Офтоп
Редакция vc.ru

«Мы потратили около 500 тысяч рублей, чтобы за месяц протестировать продукт в США»

Сооснователь BASH!Today Микаэл Саакянц о попытке запуска нового продукта за рубежом

Руководитель и сооснователь маркетплейса по аренде лофтов для событий BASH!Today Микаэл Саакянц написал для vc.ru колонку о том, как за месяц команде удалось запустить новый проект в Сан-Франциско и привлечь первых пользователей. Компания потратила около 500 тысяч рублей, чтобы протестировать чат-бота для мероприятий, найти полезные контакты и попасть в поле зрения акселераторов из Долины.

С самого начала мы хотели быть международным проектом, но между мечтой и началом реализации оказалась пропасть длиною 16 месяцев. Еще полтора месяца назад мы практически ничего не знали о рынке США, но проделав определенную работу, добились результата – получили первых клиентов и приобрели бесценный опыт международной экспансии.

Постановка целей

На первом этапе нужно было четко определить, зачем нам нужен выход на рынок США. Нас привлекала возможность получения инвестиций – мы хотели поднять инвестиционную оценку за счет увеличения потенциала рынка. Для этого потребовалось продемонстрировать жизнеспособность модели и умение команды привлекать клиентов за пределами России: здесь наш реально достижимый объем рынка составляет 7 млрд рублей. Для сравнения, в Соединенных Штатах этот показатель составляет 2 млрд долларов.

Там же мы хотели попасть в акселератор с хорошим портфолио и найти стратегического инвестора. Выбрали восемь акселераторов: 500 Startups, Y-combinator, Boost VC, Amplify, TechStars, FounderFuel, Elevate, Angel Pad. И третья, ключевая цель – избавиться от стереотипов и страхов.

Поиск мотивации

Самой сложной задачей было не придумать продукт, а найти мотивацию расширяться за пределами России, где ежемесячный средний рост составлял 35%. Помимо рациональных целей нужна была почва для вдохновения, и мы обратились к историям команд, которые все бросили и уехали. Сначала это были друзья из Visabot – проекта, который автоматизирует иммиграционные процедуры в США. Запустившись там в декабре прошлого года, они получили публикации в российских и американских изданиях, а также 30 тысяч первых пользователей.

Ефим Колодкин и основатели Visabot в офисе 500 startups

По рекомендации основателя Visabot Артема Голдмана мы встретились с Михаилом Меланиным, создателем бота для Slack Statsbot, который позволяет собирать и просматривать Google Analytics в удобном интерфейсе чата. На момент встречи Statsbot уже стоил 8 млн долларов и готовился получить инвестиции от Slack.

Те, кто уезжают в Долину, умеют вдохновлять так, что ты покупаешь билет в один конец в этот же вечер, – что произошло и с нами. Зарядиться этой энергетикой намного важнее, чем узнать информацию про объем венчурных инвестиций в Соединенных Штатах, возможности для роста и количество единорогов.

Сохранение растущего бизнеса

У нас был действующий бизнес в России с оборотом около 100 тысяч долларов в месяц, и нужно было грамотно распределить ресурсы таким образом, чтобы и ускорить рост на родине проекта, и получить пользователей в США. Мы посчитали, что переезд и обустройство ключевых сотрудников компании на два месяца стоил бы примерно 30 тысяч долларов.

Деньги сжигать не хотелось, поэтому решили, что в Сан-Франциско поедет только один партнер — Ефим Колодкин. Перед отъездом нужно было подготовить стратегию, инфраструктуру, продукт и делегировать задачи Ефима.

Поиск проблемных точек

Мы сразу начали искать собственные болевые точки в инфраструктуре, которые мешали быстрее запуститься в Штатах: собрали всю базу знаний по клиентскому сервису, выявили проблемы и вывели колл-центр на аутсорс, что сократило расходы в 1,5 раза. Таким образом мы начали закручивать гайки, что, во-первых, упростило задачу масштабирования, а во-вторых, освободило бюджет на поездку.

Анализ конкурентов и поиск свободных ниш

Наша российская модель – маркетплейс площадок для мероприятий. Мы агрегируем на сайте пространства для тренингов, вечеринок, корпоративов и пропускаем оплату через себя, гарантируя, что мероприятие клиента состоится. В США уже есть такие проекты, например, Peerspace и Splacer, которые на двоих привлекли более 10 млн долларов. Поэтому мы решили выйти на рынок с тем, чего еще нет – с ботом, который помог бы найти площадку для мероприятия.

Ефим Колодкин и основатель компании-конкурента Peerspace

После быстрого маркетингового анализа и посещения мероприятия конкурентов стало ясно, что похожие проекты в Штатах делают фокус на бизнес-мероприятиях, а спрос частного сегмента до сих пор не удовлетворен. Так мы поняли, что надо сконцентрироваться на чат-боте для Messenger и сегменте частных вечеринок, свадеб и тренингов. Чтобы лучше понять конкурентов, мы рекомендуем найти в социальных сетях их бывших сотрудников и пригласить на ужин.

Разработка минимально жизнеспособного продукта в сжатые сроки

На создание базовой версии бота на Chatfuel ушло три дня, а за две недели с учетом нескольких итераций был реализован и протестирован MVP бота. Логика была сделана человеком без навыков разработки, а площадки к боту прицепили с помощью JSON API.

Наняли фрилансеров, которые искали площадки для мероприятий по всему миру, писали письма владельцам об использовании информации на основе FairTrade и создавали их профили у нас на сайте. Бот цеплял площадки уже по API, и так мы собрали 320 (но активировали еще не все). В боте были площадки из Нью-Йорка, Торонто, Сан-Франциско, Берлина и других городов по всему миру.

Стратегии для выхода на рынок

1. Стратегия «быстрого взлета». Мы планировали запуститься на Facebook в закрытой группе для профессионалов рынка чатботов, гиков и их друзей, попасть на Product Hunt, в медиа и получить первый трекшн. Что получилось: хайп был минимальным, в медиа мы не попали.

2. Стратегия «контент-захват». Мы разработали довольно обширный план, включающий в себя только бесплатные маркетинговые инструменты: публикации на Medium и Pinterest, которые должны были привести потенциальных клиентов в бот. Эта стратегия оказалась рабочей, но потребовала довольно длительного времени (от 2 до 5 месяцев) проработки.

3. Стратегия офлайн мероприятий. В нашем случае оказалась самой актуальной – так познакомились с организаторами мероприятий в Сан-Франциско, которые, узнав о нашем боте и о предложении провести мероприятие на бесплатной площадке, решили нас поддержать. В феврале мы провели 3 мероприятия, на которых рассказывали, что это организаторы нашли площадку с помощью нашего бота. Мы получили до 40 запросов в бот после каждого мероприятия. 3 марта состоялось большое мероприятие в HackTemple, на котором мы представим обновленную и дополненную версию бота.

Первые пользователи

Как только бот прошел первый тест, мы опубликовали информацию о нем в нескольких американских тематических группах. Самая крупная из них – Bots – закрытая группа, в которой более 20 тысяч участников. Помимо этого мы написали несколько статей на Medium и попросили знакомых опубликовать их у себя в Facebook.

Ефим за первый месяц провел более 40 встреч с людьми из индустрии и не только. Личные рекомендации на мероприятиях и при встречах сделали свою работу не хуже онлайн-посева: первые 2 недели после запуска запросы на бронирование оставили 210 пользователей. Вообще, первые шаги практически ничем не отличались от того, что мы делали в Москве полтора года назад.

Обратная связь

Из всех добавленных городов самая большая часть пришлась на Сан-Франциско, причем у пользователей продукт вызвал много негатива: им не понравилось, что при клике на площадку информация появляется не в самом боте, а во фрейме. Также пользователям не хватило количества площадок и информации о них. Мы поняли, что вместо попытки захватить одновременно 10 городов нужно сконцентрироваться на том, где мы присутствуем физически, а именно на Сан-Франциско.

Город хорош для тестов продукта, потому что в нем сконцентрировано огромное количество гиков, которые открыты к новому и с удовольствием откликаются на просьбу дать обратную связь. Нам удалось получить ее от бизнес-ангела Павла Черкашина, редактора Chatbotslife Magazine Стефана Коюхарова, второго руководителя блока «Корпоративно-инвестиционный банк» «Альфа-Банка»Саймона Вайна, бывшего event-менеджера 500 startups Ксении Лукановой, руководителя маркетингового сервиса Loomni Наджи Саллума, генерального директора ECHO Technology Solutions Ассена Тщорбаджиева и других. Теперь мы переделываем логику бота, а также оставляем только Сан-Франциско, на котором и сфокусируемся в ближайшее время.

Поиск нужных контактов

Тестировать гипотезы намного проще, когда есть контакты нужных людей, составляющих часть целевой аудитории. Ефим писал напрямую интересным нам людям в Facebook и Linkedin, а также просил друзей делать интро. Затем мы узнали о «пристанище» для предпринимателей со всего мира, которым нужна помощь в Сан-Франциско.

HackTemple – проект Павла Черкашина, бывшего главы представительства Adobe Systems в России и генерального менеджера одного из департаментов в Microsoft, запущенный прямо в церкви. Стать участником HackTemple стоит 6000 долларов в год. За эти деньги можно работать в коворкинге, получить доступ к менторам и помощь от Павла Черкашина и его коллег в адаптации бизнес-модели к местным реалиям.

Опыт работы с ними удался: нам бесплатно предоставили площадку для организации собственного мероприятия, познакомили с экспертами в области маркетинга и развития бизнеса, помогли выбрать маркетинговые каналы, предложили некоторые модификации, в частности, посоветовали как лучше работать с Medium, Pinterest, event-агентствами, как выстроить email-маркетинг в Калифорнии. Но не стоит надеяться, что они что-то сделают за вас.

Поиск инвесторов и акселерация

Мы были уверены, что в американский акселератор сложно попасть, но оказалось, что все совсем не так. После получения обратной связи от пользователей мы писали им напрямую, и они отвечали. Если кто-то из них не реагировал, мы искали контакты людей, хорошо знакомых с партнерами этих акселераторов и просили представить нас, после чего все-таки получали ответ.

Из восьми акселераторов, которые нас интересовали, уже половина проявила интерес – сейчас мы находимся в процессе переговоров. Акселератор в США для такой компаний как мы – это шаг вперед и гарантия для местных фондов и инвесторов.

Вопреки нашим ожиданиям, для зарубежных акселераторов сам факт успешного бизнеса в России оказался важным, но не решающим в общении с нами и принятии решений о приглашении на интервью. То есть, если у вас нет бизнеса, а есть только инновационная идея, это тоже может стать решающим фактором. Однако тот факт, что у вас имеется опыт работы с предлагаемой бизнес моделью, команда и определенные результаты, в нашем случае сыграло свою роль.

Интервью проходят в формате онлайн-конференций: акселераторы задают вопросы о результатах компании, о планах масштабирования, о рынке, на который планируется выход, об опыте команды. Также на принятии решения сказывается то, как долго знакомы основатели, работали ли они раньше вместе, какую долю они имеют в структуре владения компанией.

Мы уже прошли 4 интервью с акселераторами из нашего списка, ответы получим в течение 1-2 месяцев. Тяжелее обстоят дела с американскими бизнес-ангелами: если акселераторы помогают с регистрацией компании в США в течение двух недель после принятия решения, то для большинства бизнес-ангелов важно наличие резидента в списке участников общества и факт регистрации компании в США.

Им важно понять, можно ли довериться незнакомым ребятам из далеких краев. При этом в России факт запуска в США и наличие первых пользователей сделал нас более привлекательными для инвесторов, чем это было до запуска в Сан-Франциско.

Выводы:

Уезжать – не значит бросать

В отличие от команд, которыми мы вдохновлялись, мы не будем в полном составе переезжать в Сан-Франциско и ставить все на рынок, в котором мы еще до конца не уверены. На это есть 2 основные причины. Во-первых, рынок аренды залов для мероприятий в России слишком большой, чтобы идти ва-банк на другом рынке, где мы пока совсем маленькие. Во-вторых, без нашей инфраструктуры в России бороться с нуля с маркетплейсами в США практически невозможно.

Масштабироваться не страшно

Важно распределить ресурсы и инфраструктуру таким образом, чтобы не делать заново всю работу, которую вы уже проделали на родном рынке. Чем лучше выстроены бизнес-процессы, тем быстрее и дешевле можно сжигать или оправдывать гипотезы на западном рынке.

Незнание рынка исправимо в короткие сроки

Мы потратили около 500 тысяч рублей, чтобы за месяц протестировать продукт, найти нужные контакты, познакомиться с потенциальными партнерами, попасть на крючок акселераторов из Долины и приобрести бесценный опыт географической экспансии, а самое главное – мы побороли страх новых рынков и готовы продолжить развитие в США.

{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430","bash_today"], "comments": 8, "likes": 26, "favorites": 34, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 22314, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 06 Mar 2017 09:41:56 +0300", "is_special": false }
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Молодцы, ребята! Важный момент: "На создание базовой версии бота на Chatfuel ушло три дня, а за две недели с учетом нескольких итераций был реализован и протестирован MVP бота." Мы создавали Chatfuel именно с целью максимального упрощения создания присутствия в сети. С учетом того что мессенджеры уже обогнали соцсети по количеству активных пользователей, чатботы - это очень перспективный канал связи с аудиторией. Пока Chatfuel все еще бесплатный - экспериментируйте, пробуйте что-то новое, обкатывайте свой подход - главное не останавливаться. Мы постоянно добавляем новые фичи, так что следите - может что-то из последнего натолкнет вас на мысли по улучшению флоу и функционала бота. Ну и продвижение, продвижение, продвижение! Удачи!

2

За это и выбрали вас! Спасибо:) Единственное - поскорее бы сделали undo и копирование целых блоков!

0

А для потрахулек какой тип мероприятия нужно выбрать?

0

Я прав что вы сделали MVP и протестировали бота за $8500 ? Ну ещё и побороли страх перед другим рынком и получили заряд мотивации.
Как-то не похоже это на положительный кейс

1

Комментарий удален по просьбе пользователя

0

"первые 2 недели после запуска запросы на бронирование оставили 210 пользователей". Какая конверсия? Сколько заработали? Налоги в США платили или как? Вообще Сан-Франциско один из самых дорогих городов мира. Там запредельная стоимость недвижки и жизни в принципе. Переезжать туда смысла вообще никакого нет (если, конечно в вас не закачали пару лямов бакинских). Дешевле развивать бизнес из России и держать в США кого-нибудь на подхвате, как вы и сделали.

Общество в общей массе идёт в сторону все большего отупения и лени. Всё упрощается. Чат-боты здесь как раз в тему. Людям неохота искать информацию, читать, разбираться, тем более звонить куда-то. Скорее всего в скором будущем останутся чат-боты и ютуб. Вот они и станут основными каналами сбыта любых продуктов и услуг. Уже сейчас я бы на вашем месте прикупил хорошую камеру и лазил по лофтам, рассказывая про площадь, вместимость, оборудование, свет и т.д. Во первых эти обзоры можно добавить на сайт и у человека может отпасть потребность в визуальном осмотре, во вторых можно получать лидов с ютуба. В России конкуренции в ютубе нет, вообще. Как там в США не знаю.

0

Понимаю, что вопрос конверсии всегда очень обсуждаем, но тема статьи именно протестить рынок, продукт и получить начальный трекшн.
1) конверсия в мероприятия на текущий момент 5 оффлайн мероприятий, о тех, что мы достоверно знаем. Почему достоверно? Ниже об этом
2) Мы не регили юрлицо там и следовательно не могли принимать оплаты. Мы функционалировали и функционируем в США как информационный инструмент. По этой причине от некоторых площадок мы понимаем, что можем не получить точной информации, что в итоге клиент выберет их. И другой фактор, что некоторые мероприятий планируются ща большой срок.

0

Комментарий удален

Читать все 8 комментариев
Объявлены победители Finlanding
Будущее наступит во вторник на OneRetailConf
Может ли Тинькофф распоряжаться вашими ценными бумагами

Сегодня хочу рассказать об особенностях работы российских брокеров, механизмах, которые позволяет им распоряжаться ценными бумагами клиентов без их ведома, рисках при банкротстве брокера и своём личном отношении к данной проблеме.

Надуть надувателей: блогеры разоблачают телефонных мошенников, чтобы в мире стало «на одну обманутую бабушку меньше» Статьи редакции

Заявлений о мошенничестве становится всё больше, но полиция не всегда на них реагирует. Чтобы предостеречь других и развлечься, блогеры обзванивают злоумышленников, взламывают их компьютеры и рассекречивают имена. Как они это делают и почему им не доверяют — в пересказе The Guardian.

Окумура звонит мошенникам в роли Ким Кардашьян
«Российский рынок акций был и остаётся одним из самых привлекательных в мире»

Виталий Исаков, директор по инвестициям УК «Открытие» («Открытие Инвестиции»).

«Альфа-банк» не начислил корректно кешбэк и общие впечатления

Уже 2 недели ищу время на данный пост, но каждый раз банк чувствует и мешает это сделать – то в приложение не пускает, то в личный кабинет)))

Биржа NYSE готовится к приостановке торгов

На этой неделе, 13 октября 2021 года, NYSE предложила внести поправки в свои собственные правила, добавив "Правило 7.13 – Приостановление торговых операций".

Дефицит цифровых кадров в России и их подготовка

Весь мир переходит в цифровую среду. Пока в ежегодном глобальном рейтинге конкурентоспособности Россия занимает 43-е место, но задерживаться на нем не намерена. Для этого правительство запустило программу «Цифровая экономика РФ», которая будет поддерживать цифровую экономику в стране и подготовку необходимых кадров.

Финансовые династии капитализма

Пришла посылка с новыми книгами:

Кейс: Продвижение сети магазинов одежды через аудиорекламу

Отметив трехлетнее сотрудничество с сетью бутиков женской одежды представленных в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и наличием собственного интернет-магазина, параллельно с основными каналами продвижения, мы решили протестировать аудиорекламу.

«Spotify: История продукта». Как мы разработали алгоритмы музыкальных рекомендаций

Из онлайн-библиотеки — в сервис персонализированных рекомендаций.

null