Кейс: повышение эффективности торговых представителей при помощи введения системы контроля

После применения жестких мер агрокомпания увеличила прибыльность торговых команд на 9%.

В закладки

В 2016 году один из крупнейших в России агропромышленных производителей выяснил: торговые представители эффективно работают вне офиса всего 30% времени. Всего за год компания исправила ситуацию.

Торговые представители — это специалисты, которые договариваются с магазинами о поставках и представляют новые товары. У них полностью выездная работа, KPI завязан на продажи.

Торговых представителей должны «кормить ноги», но звонить обычно удобнее, проще и быстрее. Ленивые торгпреды не проверяют остатки, они заказывают товар «по ощущениям» или со слов сотрудников магазина. Результат — пустые полки или возврат просроченных товаров.

За год агропромышленный производитель поменял ситуацию: навел порядок в базах данных, создал систему отчетности, научился оценивать торгпредов и пересмотрел KPI персонала. В результате прибыльность торговых команд выросла на 9%.

1. Внедрить систему автоматизации продаж

Еще в 2014 году производитель внедрил SFA «ST Чикаго», чтобы контролировать торговых представителей.

SFA (Sales Force Automation, система автоматизации продаж) состоит из двух программ. Одну устанавливают на смартфоны торговых представителей, а другую — на компьютеры офисных сотрудников: менеджеров, руководителей и аналитиков.

SFA фиксирует перемещения сотрудников, создает отчеты и отображает GPS-треки на картах.

По геоданным выявляют опоздания, отклонения от маршрута и простои торговых представителей

Проблема в том, что за перемещениями каждого сотрудника не уследить: у производителя более 700 торгпредов, которые генерируют более двух тысяч GPS-треков в неделю. Разбирать информацию вручную слишком долго и дорого, поэтому GPS использовали для выборочного контроля.

К началу 2017 года компания собрала статистику по торговым представителям:

  • Средняя продолжительность рабочего дня — 8:04 часов.
  • Среднее число визитов в день — 17.
  • Визиты с отклонением от GPS-координат — 22%.
  • Визиты без фотоотчета — 12%.

Визиты с отклонением от координат и без фотоотчетов — явные признаки нарушений. Пришла пора наводить порядок.

2. Уточнить маршруты

Чтобы контроль заработал, в учетной системе SFA должны быть GPS-координаты всех магазинов-партнеров. Иначе непонятно, по правильному ли маршруту следует каждый торгпред. В базе производителя более 100 тысяч торговых точек, с которыми компания работала долгие годы. Проверка показала, что качество геоданных в базе никуда не годилось.

Проблемы с данными появились из-за работников:

  • Торгпреды скрывают координаты магазинов, так проще маскировать опоздания. В компании заметили, что торгпреды часто «начинают» день в магазинах без координат.
  • Персоналу из центра лень звонить в регионы. Если координат магазина нет ни в базе компании, ни в Google, сотрудник в офисе отмечает точку как придется.
  • Аналитики прикрывают торгпредов. Допустим, торгпред в рабочий день ездил по своим делам и свернул с маршрута. Он звонит аналитику, и тот меняет в базе расположение магазина на то место, где торгпред реально находился в рабочее время.

Для начала производитель заключил договор с «2ГИС» и получил базу торговых точек по своим категориям товаров. Так он узнал координаты 30% магазинов.

Остальные данные попытались найти через SFA: в «ST Чикаго» есть механизм для поиска координат по адресу. Но этот инструмент проектировали для разовых запросов, поэтому координаты десятков тысяч точек SFA не осилила.

Выручил сервис DaData.ru. Он приводит каждый адрес к формату ФИАС, а затем находит координаты. Адреса загружают в Excel-файлах на сайте DaData.ru или по API.

API — это язык, с помощью которого разные компьютерные программы или сайты обмениваются данными. Например, по API онлайн-магазины отправляют в курьерские службы параметры заказа, а обратно получают цену доставки. Обмен данными длится доли секунды и проходит незаметно для пользователя.

Компания «Системные Технологии», которая поставляет «ST Чикаго», встроила в SFA поиск координат через API DaData.ru. Так она решила проблему с обработкой десятков тысяч адресов.

Аналитики компании получили координаты большей части магазинов, работая в привычной среде

3. Настроить жесткие правила в мобильном приложении для торгпредов

Итак, производитель знает координаты торговых точек. Следующий шаг — заставить торгпредов следовать по маршрутам. Для этого мобильное приложение SFA перенастроили.

Самым нелюбимым у торгпредов стало «правило трехсот метров». Согласно ему, мобильное приложение активирует кнопку «Начать визит» только в пределах трехсот метров от магазина.

Если расстояние больше 300 метров, нельзя даже открыть меню работы с торговой точкой

Со временем «правило трехсот метров» применили и к кнопке «Завершить визит». Без него торгпреды начинали последний визит в проверенном магазине, а завершали через несколько часов по координатам, которых нет в базе. Очевидно, из дома.

Доступ к исправлению координат оставили двум аналитикам центрального офиса. Поначалу им пришлось нелегко: каждый день сотни торговых представителей со всей страны звонили, чтобы скорректировать координаты магазинов. Сейчас волна схлынула: ежедневно звонят лишь два-три раза.

При посещении магазина торгпреды заполняют все электронные документы и делают минимум три фотоотчета. Только такой визит принимает SFA. При этом по правилам производителя торгпред делает минимум 17 визитов в день.

SFA в подробностях показывает рабочий день торгпреда

4. Оценить результат

После введения жестких мер производитель выдержал четыре волны увольнений. «Диванные» продавцы ушли, зато остальные приняли новые правила и стали больше зарабатывать.

Для компании прибыльность торговых команд выросла на 9%. Кроме того:

  • Число визитов с соблюдением координат выросло на 50%.
  • Количество всех визитов выросло на 23%. Количество эффективных визитов, когда торгпред выполнил поставленные задачи, — на 19%.
  • На 1,5 часа в день увеличилось реальное рабочее время торгпреда.
  • Доля дней, когда агент выполнил менее 17 визитов, снизилась с 53% до 4%.
  • Доля дней, когда торгпреды совершили 17 и более визитов, выросла до 93%.

Как повысить прибыль от торговых команд

  1. Выяснить, действительно ли торгпреды ленятся.
  2. Внедрить систему автоматизации продаж (SFA).
  3. Замерить стартовые показатели эффективности.
  4. Привязать точки продаж к координатам.
  5. Настроить мобильное приложение SFA, вынудив торгпредов следовать правилам.

#кейсы

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Марина Кислинская", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b"], "comments": 19, "likes": 35, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 28229, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 31 Oct 2017 14:24:00 +0300" }
{ "id": 28229, "author_id": 115509, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/28229\/get","add":"\/comments\/28229\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/28229"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

19 комментариев 19 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Олег, а когда сразу-то? Когда первый завод построили? Автоматизация - это вопрос зрелости процессов, в первую очередь.

Ответить

Комментарий удален

0

9% - это итоги совместного с Dadata.ru проекта по геокодированию торговых точек. Общая эффективность автоматизации торговых представителей, конечно, значительно выше

Ответить
0

Рост прибыльности торговых команд на 9% в масштабах национальной компании - это серьезные деньги, которые многократно окупают инвестиции в проект автоматизации.

Ответить
2

Конечно. Лучше было ничего не делать и оставить как есть.

Ответить
1

Можно я поворчу? Продажи шли хорошо, и никто по поводу ТП не парился. Но вот продажи просели, и владелец кинулся искать пропавшую прибыль. Работы проведены хорошие, но уже поздно. Если бы система работала раньше, то в сытные годы удалось бы продавать больше (но не факт). Теперь же идёт проседание рынка и сокращение объёма закупок партнерами, так что хорошая и контролируемая работа ТП уже ничего не изменит.

Ответить
1

Александр, вот поспорю с вами. Националы и крупные регионалы (и даже мелкие региональные) уже автоматизировали торговых, GPS-мониторинг сегодня - гигиенический фактор. А компании типа описанной в кейсе, выжимают из систем SFA максимум, и растут, растут поперек рынка. Конечно, это синергетический эффект, но все же, без автоматизации сегодня на этом рынке делать нечего.

Ответить
0

Марина, а этот агропромышленный производитель настойчиво попросил не называть его? Просто готовим похожий кейс, и у нас тоже агропром.

Ответить
1

Я вам в фб написала

Ответить
0

а мы будем считать указанное в статье инновацией или так - способом попиариться на vc?
Та же SNS уже лет 10 пользует сервисы для контроля работы ТП, и, как видно из Forbes, вполне успешно.

Ответить
3

Инновация тут не столько на стороне программных решений, сколько на стороне процессов. Системы автоматизации торговых стоят почти у всех, сервисами для геокодирования пользоваться уже научились, а извлекать дополнительную выгоду из таких "проектов в проектах" умеют далеко не все.

Ответить
1

Удивляет, что прибыльность-то выросла всего на 9%.
Задача теперь определить, с чем она больше всего коррелирует.

Работая в тнп в разных компаниях лидерах, могу сказать, что метод жесткой алгоритмизации, игнорируя человека - это все-таки чисто Российская фишка.
Иностранцы как-то все-таки человечнее что ли, развивают любовь к работе, страсть к делу, к продуктам, которые продаешь, и за счет этого увеличивают продажи.
В российских компаниях-лидерах сотрудник - это больше заменимый ресурс, робот, который обязан выполнять приказы, и должен быть наказан при отклонении.

Ответить
0

Выше отвечала уже, что 9% - эффект от внедрения GPS-логирования, а не от всего проекта автоматизации дистрибуции.

Ответить
–1

Похоже прям везде идет борьба работников с начальством в попытках обмануть, не доработать, схалтурить и схалявить.

Ответить

Комментарий удален

0

У внеофисной работы, безусловно, свои особенности. Но истории про халявить и халтурить - это не истории про высокие бонусы и карьерный рост

Ответить
0

То есть если сотрудников контролировать, то обычно они начинают лучше работать? Сказать, что я в шоке - ни чего не сказать.
Жду от вас кейс - как мы увеличили эффективность работы персонала, когда ввели рабочий график...

Ответить
0

Вы, наверное, не в рынке, поэтому поняли кейс таким образом

Ответить
0

Я наверное считаю, что вводить то, что делают другие уже более 5 (а то и 10) лет так себе кейс

Ответить
2

А кто еще таким образом решил вопрос с координатами в клиентских базах такого масштаба? Насколько я знаю, даже 5 лет назад не было достойных инструментов для геокодирования, ну, а 10 лет назад и вопроса такого не стояло

Ответить
0

+ 50% визитов с соблюдением кооодинат
+ 23% визитов
+ 19% эффективных визитов
+ 1.5 часа рабочего времени
4 волны увольнений
4 волны поиска, отбора и найма
4 волны просадки эффективности после смены команды
4 волны построения навыков полевой команды
4 волны построения отношений с торговыми точками
Слон родил мышь. Хорошо, что владельцы/руководители агрокомплекса либо не знают, как P&L считается, либо просто убаюкались цифрами.
Гомерически нерациональны способ поднять прибыльность ТП на 9% со школярской арифметикой и неизбежными ошибками атрибуции костов.
4 волны увольнений, 4 наборов, отборов, обучений, построения навыков с неизбежной просадкой по эффективности. Одно сожрут 9% рост прибыльности как бык овцу.

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления