Офтоп
Лена Очкова

Выход на рынки Юго-Восточной Азии, Латинской Америки и России — опыт Grabr.io

Анастасия Иконникова, директор по маркетингу сервиса доставки товаров через путешественников Grabr.io, рассказала vc.ru, в чем особенности рынков Юго-Восточной Азии, Латинской Америки и России и почему компания выбрала для экспансии именно эти регионы.

Бизнес-модель социальных P2P-сервисов привлекает к себе все больше внимания. Uber за последние пять лет развила деятельность в 68 странах и создала бизнес на $50 миллиардов. Но далеко не все знают главного конкурента Uber — не менее замечательную компанию Lyft.

Lyft начала бизнес гораздо позже, чем Uber, но ее появление и динамичный рост сильно встревожили лидера рынка такси. На рынке молодых стартапов появился новый ориентир: успех приносит рост. Тем не менее противостояние Uber и Lyft закончилось победой Uber: это теперь международная корпорация, а Lyft так и осталась локальным игроком. Даже с инвестициями в $2 миллиарда компания не смогла добиться устойчивого развития.

Почему, получая схожие инвестиции на старте, одни компании становятся мировыми лидерами, а другие не выживают и уходят с рынка? В чем секрет успеха? Учебники MBA и бизнес-тренеры дают много вариантов ответа. Но практика показывает, что ключевой фактор успеха — правильное структурирование и масштабирование бизнеса на разных географических рынках.

Одна компания создавала региональные офисы во всех уголках планеты, где запускался ее сервис. В этих отделениях контролировали продвижение продукта и адаптировали его под локальную специфику. Другая компания, создавая международный бренд, сосредоточила все управление и контроль в штаб-квартире — результат налицо. И это не единственный пример.

Завоевать максимально возможную долю рынка в нескольких регионах — стратегическая задача любого правильно структурированного бизнеса. Но одного желания мало. Из опыта развития компании Grabr.io — это тоже глобальная P2P-сеть, объединяющая покупателей и путешественников, — мы вынесли ценные уроки по международной экспансии.

После того как мы определились, что хотим строить по-настоящему глобальный бизнес, перед нами встал вопрос — как же обеспечить международное присутствие и не создать кучу формальных представительств, которые будут только съедать наши бюджеты?

В первую очередь нужно решить, чего вы хотите от каждого отдельного рынка. Мы различаем рынки по спросу и предложению. Как правило, на рынках, которые создают спрос, есть ограничения по доступу к товарам или международным доставкам. С другой стороны, рынки, откуда заказывают товары, населены людьми, желающими путешествовать.

Как только вы сформулировали цель для конкретного рынка, нужно его детально проанализировать. В каждом регионе своя специфика потребительских предпочтений и поведения. Вам нужно знать экономику страны, ее праздники, верования, тренды, технологии, уровень проникновения интернета и мобильных устройств. Не забудьте о климате: он тоже сильно влияет на поведение потребителей. На каждом рынке необходимо строить уникальную бизнес-модель.

С подходом разобрались. Вопрос номер два: на какие рынки стоит идти? Конечно же, на перспективные. Наш анализ выявил три интересных для компании рынка. Расскажу, какие факторы мы принимали в расчет.

Латинская Америка

Самые благополучные страны этого региона — Аргентина, Чили и Бразилия. Импортные товары тут воистину бесценные: ввозные пошлины доходят до 50% от стоимости товара. Вдобавок взимается плата за транспортировку. Так, если в США кроссовки Adidas Originals можно купить за $90, то в Бразилии цена на них подскочит в 4−5 раз. Но фанатов мировых брендов это не пугает: они скупают духи, косметику, товары для детей и технику Apple, которая в Бразилии стоит дороже, чем во всем остальном мире.

Самый интересный рынок региона — безусловно, Бразилия. Вот что нужно знать, если вы собираетесь запустить бизнес по доставке товаров в этой стране.

Плюсы

Большой средний чек — порядка $800. Скорее всего, это связано с тем, что в стране высокие таможенные пошлины: если покупать люксовые товары, цена на них будет как минимум в три раза выше. За счет такого высокого чека на заказ компания может больше заработать в этом регионе.

Бразильцы очень tech-savvy (хорошо осведомлены о современных технологиях — прим. ред.). Местное население в возрасте от 10 до 70 лет пользуется всеми известными и неизвестными социальными сетями и в целом очень позитивно реагирует на приложения. Это помогает высокотехнологичным сервисам быстро развиваться и стремительно растить кредит доверия.

Минусы

Языковой барьер. Очень маленькая часть населения свободно говорит на английском языке, а вопросы задавать они очень любят. Поэтому для выхода на этот рынок нужно:

  • Создать версию сайта на португальском языке.
  • Нанять в штат португалоговорящих специалистов, причем не только для оформления заказов, но и для всей службы поддержки. В сервисах альтернативной доставки они могут стать ключевым звеном в организации общения между заказчиком товара и путешественником, который повезет вещи.

Широкий охват. В отличие от многих других регионов, где экономика сосредоточена в нескольких крупных городах, в Бразилии заказы разбросаны по всей стране. Поэтому вы должны быть готовы сразу масштабироваться на всю территорию.

Безопасность. Ещё одна серьезная проблема — у Бразилии репутация страны с очень развитой преступностью. Все слышали, что бразильцы зачастую передвигаются на бронированных машинах, а перед выходом на улицу снимают все украшения. Такая обстановка не слишком стимулирует иностранных путешественников встречаться с местными жителями: никогда не знаешь, не ограбят ли тебя.

Это жизненная ситуация, и из нее нужно выходить. Решение — внедрить систему, где люди выставляют друг другу рейтинги. Так путешественник или покупатель (в вашем случае это может быть любой другой peer) видит, что второй человек адекватен и с ним можно встретиться.

Инсайты

  • Бразильцы любят тратить деньги и могут обеспечить вам хорошую прибыль.
  • Они помешаны на технологиях и с радостью осваивают новые онлайн-сервисы.
  • Выходя на этот рынок, переведите сайт на португальский и вооружитесь клиентским сервисом с носителями языка.
  • Будьте готовы к моментальному масштабированию бизнеса на всю страну.
  • Продумайте, как вы будете нейтрализовать человеческий фактор.

Юго-Восточная Азия

Юго-Восточная Азия — колоссальный рынок для глобальных онлайн-ритейлеров. Но парадокс в том, что сюда почти не возят товары Amazon, Ebay, Etsy и многие другие западные сервисы. Доставка за счет крупных перевозчиков влетает в копеечку. А местным покупателям хочется чего-нибудь иностранного.

Самый перспективный азиатский рынок — это Вьетнам. В марте 2016 года здесь пользовалась большим спросом продукция ведущих мировых брендов, причем 37% заказов пришлось на косметику, которая плохо представлена в местных магазинах. В тренде аксессуары (часы, ремни, солнечные очки популярных марок) и американская обувь: Nike, New balance, Michael Kors. Часто покупали элементы гардероба из сегмента luxury.

Плюсы

  • Экономика и развитие. Экономика страны на подъеме, поэтому у людей есть деньги, и они готовы их тратить.
  • Язык. Удивительно, но многие вьетнамцы прекрасно говорят на английском.
  • Высокое проникновение интернета и мобильных устройств. В стране около 30 миллионов активных пользователей гаджетов, и многие из них приобретают товары в интернете.
  • Прекрасно работает digital-реклама. Люди доверяют рекламе, и, что немаловажно, она обходится весьма недорого. PPS — до 5 центов, цена за конверсию — 25 центов.

Минусы

  • Средний чек. Потребители заказывает много, но это не дорогостоящие товары. С точки зрения бизнеса это означает много операционной работы за небольшую прибыль.
  • Фрод. Настоящая беда этой страны — мошенничество с помощью краденых кредитных карт. Часто кредитки воруют вместе с кошельками, а потом делают по ним заказы. Естественно, это создает компании головную боль. В Grabr мы создали целую систему противодействия мошенничеству на платформе Stripe.

Инсайты

  • На вьетнамском рынке отлично будет работать сервис на английском языке.
  • Население страны — заядлые шопоголики.
  • В стране мало что есть из иностранных товаров.
  • Запускайте рекламу и наслаждайтесь результатами.
  • Внедрите систему безопасности.

Россия

В России, по данным Росстата, постоянно проживает более 146 миллионов человек. Это огромная страна с разнообразными возможностями, потребностями и запросами — а значит, прекрасный рынок. Согласно статистике Grabr, россияне любят покупать еду (хамон, сыры, вино и так далее), нишевую одежду и аксессуары, БАДы, лекарства и гаджеты. Одно из самых популярных направлений для доставки в Россию — США.

Население страны распределено крайне неравномерно, его структура неоднородна, российские регионы резко отличаются друг от друга в экономическом и социальном плане. Нужен индивидуальный подход не только к разным региональным сегментам, но, возможно, и к отдельным динамично развивающимся городам, где формируются новые социально-демографические группы.

Плюсы

  • Средний чек — от $200. Россияне заказывают дорогие люксовые товары и труднодоступные гаджеты, а также нишевые вещи.
  • География. Обычно заказы легко сгруппировать по крупным городам с достаточно большим воздушным трафиком, что делает доставку удобной и легкой. Это позволяет компании наращивать оборот и увеличивать прибыль.
  • Лидеры мнений и PR. В России очень эффективен маркетинг через путешественников, блогеров, селебрити и так далее. Отлично работает сарафанное радио, причем сегодня оно завоевало социальные сети. Люди делятся там своим потребительским опытом, дают советы и отмечают в публикациях друзей.

Минусы

  • Реклама работает плохо. Прямая реклама почти не стимулирует рост спроса.
  • Отсутствие доверия. Люди опасаются совершать онлайн-покупки, поскольку не доверяют виртуальным сервисам и платежным системам. Во-первых, они боятся, что деньги с карты могут украсть. Во-вторых, многие (особенно представители старшего поколения) с подозрением относятся ко всему, что не связано с живым межличностным общением. Они не верят в надежность «обезличенных» сервисов и полагают, что их непременно обманут и ничего не привезут.

Инсайты

  • Ищите варианты оплаты наличными.
  • Ваше преимущество — клиентский сервис 24/7 с хорошо натренированными менеджерами. Важен человеческий фактор: создавайте филиалы, обучайте сотрудников общению с клиентами. Они должны объяснять конечным потребителям, как те будут защищены, и при необходимости помогать с оформлением заказов.
  • Положительные эмоции покупателей — двигатель торговли. Рассказывайте об успешных примерах и будьте готовы предъявить доказательства.
  • Не тратьте напрасно деньги на рекламу, которая показывает сомнительные результаты.

Go global, but stay local

Универсального и идеального подхода к работе со всеми рынками нет и не может быть. Поэтому следуйте стратегии glocal — go global, but stay local.

  • Проанализируйте рынок: законодательство, спрос, подводные камни, тренды, социокультурные отличия, демографию.
  • Создайте региональное представительство, пусть даже в нем будет один-два человека. Это должны быть носители языка, которые понимают рынок.
  • Развивайте клиентский сервис, который работает в режиме реального времени. Это удобно для покупателя и позволяет решать проблемы по мере поступления.
  • Настройте маркетинг. Ваша маркетинговая стратегия остается единой для всех рынков, но маркетинговая тактика в разных регионах может сильно различаться. Изучайте, на что хорошо реагирует рынок, и быстро адаптируйтесь, если видите то, что не работает. Не тратьте ресурсы зря. Если что-то работает — начнет работать сразу.
  • Сформируйте команду. В России люди ответственнее и работают лучше, если они наняты на фриланс, а вот в Америке наоборот. Там штатные сотрудники, которые пять дней в неделю приходят в офис, гораздо более заинтересованы в успехе компании и дорожат своей позицией. Как следствие — работают активнее.
0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Вы большие молодцы.
Анастасия, если смотреть на Юго-Восточную Азию, получается у вас конверсия 20% (CPC – 0.5, CPA – 0.25 $), или? Если взять чек по ЮВА 120$ вашу комиссию с него 8.4$ (7%), то ROI 3260%

1

+/-, поэтому туда и пошли

1

Кстати, в тексте "PPS" вместо "PPC".

0

Ну молодцы, что сказать)

1

Жил во Вьетнаме 1,5 месяца. У всех мировых брендов и сервисов Вьетнам считается слабейшим рынком в ЮВА. Английский знают далеко не все (уровень проникновения может чуть лучше чем в РФ), средний чек низкий - ок, правда. С точки зрения любого западного бренда, самые перспективные рынке - Тайланд, Индонезия, Малайзия. Ну или если нужен высокий средний чек - Сингапур.

1

В статье я написала только про наш опыт. У нас Вьетнам пошел лучше Сингапура
Мы все таки не крупные бренды обсуждаем, а как стар ап строить. Мы молодой старт-ап с хорошим трекшном и growth. Рассказываю что сейчас реально происходит
Все зависит на каком этапе развития вы, сколько инвестиций есть, команда итд
Плюс, лично видели и были в ситуации - когда слушаешь большие бренды, добываешь их рыночные обзоры и исследования. Что то делаешь по ним и ничего не получается (некоторые опускают руки). Потому что стандарты которые работают там, не факт что будут работать для тебя
Включая тот факт, что у тебя может быть новый продукт для рынка - кто знает как он отреагирует?

0

что касается рынков ЮВА то Вьетнам очень дешев для бизнеса,но и товары там соответственно дешевые, для хорошей маржинальности нужен Сингапур,Малайзия, крупные города Индонезии и Таиланда

1

Зависит от вашей бизнес-модели и целей на данный момент
Если вы на стадии трекшна - только начали проект и вам надо показать инвесторам и коммьюнити, что продукт рабочий, Вьетнам может прекрасно сработать. Маржинальность - да. Но когда выходишь на более устоявшиеся рынки и стратегия уже должна быть другой (и продукт) :)

Для всех все по-разному

0

под средним чеком вы имеете ввиду стоимость товара или своих услуг? Если последнее, то это очень странные цифры, учитывая, что такое посредничество стоит 10-30 долл, даже судя по вашему сайту.
Если первое, то непонятно зачем вообще писать о стоимости товара, если к вам она не имеет отношения.

В Москве этим же занимается Туда? Туда!, наверное не так глобально, как вы написали

0

Борис - оба. Нас это касается напрямую, тк мы берем 7% со всей транзакции (стоимость товара+доставка)
Соотвественно, и нас и инвесторов интересует выход на рынки с большим чеком.

1

Анастасия красотка

0
Читать все 11 комментариев
СберМегаМаркет + Рассрочка от СберБанка + М.Видео = Сервис (нет)

Хочу рассказать о своей «удачной» покупке телевизора Philips через СберМегаМаркет с рассрочкой от СберБанка в магазине М.Видео — Эльдорадо, итак начнем…

Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
ИТ-специалисты сообщили о блокировке Tor в России Статьи редакции

На проблемы с доступом пользователи жалуются с начала декабря.

Сбербанк компрометирует код CVC при выдаче карты

Пришёл срок замены карты, по сроку действия. Стоит сразу сказать, что на низовом видимом варианте сотрудники Сбера работают отлично. Всегда помогут, подскажут, доброжелательно и в целом приятно. Но когда работает та невидимая часть Сбера к которой не приедешь, увы начинаются проблемы.

От чтения мыслей до вторжения во сны: зачем исследуют сознание и чем это грозит Статьи редакции

Учёные научились считывать структуру фраз и даже визуальные образы из мыслей. Теперь они переживают, что компании внедрят в сны рекламу.

SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

«Яндекс» добавил в поиск рекламную галерею товаров с карточками разных магазинов Статьи редакции

В карточке указан сайт магазина, фотография товара, название, цена и возможная скидка.

Товарная галерея «Яндекс»
Чему создатели метавселенных могут поучиться у 3D-игры Second Life Статьи редакции

Её основатель ещё в нулевых говорил, что физический мир канет в прошлое, и завлёк в игру не только пользователей, но также бренды, политиков и СМИ. Какой он видит метавселенную, исходя из своего опыта, — в пересказе Time.

Кадр из игры Second Life SL Community
null