«Инвесторы из Долины больше не дают денег просто на рост: сходу спрашивают, как ты будешь зарабатывать» Статьи редакции

Интервью основателя сервиса оценки эффективности продаж People.ai Олега Рогинского.

Американский предприниматель украинского происхождения Олег Рогинский живет в США уже 16 лет. Закончив факультет политологии и международных отношений в Бостонском университете, он устроился в канадскую компанию Nstein Technologies, которая разрабатывает технологию распознавания и семантического анализа текста.

​Затем Рогинский устроился директором по продажам в американскую компанию из той же индустрии под названием Lexalytics. В 2011 году он открыл собственную компанию Semantria, которая предлагала решение для анализа эмоциональной тональности текста в «облаке» для малого и среднего бизнеса.

В 2014 году Lexalytics приобрела стартап Рогинского за $10 млн, он стал членом совета директоров Lexalytics. В 2016 году он открыл новый проект — сервис для анализа поведения сотрудников с помощью искусственного интеллекта People.ai. Стартап прошел отбор в крупнейший американский акселератор Y Combinator.

Сейчас в People.ai работает 30 человек. У компании два офиса — разработчики и техподдержка расположены в Киеве, а менеджеры по продажам и маркетологи — в Сан-Франциско.

30 мая сервис привлек $7 млн от фонда Lightspeed Venture Partners. Редакция vc.ru пообщалась с Олегом Рогинским: он рассказал, как изменились предпочтения американских инвесторов, как в Кремниевой долине относятся к инициативам Элона Маска и какие тренды привлекают предпринимателей.

vc.ru: Мы уже общались с вами, когда готовили материал о предпринимателях из СНГ, которые прошли через Y Combinator. Тогда вы рассказывали, что менторы акселератора вынудили вас переделать продукт и убрать все лишние функции. Расскажите, что осталось в итоге и как выглядит People.ai сейчас?

Олег Рогинский: Сейчас People.ai — это платформа, которая с помощью искусственного интеллекта позволяет автоматизировать управление отделом продаж.

Мы выяснили, что только 20% действий каждого продавца приводит к 80% сделок. Но 80% усилий менеджера по продажам направлены на то, чтобы продавцы делали те самые 20% действий.

Это неэффективная трата ресурсов, потому что результативные действия продавцов — это повторяющиеся последовательные действия, которые они просто должны делать постоянно и качественно.

И вы разработали алгоритм, который может их описать?

Да. Мы построили платформу: она подсоединяется ко всем системам, которые используются в работе, — к почте, календарю, телефону, Skype и так далее. Всего она поддерживает 96 сервисов.

Эта платформа отслеживает действия сотрудников и готовит менеджерам отчет об их эффективности. В новой версии мы добавили автоматизацию управления 20% самых важных задач, которые делают продавцы. То есть это поможет менеджерам тратить 80% своего времени на обучение и более сложные вещи.

В качестве единицы измерения эффективности сотрудника мы выбрали соотношение потраченных усилий и времени. Иначе сложно сравнить: кто больше работает, кто меньше, кто лучше, а кто хуже.

Например, Василий потратил пять часов и привлек одного клиента, а Петр — один час и привлек двух клиентов. Это так выглядит?

Да.

А «вес» этих клиентов как-то учитывается?

Да. Дальше — проще. Его можно рассчитывать вплоть до количества заработанных долларов в час или в минуту. Этим управляет искусственный интеллект.

Он смотрит, что именно делают сотрудники, у которых хорошо получается, что не делают те, у которых плохо получается. Предлагает менеджеру вводить правила в команде, затем составляет отчет для него.

С какими проблемами чаще всего сталкиваются отделы продаж в США? Сильно ли они отличаются от проблем продавцов из Восточной Европы?

Если честно, не могу ответить на этот вопрос целиком, потому что у меня нет ни малейшего понятия о том, что происходит в Восточной Европе. Расскажу о проблемах, которые есть в США.

Очень часто продавцы не умеют организовывать свое время и правильно управлять своими ресурсами. Это касается в первую очередь неопытных продавцов недорогих продуктов, которые только окончили университеты.

С другой стороны, один из факторов, который прямо коррелируется с успехом продавца — это последовательность. Последовательное повторение определённых действий. Если ты каждый день будешь звонить десяти новым клиентам, то будешь постоянно кого-то нового находить.

Если сегодня позвонишь двум, завтра — десяти, послезавтра — трем, то у тебя не будет постоянного притока новых людей. Повторяемость, предсказуемость действий — одна из вещей, которую не понимают продавцы в США. Если постоянно повторяешь действия, которые работают, то ты со временем их улучшаешь и улучшаешь свой результат.

Во-вторых, продавцы не любят звонить по телефону, обычно они его боятся. Им проще написать пять писем, чем сделать один звонок. Люди, которые больше звонят, дают больше результатов. Это уже большое дело. В отчете, который мы готовим менеджеру, видно, кто из сотрудников сколько звонков совершил и кто сколько денег заработал.

Также стоит обратить внимание на скорость ответа клиентам. Если приходит новый клиент, и если ты ему отвечаешь в течение пяти минут после запроса, то вероятность успешной сделки увеличивается почти в 90 раз по сравнению с тем, если от ответить ему в течение пяти часов.

Если ответить на запрос позже, чем через пять часов с момента его появления, то вероятность успешной сделки составляет 0,001% по сравнению с тем, если бы продавец ответил в течение пяти минут.

Как вы получили эту статистику?

Сравнили количество успешных сделок и время, которое потребовалось, грубо говоря, на прием информации и ответ. Все сделки, которые сейчас идут через наш продукт, которые мы отслеживаем, в сумме составляют примерно $2,6 млрд.

В мае вы привлекли $7 млн от Lightspeed Venture Partners. Расскажите о подробностях сделки, кто первый обратился с предложением — вы к фонду или фонд к вам?

Они к нам, причем еще в то время, когда мы были в Y Combinator. Они очень долго с нами работали, много помогали. Из всех предложений, которые мы получили от других фондов, выбрали Lightspeed. Сейчас они считаются номер один в Долине среди всех инвесторов. Лучше, чем Sequoia Capital, Andreessen Horowitz, Benchmark и другие.

По каким критериям они лучше?

Если посмотреть по Crunchbase, у Lightspeed за последние 12 месяцев в четыре раза больше крупных IPO и выходов, чем у всех остальных. Нас люди поздравляют с правильно выбранным инвестором. Хотя обычно должно быть наоборот.

Расскажи поподробнее об условиях сделки? Какую долю получил Lightspeed в обмен на $7 млн?

Пока не могу.

Хорошо, поговорим о том, что сейчас происходит в Кремневой Долине. Какие темы и тренды интересуют предпринимателей и инвесторов?

На слуху, как и всегда, автоматизация процессов, которые раньше выполнялись людьми. Как я вижу — это «уберизация» работы «белых воротников». Если раньше «уберизировали» какие-то механические вещи, то сейчас автоматизирует работу интеллектуального труда.

Почти во всех сферах, где есть повторяемая и предсказуемая работа, появилось много стартапов, которые что-то пытаются с этим сделать. Кроме этого, в Долине все всегда кричат, что вот-вот лопнет «пузырь» и повторится «крах доткомов», но что-то он уже пятый год не лопается.

Инвесторы ищут более подробные и интересные модели стартапа в плане монетизации. Уже никто не дает деньги «чисто на рост», сходу спрашивают, как ты будешь зарабатывать. «Шара» закончилась.

Очень сложно нанимать людей. Amazon всем всё портит: компания вышла на рынок и забирает всех, кого может. Они планируют быть первой компанией, которая будет стоить триллион долларов через два года. Сейчас даже не Google, а больше всего Amazon забирает людей.

В СНГ сейчас на подъеме такой тренд, как экономика совместного потребления. Где это распространено в США? В таких городах, как Нью-Йорк или Сан-Франциско, или в какой-нибудь условной Миннесоте тоже?

Я в Миннесоте не часто бываю, но в Сан-Франциско это уже нечто само собой разумеющееся. На обычном такси ты не ездишь, в отели тоже нечасто заглядываешь, потому что есть Uber и Airbnb.

Парковка через Luxe — арендуешь чужие парковочные места. Это стало второй частью тебя. Соответственно, появляются более интересные бизнес-модели. Lyft, конкурент Uber, начал использовать свободное пространство автомобилей, чтобы люди могли добираться до работы.

Lyft обращается к компаниям, у которых офисы за городом, и говорят: «Смотрите, вместо того, чтобы покупать свои автобусы, пусть ваши сотрудники подсаживаться в машины к другим людям и едут на работу или с работы». Такие решения возникают везде и уже никого не удивляют.

В Нью-Йорке то же самое. Мы останавливались в домах, которые нашли через Airbnb, ездили на Uber, для аренды офиса использовали Breather. Это все стало второй частью тебя. Понятное дело, что это не везде в Америке, но в больших городах почти везде так.

Как ты считаешь, это хорошо или плохо?

С точки зрения экономики — это очень хорошо, потому что более эффективно используются ограниченные ресурсы. В некоторых местах такие сервисы регулируются государством и работают вполне хорошо. Здесь нужно понимать, что регулирование может и помочь, и навредить. Если вводить какие-то законы и правила игры, и они будут достаточно либеральными и открытыми, то это только поможет, даст понимание и уверенности в сервисе.

С другой стороны, если вводить жесткие революционные правила, то они всегда будут создавать перекосы в рыночной экономике, и эти перекосы будут ломать саму структуру этого дела. Хороший пример — это канадский Монреаль. Власти города ввели очень жесткие правила регулирования Uber и Lyft. Соответственно, цены на перевозки повысились, и народ в шоке от этого.

В Остине ввели жесткое регулирование того, как нужно регистрировать водителей для Uber и Lyft. Сервисы ушли из города, а через год Остин сам попросил их вернуться.

Наверняка вы слышали историю с соковыжималкой Juicero. Многим кажется, что Долина — это место, где создаются абсурдные вещи. Как обстоят дела на самом деле и легко ли серьезному научному проекту привлечь инвестиции?

Сложной науке непросто поднимать деньги, но если спрашивать у правильных людей, то все получится. Есть фонд Draper Fisher Jurvetson, один из его основателей — Стив Юрветсон — любит космические научные проекты.

Есть куча людей вроде Шервина Пишевара, которые заработали деньги на науке и продолжают инвестировать. Juicero — это не совсем научный проект. Не могу комментировать эту историю — я знаком с основателями этой компании. Но если у предпринимателя невероятно сильная любовь к науке, то у него получится поднять деньги.

У Элона Маска был футуристический проект — он предложил строить подземные туннели, чтобы решить проблему пробок. Как в Долине относятся к нему и к его инициативе?

В Долине к нему относятся с большим уважением. Человек не боится и доводит дело до ума. У него уже семь или восемь компаний. Понятное дело, что везде успевать он не будет. У Маска есть две особенности, которые больше всего выделяются.

Первая — он умеет думать глобально, фокусироваться на правильных глобальных целях. Вторая — не знаю, кто лучше Маска может рекрутировать людей. Мне кажется, что во всех новых компаниях, вроде бурильной Boring Company (учреждена для прокладки подземных транспортных туннелей — vc.ru), Маск использует свою суперсилу: находит «правильных» людей, дает им стартовый капитал, направляет в нужную сторону и запускает проект. Вряд ли он может участвовать в их повседневной деятельности.

В Tesla, SolarCity, SpaceX он сам занимается делами. На пять-восемь компаний его уже не хватает. У меня есть пара знакомых, которые работают в его проекте по искусственному интеллекту OpenAI. Элон делает его вместе с президентом Y Combinator Сэмом Альтманом. Маск появляется там раз в месяц.

Недавно завершился летний набор в Y Combinator. Как вы считаете, за какими интересными проектами стоило бы понаблюдать?

Если честно, не знаю. От нас это держат в тайне. Смысл Y Combinator в том, что никто, кроме персонала акселератора не знает полного списка проектов до демодня. Даже когда меня туда приглашают, я вижу только 15-20 стартапов из 100. Я был ментором по b2b-продажам и видел только те компании, которые относились к этой сфере.

Когда вы были в Y Combinator, то менторами People.ai были сооснователь стримингового сервиса Twitch Майкл Сайбл и основатель социальной сети и платформы для приложений App.net Далтон Колдуэлл. Поддерживаете ли вы с ними отношения после завершения акселерации?

Майкл пишет мне SMS раз в месяц, интересуется моими делами. Месяц назад мы были на Camp YC, куда съезжаются все «выпускники» Y Combinator и проводят выходные вместе. Там мы с Майклом обсудили один из очень болезненных вопросов из сферы рекрутинга, и он мне подсказал интересное решение. Он умудряется держать у себя в голове сотни, если не тысячи проектов, помнить, как у кого идут дела, умеет подсказать и познакомить с правильными людьми в нужный момент. Это его суперсила.

Расскажите о своих планах на вторую половину 2017 года. Как планируете потратить инвестиции?

У нас пошли первые серьезные корпоративные сделки — больше, чем на $1 млн. Сейчас компания фокусируется на больших клиентах и на максимальном выполнении планов, в том числе планов по развитию продукта. Нам важно не только продавать, но и поддерживать, защищать его. Команда перестраивается на это. Куда тратить инвестиции? На рост, понятное дело.

Сейчас вы ориентируетесь только на американский рынок. Планируете выход на рынки стран СНГ?

Пока нет. У нас ограниченное количество ресурсов, которые надо фокусировать на тех клиентах, где у нас лучше всего получается. Если выходить на другие рынки, нужно делать локализацию, местную поддержку и так далее. А это — распыление.