5 советов основателю проекта от генерального директора Cindicator.com Михаила Брусова Статьи редакции

Как вывести компанию в США

Основатель crowd-forecasting-платформы Cindicator.com Михаил Брусов составил для vc.ru список из пяти советов начинающим предпринимателям, собирающимся продавать свой продукт на американском рынке. Брусов провёл четыре месяца в американском акселераторе, а его проект привлёк $250 тысяч посевных инвестиций.

1. Когда стоит запускать свой стартап на рынок США?

Ответ: вчера.

На мой взгляд, одна из самых распространенных ошибок российского (и не только) стартапера — это уверенность в том, что сначала нужно запускать свои продукты на местных рынках, тестировать и «вылизывать» их, подтверждать гипотезы.

«Мы сейчас годик-другой ещё здесь поработаем, а потом уже начнем и на Штаты работать». Как правило, этот годик-другой растягиваются в 2−3 раза, компания вязнет в операционке и никакого Going International не происходит.

Не тратьте драгоценное время на тестирование вашего продукта в России, если главным рынком для вас является всё равно США. Подтяните штаны, оптимизируйте расходы и запускайтесь: делайте customer development и MVP сразу для Америки.

2. Там же всё в долларах и дорого жить, да?

Ответ: да. Месячные расходы на жизнь в Нью-Йорке (в Долине примерно то же самое):

  • Аренда комнаты: $1000 (если однокомнатная квартира — $2300).
  • Еда: $1000 (будете готовить дома и обедать бизнес-ланчами за $12; чашка кофе каждый день включена в эту сумму).
  • Проездной на метро: $117.
  • Местная симка: $40.
  • Непредвиденные расходы: $200.
  • Медицина: $0 (не надо тут болеть).

Итого: от $2357 в месяц при проживании в съёмной комнате.

Разовые расходы:

  • Билет в один конец: $500.
  • Виза (для начала хватит B1/B2): $200.
  • Регистрации компании и счета: от $800.
  • Таблетки от стресса: $50.

3. Какой лучший путь для старта?

Ответ: It depends. Вариантов несколько. Давайте рассмотрим все «за» и «против».

Попасть в акселератор

Плюсы:

  • Попадете в компанию заряженных единомышленников. В группе двигаться всегда легче.
  • С вами сразу поделятся контактами для продаж, партнерств и всего остального.
  • Над вами будет начальник, который не даст вам снизить скорость, если вы начнете забиваться в себе и прокрастинировать.
  • После программы будет гораздо проще поднять посевной раунд инвестиций.

Минусы:

  • Очень большая конкуренция, в акселератор сложно попасть. Трекшн вашей компании в России, кстати, мало кого будет интересовать. Если у вас в команде нет ни одного местного (или долго живущего в Штатах) основателя, то миссия становится ещё более невыполнимой. Посмотрите на российские компании, попавшие в топовые акселераторы — почти у всех основатель уже какое-то время жил в США — либо у них есть сооснователь-американец).
  • Кого-то не устроят притязания акселератора на долю в размере 5−10% (ну и зря).

Приехать самому

Плюсы:

  • Можно уже сегодня улететь.
  • Если у вас уже есть какие-то связи или клиенты там, то это очень реальный вариант.

Минусы:

  • Вам будет тяжело одному на новом агрессивном рынке, даже если вы составите чёткий план: с кем встретиться, что посетить и так далее. Нужно будет стать очень умелым хастлером для развития нетворкинга с нуля и в очень оперативном темпе. Ведь время всегда работает против стартапера. Когда я говорю о нетворкинге, я имею в виду построение отношений с будущими клиентами вашей компании, будущими партнерами, инвесторами и просто рыночной тусовкой.

Нанять американского продавца и руководить им из России

Плюсы:

  • Во время разговоров с ним по Skype вы подтянете свой английский.

Минусы:

  • Это не сработает. Я не знаю ни одного удачного примера.

Начать продавать удалённо из России или другой страны

Плюсы:

  • Для каких-то продуктов это может стать неплохим вариантом для старта или развития первых отношений и customer development. У вас может получиться сделать первые продажи (или запустить триалы), познакомившись с американскими клиентами на европейских профильных мероприятиях.

Минусы:

  • Создавать отношения на расстоянии очень сложно и неэффективно.
  • Клиенты и партнеры будут относиться к вам с меньшим доверием, если вы не находитесь в радиусе 10 км от их офиса.

4. Как нанять хорошего американского продавца или биздева?

Ответ: это тяжело. Лично для меня эта задача ещё не решена, поэтому кратко поделюсь опытом коллег (привет, Георгий), которые уже этот путь прошли.

Как правило, продавца вы будете нанимать уже после того, как поднимете инвестиционный раунд. Деньги будут небольшие, поэтому у вас не будет шанса ошибиться и нанять неподходящего человека. Порядок действий таков:

  • выберите кадровое агентство по вашему профилю (заплатите им примерно месячный оклад этого продавца);
  • опишите им подробные референсы и требования того, кто вам нужен;
  • найдите независимого человека из вашей отрасли для помощи в проведении интервью (будете ему платить по часовой ставке);
  • позвоните бывшим работодателям всех кандидатов из вашего шорт-листа;
  • составьте KPI-план (отдельная нетривиальная задача).

Продавцу B2B-услуг (с опытом 3−5 лет) вы будете платить около $70 тысяч − $90 тысяч оклада в год и столько же будет получаться бонусов (опять же, примерно).

5. Что-то ещё важно?

Ответ: учите английский и убейте в себе интроверта (хотя бы на время). Всем плевать на акцент. Но безграмотная речь и письмо не прибавят вам доверия.

{ "author_name": "Дарья Хохлова", "author_type": "editor", "tags": ["\u0441\u0448\u0430","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b_\u0432_\u0441\u0448\u0430","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0435\u0440\u0430\u043c","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b_\u0431\u044b\u0432\u0430\u043b\u044b\u0445","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b","\u043f\u044f\u0442\u044c_\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u043e\u0432_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0443","\u043f\u044f\u0442\u044c_\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u043e\u0432_\u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044e_\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430","\u043f\u044f\u0442\u044c_\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u043e\u0432","\u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u0435\u0437\u0442\u0438_\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f_\u0432_\u0441\u0448\u0430","\u043c\u0438\u0445\u0430\u0438\u043b_\u0431\u0440\u0443\u0441\u043e\u0432","\u043a\u0430\u043a_\u043f\u0435\u0440\u0435\u0435\u0445\u0430\u0442\u044c_\u0432_\u0441\u0448\u0430","\u0432\u044b\u0445\u043e\u0434_\u0432_\u0441\u0448\u0430","cindicator"], "comments": 25, "likes": 14, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 16652, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Mon, 04 Jul 2016 10:07:39 +0300", "is_special": false }
0
25 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Это интересно и захватывающе легко, но смущают два момента

1. Под какие цели получается виза (была вроде $160), и на каком основании Вы работаете в США по B1/B2?

2. 4 месяца жизни в США - 700 000 рублей по Вашим расчетам, плюс билет около $1000 (в один конец все же не $500, а 3/4 от туда-обратно, что больше $1k и уже давно).

Дальше Вы косвенно говорите о том, что и привлеченные $250k тоже, только для выхода в ноль (возврата расходов).

Получается, что есть какой-то денежный котел, из которого можно черпать деньги без особых гарантий возврата? А мы-то и не знали ...

А так все познавательно и интересно. Только непонятно :)

1

1. Для прохождения программы акселерации хватает визы B1/B2. Вы не работаете, не руководите бизнесом, не нанимаете сотрудников. Вы посещаете профильные мероприятия.
Начать оформлять 01/L1/H1B можно уже на следующем этапе.
Не придирайтесь к мелочам, вроде разницы $40 - мысль же совсем в другом - прикинуть примерные расходы. Гораздо большая неопределенность и люфт цены заложены, например, в цене на аренду и непредвиденные расходы.

2. Я не говорю о том, что привлеченного раунда нам хватит или не хватит для выхода в ноль. Мы же не чебуречную открываем. Мне кажется, вы не очень хорошо понимаете, как работает венчурная модель бизнеса, раз задаете вопрос про котел с деньгами.

Сергей, вы придираетесь к каким-то неважным мелочам, вроде того, что вы нашли билет на $30 дороже. Суть в предложенной тактике запуска стартапа на ранней стадии на американский рынок. На мой взгляд, именно эту часть гораздо интересней критиковать и обсуждать.

4

Михаил, да, безусловно - я не понимаю как работает венчурная модель бизнеса (и даже что это за бизнес такой, и бизнес ли).

Задал вопросы про визу (1) и про совокупный объем расходов (2), которые меня интересовали - получил ну как бы ответы, да.

Правда, мало объясняющие каким образом - ну например вумный студент 4-го курса, со своим стартапом, может, извините, повторюсь а) влегкую получить B1/B2 под _непонятно какую легенду_
б) взять откуда-то 800 000 рублей на полгодика чтобы попробовать привлечь $250 000 на свой проект.
в) забить на все свои обязательства здесь (а они как правило есть - тот же ВУЗ, какое-то рабочее место и прочее).

Может так все живут, может так надо. А вот у меня никогда так не получалось. Поэтому - да, удивляет. Но не мелочи, а кажущаяся легкость.

0

1) Виза B1/B2 получается легко на 3 года. Никакая легенда не нужна.

2) Friend/Family/Fools или просто заработайте эти деньги.

3) Ну тут уже сами выбирайте приоритеты. Запуск глобального бизнеса требует 100% загрузки от фаундера.

Если ваш вопрос в том: Как запустить свой бизнес в США, не имея ни копейки в кармане, сохранив свое рабочее место и продолжая учиться в ВУЗе.
Мой ответ: Никак.

0

1/ %)
2/ :))
3/ А также моральной готовности к тому что придется бегать от friends/family/fools, если не получится

Понимаете, только по п.1 "причины отказа в американской визе"
http://www.gofortravel.ru/usa/visa/application/reasons-for-refusal - дает весьма серьезную статистику отказов. Да и практика не отстает - молодым веселым и находчивым так же часто дают отказы, как и всем остальным.

Цена в $200, которую Вы показали, возможно включает в себя услуги визового консультанта - и то самое легендирование, которого, как Вы говорите не было - как минимум предварительную подготовку к интервью (которое назначают _всем_ обращающимся за визой в первый раз).

Да это получается занудно, раскрыть эти темы подробнее.
Вопросов бы не было - не называйся заметка "Советы" - пока, уже на стадии визы - Ваш совет _может_ привести к отказу в визу в США, потому что Вы не раскрываете этот вопрос вовсе. И какие тогда Ваши советы, вредные или полезные?

0

Также очень заинтересовался стадией _найма_ в свою компанию американского продавца-продвигатора на зарплату в $75к в год (+$75к бонусов).
Как интересно. Куда именно найма? В компанию? Куда же делась тогда плата за регистрацию компании и ведение ее бух. учета и работы с персоналом, оплату юристов для составления контракта?

Извините, по Вашей статье получается какой-то пиратский бизнес - въехать по визе для краткосрочных тур/бизнес поездок, поработать 4 месяца, создать компанию, привлечь финансирование и нанять специалиста(ов) - возможно, помощь Вашего бизнес-ангела включает в себя полное юридическое сопровождение (очень и очень дорогое), но Вы прямо об этом ничего не пишете, не так ли?

0

Про билет: давайте предположим, что мы ищем его заранее и посмотрим цены на сентябрь этого года, например: https://www.skyscanner.net/transport/flights/dme/sfo/cheap-flights-from-moscow-domodedovo-to-san-francisco-international.html?adults=1&children=0&adultsv2=1&childrenv2=undefined&infants=0&cabinclass=economy&rtn=0&preferdirects=false&outboundaltsenabled=false&inboundaltsenabled=false&oym=1609&selectedoday=01&currency=USD

Можно взять и дешевле $500. Более того, можно в 2 конца умудриться найти в пределах $600.

Кстати, я специально искал билеты в Сан-Франциско, а не в Нью-Йорк, как у Михаила. В Нью-Йорк, соответственно, ещё дешевле.

1

а) Они в принципе существуют, но когда надо, уверенно дороже $1000, хотя можно брать за полгода до, копить мили и так далее
б) "Послушайте, спасибо за звонок, я обязательно приеду на переговоры по инвестициям в мой проект, но только когда билет подешевеет, вот, в сентябре 2017 года может быть"

:)

–1

Планировать поездку на "ПМЖ" в Штаты и покупать билеты за пару месяцев - по-моему, нормально.
Давайте Вы сами посмотрите билеты на месяц вперёд, если Вас такой подход не устраивает (учтите ещё, что лето - высокий сезон при этом).

0

Ладно уж я сам посмотрел билеты - на этот раз в Нью-Йорк, как и описано в статье - нашёл билет на послезавтра за $ 590 - такой вариант Вам подойдёт? :D

Кстати, можно ещё сделать "трэвел-хак" и найти дешёвый билет в Европу, откуда улететь ещё дешевле в Штаты.
Но на самом деле, это действительно несущественные детали - Михаил прав.

0

У Вас свой опыт, а у меня свой. Когда надо лететь, хорошо когда economy есть в принципе, и уж о цене не думаешь.

Также, билеты Москва - Нью-Йорк определенно дешевле чем, например из СПб.

Что говорить, если в эти дни знакомый сообщил что последние 2 месяца стало тяжеловато покупать авиабилеты из Питера в Мск и обратно - и до форума и после не легче.

0

Фотка классная :)
Такое впечатление что убирали снег и лопатой в лобешник зарядили (возможно случайно)

1

Ну почти ) Это мой второй день в Нью-Йорке, и утром мне прилетело окно в лоб.

1

Суровые будни русских стартаперов в Нью-Йорке

0

Нужно будет стать очень умелым хастлером для развития нетворкинга

Простите, не удержался :)
Но советы понравились.

1

А в какой акселератор вы прошли?
В предыдущей статье вы написали что подавали заявки в 25 и от 2 получили приглашения - можете озвучить, от кого?
Ну и лайфхаки если можно расскажите про подачу заявок, если можно.
Спасибо.

1

Уже 2 года хочу перетянуться в Штаты. Меня смущает акселератор в 250к и расходы в эту же сумму.

Расходы в Киеве гораздо ниже, и у меня пока отлично получается работать на рынок США удалеено.

0

Привет! Что вы имеете в виду под "Меня смущает акселератор в 250к и расходы в эту же сумму"?

250k - это pre-seed раунд, который мы привлекли (к акселлератору не имеет отношения).
И расходы не на эту же сумму.

А что у вас за компания, расскажите пж?

0

А, нашел, Starta.
А почему туда? Они специализируются на Восточной Европе и учредители в основном русскоязычные, поэтому?

0

Могу, конечно, задним числом домыслить наш выбор, но все гораздо проще - 1-ый акселератор (Numa) не выполнил свои обязательства, и у нас на тот момент был выбор или Starta или идти без акселератора.

Главный лайфхак при подаче заявки - это найти и пообщаться с человеком от туда до подачи заявки, наладить личный контакт и убедиться, что твоя заявка будет внимательно рассмотрена и пройти далее на этап скайп или личных собеседований. А тут необходимо провести очень сильную презентацию и "продать" себя и компанию.

0

Ок, спасибо, Numa вычеркиваем :)
И вот еще момент - вы пишите:

"...Очень большая конкуренция, в акселератор сложно попасть. Если у вас в команде нет ни одного местного (или долго живущего в Штатах) основателя, то миссия становится ещё более невыполнимой. Посмотрите на российские компании, попавшие в топовые акселераторы — почти у всех основатель уже какое-то время жил в США — либо у них есть сооснователь-американец)..."

Вот здесь момент интересный -по правилам большинства акселераторов компания должна быть американской (во всяком случае для продажи доли акселератору стать американской) - верно?
Во всяком случае я видел такие требования у Ycombinator и у 500Startups.
А почему не рискнули хотя бы попробовать в Ycombinator и 500Startups?

0

1. Компанию нужно регистрировать в США. Но это очень тривиальная задача.

2. Мы пробовали и в эти оба и не прошли.

0

Михаил, зачем Вы говорите о тривиальности там, где ее нет? Или там, где ее может изобразить для Вас хороший юрист, за весьма солидные деньги в формате "Подпишите здесь, здесь и здесь" ..

Видимо, у Вас такой есть. Это хорошо. Но _не бесплатно_.

1. Задача формально тривиальная, но кормит десятки тысяч консультантов по иммиграции, юристов и прочего. Чьи услуги стоят серьезных денег, чтобы американский зиц-председатель не оказался в определенный момент главным бенефециаром. И все равно конфликты происходят.

Т.к. виза инвестора (под которую открывает компанию иностранец) требует совсем других капитальных вложений - сотни тысяч долларов и много-много бумажной работы.

2. Открытие банковского счета для нерезидента США - перестало быть простым делом (по словам Носика, например) - уже с начала 2000-ных.

3. Переводы между физ. лицами в США на суммы от $5000 подвергаются выборочному контролю, вплоть до замораживания счета с требованиями объяснить суть транзакций и выплату налогов и т.д. и т.д. ... Это для граждан США.

0

1. Причем тут виза инвестора и открытие фирмы?
2. Открытие счета людям из России и СНГ в любой стране квест :). Но если компания открыта то по идее проблем быть не должно.
3. Это в любой стране подозрительно. Надо использовать счет компании для больших сумм.

0

а) вот-эти-вот мелочи вызвали вопросы.
б) вопросы были отвечены "фигня какая, все просто"

Больше вопросов нет. Просто не надо называть это советами - так люди на пьянках рассказывают о своих успехах, с тем же уровнем детализации, чтобы девушек снять.

0
Читать все 25 комментариев
Итоги RubyRussia 2021: онлайн и максимум участников

Evrone проводит RubyRussia уже 12 лет подряд, и в 2021 году конференция во второй раз прошла онлайн. Несмотря на это, она стала самой крупной за всю историю, мы получили 1576 регистраций, это абсолютный рекорд. Спасибо, что были с нами!

«ВКонтакте» добавила рекомендации к товарам Статьи редакции

Их можно настроить — предлагать к покупке аксессуары или похожие товары.

Волна «Кальмара»: как бренды прокатились на тренде и какие выводы можно сделать маркетологам

С выхода южнокорейского сериала «Игра в кальмара» прошёл месяц. Шумиха вокруг него утихает, и можно подводить итоги.

Все Telegram-каналы по SEO и маркетингу на одном сайте

Уверен, что подавляющее большинство пользователей интернета пользуются мобильными мессенджерами, в том числе используют Telegram для чтения новостей, каналов и чатов по маркетингу, SEO и любым другим направлениям.

Digital IP обучит борьбе с цифровым рейдерством

16 ноября Научно-образовательный центр интеллектуальной собственности и цифровой экономики Digital IP запускает новый поток образовательной программы «IP-Антирейдер».

Битва за кроссовки: магазины борются против ботов-перекупщиков, чтобы дать шанс обывателям, и в итоге проигрывают сами Статьи редакции

Лимитированную обувь от Nike, Adidas и New Balance купить во время релиза почти невозможно из-за ботов, владельцы которых перепродают её в десять раз дороже. Как меняется цена на «джорданы» и почему иногда магазинам невыгодно бороться с алгоритмами — в пересказе NYT.

Магазин Bodega в Лос-Анджелесе NYT
Демо для сотрудников: в «Альфа-Капитале» прошел Digital Day

В октябре компания протестировала новый формат внутреннего мероприятия. Команда блока «Цифровой бизнес» рассказала коллегам из других подразделений о своей работе и поделилась полезной информацией из мира «цифры» и IT.

От кризиса с полупроводниками до конкуренции с Nvidia и AMD: как Intel возвращается на рынок дискретных видеокарт Статьи редакции

Из-за дефицита и высоких цен на графические процессоры у новой линейки Intel Arc есть шанс отвоевать пользователей у лидеров рынка.

Главный исполнительный директор Intel Пэт Гелсинджер Wall Street Journal
Адаптация сотрудника: пошаговая инструкция для руководителей

Для кого эта статья: для владельцев бизнеса, руководителей и HR-менеджеров малых и средних компаний со штатом до 300 сотрудников.

Как имиджевый проект о безопасном вождении привлёк лиды и расширил маркетинговую воронку страховой компании

А игра с виртуальной фарфоровой статуэткой помогла 6,5 тысячам водителей не превышать скорость.

Как почти с нуля начать продавать на маркетплейсе на 1+ миллион в месяц

История + пример анализа ниши + прогноз на будущее. Усаживайтесь поудобнее и читайте, будет интересно!

null