Оффтоп Daria Khokhlova
6 381

Как фрилансеру выбрать модель ценообразования для своей работы — советы топ-менеджера Nine Labs

Топ-менеджер студии Nine Labs написал для издания Creative Bloq заметку, в которой кратко описал основные модели ценообразования, используемые фрилансерами или агентствами, и перечислил их главные плюсы и минусы. Редакция vc.ru публикует адаптированный перевод материала.

«Не важно, фрилансер вы или представитель большого агентства — единого правила, как оценивать собственные услуги, не существует. Не существует и правильного пути, как прийти к окончательной модели — так что ищите не правильный путь, а тот, который идеально подходит вам», — пишет автор заметки. Он отмечает, что крупные компании обычно используют одновременно два или три метода ценообразования, чтобы понять, какой лучше работает для них.

Уивер также отмечает, что выбор модели ценообразования зависит не только от самого фрилансера или агентства, но и от типа каждой конкретной задачи. Стоит выбрать несколько методов и варьировать их в зависимости от проекта.

1. Почасовая оплата

Эта модель, замечает Уивер, является одной из самых простых. «Чтобы успешно применить такую модель, нужны три вещи — дисциплина, хорошая документация и способности к коммуникации. Она работает только тогда, когда вы отслеживаете все данные, касающиеся проекта. Вам придётся постоянно контролировать своё время и расходы — и перепроверять их с клиентами».

Такой подход, пишет автор заметки, лучше всего подходит для тех, кто не работает с клиентами напрямую — например, для фрилансеров, выполняющих работу для рекламного агентства. Кроме того, модель можно применять в работах, связанных со сложными технологиями (например, в разработке ПО) — «так как в этой области часто что-то идёт не так».

Уивер предлагает несколько критериев, по которым можно определить, что проекту подойдёт модель почасовой оплаты:

  • фрилансер или агентство регулярно работает с одним и тем же клиентом над схожими задачами;
  • результат работы не определён;
  • объём проекта уже менялся несколько раз — по желанию клиента;
  • исполнитель занимается сложной технической работой.

2. Оплата за проект

Оплата за проект, говорит автор заметки, — вторая наиболее простая модель, котрую к тому же можно использовать в связке с почасовой оплатой.

«Эту модель также называют "плоским ценообразованием". Идея такая: вас спрашивают, сколько стоит разработка сайта, и вы называете цену — например, $4000. Столько вы и получите за свою работу — вне зависимости от затраченного времени или сопутствующих расходов. Основной минус этого подхода заключается в том, что работники часто недооценивают потенциальные усилия и затраты — и сталкиваются с неожиданными проблемами, что влечёт потери в прибыли или неудобные беседы с клиентом».

«Такая модель ценообразования может быть прибыльной, если вы способны оценивать сроки работы и затраты — многие из нас не умеют этого делать», — говорит Уивер. Он также отмечает, что оплата за проект подойдёт в следующих случаях:

  • клиент часто спрашивает об итоговой стоимости ещё до конца проекта;
  • совершенно ясно, что проект можно завершить быстрее, чем планирует клиент.

3. Предоплата

Такая модель подразумевает предварительную оплату работ фрилансера или агентства — за определённый объём или срок работы. Например, клиент приобретает 100 часов работы подрядчика за месяц по $100 в час или платит $10 тысяч за итоговый результат, который обозначен в ходе переговоров клиента и исполнителя. Нереализованные часы работы либо переносятся на следующий месяц, либо «сгорают». Второй вариант, говорит Уивер, применяется намного чаще.

4. Ценообразование на основе произведенной ценности

Эту стратегию применяют в агентстве Nine Labs, в котором работает Уивер. Идея заключается в том, чтобы клиенты платили за то, насколько их удовлетворил результат работы. «Они платят не за наше время, а за решения, которые мы предлагаем. И эти решения для одной компании могут оказаться более ценными, чем для другой», — объясняет автор заметки. Для того, чтобы применять такой метод, говорит он, нужно установить особые отношения с клиентом.

Стратегия базируется на трёх компонентах:

  1. Цена решения на рынке. Исполнителю стоит определить, на каком рынке он работает, и выяснить, сколько запрашивают за свою работу другие фрилансеры или агентства, работающие на том же рынке с клиентами аналогичного размера. Выяснить стоимость работы можно несколькими способами: спрашивать у коллег по рынку, общаться с клиентами на различных мероприятиях и узнать, сколько они заплатили за тот или иной заказ, выступать на конференциях и круглых столах и обсуждать ценообразование с оппонентами, мониторить блоги и профильные издания.
  2. Послужной список подрядчика. «Ваш опыт влияет на то, сколько вы можете запросить у клиента. Эксперты получают больше, новички — меньше».
  3. Воспринимаемая ценность. Очень часто, говорит автор заметки, клиенты спрашивают, почему работа конкретного исполнителя стоит дороже, чем работа его коллег по рынку. «Существует множество способов количественно оценить ценность работы, но самое важное — изменить сознание клиента и заставить его оценивать не работу, а вас и вашу экспертизу. Вам нужно продемонстрировать свой опыт, компетентность и способность быстро вникнуть в проблемы клиента».

5. Пакетное ценообразование

Такое ценообразование подразумевает установление определённых расценок на все услуги, которые оказывает агентство или фрилансер. Основной минус такого подхода состоит в том, что цена на работу устанавливается ещё до обсуждения проблемы с клиентом, пишет Уивер. «Вы показываете, что ставите деньги выше их задач». В таком случае разумно включить в пакет анализ и выявление проблем бизнеса, полагает он.

Автор предлагает несколько возможных вариантов таких пакетных услуг:

  • Бренд-пакет: логотип, веб-сайт, визитки и другие атрибуты по фиксированной цене.
  • Настройка шаблонов Wordpress или Squarespace.
  • Семинары.
  • Анализ и ревью существующих проектов и написание отчёта по ним.
  • «Фотосессии» или создание видеороликов по фиксированной цене.

6. Ценообразование на основе производительности

При такой модели ценообразования оценивается, как решение подрядчика повлияло на бизнес-показатели клиента — например, повысило доход или увеличило эффективность работы. Для того, чтобы работать по такой модели, пишет автор заметки, нужно составить договор, в котором будут чётко описаны итоговые показатели и предполагаемые сроки работы. «Если у вас нет юридической поддержки, не используйте эту модель. Практически невозможно успешно реализовать её самостоятельно», — замечает он.

7. Оплата акциями или долей в бизнесе

Клиент может предложить исполнителю долю в своём бизнесе вместо оплаты его работы. Можно и разделить, пишет автор, — частично оплатить итоговую стоимость наличными, частично — акциями. «Такой подход хорош для сторонних или небольших проектов, но не подходит тем, кому нужны деньги прямо сейчас», — говорит Уивер.

#фриланс #фрилансеры #ценообразование #модели_ценообразования

{ "author_name": "Daria Khokhlova", "author_type": "editor", "tags": ["\u0446\u0435\u043d\u043e\u043e\u0431\u0440\u0430\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435","\u0444\u0440\u0438\u043b\u0430\u043d\u0441\u0435\u0440\u044b","\u0444\u0440\u0438\u043b\u0430\u043d\u0441","\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438_\u0446\u0435\u043d\u043e\u043e\u0431\u0440\u0430\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f"], "comments": 26, "likes": 15, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 16967, "is_wide": true }
{ "id": 16967, "author_id": 5723, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/16967\/get","add":"\/comments\/16967\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/16967"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

26 комментариев 26 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
18

А как же модель: "с потолка"?

Ответить
2

"Веришь, брат, очень деньги нужны."

Ответить
8

Не поняла, почему "предоплата" называется как модель ценоОБРАЗОВАНИЯ?
Заказчик: Надо сделать вот то, это и то. Как вы можете оценить стоимость работы?
Фрилансер: Оценю по модели предоплаты.
Заказчик: И какая стоимость?
Фрилансер: Оплата вперед!

Ответить
0

Заказчик выкупает, например, 50 часов в месяц и Исполнитель резервирует это время под этого Заказчика, чтобы при первом же звонке выделить специалиста.

Обычно такой метод применяется в технической поддержке (например, сайты или 1С).

Ответить
1

Это разве не называется "абонентская плата"?

Предоплата - это схема оплаты.

Ответить
0

В точку! )) Как и пункт №7.
Короче, как обычно, котлеты и мухи в одной куче.

Ответить
1

Плевать какую модель используете Вы. Заказчик приходит с n-ой суммой денег, которую он может потратить и при всём этом он ещё и хочет максимально сэкономить. Как бы кто не рассчитывал стоимость своих услуг, решает всё равно заказчик.

Ответить
2

В разных ситуациях по разному. Есть проекты за которые просто нет смысла браться, в таком случае идет вежливый отказ заказчику.

Ответить
1

Работал с несколькими заказчиками у которых не было бюджета. Работал офк по почасовой схеме, реализуя хотелки для их сайтов.

Ответить
0

в таких случаях есть бюджет за 1 час работы, если вы оцениваете себя в 100$/час, а заказчик не готов платить столько, то он и не будет

Ответить
0

История об МВА и энной сумме денег.

Приходит чувак из курса МВА и просит сделать ему скоринг для экзамена. ОК, с тебя штука. Он— дорого, пока.

Возвращается через неделю— осталось 2 дня, мне двое сделали говно, помоги. ОК, стоит 2 штуки. И он согласился, конечно. Потом и двоих однокурсников привел. Теперь все платят без вопросов озвученную сумму. А я хз даже какая она у них энная.

Ответить
2

Лол. Есть две биржи.

Русскоязычная fl.ru -- по факту стандарт 50% предоплата, с разбитием работы на этапы, которые можно оценить. Почасовая работа только с постоянными заказчиками. Посредничество системы возможно (10% комиссии), но не очень популярно.

Англоязычная upwork.com -- обычно почасовая оплата с программой по контролю вашего времени, которая делает скриншоты экрана. Или посредничество системы с комиссией 20% на первые 500 долларов...

Ответить
–8

Я делаю так:
Сначала беру половину договорённой суммы, а после выполнения работы поднимаю вторую половину в два-три раза.

Ответить
3

Пиздить за это надо.

Ответить
–2

Да вы просто завидуете моей смекалочке, гуманитарии

Ответить
1

Поясните. Договорились на 100000 руб. Получаете аванс 50000, делаете работу а потом говорите, что ща вторую часть на 100000-150000 руб помимо уплоченных авансом?

Ответить
–5

Именно, шантажирую проектом и уже уплаченным авансом.
Смекалочка!

Ответить
2

по-моему, такой моделью ценообразования могут пользоваться только говноеды

Ответить

Комментарий удален

0

Скорее он из разряда "Интернет магазин за 500р под ключ")

Ответить
1

ВиСиРу поленились иллюстрации из оригинала переводить. А жаль. При всей идей, они текст хорошо дополняют.

Ответить
0

просто авторы получают по предоплате

Ответить
0

У автора смешались котлеты и мухи. Рассуждая о подходах к ценообразованию, наваял половину пекстах о способах оплаты,пункты №3 и №7. Пункт №4 является частным случаем пункта №2. Ох, блин мудрецы.

Ответить
0

Почасовая оплата работает только там, где высокое доверие между клиентом и фрилансером/агентством. Если его нет - будут постоянные подозрения, что фрилансер/агентство завышает часы.

Ответить
0

Почасовая оплата работает, когда типовые услуги разбиты на часы и есть в прайсе

Ответить
0

А что делать с тендерами? Там же должен быть другой подход к ценообразованию.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления