Офтоп
Anatoly Burchakov

«Я всего лишь хочу справедливости»: Как использовать честность при переговорах

Рекомендации бывшего сотрудника ФБР

Издание Fast Company опубликовало заметку Кристофера Восса, специалиста по проведению переговоров, который 24 года работал в ФБР и договаривался об освобождении заложников. Восс написал о том, как понимание честности и справедливости оказывает влияние на принимаемые человеком решения.

«Самое сильное слово в процессе переговоров — честность. Люди сильно колеблются в зависимости от того, насколько чувствуют проявляемое к ним уважение. Они соглашаются, когда чувствуют, что с ними поступают справедливо, и вскипают, когда этого не происходит. Десятилетнее исследование показало, что мозговая активность, особенно в частях, регулирующих эмоции, отражает степень несправедливости при социальных взаимодействиях. Даже у приматов нечестность вызывает чувство протеста», — пишет Восс.

Он приводит в пример эксперимент, в ходе которого двум обезьянам были поставлены одинаковые задачи, но одну за успешное выполнение наградили сладким виноградом, а другую — огурцами. Та возмутилась и устроила истерику. «Большинство людей скорее сделают иррациональный выбор и позволят деньгам ускользнуть из рук, чем примут смехотворное предложение, потому что отрицательная эмоциональная ценность несправедливости перевешивает рациональную ценность денег», — отмечает автор.

«Помните блестящую работу Робина Уильмса, озвучившего джина в мультфильме "Алладин"? Он объяснял, что хотел оставить что-то замечательное для своих детей, и поэтому сделал это за $75 тысяч, что намного меньше его обычной ставки в $8 млн за съёмочный день. Но потом кое-что произошло: мультфильм стал хитом и заработал $504 млн. И Уильямс пришёл в бешенство. Он был зол не из-за денег, а из-за понимания несправедливости.

Он не жаловался на свой контракт, пока "Алладин" не стал блокбастером, и только тогда он и его агент начали публичные выступления о том, как их ободрали. Уильямсу повезло, потому что студия Disney не хотела его огорчать. После того, как ему напомнили очевидное — что он с радостью подписал контракт — компания подарила ему картину Пикассо стоимостью $1 млн», — приводит пример Восс.

Другая история, которой он иллюстрирует свою мысль, произошла с государством Иран. В последние годы страна находится под международными санкциями и потеряла больше $100 млрд иностранных инвестиций и выручки от продажи нефти. Государство терпит это, чтобы развивать программу обогащения урана, которая сможет обеспечить лишь 2% потребности страны в энергии. «Другими словами, Иран был оскорблён предложением свернуть программу и сам лишил себя главного источника дохода, чтобы продолжить работу над проектом, который едва ли окупится».

Иран, пишет автор, не считает честным, что великие державы, располагающие многими тысячами ядерных боеголовок, решают за него, будет ли он использовать атомную энергию. «И почему, спрашивает Иран, он стал изгоем за обогащение урана, когда Индия и Пакистан, самостоятельно разработавшие ядерное оружие, — полноценные члены международного сообщества? Бывший иранский функционер, который вёл переговоры по ядерному вопросу, говорил: "Для иранцев сейчас дело не в ядерной энергии, а в защите целостности и независимости в условиях давления извне". Ирану можно не верить, но его действия явно свидетельствуют о том, что протест против несправедливости, пусть даже огромной ценой, это мощная мотивация», — рассуждает Восс.

Он приводит три способа использовать понятие честности в свою пользу. «Как только вы обнаружите, какой неприятной, эмоциональной и разрушительной может быть так называемая честность, вы поймёте, почему это слово такое мощное, и использовать его надо осторожно».

«Я всего лишь хочу справедливости». Автор пишет, что этот оборот используют чаще всего — он напоминает защитный приём дзюдо, который нарушает равновесие оппонента. «Вспомните последний раз, когда кто-то подобным образом пытался упрекнуть вас в нечестности. Готов поспорить, что это сразу вызвало дискомфорт и желание защищаться. Эти чувства часто проявляются подсознательно и приводят к принятию иррациональных решений».

«Это честное предложение». Такой приём, пишет Восс, фактически позволяет использующей его стороне обвинить противоположную в глупости или непорядочности. «Этот отвратительный удар призван отвлечь ваше внимание и вынудить принять предложение. В такой ситуации лучше всего ответить тем же. Переспросите: "Честное?" Выдержите паузу, чтобы слово оказало на оппонента тот эффект, который должно было оказать на вас. Затем предложите предоставить доказательства того, что предложение честное. Так или иначе, вы сумеете получить больше информации».

«Остановите меня, если что-то покажется вам несправедливым». Использование такой речевой конструкции Восс считает наиболее конструктивным — она создаёт условия для откровенных переговоров, участники которых могут поставить себя на место друг друга. «В начале переговоров я говорю другой стороне: "Я хочу, чтобы вы чувствовали, что к вам относятся по-честному. Так что, пожалуйста, останавливайте меня в любой момент, если вам покажется, что я в чём-то несправедлив, и мы обсудим это". Это просто, понятно, и показывает, что я честный человек. Переговорщик должен стремиться иметь репутацию честного человека».

{ "author_name": "Anatoly Burchakov", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u0438_\u0440\u0435\u043a\u043e\u043c\u0435\u043d\u0434\u0430\u0446\u0438\u0438","\u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044b"], "comments": 5, "likes": 12, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 16140, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Jun 2016 21:09:50 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку

Хорошая статья. Заминусуйте меня, если считаете моё мнение несправедливым.

5

Справедливости, которой нас учат родители или фильмы про супергероев, нет. Сильный ест слабого, как бы он мило не выглядел и сколько бы пользы не приносил. Потом этого сильного съедает другой более сильный и т.д. Реальная справедливость мира заключается в отсутствии той, общепринятой справедливости.
Так что лукавит старина Кристофер, всё это психологические техники переговоров, а не справедливость.

3

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Сотрудник ФБР и слово "честность" в одном предложении - это оксюморон какой-то.

0

Все честно сказал! :)

0

По-жизни большинству из нас достаются огурцы, вместо винограда... это нечестно :)

0

Комментарий удален

Читать все 5 комментариев
Почему индексные фонды стали популярными. Рассказывает персональный брокер
Волна «Кальмара»: как бренды прокатились на тренде и какие выводы можно сделать маркетологам

С выхода южнокорейского сериала «Игра в кальмара» прошёл месяц. Шумиха вокруг него утихает, и можно подводить итоги.

Что означает выражение «цена на нефть»

Что есть «мировые цены на нефть», о которых говорится в СМИ, где они формируются и почему нефтяные бенчмарки зачастую не являются в строгом смысле ценами на нефть.

Здоровый сон взрослого человека — это засыпать за 15 минут и не вставать ночью попить и пописать

Послушала на днях 2х-часовое выступление «Здоровый сон» врача-невролога, сомнолога Елены Царевой. Самые важные поинты 1 минуту чтения:

Adobe представила веб-версии Photoshop и Illustrator с ограниченными возможностями для совместной работы Статьи редакции

Пользователи смогут вместе работать над проектом, не открывая и не скачивая десктопные приложения. Подписка Creative Cloud для просмотра не нужна.

Онлайн-кинотеатр IVI объявил дату премьеры сериала «Везёт» с Евгением Цыгановым​
На OZON.ru для оплаты предлагаются чужие банковские карты

Сегодня вечером я разместил заказ на OZON.ru, перешел к оплате и обнаружил сохраненную карту, чему я несколько удивился, т.к. обычно их нигде не сохраняю. Тем не менее, я ввёл CVV код и перешел к подтверждению платежа. Но push и смс от банка упорно не приходили. Я вернулся на шаг назад и понял, что OZON предлагает оплатить мой заказ неизвестной…

«2ГИС» представил обновлённый навигатор с мини-картой на экране, данными о камерах и парковках Статьи редакции

Его уже подключил «Ситимобил».

Обновлённый интерфейс навигатора  «2ГИС»
Как программист-интроверт стал СЕО стартапа, сделал MVP за один месяц и заработал 12 млн за год – история Revvy

SaaS-сервис Revvy, который помогает бизнесу общаться с клиентами и умеет «перехватывать» негатив.

Пример позитивного отзыва и “перехвата” негатива
null