Как компания из Зеленограда нашла клиентов в более чем 100 странах мира

Разработчик сервиса для видеостриминга Flussoniс о зарубежных рынках

11 января 2016 года американская организация TandemNSI определила лучшие проекты на основе искусственного интеллекта в области безопасности. Одним из них стал IDENTV, который позволяет в реальном времени распознавать лица людей на видеозаписи. В основе системы передачи видео для этого сервиса используется российский продукт Flussonic от зеленоградской компании Erlyvideo. Редакция vc.ru узнала у ее основателя Максима Лапшина, как ему удалось выйти на международный рынок.

Максим Лапшин

Выпускник факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ Максим Лапшин уже около 10 лет интересуется технологиями передачи видео через интернет. После окончания университета в 2006 году он устроился в компанию, которая занималась организацией интернет-трансляций, а в 2010 году открыл свое дело, представив программное обеспечение Flussonic.

Продукт предназначен для приема и передачи видеосигнала и ориентирована как на сегмент b2b, так и на сегмент b2c. С помощью Flussonic частные пользователи могут развернуть дома сеть IP-камер и принимать изображение в любой точке мира на своем смартфоне.

Сервис используют телекоммуникационные компании в развивающихся странах: принимая сигнал со спутника, они преобразуют его с помощью Flussonic и отправляют к конечным устройствам потребителей. Продуктом пользуются и много иммигрантов, рассказывает Лапшин.

«У нас большой пласт таких клиентов. Например, человек приезжает из Индии в США. Он хочет смотреть свое родное телевидение, потому что, переезжая в другую страну, человек морально остаётся дома. Но индийские спутники транслируют сигнал только на территорию Индии. И местные провайдеры как раз берут у нас софт, с помощью которого могут довести до телевизора этого человека его родной индийский телеканал, который он будет смотреть и радоваться. И платить за это деньги», — поясняет он.

Я самостоятельно осваивал всю эту историю с Flussonic: как создать продукт, как продать его людям и как убедить их в том, что у меня есть то, что им нужно.

Конкуренты

По словам Максима Лапшина, за рубежом компания конкурирует с американским сервисом Wowza. «Это наш самый главный конкурент — они занимают огромную часть рынка. Даже Adobe смогли подвинуть. Но сейчас мы делаем новые продукты на базе Flussonic, которые позволят нам не то что их "задавить", а просто выйти на следующий уровень, на котором они с нами не смогут конкурировать», — уверен он.

В сфере обеспечения для IP-камер Erlyvideo конкурирует с компаниями Axxon, Trassir, Macroscop. При этом за все время существования проекта Лапшин ни разу не привлекал внешние инвестиции. «Компания у нас специфично технологична, поэтому инвесторам такие вещи бывают редко интересны. Им больше интересны взрывные истории. А у нас такое, методичное развитие», — рассказывает предприниматель.

Flussonic может захватывать входящий видеосигнал при помощи пятидесяти разных способов. «Чтобы передавать видео, люди придумали огромное количество несовместимых стандартов, каждый из которых был сделан по какой-то очень важной причине, потому что все остальные имели фатальный недостаток. И каждый новый стандарт добавляет новые проблемы. А нам добавляется работа и рынок сбыта», — рассказывает Лапшин.

Затем программа декодирует и перекодирует видео и в зависимости от намерений пользователя передает его дальше. «Получается так, что по функциям мы держим паритет с монстром рынка, который в 100-200 раз больше нас. И я не могу сказать, что они сильно лучше нас», — отмечает основатель Erlyvideo.

В основе продукта лежит язык программирования Erlang, созданный компанией Ericsson для поддержки распределённых вычислительных систем. «Это серьезный бонус. Мы отказались от той же Java. Язык не распространенный, но мы можем прокачивать через один сервер до 20 гигабит видео в секунду: его в прямой трансляции могут одновременно смотреть до 20 тысяч человек. И сети с таким масштабом в России можно по пальцам пересчитать», — рассказывает Лапшин.

По словам предпринимателя, передача видео — это сама по себе сложная задача, поэтому компании важно найти тех людей, которые могут разобраться в нюансах производственных процессов. «Таких людей гораздо меньше, чем С++ и Java-разработчиков. И, как правило, им всё равно, на чём писать»

Человек пишет на C++, после чего я даю ему кусок кода на Erlang и говорю: «Поправь». Я не ожидаю от него услышать: «А я не знаю, что писать». Не знаешь – разберись. Два часа тебе на то, чтобы освоить новый язык.

Максим Лапшин

«У меня же не студия веб-разработки, куда я нанимаю людей за 30 тысяч рублей, чтобы они хлопали глазами и говорили "Я за такие деньги работаю, что еще вы от меня хотите?". Мне требуются высококлассные специалисты, которые готовы погрузиться в эту тематику. Мы делаем сложный софт, в голове нужно держать много информации, и сам язык программирования – лишь малая часть того, что человек должен знать», — отмечает предприниматель.

По его мнению, в ИТ-компании «не-разработчики» также должны разбираться в продукте, пусть и на поверхностном уровне. «Если говорить об остальных сферах — маркетинг, продажи и так далее, то везде я хочу видеть готовность людей выйти за рамки своей профессии. Занимаешься продажами или маркетингом – будь добр погрузиться и в технические детали. Каждый, по одиночке, должен знать свой продукт. Хотя бы для общения с коллегами на одном языке», — рассказывает Лапшин.

По мнению предпринимателя, в России традиционно сильные разработчики, математики и физики, в то время как маркетинг и продажи развиты не так хорошо. «Даже я начинал не как человек от бизнеса, а как человек от программирования. И многие вопросы, связанные с построением отдела продаж, с построением отдела маркетинга – это всё мне незнакомо, и это всё мне приходится осваивать самостоятельно, с чистого листа. Что касается продукта, то мы технологически развиваемся, а вот организационное развитие для нас является более болезненной историей», — отмечает основатель Erlyvideo.

Зарубежные рынки

Сейчас у компании свыше 1000 платящих клиентов из более чем 100 стран. Оборот составляет почти миллион долларов. Уже через год после основания и доработки Flussonic, Erlyvideo вышла на зарубежные рынки. Лапшин считает, что не нужно концентрировать все усилия на развитии локального рынка: вместо этого лучше сразу выходить к международным клиентам.

«У нас неклассический стартап. Очень много людей говорило мне, что этим не стоит заниматься, что это бессмысленно, что здесь невозможно работать. Классические схемы расчёта доходов здесь не работали. И было сложно подсчитать, сколько денег нам это могло принести», — рассказывает он.

Раньше у сервиса был открытый исходный код: пользователи получали базовую бесплатную версию, могли самостоятельно настроить ее под себя или заплатить за ряд премиальных функций. Впоследствии от этой модели было решено отказаться.

«Мы продаём лицензии на софт. Люди платят либо разово — за установку на сервер, либо ежемесячно, по подписке. Подписки нам нравятся больше — это более приятная и стабильная вещь, чем разовая продажа», — уверен Лапшин.

Кроме того, Erlyvideo предлагает компаниям разработку готовых решений, когда клиент описывает свою проблему, а разработчики предлагают варианты ее решения — с помощью комбинации существующего программного обеспечения компании, и тех приложений, которые они напишут специально для этого заказчика.

«У нас не существует понятия "среднего чека". Есть большой пласт людей, которые приносят нам небольшую сумму: это по 75, по 150 долларов в месяц. И есть крупные проекты: например, приходит оператор из небольшой европейской страны и говорит: "Вот, мы хотим ваш софт приобрести для видеонаблюдения"», — рассказывает основатель Erlyvideo.

Средний чек оправдан, когда у тебя есть, например, два миллиона продаж. Когда их меньше, все получается более персонально.

Компания представлена на всех ключевых рынках. Однако труднее всего, рассказывает Лапшин, работать с азиатскими рынками: «Совершенно нераскрытый потенциал у нас в Китае, потому что китайцы очень любят не платить. Это их любимая вещь, хотя денег у них много. Также закрытым рынком для нас является Япония, абсолютно тяжелая в этом плане

Россию мы не считаем тяжелым рынком. Скорее, это не очень большой рынок. Здесь, конечно, есть некоторые проблемы: в тот же «Ростелеком» сложно продавать или в государственные органы. Но эта проблема характерна для всех стран.

— Максим Лапшин

Также компании достаточно тяжело продавать в Индии, несмотря на то, что это один из самых перспективных рынков. Местные клиенты привыкли к дешевым вещам и сервисам и не готовы к тратам. «В России можно брать по 200 рублей в месяц на абонента, в Европе — €50 в месяц, в США — $70 долларов. Но в Индии люди не готовы платить больше 20 рублей в месяц за подписку», — рассказывает Лапшин.

Пока компания не выделяет какой-то один приоритетный рынок, но именно в России находится и офис Erlyvideo, и команда — 15 человек, которая может отправиться на местные выставки и провести переговоры с потенциальными покупателями напрямую. «Для других стран мы такого пока не делаем», — заключает Лапшин.

{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 20, "likes": 20, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 21400, "is_wide": true }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 21400, "author_id": 61917, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/21400\/get","add":"\/comments\/21400\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/21400"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

20 комментариев 20 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Человек пишет на PHP, после чего я даю ему кусок кода на PHP и говорю: "Поправь". Он говорит: "Я не знаю, что писать".

Ответить
0

это тоже нормально. Мы же много делаем того, чего ещё другие не делали, либо очень мало кто делал.

Ответить
2

Отличный пример развития и веры в продукт! Насколько я помню на "первый" erlyvideo в 2009 забили даже его создатели (типа бесперспективно, никому ненужно), а Макс сдул с него мох, переписал-развил, и создал продукт, превратив это в развивающийся бизнес!

Хотелось бы спросить про маркетинг, точнее про sale-партнёров в других странах: они есть? можно вкратце эту тему прояснить (удачный-неудачный опыт)? или вы предпочитаете сами продавать-внедрять(почему)?

Ответить
1

пока что с sale партнерами четкой структуры нет. Да, многие люди выступают у нас в роли прослойки: берут на себя для других и сами выступают в роли 2-й линии, но это не очень структрировано пока что.

Такого, что бы был какой-то четкий региональный дистрибьютор, самостоятельно занимающийся рекламой, внедрением и поддержкой — нет, такого нет.

Ответить
0

Интересная обзорная статья. Но тема «как мы дошли до жизни такой» (ключевые шаги по выходу на международный рынок) не раскрыта. Было бы здорово, если бы Максим написал колонку об этом. Спасибо.

Ответить
0

хорошо =)

Ответить
1

Отличная история! Интересно, как решается вопрос с многоязычной поддержкой, если у компании пользователи из 100 стран и продукт относительно непростой. На сайте нашёл только англоязычную поддержку.

Ещё интересно, как сайт, доступный только на русском и английском смог привлечь пользователей с широкой географией. Индия-то понятное дело, а в странах типа Японии или Германии довольно сильно работает принцип Can't read won't buy.

В общем, интересно было бы узнать про локализационный аспект.

Ответить
0

А почему с Индией понятно?

Ответить
3

В Индии, если не ошибаюсь, говорят более чем на 400 языках. Официальный статус имеют 22 языка. Одним из официальных языков является английский. Есть мнение, что для первичного проникновения на рынок достаточно английского языка. На втором этапе можно добавить поддержку трёх языков: английского, хинди и одного из локальных языков (например, тамильского). Но стратегия сильно зависит от продукта и его целевой аудитории — если это развлекательный сервис, то есть смысл добавить локальные языки, если это сервис вроде такого, о котором рассказывается в статье, то, думаю, английского достаточно для первого захода.
Если заинтересуетесь этим вопросом, вот неплохой обзор http://info.moravia.com/blog/language-as-a-consumer-right-in-india-yes-the-day-is-near-deep-dive

Ответить
1

они и не ожидают, что кто-то будет для них переводить и учат английский.

Ответить
1

конечно вы обратили внимание на болезненный вопрос.

Для того, что бы расширяться дальше, нужна языковая поддержка и чем шире хочется охватить страну, тем более глубокое погружение в неё нужно вплоть до офиса в ней.

Но это всё про другой уровень проникновения. Людей, которые готовы покупать с английского сайта и использовать английский для коммуникации, много.

Плюс нам частенько пишут на каком-нибудь испанском, помогает google translate, потому что тексты по нашей тематике переводятся с английского на все языки как стриминг, видео, буферизация, транспондер и т.п.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Интересно, спасибо за инфу

Ответить
0

а чего ваша компания делает, можете рассказать?

Ответить
0

продаем китайские товары оптом в Европе и США. E-commerce.

Ответить
0

Отличный рассказ. Успехов!

Ответить
0

Спасибо, было интересно почитать, так как сам занимаюсь вопросами стриминга. Единственное ничего не было сказано про российский проект Nimble Streamer https://ru.wmspanel.com/nimble, который на мой взгляд тоже занимает какую-то часть рынка. Медиа-сервер имеет бесплатную версию и хорошо масштабируется.

Ответить

Комментарий удален

0

возможно не сказано потому что это всё же не сравнение медиа-серверов.
кстати вот бы и от nimble послушать про маркетинг зарубежом.

Ответить
0

да соглашусь с Вами, это действительно не сравнение. Касаемо Nimble тоже бы с удовольствием почитал о их развитии. Касаемо медиа-серверов, их сейчас уже больше десятка. Все стараются занять свою нишу и найти своих покупателей, так что остается всем им пожелать только удачи. А здоровая конкуренция только на пользу конечному потребителю.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

почему же сизифов? Дело развивается, люди пользуются.

Ответить

Комментарий удален

0

В моём представлении всё таки сизифов — это бессмысленный и который никак не получается =)

Например у меня знакомые уже с 10 года делают специальную видеокамеру своими силами и вроде как вышли на этап рабочего прототипа.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления