Офтоп
Дарья Хохлова

Смерть стартапа: «Проект погубила излишняя гибкость» Статьи редакции

История закрытия Brisk

Основатель сервиса для менеджеров по продажам Brisk Хампус Якобссон опубликовал в своём блоге на Medium заметку о том, почему он и его коллеги были вынуждены закрыть проект. Среди основных причин предприниматель называет, в том числе, и излишнюю гибкость проекта в работе с клиентами.

«Целью Brisk было сделать продажи такими же прозрачными и предсказуемыми, как процесс разработки. Мы сделали несколько неудачных попыток, но в итоге нашли на рынке проблему и её возможное решение. Беда в том, что у наших первых клиентов были разные потребности и принципы работы», — рассказывает автор заметки. Тогда команда создала платформу, которая позволяла перерабатывать продукт под нужды каждого клиента. «Мы стали закрывать всё больше сделок, покупатели были счастливы. Но именно тогда всё пошло не так».

Слишком кастомизированный продукт

Каждая закрытая сделка сопровождалась адаптацией существующего продукта, пишет Якобссон. Сама по себе переработка не была сложной с технической точки зрения, но постоянная потребность в кастомизации продукта привела к другим проблемам. «Мы превратились в платформу, команда которой постоянно самостоятельно занималась созданием новых приложений», — объясняет предприниматель.

Сотрудникам также приходилось заниматься разработкой и оптимизацией самой платформы — однако клиенты компании не получали от этого прямой выгоды. Это замедляло развитие сервиса. «Пользовали не знали о существовании платформы — и мы взимали с них средства только за использование приложения. Однако главной проблемой стало то, что для нас не существовало единой цели — у всех клиентов они были разными. Нашей целью стала гибкость».

Гибкость — не фича

«Мы гордились той гибкостью, которой нам удалось достичь. Каждому новому клиенту мы могли предложить индивидуальный опыт. Однако нам становилось всё сложнее определить собственную цель. Решения существовало два: сфокусироваться на единой задаче или окончательно превратиться в платформу. Сфокусироваться на чём-то одном — значит потерять чать платящих клиентов», — вспоминает Якобссон.

Гибкость — это не фича. Она — лишь доказательство вашей нерешительности и бремя для команды. Чем меньше «киллер-фич» есть в вашем продукте, тем лучше для вас.

Метрики и цели

Как только команда стартапа начала закрывать первые сделки, руководство установила для себя главную метрику, говорящую об успехе предприятия — доход. До этого основной метрикой было количество активных пользователей. «Сейчас я понимаю, что ни один из этих подходов нам не подходил», — пишет Якобссон.

«На самом деле нам нужна была такая метрика, которая показывала бы, работает ли наше решение — а не только количество активных или платящих пользователей. Она демонстрировала бы, насколько успешно клиенты решают свои задачи с помощью нашего приложения: сколько свиданий было назначено с помощью дейтингового сервиса, какие рекомендации пришлись по вкусу пользователям рекомендательно системы, как клиенты аналитической компании взаимодействовали с данными».

«Каждая функция продукта должна как-то отражаться в этой метрике. Если она не добавляет ему достаточной ценности, от неё следует избавиться — даже если некоторым пользователям она нравится», — пишет предприниматель.

Инвесторы были довольны тем, что мы делаем. Счастливые клиенты оставляли отличные отзывы. Этого нам было достаточно. И в этом заключалась наша вторая ошибка.

В какой-то момент, говорит Якобссон, в компании возникла новая проблема: два сотрудника одного и того же клиента при работе с приложением руководствовались разными целями.

«У нас было мобильное приложение, которое значительно упрощало жизнь пользователю — продавцу. Однако его руководителю было недостаточно того, что его подчиненный счастлив. Ему хотелось, чтобы тот добавлял больше данных в CRM — так проще составлять отчёты. Мы опробовали несколько вариантов решения проблемы и в итоге просто добавили несколько подсказок и других улучшений для продавца, которые подталкивали бы его к регулярному обновлению CRM. Однако если вам нужно поощрять пользователя, чтобы он что-то сделал, это значит, что вы не решаете его проблему».

Кроме того, компании так и не удалось найти рынок для Brisk. «Возможно, его и вовсе не существовало», — пишет Якобссон.

Заключение

«Ошибки, которые я описываю выше, безусловно, внесли свой вклад в падение Brisk, но основная причина, как мне кажется, заключалась не в этом. Многие другие инструменты для ведения продаж также испытывали неудачи. Мы думали, что мы другие. Но мы оказались недостаточно дальновидны», — пишет предприниматель.

«Наши пользователи не искали продукт, который бы рекомендовал им, что им нужно сделать, или каким-то блестящим образом решал их проблемы. Они искали удобную оболочку для того, чем они уже пользуются: CRM. Это не то, во что будут вкладывать средства венчурные инвесторы», — заключает он.

0
4 комментария
Популярные
По порядку

Что это за набор слов. Сплошная абстракция и ноль конкретики. Если они так и продукт делали, то удивляться нечему.

3

Вполне конкретная статья, подробно описали свои ошибки, разложили все по полочкам. А какой конкретики Вы еще хотели? Скринов метрик? Только зачем, если это следствие, а проблема была в другом?

0

Все чаще замечаю коменты вот таких "конкретных" парней на VC. Куда катимся...

2

Каждый раз, когда я слышу про закрытие очередного "стартапа", я задаю вопрос:
- Давал ли этот сервис то, что ждали от него клиенты?
Почему можно не бояться за "закрытие Skype"? Он даёт пользователям возможность общаться бесплатно.
Скайп - это и есть "убойное приложение" (возможность бесплатного общения).
Но когда лидер компании считает, что
"Чем меньше «киллер-фич» есть в вашем продукте, тем лучше для вас"
- это смертный приговор для любой компании.
Вы согласны со мной?

0
Читать все 4 комментария
Пользователи пожаловались на недоступность платформы для продажи хендмейд-товаров Etsy Статьи редакции

Они предположили, что Etsy могли заблокировать из-за решения суда, который признал запрещённой одну его страницу.

IKEA начала сдавать в Токио квартиры в 10 м² за $0,86 в месяц, чтобы показать, что в них тоже можно жить Статьи редакции

Внутри есть мини-спальня, рабочая зона, диван, стиральная машина и другое.

«Как иронично, что фирме в сфере психического здоровья плевать на психическое здоровье собственных работников» Статьи редакции

Сотрудники Spring Health жалуются на соучредительницу Эйприл Го: она запугивает их, увольняет при всех, вынуждает работать по 70 часов в неделю и не нанимает тех, кто спрашивает про переработки. Го объясняет: «Мы носимся как безголовые цыплята, потому что на кону человеческие жизни».

Эйприл Го — на ноябрь 2021 года самая молодая женщина-директор компании с оценкой более $1 млрд Slush
Плюшки – от робота, а преференции – для резидента

Как наладить взаимовыгодное сотрудничество на территории ОЭЗ «Технополис Москва».

Как обустроить домашнюю студию звукозаписи при скромном бюджете Статьи редакции

Почему сведённый трек нужно проверять на паршивой Bluetooth-колонке, какие плагины выгоднее брать новичку и с каким синтезатором работал Ханс Циммер, создавая саундтрек к «Тёмному рыцарю», — в пересказе Pitchfork.

AudioMunk
Фото: Курьер Delivery Club из Рыбинска в ретро-форме Статьи редакции

Сотруднику выдали шинель и фуражку, а рюкзак поменяли на ящик с кожаными ремешками.

Разговор PRO: аналитика рекламы

Эксперты компании Registratura, входящей в iConText Group, вместе со своим клиентом «Олант» приняли участие в спецпроекте AdIndex.ru, где поговорили о рекламной аналитике.
Сергей Ерофеев, генеральный директор Registratura, Андрей Сахаров, руководитель отдела продаж Registratura, и Филипп Иванов, директор по интернет-маркетингу и e-commerce «Олант»…

Зимний набор на оплачиваемую стажировку в Тинькофф Старт: какие задачи решают стажеры

Стажировка пройдет по направлениям: аналитика, QA, бэкенд-разработка (Java, C++, Python, Scala, .Net, Golang), фронтенд, мобильная разработка (iOS и Android), ML, маркетинг и менеджмент образовательных проектов.

Юбилей кешбэка: как в 130 лет выглядеть «на все сто»

Кешбэк — возврат определенного процента наличных на карточный счет клиента после покупок в магазинах-партнерах банка или полетах на самолетах авиакомпаний-партнеров-банка или вообще за любые покупки в конкретный период времени — очень популярен в народе. Он выглядит как современная модная финансовая фишка

eBay: 64% покупателей не жалеют о своих покупках в Черную пятницу

Черная пятница — одно из главных событий этой недели: тысячи покупателей находятся в поиске лучших скидок. А что происходит после Черной пятницы? eBay опросил около 1000 россиян и выяснил, считают ли они выгодными покупки, совершенные во время самой большой распродажи года.

null