«Нет такого бизнеса, который бы не смогли уничтожить акционеры» Статьи редакции

Интервью с основателем Wikimart Максимом Фалдиным — о проблемах малого и среднего бизнеса, инвесторах и ошибках.

В своей колонке «Почему самые дорогие компании мира работают не для клиентов» вы сравнили бизнес-модель Uber с инвестиционной пирамидой. Вы не верите в перспективы компаний в сегменте sharing economy?

Я не знаю, что такое sharing economy. Для меня это какая-то непонятная концепция. Есть компания и есть её бизнес-модель. На примере Uber я утверждаю, что бизнес-модель этой компании не работает.

Вам ближе традиционная бизнес-модель с четким покупателем?

Сейчас да, я к этому пришел. Но это мой личный выбор.

«Пришли» — имеете в виду открытие Little Gentrys? Почему именно интернет-магазин детских товаров?

После Wikimart я хотел остаться в электронной коммерции и построить бизнес без прямых инвесторских денег — в отличие от большинства проектов в электронной коммерции и того же Wikimart.

Первостепенной задачей было найти нишу, в которой можно построить прибыльную электронную коммерцию. Тогда я рассматривал несколько сегментов для старта. Но так как проект запускал в кризис, то ориентировался на товары, на которых не принято экономить — это продукты питания и детские товары. Продавать продукты в интернете в России пока не умеют, а товары для детей — научились.

Вы попробовали собрать деньги через краудинвестинговую платформу StartTrack — чтобы не привлекать инвесторских денег?

Мы не пробовали, мы привлекли и продолжаем привлекать. Мы воспользовались StartTrack, потому что нам нужен был оборотный капитал. Через платформу мы собираем деньги на шесть, девять или двенадцать месяцев — ровно на столько, сколько длится сезон.

Полученные средства мы тратим на закупку товара, затем продаем его нашим покупателям, в результате часть прибыли оставляем себе, а остальное отдаем обратно нашим инвесторам. То есть мы работаем только с оборотным капиталом.

Я уверен, что будущее — за прямыми займами. Лучше бы вы думали не о sharing economy, а об эволюции финансирования малого и среднего бизнеса.

Сейчас банки абсолютно не дееспособны из-за очень долгой и непредсказуемой процедуры принятия решения, которая может подводить на каждом этапе. Поэтому мы приняли стратегическое решение использовать прямые займы у населения. Сейчас мы делаем это через StartTrack, а скоро и не только через них.

Чем Little Gentrys отличается от Lamoda или Asos, где тоже продают детскую одежду?

Весь наш товар есть на нашем складе, мы очень тщательно подбираем ассортимент: речь идет не только о брендах, которыми мы торгуем, но и о позициях одного бренда. Поэтому в нашем магазине нет брендов, которые мы представляем полностью или хотя бы наполовину.

Наша бизнес-модель — это lifestyle-ecommerce. То есть мы подбираем товар под lifestyle наших потребителей, а не представляем всё — от патронов до гондонов, как это делает Lamoda или Asos.

Это совсем разные бизнесы: им — чем больше, тем лучше, а мы стремимся совсем не за количеством. Мы не считаем, что нужно предложить потребителю 58 видов резиновых сапог в черном цвете и еще столько же в остальных цветах. Мы считаем, что нужно предложить потребителю две пары сапог, но это будут лучшие модели, которые есть на рынке.

Сколько у вас сейчас заказов в день?

Мы не раскрываем эти цифры.

А средний чек?

Около 12 тысяч рублей.

Как покупатели узнают о Little Gentrys?

Используем все стандартные инструменты онлайн-маркетинга. Мы их существенно переработали под lifestyle: речь идет о своей аналитике, KPI и прочем.

В интервью два года назад вы говорили о планах открыть собственное производство одежды в России. Запустили уже?

В России нет. Но мы запустили производство и выводим на рынок собственную марку строгой нарядной одежды из Великобритании.

Как китайские производители влияют на ваш рынок?

​Никак не влияет. Есть три страны, с которыми мы работаем: Италия, Испания, Франция. Сейчас планируем наладить отношения с Португалией и Великобританией.

Китай — это другой ценовой сегмент, разное позиционирование и вообще про разное.

В том же интервью вы говорили, что в России вся белая интернет-торговля убыточная.

Это по-прежнему так. Исключение — нишевые проекты, как Little Gentrys.

То есть Little Gentrys уже прибыльный бизнес?

Операционно мы прибыльны, да.

Как сильно работа в Little Gentrys отличается от того, чем вы занимались в Wikimart?

Перефразирую Толстого: все бизнесы начинаются одинаково, а заканчиваются каждый по-своему.

Первые годы компании похожи, но затем появляются сильные отличия в деталях и стратегии. Little Gentrys — не инвестиционный, а чисто коммерческий кейс. Мы работаем на прибыль и для покупателя. Wikimart — нет.

Проще было запускать интернет-магазин, имея за плечами опыт построения Wikimart и Стэнфордское образование?

Конечно. Сейчас мне делать это очень просто. Это как закончить один институт и поступить на первый курс другого.

Какой тогда интерес?

Интерес — это моя амбиция построить прибыльный ecommerce в России. Только теперь я все делаю для себя: я мажоритарный акционер компании и останусь им.

В декабре вы рассказывали о закрытии Wikimart...

Я говорил даже не о закрытии, я констатировал факт закрытия компании. Её больше нет.

Сайт всё еще работает.

У Enter тоже сайт всё еще работает.

Тем не менее гендиректор Wikimart утверждал, что разговоры о закрытии компании — это просто «пиар».

Не буду комментировать это заявление. Просто скажу, что людям выгодны фантомы.

У меня есть друг, который построил крупнейшую финансовую компанию в России. В 2009 году она обанкротилась. В компании было много топ-менеджеров и им не хватило смелости сказать своим женам, что работы, которая их так долго кормила и делала их успешными, больше нет.

Они продолжали ходить на работу, делать вид, что они заняты, а сами просто сидели в кафе, потому что даже офиса к тому моменту уже не было. Многие так год протянули. Людям нужны фантомы, но это уже к психоаналитику, а не ко мне.

Компанию можно было спасти?

Ничего с точки зрения бизнеса там не случилось. Её просто угробили акционеры. Людям нельзя запретить просрать собственные деньги. Пока нет такого бизнеса, который бы не смогли уничтожить акционеры.​

В какой момент вы перестали верить в будущее Wikimart?

Какого-то конкретного момента не было. Я ушел из компании и стал миноритарным акционером. Новое руководство Wikimart предоставило стратегию развития, против которой я долго и активно возмущался. Но, к сожалению, меня никто не слушал. Пришлось пожать плечами и заняться своими делами.

Работать с российскими инвесторами я не научился. Да и не хотел учиться.​

Что бы вы сделали на месте генерального директора в такой ситуации?

Я бы не хотел быть генеральным директором у некомпетентных акционеров.

Какой бы вы совет дали предпринимателям, оказавшимся в аналогичной ситуации?

Нужно как можно быстрее выйти из бизнеса и переключиться на что-то другое. Я сам старался переключиться на рекордной скорости: решение о выходе Tiger было принято в июле 2014 года, в августе мы его утвердили, в сентябре состоялась новая сделка, а в октябре уже было принято решение о том, что я ухожу.

Дальше еще несколько месяцев шло перестроение, потому что когда ты строишь свою компанию семь лет, ты не можешь ее так легко бросить. Конечно, нужно было действовать еще быстрее, но у меня просто не хватило жизненных сил на это.

Почему не захотели строить второй Wikimart? С учетом ошибок и полученного опыта.

Это как раз не интересно. Я больше не хотел строить еще одну инвесторскую пирамиду, при том, что умею привлекать деньги. Но не в деньгах счастье, а в том, как ты их зарабатываешь. Я хочу работать на покупателя, а не на инвестора. Это мой личный выбор.

Wikimart меня многому научил. Например, что копировать бизнес-модели можно и нужно, но локализация должна быть очень глубокой. У Little Gentrys есть два зарубежных конкурента, у которых схожие бизнес-модели: французский Melijoe и английский Childrensalon. Но я очень хорошо знаю, как запустить ecommerce в России.

Нет амбиций выйти на зарубежный рынок?

Нет, таких амбиций у меня нет. У меня есть амбиции строить другие lifestyle-вертикали. До 2020 года я хочу достроить Little Gentrys и вывести на рынок еще одну вертикаль. Так что в России еще очень дел много.

Что посоветуете предпринимателям, которые планируют запускать проект в ecommerce?

Самое главное — выбрать своего покупателя и верно ему служить. Особенное внимание нужно обращать не на стоимость трафика, метрики и прочее, а на возвращаемость покупателей. Это главный ключ в ecommerce-бизнесе.

0
27 комментариев
Написать комментарий...
Олег Ивахнов
Особенное внимание нужно обращать (...) на возвращаемость покупателей. Это главный ключ в ecommerce-бизнесе.

Да это в любом бизнесе. (Главное, чтобы эти возвраты не по гарантии были :)

Ответить
Развернуть ветку
Rick Grimes

В похоронные агентства клиенты никогда не возвращаются.

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Галиев

Клиенты похоронных агентств - родственники усопшего. Могут быть новые покойники в семье.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

сам хотел такой коммент написать.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Кто успел тот и съел )))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Boris Sokolov

когда нужно пропиарить свой магазин, но обвинять уже особо некого... скука.
Особенное после: "я хотел остаться в электронной коммерции и построить бизнес без прямых инвесторских денег"
и
"Мы не пробовали, мы привлекли и продолжаем привлекать. Мы воспользовались StartTrack, потому что нам нужен был оборотный капитал. Через платформу мы собираем деньги на шесть, девять или двенадцать месяцев — ровно на столько, сколько длится сезон. Полученные средства мы тратим на закупку товара, затем продаем его нашим покупателям, в результате часть прибыли оставляем себе, а остальное отдаем обратно нашим инвесторам."

т.е. ничего особо то не изменилось

Ответить
Развернуть ветку
Александр Рычков

Ахиллесова пята Wikimart - вмешательство акционеров и инвесторов в управление компанией. Неудивительно, почему после этого бизнес рухнул с таким грохотом!
Второй фактор - сильная распыленность по номенклатуре, а это стратегическая ошибка!
Судьба Wikimart напоминает судьбу плана Барбаросса...

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Starchenko

Вообще этот персонаж уже все доказал. Просто 12 тыс. средний чек на ребенка в интернет -магазине...Вещи на детей лучше примерять "в натуре"...Не верится...

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Сыну 6лет, дочери 8мес. Начиная с рождения сына супруга заказывает вещи в интернет магазинах. Вообще проблем никогда не возникало с тем, что "не подошло".

Ответить
Развернуть ветку
Alex Lee

Как то зацепил краем глаза «Секретный миллионер» телеканала «Пятница» с Фалдиным....пользуясь его терминологией скажу, все рушится из-за фантомного образа жизни, других причин нет. Личное потребление и личный комфорт привалируют, не соответствие масштабов финансового результата финансовым хотелкам...вот и все...

Ответить
Развернуть ветку
Костя Савельев

вангую, что новый проект в нише детских товаров без трафика не взлетит, тут у кого ассортимент больше, тот и на коне. Это же не эксклюзив типа платьев с претаопорте за мульт. Вот там да, надо лайфстайл блюсти. Но удачи в любом случае конечно!

Ответить
Развернуть ветку
Всеволод Волчков

Начало интервью меня расстроило. Ни одного упоминания о Стэнфорде. Но в середине мои ожидания были удовлетворены.

Ответить
Развернуть ветку
Sandy Bell

Что на детях не экономят та еще теория.
За последние два года у нас в районе полно детских позакрывалось.
Раньше значит хватало клиентов.
Два парка аттракционов свернулись. Один почти десять лет круглогодично работал.
Кризис не так прост.
Показательно что открылось на их местах.
Фобнет и фикспрайсы.... Лохотрон и шлак.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Что значит шлак? А где еще бутылку пива за 25р купишь? )))

Ответить
Развернуть ветку
Илья Назаров

Возьмем нереальную розничную наценку 10%. Получится цена закупки 25/1.1=22.73 руб. Предположим, что посредников нет и это цена завода. Акцизный сбор с литра в прошлом году был 18 руб. Если ваша бутылка 0,5, то выручка завода включая НДС, расходы на производство и доставку, а также тару - 22.73-18*0,5=13.73 руб. Я бы не стал пить такое пиво)))

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Safonov

Не бывает таких маленьких наценок в рознице, это абсурд

Ответить
Развернуть ветку
Змея

Бывает и меньше, если это "товар для привлечения внимания". Спросите Икею :)

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Safonov

Марина, это уже не про бизнес модель, а про маркетинг. При чем тут это?

Ответить
Развернуть ветку
Sandy Bell

Сам иногда там чтото покупаю. Не пиво. А по мелочи. Есть конечно выгодный товарец...

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Ну я пиво, как правоверный хипстер тоже в основном крафтовое ))) оно к сожалению на порядок больше 25р стоит

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Когда интересы акционеров противоречат интересам клиентов например.

Ответить
Развернуть ветку
Фахреддин Мирзоев

"Я бы не хотел быть генеральным директором у некомпетентных акционеров."
видно, что человек многое понял )

Ответить
Развернуть ветку
Фахреддин Мирзоев

отличная статья, сам работаю в e-commerce, понимаю о чем речь

Ответить
Развернуть ветку
Александр Коршунов

Сайт Little Gentrys не работает сейчас. Так и должно быть ? Так хотел посмотреть на свежий подход ((

Ответить
Развернуть ветку
Костено Алексей

как он заебал

Ответить
Развернуть ветку
24 комментария
Раскрывать всегда