Основатель российского e-commerce агентства Compo Максим Наумкин об индийских стартапах, призванных облегчить работу B2B торговли.
Сегодня Китай, США и Япония выступают главными драйверами рынка B2B e-commerce. А Alibaba – лидер в этом сегменте - судя по всему, планирует сохранить лидерство надолго. Не остается сомнений, потребность в организованной электронной коммерции в B2B возрастает. Об этом говорит и поток инвестиций, направленный в этот сегмент. Недавно стартап Bizongo – B2B маркетплейс – поднял $3 млн на Series A. B2B платформа Udaan привлекла $10 млн на раунде Series A. На рынок вышли и другие игроки, включая Wydr и IndustryBuying - B2B-площадки промышленных товаров. Еще один стартап Jaipur (WholeSaleBox) поднял $2 млн финансирования на pre-Series A. Если говорить о продуктовом сегменте, то BigBasket присматриваясь к возможностям B2B рынка, запустила направление HoReCa. GrocNation также решила сделать пивот и окончательно уйти от B2C модели к B2B.
Индия - быстро развивающаяся страна в сегменте B2B e-commerce
Индия хотя и не входит в рейтинг крупнейших рынков электронной коммерции, довольно быстро развивается в этом сегменте. Сегодня страна на пороге третьей волны IT-предпринимательства. В этом витке развития высокотехнологического бизнеса главное внимание уделяется компаниям, предлагающим программные продукты для B2B сегмента. По подсчетам iSPIRT (Indian Software Product Industry Roundtable) капитализация B2B стартапов сегодня превышает $6 млрд. В стране работают 48 млн компаний среднего и малого размера и нуждаются в обеспечении оптовыми поставками. Это гораздо больший объем, нежели поставки в B2C. В отчете Walmart за 2014 год высказано предположение, что рынок B2B e-commerce в Индии к 2020 году достигнет $700 млрд.
В этой статье будет идти речь о трех успешных IT стартапах, разработанных для нужд B2B сегмента.
Индийские IT стартапы для B2B e-commerce: от идеи до реализации
Soukwagon
Стартап, который помогает рестораторам и отельерам сократить расходы на закупки продуктов и напитков.
Основатель стартапа Джимии Курувилл считает, что в каждом городе существует версия традиционного оптового рынка - мекка рестораторов, отельеров и кейтеринговых компаний. Несмотря на это закупка продуктов питания и напитков до сих пор представляет собой серьезную проблему для F&B (food & beverage) бизнеса. Прежде чем найти подходящего продавца, компании делают покупки в неправильном месте по неправильной цене, даже не понимая, что им доступны лучшие продукты по более выгодной цене. Эта проблема и побудила 39-летнего отельера объединиться со своими друзьями и запустить стартап Soukwagon – B2B маркетплейс для закупок повседневных товаров ресторанами и отелями.
Прежде, чем реализовать свою идею, Джимми Курувилл, отельер с 17-летним опытом работы с такими отелями, как Taj, Hilton, Leela и IHG, провел много времени в общении с владельцами ресторанов и поставщиками, проверяя идею на жизнеспособность. Когда же убедился в том, что идея востребована, привлек к проекту Сагара Бхупалама и Нанда Кишора. Сагар Бхупалам к этому моменту имел восьмилетний опыт разработки программ, архитектуры предприятий и системной интеграции. А у Нанды Кишора был 15-летний опыт закупок, мерчандайзинга, продаж и дистрибуции. Участники стартапа верили, что пищевая промышленность нуждается в онлайн закупках через маркетплейс.
Предприниматели решили построить платформу с листингом продуктов. В список вошли овощи, фрукты, мясо, морепродукты, бакалея и молочные продукты. Кроме того в листинг попали такие товары, как эксплуатационное оборудование, средства для уборки, униформа. В первое время стартаперы обсуждали рабочие процессы со стейкхолдерами, чтобы быстрее понять, как создать правильно работающую бизнес модель. Далее после удачного запуска команда продолжала оптимизировать площадку, постоянно работая над улучшением пользовательских качеств, ориентируясь в этом как на покупателей, так и на продавцов.
Изначально перед создателями стартапа стояла непростая задача, поскольку традиционно закупки в пищевой промышленности происходили в офлайне. Сегодня Soukwagon удалось объединить сообщество пищевой промышленности в Индии и сделать это в онлайне. На площадку приходят компании, чтобы попробовать и испытать на себе удобство, выгодные цены и дополнительные преимущества, которые предоставляют закупки на B2B маркетплейсе. В итоге стартапу удалось изменить способ того, как оптовики делают закупки и продают товары.
Преимущество для предприятий, которые делают закупки на Soukwagon, состоит в полной прозрачности покупки. Клиенты получают информацию об оптовых ценах, доступ к отчетам о покупке и аналитике, которая помогает в дальнейшем принимать правильные решения. Площадка предлагает проверенный список профессиональных продавцов из отрасли Food &Beverage, а также решает вопросы интеграции бизнес-процессов пользователей с маркетплейсом.
За 7 месяцев к платформе подключилось 80 F&B бизнесов. В список пользователей вошли отели, самостоятельные рестораны, бары, кафе, кейтеринговые агентства и онлайн операторы пищевых продуктов. Как заявляют на площадке, средний чек одного заказа составляет 4 000 рупий (3 760 рублей), повторные покупки - 43%, а кросс покупки – 32%.
Пользователь B2B-площадки Soukwagon – Sorse, утверждает, что расходы на закупки с использованием площадки снизились на 8%. Кроме того, команда Soukwagon легко решает проблемы качества и обслуживания клиентов.
Компания планирует интенсивно развиваться в Бенгалоре - «силиконовой долине» Индии, затем расширяться в пределах страны.
EZkirana
Продуктовый стартап из Бенгалора
Soukwagon – не единственный стартап в Индии, работающий с рестораторами и отельерами. HoReCa это огромный рынок с разными сегментами, у каждого из которых уникальные потребности. Так на базе Бенгалора появился стартап EZkirana, который ориентируется на работу с малым и средним бизнесом.
В 2015 году Пиюш Приям, консультант в секторе FMCG, запустил продуктовый стартап EZkirana по модели B2C. Но быстро понял, что такой бизнес будет существовать только за счет больших объемов закупок. Поэтому спустя некоторое время Приям с соучредителем компании Шринивасом Горуром решают сделать пивот в сторону B2B и сосредоточиться на сегменте HoReCa.
Работая по той же модели что и другие e-commerce порталы, EZkirana управляет услугами через web-сайт, где закупщики из ресторанов, кафе, отелей и кейтеренговых компаний выбирают продукты, назначают дату поставки и производят онлайн оплату. Компания также запустила приложение для сотрудников доставки, чтобы упростить выбор заказа и упаковки и интегрировала систему SMS оповещений для клиентов.
По мнению основателей стартапа, на рынке существует некоторое количество неорганизованных игроков, закупки которых и решили сосредоточить на маркетплейсе EZkirana.com. Впоследствии стартаперам удалось создать цепочку поставок, из которой исключили оптовиков, после чего клиенты стали делать закупки непосредственно у производителей товаров по низкой цене.
По сей день доставка - главная проблема индийского рынка e-commerce. На большой территории страны инфраструктура не развита. Решая этот вопрос, EZkirana передала доставку дистрибьютору, который отвечает за хранение запасов, техническое обслуживание и доставку последней мили, сама же обеспечивает и обрабатывает заказы.
В 2018 году компания планирует зарегистрировать товарный знак и продавать собственные продукты питания.
Moglix
«Сделано в Индии»
Рахул Гарг, в прошлом сотрудник Google, придумал концепцию стартапа в конце 2014 года. Тогда он понял, что мировая торговля продуктами работает по старинке и, несмотря на развитие интернета и мобильной связи, законсервировалась минимум на 10 лет. Интернациональная торговля, оцениваемая в несколько триллионов долларов, по-прежнему находится в информационной асимметрии - отсутствуют доверительные связи между поставщиками и покупателями и это усугубляется сложностями в предоставлении услуг логистики, совершении платежей и получении данных.
Гарг запустил стартап Moglix, который представляет собой B2B платформу электронной коммерции, предназначенную для закупок товаров для производства (MROs): электроинструмент, крепежи, электротехнические устройства, промышленные смазки и т.д.
Компания объявила о привлечение 280 млн рупий в раунде финансирования Series A. До этого в 2015 Moglix прошел Pre-Series A и получил финансирование также от Accel Partners и Jungle Ventures. А в феврале 2016 года стартап привлек инвестиции в компанию из отрасли магната Ратан Тата, который впоследствии занял руководящую позицию в компании. Интерес к стартапу со стороны венчурного капитала свидетельствовал о том, что компания выбрала правильное направление - В2В закупки.
Основать Moglix Рахулу Гаргу помог обширный опыт в Google. Там он отвечал за создание глобальных продуктов и запуск продаж по всей Азии. В стартапе Рахул Гарг взял на себя несколько ролей: инвестора, стратега, продавца, продакт-менеджера и операционного директора одновременно.
Рахул Гарг поставил целью создать технологию, которая способна оказать влияние на страну и трансформировать процессы закупок и продаж в производственной сфере. Он считает, что страна давно нуждается в осознании потребностей производственного сектора. По мнению Гарга рост производства будет возможен при трансформации технологий, процессов и цепочек поставок, а Moglix поможет им подняться на новый уровень.