Почему не всем стартапам нужны инвестиции Статьи редакции

Мнение руководителя компании Callibri Ивана Шкири с примерами из личного опыта.

Развитие, удовольствие, инвестиции — в бизнесе одно из этих слов всегда будет лишним. Что именно вычеркивать, каждый предприниматель решает сам. Лично я вычеркнул инвестиции.

Компания Callibri делает сервисы для работы с клиентским потоком: онлайн-консультант, коллтрекинг, единый коммуникационный центр, обратный звонок и многое другое. Разрабатываем, придумываем, рекламируем, продаем, поддерживаем — вот это всё. Проще говоря, повышаем эффективность коммуникаций между бизнесом и клиентами.

Сейчас Callibri идёт четвертый год, и уже можно рассказать, как развивались наши отношения с инвестиционными деньгами на протяжении этого времени.

Первый год. Высиживал яйца

Вылупилась Callibri совершенно случайно. Четыре года назад я купил долю в умирающем екатеринбургском digital-агентстве. Чтобы спасти компанию, нужно было проанализировать эффективность собственной работы и доказать клиентам, что услуги качественные.

На тот момент у меня были нужные компетенции и ресурсы (разработка и связь). Поэтому за пару недель мы разработали простейший коллтрекинг (сервис для определения рекламного источника звонка) для внутреннего потребления. Агентство он, кстати, не спас. Зато выжил сам.

Важно отметить, что никакого представления о digital-рынке, запуске стартапов и маркетинге у меня тогда не было. Но проект был интересен своей идеей: с точки зрения продукта, разработки, маркетинга, клиентского сервиса, продаж, поддержки и PR.

Подкупало то, что ты сам решаешь, что делать, для кого и за сколько это продавать. До этого я занимался различными спекуляциями (продавал сервера, СХД, булочки на остановке), и открывшаяся теперь свобода дурманила мозг. Дорого рынку — снизил цену, не устраивает продукт — изменил его. С булочками или серверами так не получится, там ты всего лишь посредник. И из всех инструментов у тебя только демпинг и откаты. А тут их вообще нет.

Однако какого-то четкого (или хотя бы призрачного) плана коммерциализации у меня не было. И я об этом не думал: зарабатывал на серверах, вкладывал в Callibri и был счастлив.

Первый год или полтора все инвестиции шли только из собственного кармана. И вот первая мораль:

Нельзя сделать ИТ-продукт, не имея капитала или денежного потока на один-два года работы.

Было вложено около 2-3 миллионов рублей. И если бы я увидел эту сумму на берегу, я бы не вписался. Поэтому сразу вторая мораль:

Если вы хоть немного умеете зарабатывать, то иногда не стоит возиться с детальным планом, а просто делать.

Второй год. Вылупился

Где-то здесь мы пролетели точку безубыточности. Пролетели — это потому что мы птичка, а не потому что неслись с ветерком. Летом 2015 года на нас обратили внимание пара фондов и потенциальных партнеров-стратегов (как они про нас узнали — до сих пор загадка), и мне поступило несколько инвестиционных предложений.

Когда тебе предлагают деньги, это всегда внезапно. А для обычного провинциального предпринимателя это ещё и очень подозрительно. В итоге денег мы не взяли. Не потому что мало или не договорились (в одном случае дошли до договора на условиях $250 тысяч за 15%), а потому что было не понятно, зачем они.

Деньги решают проблемы, а моей проблемой на тот момент было отсутствие понимания, как расти, масштабироваться и что вообще делать дальше. Но все, с кем мы общались, и сами этого не знали. Поэтому через полгода вялых переговоров я закрыл для себя этот вопрос. И мораль следующая:

Бизнесу нужны компетенции. Только они могут сказать, сколько надо денег. Если компетенций нет, то и деньги не нужны.

Третий год. Оперился

На третьем году жизни компании я стал более или менее понимать, что вообще вокруг происходит. Прилично разобрался в продуктоводстве, маркетинге и клиентском сервисе. Финансовые потоки стали осязаемыми, метрики — понятными, положение на рынке — реальным.

Тогда же я избавился от большинства других начинаний и сконцентрировался на Callibri. Фактически это оптимальный момент для получения денег: есть продукт, рынок, рост, тактика и стратегия. Есть команда, эффективная экономика и понимание всех этих вещей.

Но в моей голове появились три причины, по которым инвестиции Callibri не нужны:

  • «А зачем?». Когда я был маленьким, то хотел много разных вещей. Мой суровый и серьёзный отец на каждое такое «хочу» отвечал тяжелым взглядом и жестким, но лаконичным «зачем». Ответа у меня не было. Поэтому и всех этих разных вещей тоже.
  • Если раньше инвест-деньги привлекали самой идеей, что их сразу можно потратить, покуражиться, чему-нибудь научиться, а потом закрыть контору и топать дальше, то сейчас контору стало жалко. Это же мой птенчик. Не для того я его холил и растил, чтобы добровольно взять и бросить.
  • Жадность. Мы уже прошли пустыню смерти и кое-как научились зарабатывать. В силу финансовой осторожности, выработанной жизненными уроками, кассовый разрыв мы физически поймать не могли. И как делать оценку? Тут уже не подойдёт подход вроде «натыкать перьев и распушить их». Наверняка есть какие-то свои правила, мультипликаторы и так далее. И я понимал, что через месяц условия будут гораздо привлекательнее. А через квартал, а через год? Жадность все эти мысли сводит к единственной — «не продешеви».

Год четвертый. Перерождение

В названии глав я пытаюсь острить на орнитологическую тему. В этой подразумевается превращение гадкого утенка в прекрасного лебедя.

В этом году Callibri сформировала свои ценности, убеждения и жизненный маршрут. Мы улетели далеко от первоначального коллтрекинга. Теперь мы делаем сервисы для работы с клиентским потоком. Задачи сделать лучший коллтрекинг, лучший онлайн-консультант, лучшую виртуальную АТС, почту, обратный звонок, виджет, аналитику или что-то ещё больше нет.

Наша миссия — повысить эффективность коммуникаций между бизнесом и клиентом. А все эти инструменты — лишь средство достижения этой цели, которой и посвящено всё, что мы делаем. И конкурентов в этом у нас нет, потому что это никому, кроме нас, не интересно.

И сейчас идеальный момент для инвестиций. Мы отлично понимаем, где находимся и куда хотим двигаться с точки зрения продукта, маркетинга и внутреннего устройства. Наш рынок огромен, модель работает, команда укомплектована, запас прочности заложен, видение есть.

Но в этом видении и есть проблема. Инвесторы — это мужики, которые хотят говорить о деньгах. А я говорю о ценностях и том, что мы создаем. Деньги — это просто индикатор успеха. Они так или иначе придут, но не они стоят во главе угла.

Нашим инвестором может стать только тот партнер, который верит в компанию, которая уже сформировалась, причем не столько с коммерческой точки зрения, сколько с точки зрения видения рынка и компании на нем. Найти такого — нетривиальная задача. На мой взгляд, она вообще невыполнима.

У всех партнеров (в том числе инвесторов) должна быть общая цель. Иначе проекту придёт конец.

Жизнь без инвестиций

Помимо описанных выше, есть много популярных доводов против привлечения инвестора, которые я разделяю:

  • Работа с инвестором — это куча бесполезной работы: собрать данные, пересобрать, собрать снова, выгрузить и перевыгрузить. Разумеется, инвестору это надо, он же вас не знает. А если вы знаете, что у вас честные намерения, то эта бесполезная работа будет вас раздражать.
  • Вход инвестора — это потеря контроля или как минимум его снижение. Многие привыкли считать, что мнение инвестора ценно, ведь на то он и инвестор. Разумеется, любой инвестор более компетентен, чем ваш друг или бабушка. Но в 99% случаев его мнение будет бесполезным. Так как если бы он реально понимал, как делать ваш бизнес, и хранил ответы на все вопросы, он бы делал его сам. Точнее — своей командой, в которой владел бы основной частью, а деньги бы привлек от другого инвестора (обычно так и делается).
  • Говорят, всегда есть кто-то выше. Тот, кто может прийти и отругать, запретить, раскритиковать. Сейчас я пребываю в состоянии, когда выше никого нет. Мне не перед кем отчитываться, я никому ничего не должен, глобально нет единого рычага, который бы влиял на весь мой бизнес и меня. Это свобода, от которой не хочется отказываться.
  • Обладая небольшим ИТ-стартапом, где месячная прибыль на одного сотрудника составляет несколько сотен тысяч, вы можете получать больше, чем топ-менеджер в структурах на несколько тысяч сотрудников. И это — занимаясь любимым делом. И это — без ущерба для развития. И это — без тех стрессов, которые поджидают на топ-должностях в корпорациях. И это — только ступенька. Завтра будет больше, а послезавтра — еще больше.

Но лично моя мотивация лежит в несколько другой плоскости. Просто я убежден в том, что инвестиции, может, и ускорят наше развитие, но при этом убьют удовольствие. Сейчас мы растем с той скоростью, с которой учимся и развиваем необходимые компетенции. И в этом кайф. Да, мы ходим по истоптанным граблям, и да, этот опыт проще и дешевле купить. Но мне это нравится.

Я хочу писать собственную историю и набивать собственные шишки, а не изучать ошибки других. Мне некуда торопиться, а получать удовольствие каждый день хочется. Инвестиции не дадут получать удовольствие от органичного развития — мне придется бежать со скоростью денег и срезать углы.

Читать книгу по диагонали — скучно и неинтересно. Особенно, если эта книга — ваша собственная жизнь и ваш собственный бизнес. Наслаждайтесь каждой страницей.

0
12 комментариев
Написать комментарий...
Сергей Лукьянчиков

То, что статья окажется прекрасной, я предвидел еще по первому предложению.
Иван, продолжай мыслить в том же ключе.
Желаю успеха!

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
Почему инвестиции мешают развитию стартапа

Потому, что теряется мотивашка деньги зарабатывать.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Хисматов

Офтопик
Олег, когда статью запилите уже про Ремсервис?

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Чет даже не представляю кому здесь это может быть интересным )))

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Shkirya

Кстати, я нигде не говорил, что мешает развитию. Напротив. Я считаю, что мешает удовольствию :)

Все равно, VC, спасибо за вопрос и колонку

Ответить
Развернуть ветку
Макс Бури

Красавчик!

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Советы из серии: художник должен быть голодным.
Это все хорошо в сравнении:
Без инвестиций VS Транжира на офис с пинпонгом и смузи.
А вот если сравнить:
Без инвестиций VS стартапер с дисциплиной, опытом зарабатывания + инвестиции на маркетинг
То уже получится не так все очевидно, даже скажу более, тот у кого инвестиции скорее всего уделает того у кого их нет просто по законам экономики, так может рекламироваться, давать бесплатные тарифы на распробование, привлекать грамотных спецов по всем отраслям.

Так что транжирить инвестиционные деньги на право и налево это точно плохо, но сами по себе инвестиционные деньги это совсем не плохо, надо просто уметь распоряжаться деньгами, если ты этого не умеешь то конечно надо себя и от инвесторов ограждать, а лучше вообще кредитку заблокировать.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Shevsky

Интересная статья. Когда есть 2-3 миллиона на старте, да инвестиции не особо нужны

Ответить
Развернуть ветку
Artavazd Sarkisian

зависит от того какой проект запускаешь. 2-3млн могут оказаться очень маленькой суммой

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Хватит площадку пару тысяч квадратов заасфальтировать.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Donatt

Не колибри, а в мире животных. Пакет Дятел :rofl::rofl:

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Daria Voronova

Развитие, инвестиции и удовольствие. Почему не все сразу?

Неужели получаешь удовольствие когда твой проект развивается медленнее, чем у конкурентов, которым ветер в спину в виде финансирования?

В тему, забавно как топчет Олег Тиньков основателей, привлекающих инвестиции, а сам привлекал их для своего Банка. Не хотел быть вторым в онлайне.

Неужели он удовольствие не получает теперь? :blush:

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Раскрывать всегда