Как впечатлить деловых итальянцев

И не дисквалифицировать себя на первой встрече с ними

В закладки

«Ну, что, впечатлили тебя польские ребята? Подписала бы с ними дистрибьюторский контракт?» — поинтересовался у меня босс, президент итальянской мультинациональной компании, хитро щурясь. «Честно – не особенно», — призналась я. «Меня совсем не впечатлили» — резко отрезал он.

Полутора часами ранее

Представлять компанию в Италию приехали двое владельцев-директоров средних лет. Зная о высоком качестве нашей продукции и том, что в Польше дистрибьюторов на тот момент не было, они решили предложить себя на эту роль. Похвальная инициатива, которую они довели до встречи с президентом: смогли его заинтересовать и настоять, чтобы им уделил время.

Первое знакомство. Президент в костюме и белой рубашке широко улыбается, протягивает визитки, приглашает устраиваться поудобнее, предлагает кофе. Внимательно изучает потенциальных партнёров. А те кажутся смущёнными и помятыми. Помятыми, кстати, в прямом смысле слова тоже – рубашки и брюки как будто из центрифуги достали перед самым выходом.

Презентация. Пять слайдов с двумя фотографиями. Несколько графиков и таблиц, общая информация мелким шрифтом: производство находится в городе Н., работает Х человек, еще парочка офисов и цехов есть в других городах.

Коммуникации. На английском, но было видно, что разговор на нём давался гостям тяжело. Говорили медленно, подбирая слова, задумываясь и порой перебивая друг друга, иногда переходя на польский между собой. У итальянцев (а кроме президента ещё было двое менеджеров по продажам – консилиум, ага), конечно, не уровень носителей языка, но на фоне гостей они выглядели именно таковыми.

Вопросы. То ли от общего смущения, то ли от неуверенности в языке, а может и из-за банальной неподготовленности ко встрече, поляки их почти не задавали. Зато итальянцев было не остановить! Какие финансовые результаты за последние годы? Чем вы лучше других компаний в Польше и почему мы должны работать именно с вами? Какие цели ставите в кратко- и долгосрочном периоде? Как планируете предлагать и рекламировать нашу продукцию? Сколько планируете закупать и кому продавать?

Финал. Президент попросил выслать презентацию и сказал, что подумает над решением. Но я уже знала его ответ.

Почему «нет»

Как только за польскими гостями закрылись двери офиса, шеф стал по пунктам перечислять, что ему не понравилось.

1.«Я из них вытягивал информацию!» — первым делом возмутился он. В презентации не нашлось нужных ему данных. Оттого и случилась бомбардировка вопросами – хотел понять, с кем имеет дело, что за компания хочет представлять его имя в Польше, как и в каких объёмах. Абсолютно нормальная тактика предпринимателя-собственника.

2. «Не было в них огонька» — второе замечание шефа. Читай: не так уж и сильно они хотели быть нашими дистрибьюторами. Потому что у искреннего желания и цели «горят глаза». Поляки смогли дойти до аудиенции (уже достижение!), но не продать себя на ней. Неуверенность читалась в жестах и разговоре – ребята явно были не в своей тарелке. Какие уж тут улыбки и шутки-прибаутки, без которых итальянцы жить не могут ни в обычной жизни, ни в деловой.

3. «А вы обратили внимание на их внешний вид?» — со смехом выдал последний комментарий президент. – «Ладно рубашка вообще не подходит к брюкам и обуви, но ты бы её хоть погладил!» Да, я тоже заметила неаккуратный look, но и предположить не могла, что он настолько заденет чувствительных к стилю итальянцев. А задел и очень сильно: )

Взять на заметку

Если вы собираетесь на встречу с итальянцами (да и с любыми другим иностранными партнёрами), особенно на первую, рекомендую тщательно к ней подготовиться.

Во-первых, ответить себе на вопрос: почему вы хотите работать именно с этой компанией? Ваши глобальные цели на её счёт, и лучше сразу в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого желательно изучить сайт и каталоги продукции, в идеале — даже её попробовать.

Во-вторых, подготовить эффективную презентацию вашей компании (это визитка с расширенным функционалом), сформулировать цель сотрудничества и преимущества работы с вами для потенциального партнёра, продумать ход беседы, свои вопросы и возможные вопросы встречающей стороны.

В-третьих, найти переводчика, если не уверены в своём английском. Итальянцы в целом на нём говорят, но гораздо увереннее себя чувствуют, общаясь на родном языке (это ещё и мгновенный «плюсик» в карму гостя, позаботившегося об удобстве общения во время встречи).

В-четвёртых, внешний вид. Да, банально, но почему-то некоторые его недооценивают. У итальянцев гиперчувствительность к стилю, им важно, чтобы общение с собеседником доставляло в том числе и эстетическое удовольствие.

В-пятых, эмоции. Конечно, в пределах бизнес-разумного, но уж точно не нужно быть слишком серьёзными и не улыбаться. Это расценивается как холодность и даже незаинтересованность. Сами итальянцы любят шутить во время переговоров и приводить весёлые запоминающиеся примеры, которые помогают на пальцах объяснить сложные вещи.

ИТОГО: определите для себя, какой результат хотите получить от встречи, подготовьтесь к ней и будьте собой. Тогда и шансы получить поворот от итальянских ворот сведутся к минимуму.

О деловых итальянцах, личном опыте работы с ними и кейсах об их сотрудничестве с компаниями из СНГ я делюсь в своём блоге b2blz_italy

{ "author_name": "Любовь Жалнерович", "author_type": "self", "tags": ["\u0434\u0435\u043b\u043e\u0432\u044b\u0435_\u0432\u0441\u0442\u0440\u0435\u0447\u0438","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441_\u0438\u0442\u0430\u043b\u0438\u044f","b2b"], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 2, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 147960, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 06 Aug 2020 13:59:06 +0300", "is_special": false }
Финансы
Венчурные инвестиции в ближайшем будущем
Замедление экономики вполне закономерно заставляет финансистов быть осторожнее, особенно в части рисковых…
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарии

null