«Иногда работа стоит, пока клиент сам не попробует мёд» Статьи редакции

Основатель студии подарков с мёдом о том, как выжить на рынке с сезонным товаром

Основатель и руководитель онлайн-студии по оформлению и продаже подарочных наборов с мёдом Hello, Honey Максим Пешков написал для vc.ru колонку о том, как они с женой открыли интернет-магазин мёда и, чтобы избежать провала из-за сезонности товара, постепенно превратили его в студию подарков.

Меня зовут Максим Пешков. Я ушёл из собственного интернет-агентства и открыл магазин мёда. За два с половиной года он вырос в студию подарков, а мы научились бороться с сезонностью продукта.

Четыре года назад я перебрался из Барнаула в Москву. Основал интернет-агентство, но со временем решил завязать с клиентской работой. Идеи нового бизнеса вращались вокруг собственного производства и онлайн-магазина.

Я понял, что продавать, когда искал подарки на Новый год. Хотел удивить друзей алтайским мёдом, обошёл все магазины, перепробовал десятки сортов, но качественный мёд так и не нашёл.

Тогда я позвонил знакомому пасечнику в Алтайский край и заказал мёд у него. Закупил с запасом, чтобы и друзьям подарить, и попробовать продать. Придумал интригующее название — Hello, Honey, запустил сайт, нашёл оригинальные стеклянные баночки и привез 100 кг мёда.

Эту партию разобрали за три дня. Сработало «сарафанное радио: друзья рассказали знакомым, те приезжали на машинах и покупали оптом по 10-20 баночек за раз. Нам доверяли, упаковка цепляла, и в то время медовых проектов было не так много, как сейчас.

После такого успеха я поверил в себя и вложил в проект все деньги, которые у меня были. Первые месяцы мы с женой фасовали мёд дома. Сами вырезали этикетки, клеили их на баночки, перевязывали верёвочками. Такой ручной труд после работы в офисе стал для нас забавным развлечением.

Через пару месяцев мы арендовали офис и наняли людей. Список поставщиков пополнился пчеловодами из Краснодарского края, Пензенской области, Крыма и Ростова-на-Дону. Я лично ездил на пасеки, проверял ульи, пробовал мёд и договаривался о сотрудничестве. Теперь мы стараемся раз в год выбираться к поставщикам и лично следить за производством мёда.

С оптовыми базами работа не сложилась вовсе. Качество их продукта никак не отследить: да, они выдают сертификаты о соответствии мёда нужным стандартам, но к конкретной партии это может не относиться. Нужно знать, что за пчеловод, регион, породы пчел, в какую тару и на каком оборудовании мёд откачивается, сколько времени он зреет в улье — множество аспектов. С оптовым поставщиком такой прозрачности нет.

Первые четыре месяца работы нас вполне устраивал объем заказов. В продвижении обходились рекламой в поисковиках и социальных сетях. Ближе к лету продажи сократились вдвое и продолжали падать. Чтобы выжить на рынке, были нужны свежие идеи для развития бизнеса.

Решение первое: выходим на свадебный рынок

Мы изучили десятки зарубежных кейсов в нашем сегменте. В итоге нашли идею — делать «свадебные комплименты». Это небольшие сувениры, которые молодожёны дарят гостям на память о свадьбе. В Европе это целая традиция: там принято дарить конфеты в маленьких коробочках (бонбоньерках).

В начале нулевых дарить «свадебные комплименты» стали и в России. Начинали с магнитиков на холодильник, сейчас выбирают что-нибудь более практичное. Идея мёда лежит на поверхности: у молодожёнов начинается медовый месяц, а баночка мёда — логичное дополнение.

К выходу на новый рынок мы подошли основательно. Подобрали баночки разных размеров, закупили дюжину рулонов ткани для драпировки вместо крышечек, а дизайнер нарисовала первые шаблоны бирок. Потом мы пригласили профессионального фотографа, он отснял пробную партию «комплиментов», для них мы запустили новый сайт.

Итог: продажи с первого дня. За сезон мы поставили «комплименты на 50 свадеб в России и Казахстане.

Решение второе: выходим на рынок корпоративных подарков

Лето закончилось, продажи снова упали. Изучать опыт других компаний было некогда, мы рискнули и пошли в b2b-сегмент. Корпоративные подарки должны быть солидными, поэтому мы сделали ставку на упаковку. Закупили тубусы и деревянные ящики, научились их оформлять в фирменном стиле клиентов — как правило, просят нанести на крышку логотип, а саму упаковку «раскрасить» в корпоративные цвета компании.

На словах всё просто, а на деле может подорвать процессы. Например, в договоре у нас был пункт про сроки: отгрузка через семь рабочих дней после получения предоплаты. Но клиенты редко утверждают оформление за неделю. Сейчас договор переписали и считаем сроки с даты согласования дизайна.

Иногда работа стоит, пока клиент сам не попробует наш мёд. Звонит мне как-то Максим Ширяев из Mango Office и говорит: «Нам нужно два варианта подарка: солидный и очень солидный. Что именно, не знаю. Пойму, когда увижу сам и попробую».

Мы пригласили Максима к нам в офис, провели дегустацию и уже на месте определились с подарками. Получилось три варианта: большой тубус на два литра мёда, литровые тубусы для баночек мёда с сотами и пакет травяного чая. Все три согласовали и отгрузили.

Корпоративные клиенты редко покупают онлайн. Они привыкли звонить и договариваться голосом. Впрочем, тем, кто оформляет подарки на сайте, мы звоним сами и уточняем детали.

Основной вопрос — доставка. Первые заказы были в пределах Москвы. Мы развозили их сами или отдавали курьерам. Потом добавился Санкт-Петербург — тогда мы открыли там склад и сделали доставку два раза в месяц.

Через год появились одиночные заказы в Красноярске, Казани и Владивостоке. Потом — в Германии, Франции и Америке. В каждом случае подбирали транспортную компанию индивидуально. Одни возят только по центральному округу, с другими нужно договариваться за две недели, и главное — у всех разные тарифы.

Способ доставки выбирает клиент. Мы отправляем и «Почтой России», если заказ небольшой и сроки не горят. Бывает и наоборот. Тогда мы выходим в ночь и собираем до двух тысяч баночек за раз.

Чаще всего корпоративные подарки заказывают на Новый год. Первые заказы поступают в середине лета, а пик наступает в ноябре. Когда идёт большой поток заказов, нужно правильно синхронизировать людей. Приём заказа, согласование дизайна, печать, сборка — важно, чтобы на каждом этапе не было ошибок.

У нас чёткое разделение обязанностей, но все понимают, кто и чем занят. Есть менеджеры, они обрабатывают заявки и общаются с клиентами. Дизайнер тоже подключается — так проще сразу выяснить и зафиксировать требования. Этикетки печатаются и процесс делится на два потока: фасовщики разливают мёд по баночкам, а декораторы их оформляют.

Корпоративные подарки стали самым крупным для нас направлением. За два года мы поработали с двумя сотнями компаний и запустили отдельный сайт. Большинство заказов получаем через него и за счёт «сарафанного радио».

После выхода на новые рынки наш календарный год условно поделился на три части: Новый год, весенние праздники и свадебный сезон. Розница осталась, она идёт круглый год со всплесками в праздники.

Решение третье: расширяем ассортимент

Когда пошёл рост продаж в b2b-сегменте, я понял: мы не про мёд, а про подарки на основе мёда. Исходя из этого, начали расширять ассортимент. Добавили травяные чаи и варенье — его делают наши друзья из соседнего цеха. Собрали подарочные наборы и добавили их в каталог на сайте.

Ещё были сложные наборы с мёдом и живыми цветами. Их производство сильно замедляло процесс, поэтому мы вынесли цветы в отдельную категорию. Запустили её перед 8 марта и взяли в команду флориста.

Цветы — ещё более сезонный продукт, чем мёд. Нужно было найти причину для регулярных покупок, а не от годовщины до дня рождения. Тогда мы запустили подписку: оплачиваете один раз, а живые цветы получаете строго по дням целый месяц.

Подписка — это интересно, но чтобы о нас стали рассказывать друзьям, нужно что-то большее. Тогда мы взяли банки и бутылки для мёда и стали возить цветы в них. Теперь наши букеты узнают по банкам, ведь раньше доставку цветов так не делали.

Цветы появились и в каталоге «свадебных комплиментов». Мы выбрали неприхотливые и долговечные суккуленты. Рассаживаем их по тем же баночкам, которые покупаем для мёда, или в небольшие крафтовые пакеты.

В свадебное направление добавляем сопутствующие услуги, чтобы молодожёнам не пришлось бегать по другим подрядчикам и терять время перед свадьбой. Так, для «комплиментов» мы сделали деревянные стойки. Ещё предлагаем разработку общего стиля для свадебной полиграфии: пригласительных, плана рассадки гостей и фотозоны.

В итоге наша небольшая лавочка мёда выросла не только в магазин подарков, но и в студию свадебного декора. Это повысило продажи в шесть раз — до 300 свадеб в прошлом сезоне.

Свадебный декор и вообще все наши направления мы запускали очень быстро, чтобы сначала протестировать идею и уже потом навести порядок в процессах. Думаю, для небольших компаний это правильная стратегия. Она позволяет не потерять больших денег и времени на то, что никому не нужно.

0
17 комментариев
Написать комментарий...
Роман Васильев

Крутая история!

Ответить
Развернуть ветку
ivan krapivin

Удачи, земляк!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Maxim Alexandrovich

Интересная статья)молодцы)

Ответить
Развернуть ветку
Tembot Kerefov

оч крутая история

Ответить
Развернуть ветку
Johnny Vorony

Красиво и фетишно! Процветания вам.

Ответить
Развернуть ветку
Ранний бас

Отличная статья, есть, что подчерпнуть =)
Успехов вам в бизнесе!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Панченко

просто обалдетительная упаковка меда!!! я бы такой точно купил!

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Ivashev

Интересно! Спасибо за материал.
Расскажите про подводные камни - любое производство (даже дома) должно быть сертифицированно, речь про еду.
Не боялись? Продавали без сертификата и пр. как я понимаю

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Peshkov

Начинали без документов, но подстраховались тем что написали на сайте "Работаем в режиме стартапа"). Но первое время покупали друзья и друзья друзей, поэтому нам было спокойно. Хотя документы на мёд у пчеловодов мы сразу просили, а сейчас проверяем мёд дополнительно в лаборатории.
Документы сделали уже позже, ну и необходимое помещение под цех.

Ответить
Развернуть ветку
Карина Шушунова

Максим, добрый день. Давно и с удовольствием наблюдаю за вашим проектом. Если это не самая страшная коммерческая тайна, можете сказать соотношение количества заказов в b2c (подарочных наборов) с сайта и соц.сетей.
И, разумеется, успехов вам в освоении новых ниш) Спасибо за статью

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Peshkov

Карина, от 10% до 25% из инстаграма, зависит от сезона и наших активностей, процент из вк ничтожен, фб в лучшие времена - 5%.

Ответить
Развернуть ветку
Карина Шушунова

Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Сергей

Когда то и сам был клиентом этого магазина.Нравилась цена,нравился определенный продукт.Потом на него стала влиять сезонность,а заем и цена стала казаться не такой веселой.
Мед хороший люблю.
Интереснее меда из Йемена- Сидр, ничего не встречал.
Жаль,ему тут не бывать по многим причинам.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Гец

Молодец - позитивно.
Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Anton Kuchumov

Очень классная история, желаю успеха этому проекту!

Ответить
Развернуть ветку
Roma Arzt

Макс, подскажите как можно с Вами связаться для разговора в реальном времени.
Очень хочу открыть нечто подобное в Минске/Беларуси. Есть много идей. Хотел бы посоветоваться. А возможно и договориться о сотрудничестве.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Peshkov

Напишите на почту [email protected]

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 17 комментариев
null