Как создать прибыльный финансовый сервис в России — опыт Михаила Смолянова из «Финолога»

Основатель сервиса управленческого учета «Финолог» Михаил Смолянов написал для vc.ru колонку о том, как создать стартап, помогающий малому бизнесу считать деньги, и самому при этом получать прибыль.

Привет. Меня зовут Михаил Смолянов, я основатель проекта «Финолог». «Финолог» помогает бизнесу вести финансовый учет так, чтобы собственник понимал, куда уходят его деньги. В октябре 2016 года у нас был первый месяц с положительным денежным потоком — нам пришло больше денег, чем мы потратили. В ноябре мы закрепили успех.

У нас более 500 клиентов, 12 тысяч подписчиков рассылки, 14 человек в команде и офис в квартире на Ленинском проспекте. Нашему проекту скоро два года, первую выручку мы получили в первом же месяце, а продукт запустили только восемь месяцев спустя. Вот наша история.

До «Финолога» я сам продавал автоматизацию только для среднего и крупного бизнеса и не замечал в таких компаниях особой проблемы с финансовым учетом. В какой-то момент мне нужно было работать с малым бизнесом. Чтобы понять, что там и как, я начал выступать на тренингах и семинарах, где собирали малый бизнес.

Это была совершенно другая история. В малом бизнесе бывает просто ад. Люди смешивают личные и бизнесовые деньги, покрывают долги за счет личных кредитов, бесконтрольно забирают деньги из кассы. И, самое печальное, никто ничего не считает.

Пример. Мужик мог с личной кредитки оплатить рекламу в Facebook и никуда эти траты не записать. А потом взять деньги из кассы, чтобы оплатить путевку для отпуска. Может ли он брать эти деньги, чьи они, не проедает ли он кредиторку — ничего этого он не считал.

Другой пример. У компании в конце года условные 500 тысяч на счете. Что здесь прибыль, а что кредиторка — никто не знает. Сколько нужно денег на ближайшие три месяца — неизвестно. Хорошо, когда предприниматели знали свой ФОТ (фонд оплаты труда — прим.ред.) на месяц вперед и примерно понимали, сколько им нужно денег в резерве на закупки. Но этого очень мало.

Отдельная драма — бухгалтеры. Вся их работа сводилась к тому, чтобы правильно посчитать налоги и взносы. Их не интересует, что происходит внутри компании. Фактически предприниматель платил сотруднику налоговой, который следил, чтобы компания правильно платила налоги. И для предпринимателя это было в порядке вещей, хотя это полный бред. Позже мы использовали этот аргумент в рекламе сервиса:

Почти у всех, кто работал больше года, было несколько юридических лиц и у каждого отдельный бухучет. Никто этот бухучет никак не объединял, а по отдельности считать юрлица бесполезно — нужно видеть картину по всем сразу. Наличные деньги почти никто не учитывал — вплоть до того, что боялись даже записывать на бумажке, где и сколько.

Многие понимали, что это неправильно и что деньги нужно считать. Но не было ни простого метода, ни простых инструментов, ни какого-то единого центра знаний, куда можно было прийти и всему научиться. Финучет был уделом крупняка. Я увидел, что эту проблему можно решить.

Я придумал такую идею сервиса: простая штука для финучета, которой пользуется собственник и все ответственные. В ней пишут доходы и расходы и планируют движение денег на будущее. Она должна быть простой, как три копейки, вплоть до того, чтобы заносить расходы автоматически по банковской выписке или через бота в Telegram.

Сервис должен быть заточен под российские реалии: разные схемы, множество юрлиц, наличные деньги и неожиданные проверки налоговой. При этом всё должно дружить с Excel в обе стороны, потому что людям всё ещё проще работать в Excel, чем в каком-то постороннем сервисе.

В долгосрочной перспективе это должен быть не сервис финучета, а сервис финансовых консультантов — чтобы живой человек мог посмотреть на твою структуру расходов и показать, где у тебя проблемы. А в идеале, чтобы он вообще заносил за тебя все. Я понимаю, что учетом заниматься никто не хочет — все хотят сразу иметь готовые ответы, что и как у них с деньгами и что делать дальше.

Под эту идею я собрал команду: дизайнера, программиста, редактора и иллюстратора. В таком составе мы стартовали почти два года назад.

Мы начинали без основного продукта: у нас был только лендинг для сбора email и лендинг нашего первого курса — «Антибардак». В этом курсе я хотел научить предпринимателей понимать цифры своего бизнеса.

Мы открыли прием денег за «Антибардак» и одновременно начали его писать вместе с редактором. Мы писали по одному уроку в неделю, и наши первые читатели получали уроки буквально в тот же день, когда мы их дописывали. Расходы на редактора мы покрыли сразу же из выручки с курса. Сейчас «Антибардак» прошли более двух тысяч человек, а выручка в десятки раз превысила затраты на производство.

«Антибардак» выстрелил — курс рекомендовали, была хорошая обратная связь, люди задавали вопросы. Мы сделали закрытую группу в Facebook, чтобы отвечать на вопросы людей и качать сообщество.

Сила курсов в том, что после них люди выходили с очень четким пониманием, зачем им финансовый учет. Курсами мы выращивали аудиторию для своего же сервиса.

Мы не стали забирать заработанные «Антибардаком» деньги из бизнеса. Всю выручку курса мы направляли на рекламу этого же курса. Человек приходил из рекламы, покупал курс, а все вырученные деньги мы снова вкладывали в рекламу, чтобы приходили новые люди. Это работало с переменным успехом, но сама экономика оказалась удачной — мы фактически получали бесплатную базу заинтересованных потенциальных клиентов.

Параллельно с «Антибардаком» мы сделали два бесплатных сервиса: «Калькулятор налогов и взносов» и «Счета». Калькулятор стал вирусным и помог нам собрать большую, хотя и не слишком мотивированную базу. Счета не выстрелили, но на них мы отработали технические и дизайнерские приемы, которые потом использовали в сервисе.

На этом этапе у нас не было цели заработать. Мы набирали базу заинтересованных людей. То, что курсы были платными, только помогало: если человек готов заплатить за курс, это уже показывает его заинтересованность и платежеспособность. Так мы собрали чистую и качественную базу.

Параллельно с курсами наша команда пилила основной сервис. Первый релиз был минимальным — мы умели только вносить доходы и расходы, показывать график остатков на счете и загружать выписки из банка. Для платного продукта это было мало, но мы всё равно выкатили первую версию и стали работать с первыми клиентами.

Перед релизом мы сделали очередь и вход по приглашениям, быстро набрали очередь из 8 600 человек и начали понемногу запускать людей. Сразу же получали обратную связь, правили баги и выкатывали новые штуки. У нас была довольно мотивированная и подготовленная база, поэтому конверсия в платящих оказалась высокой.

Мы не тратили ресурсы на допил функций под отдельных крупных клиентов. Так мы теряем деньги в моменте, но не теряем время и доделываем главный продукт. Мы не пытаемся сделать всё для всех. Нас часто просят добавить какую-нибудь несложную фичу вроде синхронизации с Google «Календарь». Оно не нужно в долгосрочной перспективе, поэтому мы намеренно не делаем таких вещей, даже если их легко сделать.

Короче, у нас есть стратегия, и мы ей следуем. Есть понимание, как люди будут пользоваться «Финологом» в будущем, есть отзывы людей прямо сейчас. Всё это мы учитываем и не делаем фигни.

Мы начали работать, заняв одну комнату в офисе другой моей компании. Потом нас потянуло в коворкинг. Это хороший красивый коворкинг в замечательном месте, но в какой-то момент нас стали бесить очереди в туалет и то, что помещение часто закрывалось на мероприятия.

Мы перебрались в квартиру. Когда чуть подросли, то перебрались в квартиру побольше. Это достаточно большая квартира на Ленинском проспекте, нам удалось снять ее по хорошей цене. Единственная особенность — ремонт из 90-х, резная мебель, картины. Сначала это немного смущало, потом мы поняли, что такая атмосфера лучше подходит разработке продукта для предпринимателей, чем модные хипстерские лофты.

У нас компактная команда очень сильных разработчиков и несколько стажеров. Многие из них имеют опыт собственного бизнеса, поэтому на себе понимают проблемы предпринимателей. Руководитель разработки Саша следит, чтобы все делалось качественно и в срок. На этой фотографии он собирается из нашей квартиры на тренировку.

С 9 октября по 10 ноября у нас был первый прибыльный месяц с учетом зарплат и текущих расходов. Выручка от наших курсов и сервиса покрыла все текущие расходы. Мы считаем месяц с 10 по 10 число (между днями зарплаты). На графике видно, что в день зарплаты мы просели, дальше были в плюсе. В ноябре закрепили успех.

Как распределены наши основные расходы:

• 50% — зарплаты разработчикам.
• 25% — реклама.
• 15% — зарплата финансовым консультантам, которые обслуживают клиентов.

Мы стали операционно прибыльными, но все затраты еще не окупили. С момента старта мы развивались на мои личные деньги и деньги моего партнера. Дальнейшие планы — быстро расти и выплатить дивиденды в первом квартале 2017 года. Нам не очень нужны инвестиции, но если будут интересные предложение о покупке компании, мы подумаем.

Олег Тиньков говорил в интервью:

У нас есть прибыль, мы готовы пообщаться.

Выводы из всего этого банальные:

• Не разрабатывайте годами неведомую хрень, чтобы потом понять, что она никому не нужна.
• Сразу общайтесь с потенциальными клиентами и пытайтесь им что-то продать.
• Смузи быстро приедается, и в коворкингах очереди в туалет.
• Не раздувайте штат разработки.
• Статьи на vc.ru (мы написали целый цикл про учет) помогают собрать лояльную аудиторию.
• Кроме хорошей команды разработки нужен очень хороший редактор и дизайнер интерфейсов.
• Деньги инвесторов часто развращают, при небольших бюджетах работается намного эффективнее как в рекламе, так и в разработке.