Почему SaaS-продукт стоит сравнивать с конкурентами Статьи редакции

Советы представителя маркетингового агентства Red Rocket 360 Кирилла Воробьёва.

Кирилл Воробьёв

Выбор подходящего SAAS-решения неминуемо связан с оценкой альтернатив. Можно оставить потенциального клиента со своими мыслями наедине, а можно помочь сделать нужные выводы. Существует минимум три аргумента, почему полезно держать анализ конкурентов в открытом доступе.

Повышаем общую конверсию воронки продаж

У вас всегда будут лиды, которые сделали выбор в пользу конкурентов. Помимо понятных критериев (цена, функции, технические возможности, поддержка и так далее) одна из возможных причин — некорректное сравнение продуктов в результате разной структуры ценообразования и описания функций: покупателю сложно привести данные к одному виду и сравнить ценность.

Один из вариантов решения — сделать доступными данные конкурентного анализа в открытых источниках (сайт, блог, презентация и так далее) — таким образом склонить чашу весов в свою пользу в прямом сравнении с конкурентами.

Варианты реализации:

  • Отдельная страница на каждое сравнение с конкурентом
  • Общее сравнение с конкурентами

Formstack, одно из решений для создания онлайн-форм, использует отдельные страницы для сравнения с такими конкурентами как Typeform, Wufoo и так далее. Они показывают выгоду своего продукта в разрезе сравнения функций и добавляют отзывы реальных пользователей.

Аналогичное сравнение от российской CRM системы Bitrix 24 против Box.

Компания HubSpot, которая создает решения для маркетинга и продаж в b2b-секторе, добавляет к сравнению официальные исследования рынка и практические кейсы перехода от одного продукта к другому.

Система управления задачами разработки Jira вдобавок к сравнению напоминает о возможности безболезненного перехода с решений конкурентов.

Очередная CRM-система PipeDrive сравнивает свой продукт сразу с несколькими конкурентами.

Платформа для автоматизации маркетинга Mautic смело сравнивает свое open-source решение с коммерческими платформами.

Все они делают упор на свое уникальное торговое предложение и частные преимущества в функциях и сервисе. Конечно, никто не рассматривает минусы — обратную сторону такого сравнения. Поэтому дополнительно потенциальный клиент пойдет на «независимые» площадки сравнений продуктов, с которыми тоже лучше поработать.

Дополнительные плюсы

Работаем с поисковым трафиком

Поисковые запросы с упоминанием вашего бренда и конкурентов — это шанс собрать дополнительный качественный органический трафик. Проверьте статистику поисковых запросов в панелях вебмастеров по брендовому трафику.

Наверняка, там есть словосочетания вида:

  • ваш бренд + конкуренты;
  • ваш бренд + альтернативы;
  • ваш бренд против конкурента и так далее.

Для запросов с достаточным количеством трафика можно создать отдельные страницы сравнения. Остальные сгруппировать по смыслу и создать для них общие страницы.

Не забываем проводить постоянный мониторинг

Иметь обязательство перед клиентом надежнее. Чтобы представленная информация была актуальной, ее придется периодически проверять, обновлять и додумывать. Так это станет постоянно действующим процессом.

Мы убиваем двух зайцев: проводим честный мониторинг конкурентов для внутренних нужд и сразу показываем, как выглядит наш продукт в сравнении с конкурентами для клиента.

Выводы

  • Можно помочь покупателю определиться с выбором, показав продукт в сравнении с конкурентами на вашем сайте, что окажет положительное влияние на поисковый трафик и конверсию по воронке продаж.
  • Идеальная страница сравнения с конкурентом включает: уникальное торговое предложение, сравнение функций и сервиса, отзывы покупателей, независимую аналитику, уникальное предложение на приобретение продукта.
  • Стоит использовать только открытые и доступные источники данных, а также периодически проверять информацию.

Важно: указывайте дату, на которую информация актуальна. Обязательно проконсультируйтесь с юристом о возможности упоминания других брендовых наименований и товарных знаков на своем сайте.

0
25 комментариев
Написать комментарий...
Lesha Kalachnikov

Что за лженаука на VC.RU? При любом открытом сравнении может прилететь по Закону о конкуренции )) Любое закрытое сравнение окажется у конкурента и прилетит все равно ))

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Прочитайте сначала статью, там есть дисклеймер. Прилететь по закону "О защите конкуренции" может только если его прямо нарушать, рукодств к этому в статье нет.

Ответить
Развернуть ветку
Lesha Kalachnikov

Ну те автор всех подставил :cop_tone1::joy::raised_hands_tone1::keyboard:

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Да-да, смешно

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Бородин

это актуально не только для SaaS, в eCommerce можно тоже сделать похожие страницы про конкурентов, чтобы быть на втором месте поисковой выдачи по их брендовым запросам, а еще настраивать контекстную рекламу

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Согласен, общий подход актуален для многих продуктов. Тут именно специфика и конкретные примеры.

Ответить
Развернуть ветку
Denis
Red Rocket
Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Посмотрите сайтытоповых продуктов, не найдете вы там сравнения... ну а в гавнопродуктах пожалуйста... ибо нечего предложить кроме выдуманного преймущества которого нет у конкурента, но только потому что пользователю это нафиг не нужно:)

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

То есть по вашему Formstack, PipeDrive и HubSpot это "гавнопродукты"?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Кирилл, указанные вами продукты нисшевые, да, в моем понимании это гавнопродукты, их очень много на рынках. Более того я совершенно не согласен с вами как маркетолог, если вы опускаетесь до уровня сравнения, это означает что у вашего продукта нет сильных сторон на которые у вас есть возможность как у маркетолога сделать ставку, а это означает что вы пытаетесь играть на том же поле что и ваши конкуренты. Повторюсь, посмотрите на исследования Гатнера, вы обнаружите что сравнение продуктов по колонкам чистой воды дилетантство, т.к. программное обеспечение на самом деле имеет огромное количество характеристик, и сжимать их до уровня "10 свойств которых нет у конкурентов просто глупо."
ps. Лайкните еще раз меня, видимо это самый сильный ваш аргумент)

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Алексей:

1. Указанные мною продукты лидеры своих индустрий. Называть их "гавнопродуктами" просто безосновательно.
2. Мы говорим про одну конкретную стадию, которую многие упускают - как продукт смотрится против альтернатив - еще раз разложить чем решение лучше или хуже конкурентов. Это не основа маркетинга продукта, это один маленький элемент.
Отчеты уважаемой компании Gartner преследуют вполне понятную цель и это не подробный анализ конкурирующих решений.
3. Мои аргументы в статье, а "лайк" я поставил за ничем не подкрепленный комментарий.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Кирилл, Гартнер, как раз выдает подробное обоснование в каждом квадранте, ну если вы имели возможность читать реальные полные платные ислледования Гартнера.
Касательное Формстака... у них на сайте нет таблички сравнения с конкурентами....
Указанные вами продукты как раз позиционируют себя в основном для смолл бизнес компаний, в сегменте интерпрайз есть аналоги, отнють не слабее. Опять таки повторюсь, погружаться в сравнения-означает отсутствие сильных маркетинговых сторон вашего продукта, особенно в сегменте саас, это очень трудоемко, быстро устаревает, и не дает явных преймуществ. Быстрее сработает триал доступ, скидка, или видео с демонстрацией возможностей продукта.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Алексей, вы говорите о разных сегментах. Gartner Magic Quadrant - исследования репутационного характера, фактически они актуальны только для b2b. Например, HubSpot присутствует сразу в нескольких сегментах - SMB, enterprise. И продают они свои решения весьма успешно и даже опускаются до сравнения с конкурентами.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Нет Кирилл, вы совершенно не знаете о чем пишете, Гартнер проводит исследования в том числе очень технические, сопоставляя програмные продукты по многим параметрам, это не просто вам опросник формата "кто там из фортун 500 юзает ваш продукт и насколько часто..."

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Это хорошо, что вы знаете что я знаю, а что нет.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Кстати, Хобспот, в сегменте CRM делают далеко не самые лучше продукты, это что-то вроде Амосрм, можно считать это сильным продуктом ровно до тех пор пока не можешь пользоваться САП, Оракл, или Майкрософтом...

Ответить
Развернуть ветку
Wladimir Nikonenko

Алексей Бирюков

17 сен 2017
Kirill
Кирилл, указанные вами продукты нисшевые, да, в моем понимании это гавнопродукты, их очень много на рынках. Более того я совершенно не согласен с вами как маркетолог, если вы опускаетесь до уровня сравнения, это означает что у вашего продукта нет сильных сторон на которые у вас есть возможность как у маркетолога сделать ставку, а это означает что вы пытаетесь играть на том же поле что и ваши конкуренты.

Полностью согласен. Продается не количество галочек в сравнении, а реальная выгода для пользователя.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Victor Ponamariov

А что, годная идея, сделать страницу под запрос "Ваш бренд и конкуренты", на каком-нибудь левом блоге и сравнить их :) Ну не обязательно на левом.

Не думаю что прилетит по закону о конкуренции, если страница не будет иметь никаких связей с основным сайтом. Например блог васи, в котором он сравнивает продукты...

Хотя о чем я рассуждаю, я же обычный наемный работник :(

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Тут есть отдельная SEO сторона вопроса - специалисты по оптимизации это давно используют. В статье речь в первую очередь о том, что надо помочь пользователям провести корректное сравнение и привести свои аргументы за и против.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Чигаров

Все знают, что каждый пишет подобные сравнения в свою пользу. Где-то можно умолчать, где-то преувеличить. Толку от этих сравнений ноль. На сайте конкурента точно такое же сравнение, где он гораздо круче.
ИМХО. Не надо считать пользователей тупыми, фальш легко распознать.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Сделайте не фальш. Никто не говорит, что надо вводить в заблуждение, показывать только преимущества и недостатки конкурентов. Часто у продуктов просто разная конечная ЦА, можно объяснить подход и решение вполне обоснованно и не унижая конкурентов.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Я извиняюсь, а можно начинать со сносочки, что SaaS это не обособленное подразделение SAS, специализирующееся на перевозках шведских семей, а вовсе даже Software-as--a-Service?

А то как-то актуальность темы (учитывая разброс про отраслям применения), не удалось понять даже после прочтения статьи.

Все это похоже на перформанс - зайти в спецовке и каске в студенческую кафешку, попросить фраппучино в высоком бокале, долить туда доверху из из канистры "Спирт Экстра, Очистка 98%", полчаса с кем-то обсуждать по телефону проблемы маслоочистки и что смежники подводят с запчастями для глюкатора, и уйти, оставив многих в недоумении.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

И не подотдел SAS Великобритании.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

Итог статьи такой, "почему?" Не расскрыт, просто домыслы, защита статьи была же очень простой, просто показали бы статистику что с страничк со сравнением по нашему опыту конверсия заявок на продукты клиентов в два раза выше чем без оной... но такой инфы нет, просто очень хотелось потрындеть тут...
пс. Автор, у вас и сайт такойже, "лэндинг с умными словами ни о чем конкретном."

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Vorobyov

Наш опыт пока нельзя переносить на всю выборку, а тот факт, что этот способ используют многие компании как раз тому подтверждение.

Спасибо за профессиональную оценку нашего сайта, сейчас пойдем думать как срочно переделать.

Ответить
Развернуть ветку
22 комментария
Раскрывать всегда