Как продать стартап корпорации: пример продажи «ВКармане» «Тинькофф Банку»

Колонка основателя акселератора Disruptive.vc

В закладки

Основатель акселератора Disruptive.vc Дмитрий Масленников написал для vc.ru колонку о том, как подготовить и довести до конца продажу своего стартапа на примере сделки сервиса для хранения документов «ВКармане» с «Тинькофф Банком».

Мы все уже выучили, что до выхода на IPO или продажи стратегу доживают единицы процентов стартапов. В нашей стране эта статистика, по моим ощущениям, и того хуже.

Есть уже стандартный путь развития и смерти большинства проектов — старт разработки, попадание в инкубатор или акселератор, участие и победы на конкурсах, если повезет, первые инвестиции, если повезет еще, то один-два года работы, далее или масштабирование, выход на зарубежные рынки или смерть после невозможности привлечь следующий раунд инвестиций, и, к сожалению, чаще всего последнее.

Я предлагаю подумать о третьем варианте — продаже стартапа, когда он уже или еще не стал суперзвездой. Тут можно не согласиться, но, на мой взгляд, все-таки лучше синица в руках, чем журавль в небе.

В середине прошлого года мы приняли решение продать нашу портфельную компанию с одноименным продуктом «ВКармане», в течение года вели несколько параллельных переговоров и в итоге в конце прошлого года закрыли сделку с «Тинькофф Банком».

Это был очень интересный и ценный опыт по продаже небольшого стартапа корпорации в России, которым я хотел бы поделиться. Некоторые рекомендации невозможно применить с первого дня создания стартапа, потому что ситуация в нем стремительно меняется, но учесть их при возникновении идеи продать компанию, я считаю, необходимо.

1. По возможности заранее определитесь, что строите капитализационную компанию на продажу, а не дивидендный бизнес для себя. Это важно как с психологической точки зрения, так и стратегически важно для определения плана развития. Это решение повлияет на стратегию развития, основные метрики и ваш фокус внимания.

Мы изначально строили капитализационный бизнес, стартап в чистом виде, делали акцент на росте метрик установок, количества документов в целом и на каждого активного пользователя, на возврате пользователей, не уделяя большого внимания монетизации, практически сразу переведя продукт на фримиум.

2. Прикиньте стратегию на два-три года вперед — кто, почему (ради чего), когда, как и за сколько должен купить ваш стартап и что он из себя к этому моменту должен представлять. В нашем случае, когда два года назад я присоединился к команде основателей «ВКармане», я заранее понимал только часть этих пунктов, но, кажется, самых важных — я видел высокую вероятность продажи продукта, ценностью которого является не выручка, которую он генерирует, а сервисы вокруг данных, которыми обладает продукт. А покупателем должен был стать тот, кто сможет на этих сервисах заработать больше, чем сам продукт.

Иными словами, «ВКармане» — это мультипликатор, на который надо умножить возможности монетизации будущего покупателя, и чем больше эти возможности, тем выше цена, которую дадут за этот мультипликатор.

3. Определите объект продажи — продукт и технология, прибыльный бизнес, база данных, база клиентов, бренд, команда — все вместе или частично. Далеко не всегда покупатель покупает именно то, что продается. Без понимания истинной ценности невозможно правильно сформулировать ценностное предложение продаваемого стартапа и показать правильные метрики. Мы, например, не приняли во внимание ценность бренда — названия, логотипа, лояльности аудитории к бренду «ВКармане», рассматривая его как нечто незначительное для большого покупателя.

4. Поймите для себя свою роль и роль команды после продажи — хотите ли вы перейти в корпорацию при продаже, готовы ли на это, и если да, то на каких условиях. Я упомянул выше, что при переговорах очень важно понять, что именно покупает корпорация в вашем стартапе, потому что часто она покупает вас и вашу команду, а не продукт, технологию, выручку или базу данных.

Вам и всей вашей команде надо определить для себя свое место внутри своего бывшего стартапа, внутри корпорации, которая его покупает или за их пределами. В нашем случае, мы обсуждали с потенциальными покупателями несколько разных схем от продолжения работы в компании после ее продажи (на условиях зарплаты и revenue share) до полной продажи продукта, на чем в итоге и остановились.

5. Cформулируйте правдивую историю или придумайте легенду, почему продается стартап, чтобы она звучала не как альтернатива закрытию компании, а как стратегический шаг вашего развития. Вы уже знаете, что питч лучше продается при рассказе истории, так вот с продажей стартапа все тоже самое, и, желательно, чтобы история была правдивой.

Мы сформулировали обоснование решения о продаже стартапа честно для себя и для потенциального покупателя — стартап не стал ни капитализационно значимым бизнесом на российском венчурном рынке в виду его отсутствия, ни дивидендной дойной коровой, потому что акцент делался на росте целевых метрик количества установок, закачанных документов, возвратов пользователей и ценности продукта, а не на его монетизации. Мы рассматривали для себя как возможность остаться и развивать проект на мощностях монетизации покупателя, так и его полную продажу.

6. Прозвучит банально и очевидно, но все-таки проведите заранее юридическую подготовку к due diligence — соберите все учредительные документы, проверьте все договоры с сотрудниками и разработчиками, проверьте наличие прав на объект продажи (домен, торговый знак, договоры с сотрудниками), согласуйте стратегию с другими акционерами, погасите все задолженности по налогам и уладьте все судебные тяжбы, если таковые имеются. Покупателю будет приятно иметь дело с подготовленным к продаже объектом вместо разгребания авгиевых конюшен, которых обычно хватает в каждом стартапе.

7. Чтобы внести рациональное зерно и начальную точку в переговорах о стоимости, постарайтесь провести собственную оценку стоимости по любой доступной вам методологии, естественно, сделав акцент на тех метриках, которые у вас выглядят лучше всего. Так как бенчмарков на рынке очень мало, практики покупки стартапов у корпораций еще меньше, а основатели сами не знают, сколько стоит, как оценивается и за сколько реально продается то, что они создали, стоимость часто определяется субъективно.

Субъективно, по мнению той стороны, чья переговорная позиция сильнее — продавца или покупателя. Приведите понятные аргументы, обосновывающие цену, продумайте опции при продаже — живые деньги, акции корпорации-покупателя, доля от будущей прибыли, зарплата, опцион или смешанная модель, особенно если вы с командой перейдете в корпорацию. В нашем случае, мы провели оценку, которая складывалась из $Х за каждую установку, $Y за каждый документ и фиксированную сумму $Z, в которую оценили затраты на повторение идентичного продукта.

8. Создайте продающую презентацию с описанием объекта продажи, условий продажи, расчетом и обоснованием стоимости. У нас практически все научились делать инвестиционные презентации, надеюсь, придет время для массового обучения разработке презентаций по продаже стартапов.

Содержание такой презентации: кроме уже озвученного выше, планы, бэклоги и дорожные карты развития продукта для возбуждения фантазии покупателя, выписки и подтверждающие документы о правах собственности на объекты интеллектуальной собственности, если она имеет отдельную ценность, тонкие моменты условий и главная помощь для стороны покупателя — аргументация, в чем может заключаться неочевидная для корпорации ценность покупки вашего стартапа. В своей презентации мы отразили все моменты, которые позволили избежать в переговорах повторяющихся вопросов, а разговаривать только о деталях продукта и сделки.

9. Составьте лонг-лист корпораций, которым потенциально может быть интересна покупка вашего стартапа. Чтобы выполнить этот, казалось бы, очевидный пункт, вы заранее должны ответить на вопрос о том, кто и ради какой ценности может быть потенциально заинтересован в покупке вашего стартапа.

Порой возникают трудности с тем, что команда не может понять сама, кому необходим их продукт. Тут на помощь должен прийти всем известный customer development, также отлично работающий для этой цели — поговорите с корпорациями, коллегами по рынку, экспертами, спросите совета у представителей венчурных фондов и акселераторов.

Как минимум, они могут дать наводку на покупателя, а как максимум, сделать вам интродакшен. Мы выделили для себя потенциальные сегменты в виде банков, страховых, телекоммуникационных и медицинских компаний, как приоритетные с точки зрения ценности владения данными о своих клиентах. Расчет оказался верным, и для банка эта информация оказалась наиболее ценной.

10. Дальше начинается стандартный цикл продаж, хорошо понятный специалистам по развитию бизнеса. Определите имена ЛПРов (лицо, принимающее решение — прим. ред.) в каждой корпорации и путь, по которому вы сможете с ними познакомиться, и проведите первичное общение на предмет потенциального интереса к покупке. Тут нам закономерно повезло в том, что у меня были созданы хорошие отношения с большим количеством правильных людей в больших компаниях, что позволило относительно быстро определиться с потенциалом продажи компании и найти заинтересованных покупателей.

11. Составьте шорт-лист компаний, заинтересованных в покупке, и начните челночные переговоры. Я сторонник честных и прозрачных переговорных позиций. Челночные переговоры и попытки усидеть на нескольких стульях одновременно, стараясь не только продать стартап, но и сохранить отношения на будущее, требуют отдельных коммуникационных навыков и бесконечно продолжаться не могут. У нас было два основных потенциальных покупателя, с которыми мы вели параллельные переговоры, лавируя между обновляющимися предложениями, желанием ускорить ход сделки и нахождения итогового покупателя.

12. Подготовьте шаблоны документов для подписания с каждым потенциальным покупателем. Я рекомендую иметь под рукой всего два документа — NDA и соглашение о намерениях. Первый даст вам возможность хотя бы формально сохранять в тайне инновации самого стартапа и хода сделки, а второй поможет вам иметь возможность для параллельных переговоров при фиксации озвученных каждым потенциальным покупателем предложений. В нашем случае, мы решили избежать этих формальностей, а неформальные связи на рынке способствовали обмену информацией между покупателями, что не шло нам на пользу.

13. Сохраняйте прозрачность для всех участников — это важно для вашей будущей репутации на рынке, ведь корпорации так или иначе могут при желании узнать конкурентные предложения и легко раскусят ваши манипуляции, если вы захотите накрутить цену, назвав нереалистичные условия, полученные от конкурирующего покупателя.

Возвращаясь к пункту выше про честность и прозрачные условия, если бы я пытался манипулировать предложениями нескольких покупателей, они бы быстро это узнали, и кроме текущей сделки пострадала бы и моя репутация, поэтому советую тут держать разумный баланс честности и переговорной позиции.

14. Ведите к сделке каждого потенциального покупателя как единственного до самого последнего шага, не расслабляйтесь даже если по-джентельменски ударили по рукам — сделка может развалиться в любой момент. Это правило актуально для любых переговоров, будь то привлечение инвестиций или, как в нашем случае, продажа стартапа.

До последнего момента говорите всем «да» и продолжайте двигаться к закрытию сделки. При наличии нескольких потенциальных покупателей тонкими моментами являются неравномерная скорость, с которой каждый движется к сделке, и, как следствие, непонимание вашего поведения, когда, например, вы захотите притормозить одного покупателя, идущего быстрее всех, чтобы дождаться тех, кто идет медленнее, но сулит лучшие условия.

#Колонка

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
Статьи по теме
«Тинькофф банк» купит стартап для хранения документов «Вкармане» менее чем за $1 млн
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430"], "comments": 14, "likes": 21, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 21672, "is_wide": true }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 21672, "author_id": 2, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/21672\/get","add":"\/comments\/21672\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/21672"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

14 комментариев 14 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

3

Уверен чтобы провернуть такую сделку, нужно хорошо подготовиться и изрядно постараться в процессе. Ребята молодцы, успехов в других проектах!

Ответить
1

Ребята молодцы!

Ответить
0

портфельная компания, какие слова! какие речи!
пацаны студенты, просто запили приложение, которые о чудо удалось продать. за это можно реально похвалить и позавидовать.

но ведь на самом деле наверное было так?
два-три- или сколько вас там студентов собрались вместе и решили а давайте для прикола сделаем приложение, которое будет хранить данные документов. Естественно все делалось ради развлечения и никто в серьез не думал, что люди начнут оставлять свои паспортные и прочие данные хрен знает кому, и что упор будет сделал на повышение капитализацией блабалбал

ну в общем опять красивая история

Ответить
1

А мне материал понравился. Все в общих чертах, но ход мысли понятен.

Ответить
0

Что ещё за ВКармане? Лень в Google лезть.

Ответить
0

Удалил все документы и приложение, жалею об оплате этой ерунды.

Интересно у них в соглашении прописано:
5.3. Пользователь настоящим уведомлен и соглашается, что при использовании Приложения Правообладателю в автоматическом режиме анонимно (без привязки к Пользователю) передается следующая информация: тип операционной системы мобильного устройства Пользователя, версия и идентификатор Приложения и статистика использования функций Приложения. При этом все персональные данные пользователя (все его документы, пароли и личные данные) никогда не передаются разработчику или другим 3-м лицам и не участвуют в сборе технической информации.
http://vkarmane.me/eula.html

Зачем они нужны без данных?

Ответить

Комментарий удален

0

Я платил деньги независимому разработчику. А не Тинькову. Хочется узнать, зачем банку приложение такого типа, без данных?

Ответить
0

7.1. Настоящее лицензионное соглашение может изменяться Правообладателем в одностороннем порядке. Уведомление Пользователя о внесенных изменениях в условия настоящей Лицензии публикуется на странице: http://vkarmane.me/eula.html. Указанные изменения в условиях лицензионного соглашения вступают в силу с даты их публикации, если иное не оговорено в соответствующей публикации.

Ответить

Комментарий удален

0

Тем что будет глубокая интеграция с софтом банка.

https://vk.com/getvkarmane?w=wall-52851902_3930

"Недавно мы объединились с финансовой платформой Tinkoff.ru. И очень надеемся, что сделаем ее еще удобнее. Ведь теперь как нашим пользователям, так и пользователям продуктов Tinkoff.ru хранить документы будет легко и просто: не нужно будет вводить вручную данные своих документов, можно будет еще быстрее и проще совершать любые транзакции.

Именно поэтому в ближайшее время мы объединим нашу страничку со страничкой Тинькофф, где вы сможете следить за интересной и полезной информацией о финансовых продуктах, читать познавательные статьи и учиться пользоваться банковскими продуктами."

Ответить

Комментарий удален

0

ну ни кто не запрещает переписать соглашение и попросить вас галочку проставить еще разочек (: у нас народ даже первый раз не читает, ни то что при обновлении соглашени

Ответить
0

"никогда не передаются разработчику или другим 3-м лицам и не участвуют в сборе технической информации." - мне кажется, в этой формулировке сказано, что владелец приложения может получать данные, а вот разработчики и 3-и лица - нет.

Ответить
0

Как продать стартап или как на этом заработать?

Ответить
0

При этом незадолго до продажи Олег Юрьевич крайне негативно отзывался о стартаперах.

Ответить
0

Я тоже недавно видел ролик, где он говорил, что проще самому сделать, чем покупать непонятно что.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления