{"id":13475,"url":"\/distributions\/13475\/click?bit=1&hash=d02bc673eeef140c065ecff57c60581e1072387cdb99484f3b963fcb612a6c69","title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0431\u043b\u0438\u0433\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

«Инвесторы из Долины больше не дают денег просто на рост: сходу спрашивают, как ты будешь зарабатывать» Статьи редакции

Интервью основателя сервиса оценки эффективности продаж People.ai Олега Рогинского.

Американский предприниматель украинского происхождения Олег Рогинский живет в США уже 16 лет. Закончив факультет политологии и международных отношений в Бостонском университете, он устроился в канадскую компанию Nstein Technologies, которая разрабатывает технологию распознавания и семантического анализа текста.

​Затем Рогинский устроился директором по продажам в американскую компанию из той же индустрии под названием Lexalytics. В 2011 году он открыл собственную компанию Semantria, которая предлагала решение для анализа эмоциональной тональности текста в «облаке» для малого и среднего бизнеса.

В 2014 году Lexalytics приобрела стартап Рогинского за $10 млн, он стал членом совета директоров Lexalytics. В 2016 году он открыл новый проект — сервис для анализа поведения сотрудников с помощью искусственного интеллекта People.ai. Стартап прошел отбор в крупнейший американский акселератор Y Combinator.

Сейчас в People.ai работает 30 человек. У компании два офиса — разработчики и техподдержка расположены в Киеве, а менеджеры по продажам и маркетологи — в Сан-Франциско.

30 мая сервис привлек $7 млн от фонда Lightspeed Venture Partners. Редакция vc.ru пообщалась с Олегом Рогинским: он рассказал, как изменились предпочтения американских инвесторов, как в Кремниевой долине относятся к инициативам Элона Маска и какие тренды привлекают предпринимателей.

vc.ru: Мы уже общались с вами, когда готовили материал о предпринимателях из СНГ, которые прошли через Y Combinator. Тогда вы рассказывали, что менторы акселератора вынудили вас переделать продукт и убрать все лишние функции. Расскажите, что осталось в итоге и как выглядит People.ai сейчас?

Олег Рогинский: Сейчас People.ai — это платформа, которая с помощью искусственного интеллекта позволяет автоматизировать управление отделом продаж.

Мы выяснили, что только 20% действий каждого продавца приводит к 80% сделок. Но 80% усилий менеджера по продажам направлены на то, чтобы продавцы делали те самые 20% действий.

Это неэффективная трата ресурсов, потому что результативные действия продавцов — это повторяющиеся последовательные действия, которые они просто должны делать постоянно и качественно.

И вы разработали алгоритм, который может их описать?

Да. Мы построили платформу: она подсоединяется ко всем системам, которые используются в работе, — к почте, календарю, телефону, Skype и так далее. Всего она поддерживает 96 сервисов.

Эта платформа отслеживает действия сотрудников и готовит менеджерам отчет об их эффективности. В новой версии мы добавили автоматизацию управления 20% самых важных задач, которые делают продавцы. То есть это поможет менеджерам тратить 80% своего времени на обучение и более сложные вещи.

В качестве единицы измерения эффективности сотрудника мы выбрали соотношение потраченных усилий и времени. Иначе сложно сравнить: кто больше работает, кто меньше, кто лучше, а кто хуже.

Например, Василий потратил пять часов и привлек одного клиента, а Петр — один час и привлек двух клиентов. Это так выглядит?

Да.

А «вес» этих клиентов как-то учитывается?

Да. Дальше — проще. Его можно рассчитывать вплоть до количества заработанных долларов в час или в минуту. Этим управляет искусственный интеллект.

Он смотрит, что именно делают сотрудники, у которых хорошо получается, что не делают те, у которых плохо получается. Предлагает менеджеру вводить правила в команде, затем составляет отчет для него.

С какими проблемами чаще всего сталкиваются отделы продаж в США? Сильно ли они отличаются от проблем продавцов из Восточной Европы?

Если честно, не могу ответить на этот вопрос целиком, потому что у меня нет ни малейшего понятия о том, что происходит в Восточной Европе. Расскажу о проблемах, которые есть в США.

Очень часто продавцы не умеют организовывать свое время и правильно управлять своими ресурсами. Это касается в первую очередь неопытных продавцов недорогих продуктов, которые только окончили университеты.

С другой стороны, один из факторов, который прямо коррелируется с успехом продавца — это последовательность. Последовательное повторение определённых действий. Если ты каждый день будешь звонить десяти новым клиентам, то будешь постоянно кого-то нового находить.

Если сегодня позвонишь двум, завтра — десяти, послезавтра — трем, то у тебя не будет постоянного притока новых людей. Повторяемость, предсказуемость действий — одна из вещей, которую не понимают продавцы в США. Если постоянно повторяешь действия, которые работают, то ты со временем их улучшаешь и улучшаешь свой результат.

Во-вторых, продавцы не любят звонить по телефону, обычно они его боятся. Им проще написать пять писем, чем сделать один звонок. Люди, которые больше звонят, дают больше результатов. Это уже большое дело. В отчете, который мы готовим менеджеру, видно, кто из сотрудников сколько звонков совершил и кто сколько денег заработал.

Также стоит обратить внимание на скорость ответа клиентам. Если приходит новый клиент, и если ты ему отвечаешь в течение пяти минут после запроса, то вероятность успешной сделки увеличивается почти в 90 раз по сравнению с тем, если от ответить ему в течение пяти часов.

Если ответить на запрос позже, чем через пять часов с момента его появления, то вероятность успешной сделки составляет 0,001% по сравнению с тем, если бы продавец ответил в течение пяти минут.

Как вы получили эту статистику?

Сравнили количество успешных сделок и время, которое потребовалось, грубо говоря, на прием информации и ответ. Все сделки, которые сейчас идут через наш продукт, которые мы отслеживаем, в сумме составляют примерно $2,6 млрд.

В мае вы привлекли $7 млн от Lightspeed Venture Partners. Расскажите о подробностях сделки, кто первый обратился с предложением — вы к фонду или фонд к вам?

Они к нам, причем еще в то время, когда мы были в Y Combinator. Они очень долго с нами работали, много помогали. Из всех предложений, которые мы получили от других фондов, выбрали Lightspeed. Сейчас они считаются номер один в Долине среди всех инвесторов. Лучше, чем Sequoia Capital, Andreessen Horowitz, Benchmark и другие.

По каким критериям они лучше?

Если посмотреть по Crunchbase, у Lightspeed за последние 12 месяцев в четыре раза больше крупных IPO и выходов, чем у всех остальных. Нас люди поздравляют с правильно выбранным инвестором. Хотя обычно должно быть наоборот.

Расскажи поподробнее об условиях сделки? Какую долю получил Lightspeed в обмен на $7 млн?

Пока не могу.

Хорошо, поговорим о том, что сейчас происходит в Кремневой Долине. Какие темы и тренды интересуют предпринимателей и инвесторов?

На слуху, как и всегда, автоматизация процессов, которые раньше выполнялись людьми. Как я вижу — это «уберизация» работы «белых воротников». Если раньше «уберизировали» какие-то механические вещи, то сейчас автоматизирует работу интеллектуального труда.

Почти во всех сферах, где есть повторяемая и предсказуемая работа, появилось много стартапов, которые что-то пытаются с этим сделать. Кроме этого, в Долине все всегда кричат, что вот-вот лопнет «пузырь» и повторится «крах доткомов», но что-то он уже пятый год не лопается.

Инвесторы ищут более подробные и интересные модели стартапа в плане монетизации. Уже никто не дает деньги «чисто на рост», сходу спрашивают, как ты будешь зарабатывать. «Шара» закончилась.

Очень сложно нанимать людей. Amazon всем всё портит: компания вышла на рынок и забирает всех, кого может. Они планируют быть первой компанией, которая будет стоить триллион долларов через два года. Сейчас даже не Google, а больше всего Amazon забирает людей.

В СНГ сейчас на подъеме такой тренд, как экономика совместного потребления. Где это распространено в США? В таких городах, как Нью-Йорк или Сан-Франциско, или в какой-нибудь условной Миннесоте тоже?

Я в Миннесоте не часто бываю, но в Сан-Франциско это уже нечто само собой разумеющееся. На обычном такси ты не ездишь, в отели тоже нечасто заглядываешь, потому что есть Uber и Airbnb.

Парковка через Luxe — арендуешь чужие парковочные места. Это стало второй частью тебя. Соответственно, появляются более интересные бизнес-модели. Lyft, конкурент Uber, начал использовать свободное пространство автомобилей, чтобы люди могли добираться до работы.

Lyft обращается к компаниям, у которых офисы за городом, и говорят: «Смотрите, вместо того, чтобы покупать свои автобусы, пусть ваши сотрудники подсаживаться в машины к другим людям и едут на работу или с работы». Такие решения возникают везде и уже никого не удивляют.

В Нью-Йорке то же самое. Мы останавливались в домах, которые нашли через Airbnb, ездили на Uber, для аренды офиса использовали Breather. Это все стало второй частью тебя. Понятное дело, что это не везде в Америке, но в больших городах почти везде так.

Как ты считаешь, это хорошо или плохо?

С точки зрения экономики — это очень хорошо, потому что более эффективно используются ограниченные ресурсы. В некоторых местах такие сервисы регулируются государством и работают вполне хорошо. Здесь нужно понимать, что регулирование может и помочь, и навредить. Если вводить какие-то законы и правила игры, и они будут достаточно либеральными и открытыми, то это только поможет, даст понимание и уверенности в сервисе.

С другой стороны, если вводить жесткие революционные правила, то они всегда будут создавать перекосы в рыночной экономике, и эти перекосы будут ломать саму структуру этого дела. Хороший пример — это канадский Монреаль. Власти города ввели очень жесткие правила регулирования Uber и Lyft. Соответственно, цены на перевозки повысились, и народ в шоке от этого.

В Остине ввели жесткое регулирование того, как нужно регистрировать водителей для Uber и Lyft. Сервисы ушли из города, а через год Остин сам попросил их вернуться.

Наверняка вы слышали историю с соковыжималкой Juicero. Многим кажется, что Долина — это место, где создаются абсурдные вещи. Как обстоят дела на самом деле и легко ли серьезному научному проекту привлечь инвестиции?

Сложной науке непросто поднимать деньги, но если спрашивать у правильных людей, то все получится. Есть фонд Draper Fisher Jurvetson, один из его основателей — Стив Юрветсон — любит космические научные проекты.

Есть куча людей вроде Шервина Пишевара, которые заработали деньги на науке и продолжают инвестировать. Juicero — это не совсем научный проект. Не могу комментировать эту историю — я знаком с основателями этой компании. Но если у предпринимателя невероятно сильная любовь к науке, то у него получится поднять деньги.

У Элона Маска был футуристический проект — он предложил строить подземные туннели, чтобы решить проблему пробок. Как в Долине относятся к нему и к его инициативе?

В Долине к нему относятся с большим уважением. Человек не боится и доводит дело до ума. У него уже семь или восемь компаний. Понятное дело, что везде успевать он не будет. У Маска есть две особенности, которые больше всего выделяются.

Первая — он умеет думать глобально, фокусироваться на правильных глобальных целях. Вторая — не знаю, кто лучше Маска может рекрутировать людей. Мне кажется, что во всех новых компаниях, вроде бурильной Boring Company (учреждена для прокладки подземных транспортных туннелей — vc.ru), Маск использует свою суперсилу: находит «правильных» людей, дает им стартовый капитал, направляет в нужную сторону и запускает проект. Вряд ли он может участвовать в их повседневной деятельности.

В Tesla, SolarCity, SpaceX он сам занимается делами. На пять-восемь компаний его уже не хватает. У меня есть пара знакомых, которые работают в его проекте по искусственному интеллекту OpenAI. Элон делает его вместе с президентом Y Combinator Сэмом Альтманом. Маск появляется там раз в месяц.

Недавно завершился летний набор в Y Combinator. Как вы считаете, за какими интересными проектами стоило бы понаблюдать?

Если честно, не знаю. От нас это держат в тайне. Смысл Y Combinator в том, что никто, кроме персонала акселератора не знает полного списка проектов до демодня. Даже когда меня туда приглашают, я вижу только 15-20 стартапов из 100. Я был ментором по b2b-продажам и видел только те компании, которые относились к этой сфере.

Когда вы были в Y Combinator, то менторами People.ai были сооснователь стримингового сервиса Twitch Майкл Сайбл и основатель социальной сети и платформы для приложений App.net Далтон Колдуэлл. Поддерживаете ли вы с ними отношения после завершения акселерации?

Майкл пишет мне SMS раз в месяц, интересуется моими делами. Месяц назад мы были на Camp YC, куда съезжаются все «выпускники» Y Combinator и проводят выходные вместе. Там мы с Майклом обсудили один из очень болезненных вопросов из сферы рекрутинга, и он мне подсказал интересное решение. Он умудряется держать у себя в голове сотни, если не тысячи проектов, помнить, как у кого идут дела, умеет подсказать и познакомить с правильными людьми в нужный момент. Это его суперсила.

Расскажите о своих планах на вторую половину 2017 года. Как планируете потратить инвестиции?

У нас пошли первые серьезные корпоративные сделки — больше, чем на $1 млн. Сейчас компания фокусируется на больших клиентах и на максимальном выполнении планов, в том числе планов по развитию продукта. Нам важно не только продавать, но и поддерживать, защищать его. Команда перестраивается на это. Куда тратить инвестиции? На рост, понятное дело.

Сейчас вы ориентируетесь только на американский рынок. Планируете выход на рынки стран СНГ?

Пока нет. У нас ограниченное количество ресурсов, которые надо фокусировать на тех клиентах, где у нас лучше всего получается. Если выходить на другие рынки, нужно делать локализацию, местную поддержку и так далее. А это — распыление.

0
5 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Bucky Bucks

Инвесторы не дают денег на рост. Но нам дали.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Лисовский

А как же заработать на раундах?

Ответить
Развернуть ветку
Alex Lee

Ну вот началось...)) Вентиляторы уже не нужны...

Ответить
Развернуть ветку
Фахреддин Мирзоев

Спасибо, интересно

Ответить
Развернуть ветку
Doco4ka

Неужели дошло, что надо узнавать сразу, как они будут зарабатывать?)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null