Как основатели «Горько.ру» создали самый посещаемый свадебный сервис в Индии Статьи редакции

История самарских предпринимателей Александра Дементьева и Дмитрия Улитина

В начале ноября 2016 года самым популярным свадебным сервисом в Индии стал сайт Wedding.net. Его создатели — соучредители самарской компании «Плюсмедиа» Александр Дементьев и Дмитрий Улитин, которым принадлежит самая посещаемая в России сеть сайтов свадебной тематики. Редакция vc.ru пообщалась с предпринимателями и узнала, почему продвинуть сайт на индийском рынке легче, чем на российском, и в чем отличия местных интернет-пользователей.

«Индия — это Америка 10 лет назад и Россия пять лет назад. Там все наши конкуренты существуют уже года два-три, но у нас есть шанс забрать их позиции», — начинает разговор соучредитель компании «Плюсмедиа» Александр Дементьев. В России компании принадлежат самые посещаемые сервисы свадебной тематики: «Горько.ру», Nevesta.moscow и «Свадьба в Москве», а также контрольный пакет в сервисе Mywed.ru.

Дмитрий Улитин и Александр Дементьев

История компании началась в начале 2000-х годов, когда два самарских студента Александр Дементьев и Дмитрий Улитин заинтересовались разработкой сайтов и устроились работать в одну из первых веб-студий. В свободное время они пробовали запускать свои проекты: «Понятно, что в эпоху dialup-модемов сайты не пользовались особенным спросом, и зарабатывать на них было нереально. Поэтому для нас это было скорее хобби», — рассказывает Дементьев.

Зимой 2004 года они сделали свой первый коммерческий сайт «Свадьба в Самаре», предложив вендорам (фотографам, операторам, администраторам банкетных залов) размещать объявления за определенную плату: «Голодным студентам тоже хотелось кушать, но в итоге ничего не получилось, и мы забросили проект на какой-то период», — вспоминает Улитин.

Спустя несколько лет, когда интернет стал доступнее и все больше людей использовали сеть для поиска товаров и услуг, свадебные вендоры осознали, что это перспективный канал продаж, рассказывает Дементьев: «Нам стали предлагать деньги, чтобы мы разместили их контактные данные. Тогда мы поняли, что время пришло и покупательские привычки изменились: люди стали искать в интернете свадебных профессионалов».

В 2006 году Улитин предложил масштабировать эту идею и создать всероссийскую сеть сайтов свадебной тематики. Основатели решили начать с Москвы и Санкт-Петербурга. «Сегодня сервис "Свадьба в Москве" занимает четвертое место по России, хотя это по сути локальный сайт», — рассказывает он. На первом месте — «Горько.ру», другой продукт «Плюсмедиа».

Самые популярные сайты свадебной тематики в России за октябрь 2016 года. Данные компании Simillarweb

Чтобы открывать свадебные сервисы в других регионах, компании требовались деньги. Параллельно она развивала городской новостной сайт «Самара 24», и когда в 2012 году представители компании Hearst Shkulev Media предложили его выкупить, Улитин и Дементьев согласились: «В определенный момент мы поняли, что не можем развиваться в двух разных направлениях, и нам нужно сосредоточиться на чем-то одном, иначе мы убьем себя», — вспоминает Улитин.

Дементьев и Улитин стали инвестировать вырученные деньги в покупку крупных региональных сайтов свадебной тематики. «Мы смотрим на рынок и хотим забрать себе все хорошее и масштабировать проекты. На зарубежных рынках мы тоже провели несколько сделок и приобрели пару сайтов. Хотели купить продукты и в Индии, но они заломили цену в $1 миллион, и мы решили, что будем конкурировать», — рассказывает Дементьев.

Они выдвигают абсолютно неадекватные цены. Если по их меркам оценивать нашу компанию, то мы должны стоить $100 миллионов. На наш взгляд, их оценки преувеличены раз в десять.

— Дмитрий Улитин

В апреле 2016 года флагманский сервис компании «Горько.ру» занял третье место в мире по посещаемости в своей категории. «Здесь ничего сложного нет, — уверен Улитин. — Нам нужно было собрать релевантный контент и сделать такой сервис, который окажется для невесты полезнее аналогов. Сильная сторона этого подхода заключается в том, что когда у тебя хороший контент, то нет проблем с поисковым трафиком и тебя очень любят поисковые системы. Показатель возврата пользователей тоже очень хороший».

Многие спрашивают, действительно ли #горько! занимает третье место в мире среди свадебных сайтов? Да, это так! Вот скриншот отчета независимого сервиса по анализу трафика сайтов. #plusmedia #мысделалиэто! #gorko

Фото опубликовано Aleksandr Dementyev (@asdementyev)

«Горько.ру» — это поисковая площадка для молодоженов, где они могут найти исполнителей свадебных услуг (фотографов, ведущих или декораторов), а также выбрать место для торжества. «У нас все просто: создаем хороший продукт, делаем небольшие вложения в рекламу, и он начинает органически расти. Это работает, когда нет крупного лидера на рынке», — рассказывает Дементьев.

Поэтому, когда сооснователи задумались о расширении за рубеж, они стали выбирать страны с незрелым рынком свадебных услуг, где еще не появился сильный конкурент. «Мы не пошли в какую-то условную Францию: там уже есть лидер Mariages.net, и его перебить можно только при помощи многомиллионной "войны рекламных бюджетов". И в большинстве стран мира есть такие проекты. А вот в Индии не было», — поясняет Дементьев.

Весной 2016 года партнеры открыли в этом регионе сайт-каталог свадебных компаний и мастеров Wedding.net, работающий по модели «Горько.ру»: «Многие думают, что в Индии все дешево, все бесплатно, что платежеспособного населения нет. Но на деле оказывается, что его больше, чем в России», — поясняет Улитин.

По оценкам соучредителя «Плюсмедиа», количество людей с высоким уровнем дохода в Индии превышает 15 миллионов человек. «И поэтому фотографов, которые берут за съемку $1500, в Индии заметно больше, чем в России», — резюмирует он.

По мнению Улитина, по структуре потребностей российский и индийский свадебные рынки скорее схожи, чем различаются: «Отличия заключаются в том, что вместо ведущих у них мужская группа, всегда есть DJ и, непременно, астролог. Иногда — погонщики слонов. Все эти вендоры есть у нас в каталоге».

Основные различия между Россией и Индией кроются в поведении интернет пользователей, рассказывает Александр Дементьев: «Во-первых, там в приоритете мобильные устройства, во-вторых, у них выигрывает Facebook, где сидит 350 миллионов индийцев. При правильном подходе к своей странице, оттуда можно много трафика вытаскивать».

По сравнению с Россией, в Индии соотношение посетителей мужского и женского пола находится примерно в равной пропорции, сообщает Дементьев: «В России посетительницы составляют абсолютное большинство. Что забавно: в Индии в некоторых случаях мужчин даже больше заходит. Мы это видим как по метрике, так и по анкетным данным, которые указываются при регистрации».

Первым делом на незнакомом рынке необходимо проанализировать поведение конкурентов: что они делают, зачем они это делают, какие у них сильные или слабые стороны, советует Дмитрий Улитин: «В итоге мы обнаружили, что конкурентные сервисы не очень активно используют Facebook для продвижения». Поэтому при раскрутке нового портала команда сделала акцент на развитие Facebook-сообщества Wedding.net, откуда конвертировала посетителей на сайт:

Источники трафика сервиса Wedding.net. Соцсети: 85,64%

«В этом плане у нас на родине не все так хорошо: когда мы привлекаем людей на сайт через "ВКонтакте", то метрики взаимодействия с сайтом получаются очень плохие, хотя российский сайт на порядок лучше, чем индийский», — продолжает Улитин.

Это связано с «информационной пресыщенностью» россиян, уверен Улитин: «Тут ресурсов много, ты открыл один, взглянул на главную и закрыл. Индийцы ментально в плане интернета находятся в 2008-2009 году. Им все нравится, они готовы тыкать, смотреть, ковыряться».

«Если брать страницу нашего сервиса в Facebook, то она является самой популярной в Индии, — продолжает Александр Дементьев. У нас охват публикации составляет несколько тысяч человек. И это все почти бесплатно, за исключением затрат на продвижение некоторых записей».

Сравнение Facebook-сообщества Wedding.net с ближайшими конкурентами из Индии

В аккаунте выкладываются в основном фотографии от фотографов-вендоров с сайта. Представители сервиса поддерживают отношения с наиболее популярными исполнителями услуг: собирают обратную связь о продукте и предлагают бесплатное продвижение в сообществе.

«Это такой лайфстайл-элемент — девушка смотрит и представляет, как могла бы выглядеть ее свадьба», — поясняет Дементьев. Также в сообществе публикуются советы по организации торжества и региональные подборки вендоров, которые доступны только жителям из этих локаций: банкетные залы, продавцы платьев и так далее.

Вендоры размещают объявления на сайте бесплатно, и клиенты могут сразу же с ними связаться. Это еще одно отличие сервиса от конкурентов, рассказывает Дементьев: «На некоторых сайтах, чтобы связаться с вендором, пользователю нужно заплатить. Такие сервисы пытаются заработать на посредничестве. Что-то подобное было и в России, но вымерло, потому что это плохая идея».

Мы раскрываем клиентам полностью всю информацию о вендоре, включая даже дни, когда он занят или свободен. Для этого нам приходится индивидуально работать с новичками, которые появляются на сайте: мы консультируем вендоров, как правильно указывать о себе информацию, чтобы получать больше клиентов.

— Александр Дементьев

В каждом регионе Индии распространен свой собственный язык. Эта особенность перенеслась и на индийский сегмент интернета, рассказывает Дементьев: «Индийские интернет-сайты объединяет английский, а на местных языках создаются только локальные новостные ресурсы. При этом жители не разговаривают на английском. Вернее, разговаривают, но на очень ломаном».

У глобальных компаний, вроде Facebook или Google есть проекты, связанные с адаптацией своих сервисов под региональные языки, продолжает Дементьев: «Они постепенно делают это, и мы не стоим в стороне: сейчас ведем работы по адаптации нашего сервиса для восьми крупнейших местных диалектов».

Динамика месячной аудитории сервиса Wedding.net

В результате сервис за четыре месяца стал самым посещаемым в Индии, обогнав конкурентов в своей нише. «Пока это просто статистика. Чтобы действительно стать в Индии №1, думаю нам потребуется еще года два», — рассуждает Дементьев.

Самые популярные сайты свадебной тематики в Индии за октябрь 2016 года. Данные компании Simillarweb

«И мы, и все остальные пока еще очень далеки от звания главного лидера, — продолжает Улитин. — Что касается нас, то в Индии мы еще не вышли на плановые результаты по трафику и монетизации. Учитывая, что в Индии живет почти 1,5 миллиарда человек, то для сайта посещаемость почти в 200 тысяч уникальных посетителей в месяц — это не очень много. Просто там конкуренты еще слабые, и на их фоне мы выглядим неплохо».

И в Индии, и в России компания зарабатывает на продаже вендорам дополнительных опций: например, более заметного места размещения в списке, — рассказывает Улитин: «Поэтому наша главная задача в Индии — пока не получать с них прибыль, а увеличивать их концентрацию на площадке. Там раньше ничего подобного не было. У нас на российском сайте сидит 120 тысяч вендоров, а там — только 15 тысяч. При том, что должно быть 500 тысяч человек».

Сейчас для нас важнее рост пользовательской базы. Чтобы сперва у нас сформировалось первичное «болото» вендоров и пользователей, а затем в результате внутренней конкуренции на сайте появилась прослойка платящих вендоров. Такую модель мы уже прошли в России.

— Дмитрий Улитин

Сейчас, по словам сооснователей «Плюсмедиа», на российских свадебных сервисах среди вендоров «бешеная конкуренция»: «Если ты зарегистрировался, например, в Саратове, то ты будешь где-то на 60 странице поиска. Но если ты хочешь стать заметнее и получать больше клиентов — нужно заплатить», — поясняет Дементьев.

Кроме того, место в рейтинге определяется активностью вендора: чем больше действий он проявляет, чем больше выкладывает контента, взаимодействует с пользователями — тем выше его позиция.

«Рейтинг фотографа или оператора считается по 11 параметрам, которые мы держим в секрете. Они учитывают все, что человек делает на сайте. Многие пытаются разгадать алгоритм и подняться повыше. Это работает не так эффективно, как им того хотелось бы. Объективно говоря, человек, который не может быть топом, никогда им не станет», — рассказывает Улитин.

Один из главных факторов позиции человека или заведения в списке — это его оценка другими представителями индустрии, продолжает он: «Возьмем фотографов. Раз в год они указывают, кого считают профессионалами в своем регионе: например, несколько десятков самарских фотографов голосуют за кандидатуры друг друга. А мы используем результаты для ранжирования списка вендоров».

Сейчас в России у компании более пяти тысяч платящих клиентов, которые отдают за повышение позиции в листинге от одной до 60 тысяч рублей в год. Точные данные о прибыли сооснователи не называют. По их словам, годовой оборот российских проектов составляет «пару миллионов долларов». «За рубежом обороты значительно меньше, потому что там все только развивается. Денег нам пока хватает. Когда придет время, то увеличим прибыль», — заключает Александр Дементьев.

0
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Далеко не всё платёжеспособное население знает английский. Уверены, что перевод проекта на 8 основных языков даст хороший результат.

2

В Мексике может быть интересный для вас рынок. И с переводом попроще и ARPU (на мобильных платформах, по крайней мере) выше, чем в Индии. Хотя населения меньше, конечно.

0

В Мексике уже есть сильный игрок - bodas.com.mx Нет смысла сейчас стучаться в закрытую дверь, если есть более интересная открытая.

0

Это конечно здорово, если станут лидерами в Индии. Опыт бесценен. Может стоит выходить и на другие густонаселенные страны: Индонезия, Пакистан?

1

К сожалению, в мусульманских странах такие проекты не нужны.

1

А насколько там плохо с английским? Платежеспособное население не поймет сайт на английском?

1

https://en.wikipedia.org/wiki/List_of_countries_by_English-speaking_population
Вот по Википедии всего 12% населения говорит на английском. По моим ощущениям процентов 70 может более менее нормально пользоваться сайтами на английском языке (запомнили минимальный набор слов), но не думаю что подобный юзерэкспириенс радует аудиторию.

1

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Я четыре года без денег, без знаний программирования пилю свой свадебный портал... Первое время был инвестор, но у него закончились деньги... Сейчас портал находится в подвешенном состоянии, есть ряд важных багов, которые нужно править, но уже программистам платить нечем... Искал программиста на процент, работать на перспективу никто не хочет... Может кто-то, что-то посоветует. Не знаю можно-ли тут ссылки оставлять или нет, по этому пока не буду. Портал ориентирован на Беларусь, но с возможностью выхода и на другие рынки. Даже подумывают о публикации в каких-нибудь сервисах коллективного сбора средств на проект -)

0

В РБ есть топовый сайт по свадьбе его очень трудно переплюнуть не буду давать урл - сами знаете . Работает там знакомый.

0

Евгений, как будете захватывать ранок?

0

Найдем деньги, допилим проект, дадим рекламу, наш уникальный функционал поразит своим удобством и полезностью и вуаля.... -)

0

они заломили цену в $1 миллион

Так в Индии торговаться надо, это у них в крови

0

Мы это знаем. Но тут ситуация другая - у них нет никакого желания продавать что-либо. В частности может пройти несколько месяцев прежде чем они вообще согласятся обсуждать возможную продажу.

Они там все верят в то, что через несколько лет им заплатят в 10 раз больше, т.к. индийский онлайн рынок в их понимании минимум в 10 раз и вырастет.

0

Ценный опыт. Поздравляю, Саш.

0

Система рейтинга на сайте уж очень своеобразная :thinking: На деле "тот, кто на должен подняться" поднимается просто оплатив про! Ну это мелочи) сайт работает великолепно! От идеи создания своего сайта отказался :sunglasses:

0

"Объективно говоря, человек, который не может быть топом, никогда им не станет"

Спокойно накручивают с говно фотками)

0

top.gorko.ru - вот наш рейтинг топов. Покажете говнофотки?

0

по городу, а не по стране конечно.

0

уровень топа в городе очень сильно зависит от уровня фотографов этого города, таким образом выбирается лучшее из того что есть. Не спорю, что накрутки имеют место быть, но наши алгоритмы также постепенно улучшаются.

0

а в этом списке даже нет моего города - Сургут)

0

Весьма интересный кейс. Но, опять зачем-то называют индийцев индусами. Тем более люди, которые работают на том рынке.

0
Читать все 21 комментарий
Возник по просьбе бразильских банкиров и стал любимым напитком солдат во время Второй мировой: история Nescafe Статьи редакции

В 2021 году Nescafe — крупнейшее подразделение Nestle и бренд, который оценивается больше чем в $20 млрд. По собственным данным компании, в мире каждую секунду выпивают более 5000 чашек напитка.

Дегустация Nescafe National Museum
Новый пролетариат

Очень давно один из классиков написал ёмкую по тогдашним временам фразу «пролетариату нечего терять, кроме своих цепей» Сейчас сложно понять её суть, но тогда она была понятна всем. Рабочий обладал только своими «руками» и это было единственное, чем он владел, абсолютное большинство жило от зарплаты до заплаты в арендованном жилье и не обладала…

Финалисты 6-го отбора RITA
ТОП-17 ошибок, которые съедают конверсию лендинга на завтрак
Опыт возврата денег за обучение дизайну у Yakovlevv.com. Тварь я дрожащая или право имею?

В данной статье приведен мой личный опыт покупки данных курсов, мои оценочные суждения, а также сухие факты, в виде скриншотов и аудиозаписей из моей личной переписки с владельцем этих самых курсов, на тот момент исполняющего услуги как ИП Яковлев Виталий Борисович ( ОГРНИП: 319784700156839 ), сейчас же, работающего от лица ФОП Торб'як Тетяна…

Бизнес — как ребенок: как мамы совмещают свое дело с заботой о детях

Как совмещать бизнес и семью? Ко Дню матери своими историями поделились бизнесвумен, которые работают c ЮKassa и занимаются детьми. Читайте, как им удается сохранять жизненный баланс и добиваться успеха.

«Мечтайте о выходе на международные рынки, а не о новом авто»: истории о том, как вывести бизнес на миллиардные обороты

Что предприниматели из списка Forbes думают о развитии компании.

Как у меня украли 600 тысяч с карты, а «Тинькофф» нарушает федеральный закон

Спойлер: я не вводил никуда код, не переходил по ссылкам и не сообщал данные карты.

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

null