«Ну, чтобы было», «У всех есть, нам тоже надо» и другие фразы заказчиков, с которыми не стоит работать.
Кому и чем будет полезна статья:
Начинающим дизайнерам поможет понять потребности клиента на фриланс-бирже
Тру стори
Я начал работать на биржах четыре года назад. Без опыта было поверхностное представление об индустрии. Работа обычно проходила так:
Пишет заказчик:
«Здравствуйте, мы Компания, занимаемся Вот такими вещами и нам нужен логотип»,- скидывает ТЗ.
Я отвечаю:
«Здравствуйте! Рад, что вы обратились ко мне. Приступаю к работе, вышлю вам несколько вариантов в ближайшее время»,- делаю наброски и отправляю их на проверку .
Иногда на месте логотипа оказывались и другие продукты: буклет, интерфейс, обложка или иллюстрация. Иногда вместо ТЗ клиент отправлял несколько примеров из интернета и объяснял задачу в двух словах. Да, некоторые моменты различались, но суть всегда оставалась прежней.
Сейчас я смотрю на старые кейсы и понимаю - такая стратегия опасна. Она приводит к куче правок, срыву сроков и, в крайнем случае, отмене заказа.
Почему дизайнер работает над задачей, тратит силы и время, а клиент всё бракует?
Дизайн – не самоцель
Дизайн не заказывают просто так, его заказывают для решения проблем компании. Когда на вопрос: «Зачем вам это?», клиент отвечает:
«Ну, чтобы было…»
«Просто так»
«У всех есть, нам тоже надо»
проблем у него нет. Подумайте, прежде чем брать такой заказ. Его ждёт провал, а вас эмоциональное истощение. Лучше посоветуйте клиенту не тратить время и деньги.
Иногда проблема существует, но клиент не может её сформулировать. В таком случае объясните, с чем помогает ваш продукт и предложите кейсы. Это облегчит работу вам обоим.
Итог
Дизайн – набор инструментов в руках заказчика, а дизайнер – консультант в магазине. Стоит ли продавать клиенту ненужный инструмент?
Я начал зарабатывать фрилансом год назад, сейчас уже постепенно формируется небольшое агентство. Занимаюсь текстами и контентом. Скажу так:
Никогда
Не надо
Браться за работу
Если
Вы не обсудили
ЗАДАЧУ
Вот в результате диалога:
— Нужен логотип, мы печём печенье
— Ок, ушёл делать
ВСЕГДА будет провал. У меня прежде чем я вообще возьму на себя обязательства, сначала идёт 1-2 часа обсуждения задачи в зуме, сбор референсов, потом несколько концепций, утверждённый план и только потом уже, самое главное, перед началом работы сказать:
«Так, я правильно понял, что вам нужно: раз, два, три, четыре. И чтобы было примерно как у этих, но отразить вот такой-то момент. Всё верно?»
Только после этого можно садиться что-то делать. И правок тогда будет минимум.
А если у клиента четкое тз, вы все равно грузите его?
«Грузим» в любом случае. Это нормально, когда даже по чёткому ТЗ возникают уточняющие вопросы. С чётким ТЗ редко приходят)
То есть 1-2 часа вы работаете бесплатно на свой страх и риск? Вы не берете обязательств и заказчик не берет. Потом он говорит: вы за_рали нам мозг, мы пошли заказали у Пети, он уже пашет. И сидите вы со своим выстраданным планом, всеми покинутый. Так?
"Работа без обязательств" звучит, как название для русской комедии)
Речь о том, чтобы определить все условия и потребности клиента на этапе переговоров и на этом же этапе утвердить обязательства обеих сторон.
Лучше всё выяснять "на берегу", только при таких условиях можно достичь результата.
Себе дороже сотрудничать с клиентом, которому всё равно, кто и как будет выполнять работу. Браться за всё подряд - тупиковая дорога, заказчиков нужно фильтровать.
Вопрос был в том, будете ли вы упорядочивать клиентские хотелки забесплатно? Эти 1-2 часа предварительного фильтра - бесплатные? Допустим, вы потратили время и поняли, что клиент вам не подходит или вы не можете ему помочь, вы бесплатно проработали? Или вы упорядочили мозги клиенту, выкатили ему структурированный план того, что нужно получить, он его взял, сказал «я подумаю» и ушел. Вы бесплатно проработали?
Расходы по работе с клиентами закладываются в бюджет заказа.
Окупится работа по продаже продукта или нет - зависит от способностей менеджера (или самого фрилансера, если речь идёт об одном человеке, а не о компании).
Если клиент перешёл со стадии запроса на стадию покупки - значит работа была проделана не зря, а если он сказал "вы мне не подходите, до свидания" - значит лид смыли в унитаз. Во втором случае исполнитель получает профит в виде опыта, он может проанализировать ситуацию и в следующий раз избежать её повторения.
Некоторые пытаются сократить время на одного клиента и прописывают стандартный бриф, который заказчики должны заполнять перед началом работы. Времени такой подход отнимает меньше, но риск слить лиды увеличивается, не всем может подойти заготовленный бриф.
Про "я подумаю" отдельная история, в этом случае нужно уточнить временные рамки, в течение которых клиент сможет дать точный ответ, в таком случае можно "дожать" его и получить заказ.
В целом, чем больше опыт работы с клиентами у исполнителя, тем меньше шанс упустить лиды и "поработать бесплатно")
Статьи на эту тему вы можете почитать на вкладке "Маркетинг".
Тут профит не только в виде опыта, можно прямо попросить обратную связь. Работает обычный вопрос «А почему не купили, если не секрет?» Если человек адекватный и чувствует, что вы ему помогли, он не скупится на обратную связь
Наш средний чек выше рынка, поэтому да, мы можем себе такое позволить — поработать бесплатно.
Представьте себе, да) мы так и делаем сейчас. Готовим бесплатно огромные PDF-концепции на 10-20 листов с нашей стратегией и чеклистом для клиента, что ему надо делать. Их мы вообще почти в холодную отправляем. И у нас холодный заход такой: «Давайте бесплатно сделаем вам концепцию большую, там будет чеклист, стратегия и оффер, а дальше да-да, нет-нет».
Скоро будут первые результаты такого подхода, хочу написать кейс.
Но с таким подходом мы идём в большие компании и оффер там большой, одна сделка отбивает вообще все затраты.
На этом этапе в основном мы с заказчиком решаем, подходим мы друг другу или нет. Я не живу в нужде и не бегаю за каждым заказом и могу позволить сам проверять заказчиков на адекватность.
Если заказчик говорит, что ему надо срочно — ускорим как можем, быстрее обсудим, быстрее начнём. Но задачу всегда надо выяснить. С Петей, который уже пашет, он потратит больше времени на правки
Замечательные слова)
Нужда - убийца любых переговоров