Офтоп
Andrey Zagoruiko
24 293

Пользователи, которые не платят деньги, никому не нужны

Опыт Copiny мы решили разобрать под микроскопом.

Недавно у нас был крутой пост «Не будьте бесплатными пользователями» про то, что в интернете можно не платить за сервисы и смотреть рекламу и терпеть всяческие другие унижения, или платить и чувствовать себя хорошо.

Интересно, что в комментариях упомянули отечественную компанию Copiny (платформа для клиентских сообществ), которая тоже приняла правильное решение и отменила все бесплатные аккаунты.

Что привело компанию к такому шагу? Что получилось в итоге?

Мы пообщались с Евгением Васюком, директором по маркетингу компании.

Спустя почти 3 года работы мы отказались от бесплатного тарифа и, по сути, от 10 000 компаний, представляющих средний и малый бизнес. Freemium-модель оказалась нежизнеспособной на нашем рынке, SMB в России не готов платить за коммуникации с клиентами в интернете. Клиентские сообщества не представляют для них большой ценности. Как оказалось, ценность в клиентских сообществах видят в основном корпорации и бренды с большой активной интернет-аудиторией. 90% прибыли приносили нам банки, ритейлеры, FMCG и телеком бренды (Банк24.ру, Danone, Enter и т.д.) и мы решили сконцентрироваться на них. Теперь Copiny стоит от 100к рублей в год до 3 млн рублей.

От 0 рублей в год до 100 тысяч рублей в год - каково?

В конце апреля все клиенты компании получили такое письмо:

Евгений комментирует плюсы от подобного нововведения:

Вместе со сменой бизнес модели и позиционирования мы выкатили новый сайт, ориентированный на корпорации, новую версию продукта и новую схему продаж. Теперь корпорации, решившие внедрить платформу Copiny и создать на сайте клиентское сообщество, ждет укомплектованный отдел продаж во главе с Максимом Руденко (ex Microsoft, ex Siemens Enterprise Communications), полноценный проект внедрения, обучение сотрудников, а также выделенный аккаунт-менеджер.

На данный момент (до отмены бесплатных аккаунтов) у Copiny порядка 10 тысяч клиентов - график роста:

Около 1% - 100 клиентов — корпоративные, платящие клиенты. Оборот компания не разглашает, но при стоимости тарифов от 100 тысяч до 3 миллионов рублей в год можно погадать. Если предположить, что 80% на самом дешевом тарифе и 20% — на самом дорогом, то оборот Copiny — 60-70 млн. рублей в год, что довольно круто для стартапа.

Интересный факт: после объявления о введении платных тарифов, заплатить деньги решилась всего одна (!) компания. О чем это говорит? Жалко что нельзя скачать Copiny в торренте, вот о чем это говорит.

На вопрос «Сделали ли вы какие-то выводы?» Евгений ответил:

Да, выводы сделали. Freemium — очень опасная бизнес модель. Она может создать иллюзию популярности, но заработать на ней сложно. Многие западные вендоры сейчас от нее отказываются: 37signals, GetSatisfaction и т.д.

Сейчас у нас весь фокус на корпоративных продажах. Мы поменяли позиционирование, из «сервиса обратной связи» для среднего и малого бизнеса мы превратились в «платформу для создания клиентских сообществ», которая нужна банкам, телекому, fmcg-брендам и ритейлерам. Денег на серверах не сэкономим, наоборот увеличиваем парк, т.к. один крупный корпоративный клиент может дать столько же нагрузки, сколько все бесплатные сообщества вместе взятые.

В отличной статье (которую, кстати, надо бы перевести) «Четыре принципа ценообразования интернет-проектов» есть интересное наблюдение: бесплатные пользователи просят новые фичи, тогда как платные пользователи просят улучшить существующие.

Вероятно, дело в том, что первые маются от безделья и в перерыве между скачиванием торрента и чипованием своей игровой приставки требуют от продукта, за который они заплатили ноль долларов что-то вроде «хочу чтобы линукс там запускался» или «хочу чтобы можно было загрузить файл на гигабайт и мне ничего за это не было».

Тогда как вторые решают платным сервисом свои задачи, но, вероятно, хотят делать это лучше/быстрее/проще (и готовы за это платить, что немаловажно):

Вообще, мы тоже будем скоро по айпи вычислять тех, кто не кликает на наши баннеры и не читает рекламные посты и присылать коллекторов по домашним адресам.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Zagoruiko", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438","\u043c\u043e\u043d\u0435\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","\u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438","copiny"], "comments": 2, "likes": 33, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 1581, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 28 May 2013 15:29:29 +0400", "is_special": false }
0
{ "id": 1581, "author_id": 1, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/1581\/get","add":"\/comments\/1581\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/1581"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку
1

Какой-то набор слов вместо статьи. Найдите копирайтера нормального.

Ответить
0

Эти пользователи бесплатные собственно сделали Copiny таким какой он есть на сегодняшний день. После этого маркетологи подобрали умные слова, чтобы обосновать платность тарифа и включили его отмену в будущем периоде. При этом прямо из текста статьи следует: "один крупный корпоративный клиент может дать столько же нагрузки, сколько все бесплатные сообщества вместе взятые" - т.е. нагрузки они никакой не создавали особой, просто с них хотели поиметь бабла и пролетели.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }