остановиться, вы окажетесь в ужасной ситуации, когда необходимо выплачивать выходные пособия.

— Стюарт Баттерфилд

Однако столь динамичный рост Slack обеспечили небольшие команды, пишет Business Insider. Для того, чтобы начать работу с крупными компаниями из списка Fortune 500, команде придется нанимать человека для выстраивания коммуникации с крупным бизнесом, считает издание.

Единственный успешный пример на b2b-рынке, когда сервис не делал ставку на менеджеров по продажам, — Atlassian. Компания вышла на IPO и смогла продать доступ к сервису для отслеживания ошибок Jira и чат-приложению HipChat крупному бизнесу.

Однако, по мнению аналитика Томаша Тунгуза, несмотря на то, что Atlassian использует половина списка Fortune 500, ни один клиент не приносит компании больше 1 процента от всей её прибыли. То есть ни один корпоративный клиент не приносит сервису больше $3,5 млн в год, что нельзя назвать крупным контрактом, отмечает Тунгуза.

#Мнения #Стюарт_Баттерфилд #Slack #корпоративный_мессенджер

{ "author_name": "Philipp Kontsarenko", "author_type": "editor", "tags": ["\u0441\u0442\u044e\u0430\u0440\u0442_\u0431\u0430\u0442\u0442\u0435\u0440\u0444\u0438\u043b\u0434","\u043c\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f","\u043a\u043e\u0440\u043f\u043e\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0439_\u043c\u0435\u0441\u0441\u0435\u043d\u0434\u0436\u0435\u0440","slack"], "comments": 14, "likes": 12, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 14284, "is_wide": true }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15395' + '50799') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 14284, "author_id": 4, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/14284\/get","add":"\/comments\/14284\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/14284"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

14 комментариев 14 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Хочу повторить слова одного моего знакомого: "отучаемся говорить за всех". Если у Слак все получилось это совсем не панацея и не призыв к повторению. И да, я работаю в продажах, а не в рекламе.

Ответить
2

Очень жаль, что вы не включили в перевод мудрую мысль из оригинальнной статьи.
Slack понятен любому сотруднику компании, соответственно и реклама охватывает всех людей без разбора.
Тогда как другие b2b нацелены на определенную группу (marketing/IT/operations/accountants etc.), где без продаж не обойтись.

Ответить
1

Давайте мухи отдельно, котлеты отдельно. Если компания уже имеет хоть что-то... клиентов, репутацию и т.д., то окей... Если она выходит на рынок и у нее 2-3 клиента, да хоть обрекламся, без продажника "чемпиона" дело труба.

Ответить
1

И наоборот - хоть какой продажник, но серьезные клиенты на no name не придут.

Ответить
0

Вы, наверное, не работали с такими. Хороший продажник может продать всё. И отсутствие репутации обычно закрывается фразой - "Ну так отлично, что мы 2 день работаем, нам надо завоевывать рынок, значит будем с Вами работать в 2 раза лучше чем конкуренты. Или Вам все равно на качество продукта X, который решает Вашу проблему Y? "

Ответить
2

Я говорю о крупных клиентах. Им вы бесплатную бету впарите максимум. Они понимают риск того, что вы можете закрыться через полгода, а деньги за потраченное как минимум время никто не вернет.

Ответить
0

Отвратительный вопрос. Очень важно не ставить открытых вопросов (тем более риторических) - это первейшее и важнейшее в переговорах. Если ты не даешь человеку ответить "нет", ты только пугаешь его и заставляешь закрыться))
Судя по всему, этот продажник чемпион - не вы =(

Ответить
1

Устроим #SalesChallenge? 10 холодных на видео без монтажа? :)

Ответить
0

:D окей

Ответить
0

рассуждения о "продать всё" похожи на рассуждения людей из девяностых, которые считают что маркетинг, а именно промо в маркетинге это "обернуть говно в красивую обёртку"

Ответить
0

Говоря что они отказываются от продавцов мягко скажем попахивает наебаловом. Ок, кто-то из рекламы узнает о их приложении. Находит в инете телефон и говорит и на кого он попадет если не на продавца ? На программиста? На секретаршу ?
Можно вещи назвать разными именами но от этого они не станут другими вещами

Ответить
3

А у них нет телефона. Только кнопка «Скачать».

Ответить
1

Вопрос что подразумевается под продажниками, те кто сами ищут клиентов или те, кто обслуживает входящие запросы.
Первых, по возможности, действительно стоит заменить рекламой, а вот вторых не всегда получается заменить, это очень зависит от сложности продукта.

Ответить

Комментарий удален

0

Есть тёплое и мягкое.
Есть фримиум-СААС, который первоначальный толчок к развитию получил действительно через word of mouth и которому, честно говоря непонятно, зачем нужны не только менеджеры по продажам, но и реклама - такое ощущение, что им больше подойдут вложения в евангелистов и контент (впрочем, не мне их учить).
А есть корпоративные решения, продающиеся через личные контакты и через длинные циклы продаж.
Так что спасибо, конечно, но мы своим мозгом подумаем.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления