На этой неделе перед встречей с заказчиком посетил несколько его торговых точек — построил маршрут так, что по дороге в офис я за 1,5 часа посетил ЦУМ, Охотный ряд и Неглинную галерею — везде пообщался с продавцами, погрузившись в роль покупателя.
Какого было удивление заказчика, когда во время встречи я на цифрах показал им упущенную выгоду из-за ошибок продавцов.⠀⠀
Вот они:⠀
– не задают вопросы (не делают квалификацию клиента и его потребностей);⠀
– с порога продают скидки (у нас распродажа — 50% на все);⠀
– не следуют сценарию/регламентам (это я уже узнал при разговоре с руководителем, здесь тема саботажа);⠀⠀
Для полноты картины: компания продает женское белье (fashion). Видимо к появлению мужчины в магазине менеджеры не были готовы. Хотя моей легендой был подбор подарка для жены на ДР, что собственно основано на правде.
И только в одной точке менеджер додумался предложить подарочную карту на 10 000 ₽, хотя мы обсуждали покупку на 20 000 ₽.⠀⠀
Три торговых точки за час потеряли 50 000 ₽. В Москве 52 магазина — это более 800 000 ₽ упущенной выручки в час. Поняли, как посчитал?⠀⠀
Договорились о тренинге для менеджеров по продажам. А также о диагностике системы обучения.
Математика такая математика. Начали бы с неё, я бы дальше не читал.
если бы я взял заказ, там работы на день, заработал бы 20 тыс. 20х22=440 тыс за месяц составил мой упущенный доход
*на правах сарказма*
Как-то раз пьяная рок звезда мужеского пола предлагал провинциальной замужней Людочке совокупиться за миллион долларов. Она отказалась. А могла бы согласиться, это заняло бы от силы полчаса. Ну, допустим, по звезде в сутки - 30 млн долларов в месяц, а таких Людочек в том Нижнем Лопуховске под пару сотен наберётся, имеем 6 миллиардов долларов ежемесячного дохода для провинциального городка. Эх... и чтож эта Людочка отказалась-то, всю страну подвела.
Надо к минусу 800 добавить ещё стоимость тренингов
Я не особо разбираюсь в работе именно продавцов-консультантов, но думаю, что прежде чем учить их продажам, нужно поработать над системой мотивации. На мой взгляд тут кроется больший потенциал.
Ну и что до математики, Вы оперируете гипотетическими данными, основанными на частном случае - это неверно для расчетов всей сети. Но, видимо, на заказчика произвело впечатление))
Если владелец бизнеса повелся на ваши цифру названную от "балды" то мне кажется он теряеет еще больше, причем не только денег