6 худших питчей, которые мы видели

Эксперты подразделения банка «Открытие» — Open Garage — о том, как исправить провальные выступления и как выглядит эффектный питч.

Open Garage объединяет три технологических направления банка «Открытие» — digital, ИТ и инновации, поэтому наши лидеры и эксперты получают много презентаций от ИТ-стартапов на почту и наблюдают разные питчи на конференциях, хакатонах и личных встречах. Недавно мы вернулись с конференции Spb Startup Day, где прослушали больше 50 презентаций стартаперов за час и отобрали около 20 проектов для личных бизнес-консультаций.

Весь этот опыт помог выделить типичные ошибки питчей и разобраться, что именно вызывает временную слепоту и сильную изжогу у слушателей.

Рэп или кавер на зажигательную попсу вместо спокойной презентации

Творчество — это прекрасно. Но рэп о VR-проекте со слабыми перекрестными рифмами и странным подобием бита — сомнительная идея. Мы послушали такое на Spb Startup Day и больше не хотим. Вокальные данные тоже лучше оставить для караоке, а преимущества продукта и анализ вашей целевой аудитории все-таки проговаривать, а не пропевать.

Мода на рэп-баттлы набирает обороты и этим можно пользоваться, но не увлекаться. Если ваш речитатив не очень энергичен, а рифма подкачала, лучше сделать упор на стандартной презентации.

Ксения Жигалова, начальник управления мобильного и интернет-банка

Как исправить

Контрастный пример с конференции: аудиторию заинтересовал спокойный рассказ о продукте от команды сервиса «Рассрочка 24», хотя в выступлении не было никаких специальных приемов. Слушатели не чувствовали себя на концерте Стаса Михайлова, но поняли суть сервиса и его плюсы. А наш директор по инновациям Алексей Благирев даже решил интегрировать его в финтех-направление банка.

Если участвуете в подобном конкурсе питчей и точно знаете, что среди зрителей будет ваш потенциальный инвестор — поклонник рэпа — смело бейте в эту точку. На этом всё: не знаем, какие еще могут быть причины использовать эту форму выступления.

Рассказ о команде, а не о продукте

Ситуация: из презентации проекта инвестор узнает все о команде и ее талантах, но ничего не понимает о самом продукте и его бизнес-модели — такой продукт инвестор вряд ли купит. Этот прием оправдан, только если выступаете на конкурсе консультантов или хотите, чтобы вас схантили целой командой.

Реальный пример письма, который мы получили от стартапа:

Не уделяйте большую часть презентации самолюбованию. Я в этом случае скорее найму вас как специалиста, но не куплю ваш продукт. Умеете хорошо продавать собственный опыт — приходите на собеседование. Продаете продукт — отведите под него хотя бы 65% рассказа.

Виктор Яковлев, исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Как исправить

Чтобы это письмо выглядело адекватно, нужно удалить рассказ о команде:

Дальше стоит написать, в чем особенность проекта, почему его не хватает рынку и зачем он инвестору или его компании. Потом упомянуть прикрепленную презентацию с подробной информацией и попробовать договориться о встрече. Для эффективного письма этого достаточно.

На встречу с инвестором беру с собой презентацию, котенка и очаровательного племянника

Такие приемы точно помогут выделиться, но не всегда приведут к главной цели — партнерству или инвестициям. Главное — понимать формат встречи и быть уверенным, что потенциальные партнеры оценят вашу оригинальность.

Прихватить с собой котенка или очаровательного малыша стоит лишь в том случае, если собираете средства на приют для животных или вам не с кем оставить ребенка.

Ксения Жигалова, начальник управления мобильного и интернет-банка

Как исправить

Бывают исключения, когда подобные маневры идут стартапу на пользу: на том же Spb Startup Day выделился сервис по аренде всего на свете OneTwoRent — ребята вышли на сцену с живой коровой. Это смело, но для публичного выступления оправданно — презентацию запомнили все.

Источник: Spb Startup Day
Источник: Spb Startup Day

Письмо и презентация с ошибками

Тут есть две стороны: безграмотная речь (письменная или устная) и фактические ошибки. Второе — страшнее. Если человек ошибается в числах, а эти числа — базис для построения гипотезы о необходимости продукта на рынке, то это проблема.

Недавно услышал от создателя начинающего проекта, что ICQ сейчас самый популярный в России мессенджер. На этом разговор и закончился.

Виктор Яковлев, исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Правописание же не всегда играет весомую роль в решении инвестора. Если понравится ваш продукт, идея и команда — небольшие ошибки и опечатки в письме или презентации могут простить.

Как-то один из наших экспертов Павел Рево общался с топ-менеджером недавно созданной НКО, которая искала банк для приема платежей. На визитке была указана должность — Head of e-commerce deportment. Павел посмеялся над новым словом deportment, менеджер смутилась и покраснела, но на сотрудничество это никак не повлияло. Это не значит, что текст вычитывать совсем не надо и можно отправлять письмо или презентацию сразу, как закончили. Например, в больших венчурных фондах вас не воспримут всерьез, если увидят много грамматических или фактических ошибок в тексте.

Как исправить

  • Когда не уверены в собственной грамотности: найдите друга-филолога, друга-журналиста или родственника, у которых с русским языком еще со школы хорошо. Так вы проверите текст и заодно соберете полезную обратную связь. Если филолога среди знакомых нет, помогут сервисы «Главред» и «Орфограммка».
  • Когда уже опозорились на публичном выступлении: не паникуйте, если во время питча зал начинает активно обсуждать вашу ошибку. Пошутите. Хорошую шутку запомнят надолго.

Все посмотрят до конца, только если сделаем белый текст на салатовом фоне

Самое печальное, что некоторые правда в этом уверены и мыслят примерно вот так: «Давай сделаем кислотный фон, добавим выразительных фоток, чтобы было совсем красиво и главное — ярко».

Недавно на конференции мы видели примерно такое:

Больше показывать не будем — побережем ваши глаза и нервы.

Оформление безусловно влияет на решение, потому что инвестор просматривает огромное количество презентаций. И чем проще и лаконичнее сделана визуальная часть, тем лучше. В крупных фондах не станут смотреть вульгарно оформленную презентацию.

Виктор Яковлев, исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Как исправить

Не перегружайте слайды текстом и картинками, не перебарщивайте с яркими акцентами — так легко воспринимаются главные мысли и ваш продукт продается проще.

Алексей Благирев, директор по инновациям

Вот пример части презентации, которая не вызывает приступов острой боли и не мешает потенциальному инвестору понять особенности проекта.

Идея — это всё, что нужно для успешного питча

Многие стартаперы считают, что для инвестора важна только идея — в сторону грамотную презентацию с финмоделью и описанием рынка, а команда тоже второстепенная штука. Опять же, идею нужно уметь продавать: если никто из вашей команды не может выступать публично, это довольно грустно.

К знакомому инвестору как-то пришли ребята и попросили $10 тысяч на проект. Что за проект — не рассказали, боялись, что украдем идею.

Павел Рево, начальник управления электронной коммерции

Худший питч на моем опыте: пришли ребята, которые умели кодить, и сказали: мы крутые, вы большой банк, давайте вместе что-нибудь придумаем. Больше ничего. Ноль презентации, ноль продукта. Это было очень плохо — просто питч пустоты.

Виктор Яковлев, исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Как исправить

Хороший питч обычно содержит:

  • Описание продукта, рынка и целевой аудитории.
  • Анализ основных конкурентов.
  • Короткий рассказ о команде.
  • Сильные стороны продукта.
  • Финмодель.
  • Планы по масштабированию бизнеса.

Что со всем этим делать

Качественный питч — это 50% успеха продукта. Если сделать правильные выводы из всех вышеприведенных примеров, может получиться неплохая презентация продукта. Главное, что мы советуем помнить — никогда не стоит давить на жалость или заискивать. Эти приемы обязательно заметят. Среди инвесторов вы ищете партнеров, единомышленников и коллег, а не покровителей.

Будем рады, если в комментариях вы поделитесь своим опытом выступлений перед инвесторами или расскажете о провальных презентациях стартапов.

0
44 комментария
Написать комментарий...

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Anton Zhitarev

Звучит как фрагмент текста Кровостока.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Николай Черных

Но как она отвечала на письма... Я сразу понял, быть ей со мной в питчклабе . Правда пацаны сказали, что если я еще раз скажу такие слова, то стану сам питчем и перееду к параше.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Клинуев

Просто ребятам не нужен сайт. Сайт уже перестал быть какой-то сакральной штукой. Он нужен не всем и не всегда.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Тимур Хасаншин

Предпоследнее предложение голословно

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Если не нужен сайт, так нечего писать на заглушке, что там что-то скоро появится. ;)

Ответить
Развернуть ветку
Kirill V. Kurashev

Сайт-заглушка, ведь все ещё впереди 😎 Кстати, и на ней, и в статье есть ссылка на наш фейсбук — там легко следить за мероприятиями, анонсами и текстами.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Лукьянчиков

Интересно, если соискатель инвестиций скажет, что все "еще впереди", насколько это прокатит? Дисбаланс какой-то.
Вроде и все понятно, у всех есть промежуточные этапы. Мой проект сейчас в таком, например. Но елы-палы, ребят, у вас денег миллиарды)

Ответить
Развернуть ветку
Ильфат Гарипов
"... ребята вышли на сцену с живой коровой."

Open Garage, советчики блин

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Да, мне тоже понравилось, как под этим предложением идёт фото с девушками. Зачем оно там? Ну да, и смысл коровы (кроме того, что этот кейс попал в статью) непонятен.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill V. Kurashev

Кейс попал не только в статью, но и в социальные сети большинства посетителей конференции, а ещё запомнился членам жюри — по крайней мере, нашим экспертам 😉

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Ну да, ну да... Хотя это какой-то «шок-контент» ради «шок-контента» - не про инвестиции, а про SMM история. Мне в своё время такой ролик с церемонии «Стартап года» запомнился: https://m.youtube.com/watch?v=JVrbCJgMoBY — ребята, кстати, с тех пор сильно подросли.

P.S. Ссылка на видео работает — сюда не подгружается почему-то.

Ответить
Развернуть ветку
Paul Alekseev

Не могли же они прямо написать, что запомнили их из-за красивых девушек?
Вот и пришлось намекать

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Ну тут стоит признаться, не в обиду девушкам, что корова больше подходит на роль того самого «шок-контента», который будут шерить. Думаю, девушек на мероприятии было много, а корова, надеюсь, была одна.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Николай Черных

А кто знает, зачем эта наглядность с коровой, инвестору?

Ответить
Развернуть ветку
Prolis Labkk

Судя по логотипу другой организации, питчи были не для гаража.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Zinnatullin

Мммм, советики по успешности от санируемого банка

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Saucedo Puetz

Судя по тому что написали инвесторы, самое главное это красивая презентация и долго не напрягать господ экспертов своей персоной... То есть разжевать и в ротик положить хотят... Нафиг таких инвесторов

Ответить
Развернуть ветку
Mitry Romanov

дбавив смету, конкурентов, продукт, каналы распространения,

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Злой Клоун

Серьезно, какая-то дичь творится с рынком инвестирования в России.
Черная дыра.
Нормальные проекты не могут получить инвестирования, а часто даже шанс на питч, ибо знакомых никаких нету, которые тебя в эти круги позовут.
А инвесторы отсматривают какой-то откровенный лютый трэш и потом говорят, что нормальных проектов нету.
Пацаны, я понимаю, что вы крутые и у вас много денег, но наверное исходя из тенденций надо менять подход к выбору стартапов, поменять схему, сделать более доступной для нормальных парней и лучше отсеивать мусор.
Хотя, конечно, кому я это говорю. Если было бы реально надо, то давно уже сделали бы:)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Добронравов

1. Если нет знакомых инвесторов, то можно отправить заявки в инвест. фонды.

2. Если проект нормальный, то его ещё нужно суметь преподнести так, чтобы он заинтересовал инвесторов. А если "нормальные парни" ничего не могут внятного рассказать о своем стартапе, то и слушать их никто не будет.

Здесь проблема не в инвесторах и системе, а в том, как основатели рассказывают своем проекте и как сильно хотят получить инвестиции (исходя из того, что не могут получить деньги с, как говорите, нормальным проектом).

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Николай Черных

если челы не могут написать простое коммерческое для инвестора, то как они продавать собрались продукт? На стадии идеи можно получить грант у гос-ва, правда небольшой, но есть опыт получения.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Николай Черных

Я могу в личку рассказать детали, так как был не один в учредителях

Ответить
Развернуть ветку
Rick Grick

Учитывая что я знаю слово "питч" в значении звукового эффекта, то я ничего не понял :|

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Михаил Русецкий

Да, чувак, я в молодости пластинки крутил, меня теперь этот "питч" ваще с толку сбивает.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mark Khil

Эксперты норм :3

Ответить
Развернуть ветку
Aleks B

и конкурсы интересные

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Фа

так. единственный вопрос. где можно в мск выступить со своим питчем, учтя все вышенаписанные замечания?)

Ответить
Развернуть ветку
Kirill V. Kurashev

Для начала — расскажите о своём проекте нам в письме на [email protected] (и не забудьте приложить презентацию 😉)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Топталов

Есть идея, но я вам не расскажу...вдруг украдёте )

Ответить
Развернуть ветку
Sakari Sauso
Ответить
Развернуть ветку
Андрей Фа

проверяйте почту ^^

Ответить
Развернуть ветку
Grigory Zarudaev

о! я тоже пожалуй напишу вам ))

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

У меня второй вопрос - почему "подачу" нужно обязательно называть "питчем"?
Особенно в стране где бейсбольные биты возят в багажнике, а мячи и перчатки для бейсбола гораздо реже ...

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Муханов

Вообще не вижу смысла в подобных советах, очень многое зависит о того какого типа инвестор и что им движет. Конечно, есть фрики которые приходят и говорят дайте денег и все, но это исключениe, такое же, как псевдо инвесторы которые взяли тачку в кредит и с умным видом слушают ребят для поднятия самооценки изначально не предполагая ничего вкладывать..хоть ты обпрыгайся перед ними. А про пошутите и публика запомнит - гениально😂 спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Клинуев

Алина же!

Ответить
Развернуть ветку
Николай Черных

Т9 же

Ответить
Развернуть ветку
Windavoz

Автор текста c Алиной не знает, что такое клавиша Enter.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир

Enter для слабаков :D

Ответить
Развернуть ветку
Николай Черных

Б...ь письмо к инвестору просто возбуждает... мы с Аленой... Да такое даже на кп не прокатит, со средним чеком в 1000 ₽. Люди вы че ....лись? Какие вам бабки инвесторов? Вы работать научитесь.

Ответить
Развернуть ветку
Данил Дудник

«Рассказ о команде, а не о продукте» - вот здесь хотел бы уточнить. Действительно зачастую инвесторы смотрят не на проект, а на команду. И могут вложиться в слабый проект, рассчитывая, что команда замутит что-нибудь адекватное. Это реальная практика.

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Муханов

Бывает, но это уже не инвестиции, а спонсорство

Ответить
Развернуть ветку
Илья Казначеев

-удалено-

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Victoria Vasilieva

А почему digital и ИТ это разные направления? В чем принципиальная разница?

Ответить
Развернуть ветку
Kirill V. Kurashev

Digital занимается созданием и развитием розничных клиентских диджитал-каналов, а ИТ — поддержкой и развитием всех внутренних IT-систем банка 🤘🏻

Ответить
Развернуть ветку
41 комментарий
Раскрывать всегда