Основатель Statsbot Михаил Меланьин о том, почему большинство акселераторов не помогают развивать бизнес, а лишь забирают у стартапа последнее.
Когда вижу запуск очередной отечественной программы, обещающей инвестиции, партнеров, клиентов и выход на американский рынок, то почему-то сразу складывается впечатление, что сейчас у бедных стартаперов будут «отжимать» последние деньги.
Ваш стартап, скорее всего, умрет в заточении рынка РФ
Зачем США? Зачем рваться на международные рынки? Можно возразить, что нам и на Руси жить хорошо. Всё ясно, культурного разрыва нет, английский язык знать не нужно, маркетинг делать умеем. К сожалению, статистика говорит о том, что если вы хотите новую быстрорастущую компанию в ИТ, то в России практически нет шанса найти рынок сбыта.
Если США составляет 30% от мирового ИТ-рынка, Евросоюз — 20%, то Россия — не больше 2%.
Отрезая международные амбиции или откладывая их в долгий ящик, вы также перекрываете потоки венчурных инвестиций от международных фондов — особенно в это нелегкое политическое время. Ни один зарубежный фонд не будет с вами работать при трекшене и выручке только на российском рынке. Для них это всё равно, что отсутствие продукта.
Посмотрите, на чем зарабатывает венчурный фонд. На росте стоимости акций и их сбыта во время IPO или, что более вероятно, при поглощении или перепродаже акций (вместе с сооснователями) более поздним инвесторам. Любой из этих сценариев — большая редкость для российского рынка.
Разрыв шаблона
Давайте будем честными, большинство стартаперов, когда видят очередную акселерационную или инкубаторскую программу, рассчитывают получить хотя бы какой-то вменяемый pre-seed, а не отдать свои последние деньги или огромный кусок компании.
Здесь-то и рождается конфликт интересов. Партнер, работающий за фиксированную плату, не заинтересован в развитии вашего бизнеса: чем быстрее вы разберетесь и всё наладите, тем быстрее от него уйдете. Деньги он в вас не вкладывает, активы не получает, то есть риска от вашей неудачи — никакого.
Можно постараться зайти на рынок самостоятельно. Предложить продукт бесплатно, привлечь к нему внимание и на этой волне нацеплять хороших потенциальных клиентов. Проблема такого подхода в том, что вы не сможете закрыть их самостоятельно.
Вы рискуете всё так же оставаться в лиге «early adopters» (инноваторы, которые хотят попробовать всё новое), и у вас не будет подходящего решения для «early majiority» (раннее большинство, которое ищет бизнес-возможности в новых ИТ-продуктах).
Этот феномен называют «chasm» — пропасть, и он хорошо раскрыт в множестве материалов. Именно crossing the chasm, то есть первые закрытые большие сделки — самый большой камень преткновения на новом рынке. И именно на его преодоление нужно закладывать большие усилия.
Я даже видел несколько удивительных историй, когда основатели из России и Украины не хотели получать инвестиций, а предлагали инвесторам и крупным компаниям-партнерам долю в обмен на закрытие первых сделок.
Кто виноват и что делать
Теперь немного оптимизма. Вот четыре варианта, которые всё-таки могут сработать, если решаетесь прыгнуть на чуждый вам рынок:
- Найти бизнес-ангела, который инвестирует в вашу индустрию.
- Пробиться в американский акселератор.
- Найти партнёра с опытом на местном рынке.
- Забить на инвестиции и начать улучшать направление b2b-продаж через партнеров.
Не все бизнес-ангелы одинаково полезны
Мне удалось послушать множество подкастов, почитать блоги на Medium от успешных бизнес-ангелов. Почти все они сделали свой капитал именно на предпосевных инвестициях, а не на чём-то другом. Большинство начинали с маленьких чеков ($10-20 тысяч) и были очень заинтересованы в том, чтобы бизнес преуспевал, иначе они остались бы без последних денег. Они помогали с «хастлом», искали первых клиентов, партнеров, инвесторов и учили всему этому основателей.
Именно такой подход наиболее честный и предсказуемый, однако не очень масштабируемый. Можно очень долго искать достаточное количество ангелов, влюбленных в вашу индустрию, и у которых при этом ещё завалялось несколько сотен тысяч долларов. Будьте внимательны, общаясь с ангелами, — у многих из них элементарно нет денег, поэтому они будут стараться «перепродать» вас кому-то.
Попасть в американскую семью
Американские акселераторы — прекрасный мостик на рынок. Про легендарный Y Combinator уже все знают. Поступление туда — это как игра в лотерею: может сильно повезти с первого раза, а можно предпринимать попытки раз десять и в итоге остаться не у дел. Гораздо проще поступить в другие отличные акселераторы — например, в 500 Startups и TechStars. Они отбирают по более прозрачным правилам, а их партнёры часто бывают в России и Европе.
Также стоит смотреть на менее раскрученные акселераторы, которые проводят нишевые наборы под определенные индустрии (healthtech, musictech, медиа, VR и так далее). В последние годы множество русскоговорящих основателей стартапов прошли акселерацию в США, поэтому даже могут помочь вам со знакомствами в этих фондах.
Партнёр за океаном
Некоторые мои друзья, которые запускали компании, уже имея знакомства за границей, брали в сооснователи американских (или канадских) партнеров, чтобы те помогали выстраивать продажи и маркетинг. Обычно такие партнеры уже четко представляют, как организовывать целые отделы, обладают толстой «записной книжкой» с лидами и достаточно быстро выстраивают линию продаж.
Но и здесь нужно быть аккуратным, так как рынок США — это в первую очередь культура продаж, и талантливый человек сможет легко навешать вам большое количество лапши. Вы будете думать, что он или она — недостающее звено в вашем бизнесе, потратите десятки тысяч долларов и месяцы времени на человека, а он окажется пустышкой.
Я всё сам
Как и в последнем сезоне сериала «Кремниевая долина», можно плюнуть и «качать» продажи самостоятельно, забив на всё остальное. Здесь вопрос в том, насколько быстро вы сможете перестроить свои мозги, начать вливаться в деловые круги в новой стране, освоить методики продаж и повысить свой уровень экстраверсии. Не верьте красивым историям о том, как ребята в сланцах переворачивают целые индустрии. Кому-то точно придется надеть пиджак, гоняя по встречам и конференциям.
Какой бы вариант вы ни выбрали, я настоятельно рекомендую обучиться деловому этикету (silicon valley etiquette), подучить разговорный английский, чтобы избавиться от пугающего акцента, и прочесть единственную, на мой взгляд, честную книгу о стартапах — курс лекций «Стартап» Питера Тиля. Стэнфорд, 2012 год. Дерзайте.
Если у вас есть трекшн и международные амбиции, с удовольствием отвечу на любые вопросы в аккаунте в Facebook.
Комментарии экспертов
В январе 2015 года в приложении EasyTen (сервис помогает выучить десять иностранных слов в день) было всего одно языковое направление: можно было учить только английские слова и только с русского. Выручка при этом была около $5 тысяч в месяц. Через два месяца у нас уже было 71 языковое направление и около $70 тысяч ежемесячной выручки в Латинской Америке, США, туристической Европе и львиной доле Азии.
По большому счету мы просто повторили то, что принесло успех в России: понятное ценностное предложение и продвижение через Facebook Ads. Всё получилось сделать очень быстро и довольно дёшево, потому что работая над продуктом предыдущие несколько лет, мы руководствовались принципом «если фича немасштабируема, то мы её не запиливаем».
Именно поэтому мы никогда не пытались добавить в приложение обучение грамматике, несмотря на то, что и пользователи об этом просили, а эксперты с рынка твердили (и я с ними согласен), что запоминания слов недостаточно для полноценного изучения языка. Пользователей и экспертов, конечно, нужно слушать, но их ни в коем случае нельзя слушаться.
Мой путь на американский рынок начался с зачисления на программу Founders Institute. Она дала мне минимальный нетворкинг, и я понял правила игры в Кремниевой долине. Точнее, тогда я их не понял, скорее узнал о них. Параллельно с программой я активно проводил customer development, и уже через месяц пошли первые продажи.
Если коротко, вот что я делал: качественный customer development и выявление болей клиента (на другом рынке боли другие); MVP и первые продажи; набор адвайзерского борда из топа представителей индустрии; поддержание роста продаж; получение pre-seed-инвестиций.
Что действительно помогло, так это опыт предпринимателей. Когда я не знал чего-то, я искал людей, которые проделывали то же самое недавно, и спрашивал как. В 50% случаев они соглашались и готовы были потратить полчаса на кофе.
Не надо слушать никаких псевдо-бизнес-тренеров и экспертов. А таких много. Хотите поступить в Y Combinator? Спросите у тех, кто поступил в прошлом году, что они думают про ваш продукт и есть ли шансы. Нужно выйти на крупную компанию для b2b-продаж? Опять же — найдите тех, кто уже продаёт (не конкурентов, конечно).
Наша компания была основана в Лондоне. С первого дня мы фокусировались на корпоративных клиентах. На первых этапах для команды из трех человек сложнее всего было получить первый большой enterprise-контракт. После десятков проведённых встреч и демонстраций для нас таким контрактом стало соглашение с BMW.
Мы работали без выходных, днями и ночами, чтобы первый клиент получил хорошие результаты от использования нашей системы. А после того, как у нас появился хороший Case Study, продавать как на европейском, так и на американском рынках стало значительно легче. Корпорациям важно видеть истории успеха от больших и узнаваемых брендов с очевидным ROI и положительными отзывами.
Через год мы начали расширяться в США. Из Лондона американских enterprise-клиентов подписать оказалось практически невозможно. Однако с открытием офиса в Нью-Йорке и переездом туда моего партнёра процесс пошёл быстро; а Case Studies с глобальными брендами сильно помогли ускорить процесс продаж и создать доверие к молодой компании.
Из нашего опыта в Bugsee выход на американский (а также и международный) b2b-рынок в основном самым успешным оказался через блоги и статьи. Мы многое перепробовали: и рекламу, и Product Hunt, и холодные звонки.
Но самым эффективным после органического роста оказалось постоянное написание материалов на интересные темы, как-то связанные с продуктом и индустрией. Мы используем платформу Мedium и блог на нашем сайте. И то, и другое абсолютно бесплатно.
Писать качественные и интересные публикации довольно нетривиально. И дело даже не в английском — его всегда можно поправить при помощи знакомых или сервисов. А вот написать развернутый блог на интересную тему, с новым или даже спорным взглядом, чтобы заинтриговать вашу целевую аудиторию, как раз-таки сложно. А уж тем более делать это регулярно.
Но наш опыт показывает, это самый эффективный и дешевый способ привлекать новых клиентов и заинтересовывать других в том, чтобы они говорили о вашем бизнесе.
Прежде чем выйти на иностранные рынки, мы потратили около года на встречи с потенциальными клиентами для выяснения их потребностей и сбора первых отзывов о продукте. У нас уже был накоплен огромный опыт в организации продаж в России, поэтому первое время мы его масштабировали в США, адаптируя к местной специфике.
Есть несколько советов, которые мне кажутся будут полезны любым стартапам, которые планируют строить b2b-продажи в США: нанимайте только местных продавцов, сразу формулируйте четкие метрики для них и не бойтесь требовать и увольнять за невыполнение, купите базу готовых контактов для обзвона, подготовьте безупречную юридическую основу бизнеса и будьте готовы, что на вас будут пытаться подавать в суд.
Комментарий недоступен
Но... на вашем сайте продаётся одна тема для ворд пресса и набор градиентов (!) для фотошопа. Premium, my ass.
Комментарий недоступен
"Будьте внимательны, общаясь с ангелами, — у многих из них элементарно нет денег, поэтому они будут стараться «перепродать» вас кому-то." - вот это точно)))
"Обычно такие партнеры уже четко представляют, как организовывать целые отделы, обладают толстой «записной книжкой»" - а вот это уже не стартап развитие а курс МВА, как известно гробящий на корню любую идею. Где тут смысл расти самому? Если ты полагаешься на своих новоиспеченных партнеров, то нахер ты им тогда нужен? Они тебя сами из твоего же стартапа попросят на выход. "Здравствуйте, меня зовут стартапер из России, вот мой проект. Возьмите меня за ручку и водите по всем своим знакомым и попредлагайте меня и мой проект, а я вам и им за это доли в проекте дам."
Реальность такова, что без этого никак. Просто внимательней составляйте доки. С водками жить, по вольчьи выть.
Наконец-то полезная статья по профилю сайта! :)
Спасибо!
Есть такая организация "Российский экспортный центр" советую обратиться тем, кто хочет "выйти на зарубежный рынок". Нам помогают, причем успешно.