Как YouTeam заработал $91 735 на конференциях

Практический гайд по поиску клиентов на мероприятиях.

Две недели назад мы опубликовали пост про то как находить клиентов на технологических конференциях, который набрал огромную популярность. Специально для vc.ru мы перевели этот текст на русский язык, надеемся это будет полезно для вас!

Мы поделимся тактикой, которая неоднократно проверена нами, и именно она стабильно приносит YouTeam от 1 до 3 клиентов после каждой крупной конференции. LTV, или, проще говоря, стоимость каждого клиента - около $10 тыс., а участие в конференции обходится в $1-3 тыс. Не нужно высшей математики, чтобы рассчитать свою очевидную и ощутимую выгоду. Так как же сделать конференции успешным и прибыльным каналом?

Сыграйте свой козырь

Первым делом нужно настроиться на работу в стартапе и для стартапа, со всеми вытекающими обстоятельствами. Даже если у вас есть основной бизнес - выберите продукт или услугу, имеющие к нему отношение, и придумайте проект. Всю коммуникацию, переписку и личное общение нужно вести именно с позиции стартапа. Это настоящий козырь, который сыграет вам на руку.

Второй нюанс (и это же - главная особенность тематических ивентов) заключается в том, что нигде и никогда вы не встретите свою целевую аудиторию настолько концентрированной и “отфильтрованной”, как на конференциях. Но только на подходящих конференциях. Значит, необходимо правильно выбрать релевантное мероприятие, отталкиваясь от своей целевой аудитории. Ее вы должны знать безошибочно. Например, если YouTeam - это площадка для найма инженеров программного обеспечения, то наша целевая аудитория состоит из CEO и ключевых тех-специалистов стартапов, малых и средних предприятий, ориентированных на технологии. Соответственно, мы посещаем технологические конференции и события, привлекающие нужных нам людей. Основные из них:

Три главных правила конференций

Большие конференции можно без преувеличения назвать отдельным маркетинговым каналом. Для работы с ним мы сформулировали три ключевых правила, которых придерживаемся:

Мероприятия - это исходящий маркетинговый канал, а не входящий. Ваше предложение (будь то продукт или услуга) почти никогда не соответствует запросу целевой аудитории и не удовлетворяет ее потребности на 100%. Пусть вокруг даже толпятся потенциальные клиенты, но большинству из них вы просто не нужны, по крайней мере в данный момент. Это очень хорошо заметно именно на конференциях. И это нужно учитывать и действовать адекватно этому факту. Будьте готовы к продолжительным циклам продаж, высокой стоимости клиентов и немалому периоду конвертации. И примите второе правило, которое закономерно вытекает из первого…

Конференции помогают знакомиться и завязывать отношения, а не продавать на месте. Согласно первому правилу, сделка произойдет не раньше, чем ваше предложение сможет удовлетворить потребность клиента. Не исключено, что вам повезет и попадание в цель произойдет тут же. Но лучше рассчитывать не на это, а на то, что принесет гарантированную пользу: общение, нетворкинг, поиск перспективных контактов. Количество взаимодействий на конференции прямо пропорционально их превращению в будущих реальных клиентов. И это подводит нас к третьему правилу.

Тематические события хороши для информирования и распространения вашей идеи, а не для хаотичного общения. Не тратьте время и силы в стремлении послушать всех спикеров. Сосредоточьтесь на главном. Можете представить себя проповедником, а свой проект - новой религией, которую вы распространяете в мире. И только после того, как “просветительская миссия” будет выполнена, можно со спокойной душой бродить по докладам и фуршетам.

Как все это воплотить на практике?

Довольно легко: пишите письма, задавайте вопросы. Берите пример с компаний, которые активно готовятся к предстоящим мероприятиям, планируя и назначая встречи. Можно изобразить эту тактику схематично:

Все это придется проделать сотни, а то и тысячи раз.

Типичное приглашение звучит примерно так: “Привет, мы классные ребята и мы можем быть полезны друг другу. Мы делаем то, что вам нужно. Давайте встретимся на мероприятии и обсудим это”. Большинство таких посланий просто теряется среди аналогичного информационного шума. Но это можно исправить, если переосмыслить процесс уже на этом этапе.

Пошаговая инструкция

Самое время воспользоваться главным преимуществом стартапа. Не приставайте к потенциальным клиентам с попытками прямых продаж. Вместо этого вооружитесь своим продуктом как самым мощным инструментом и попросите их об обратной связи. Предложите людям поделиться своим мнением о вашем товаре. Это так просто и при этом эффективно! А все потому, что людям нравится делиться своим опытом, приобретенным в результате целенаправленной работы. И когда вы делитесь информацией, особенно в области, где вы компетентны - это оказывается гораздо эффективнее, чем когда стремитесь получать осязаемую выгоду. Все это подсказывает перестроить цикл продаж таким образом:

Теперь рассмотрим каждый этап подробно:

1. Моделируем образ целевой аудитории.

Не хочу останавливаться на этом, потому что вы наверняка и так в курсе. Если нет - в сети достаточно источников и инструкций. Вот, к примеру, скриншот одного из шаблонов, который использовали мы:

2. Устанавливаем потенциально полезные контакты.

Следующий неизбежный этап процесса. Ваша задача - заранее узнать, кто посетит конференцию. Пользуйтесь приложением для нетворкинга или страницей мероприятия в соцсетях. В крайнем случае - “прошерстите” социальные сети и платформы для участников. Еще неплохо бы выяснить, какие компании причастны к конференции, и дайте знать о себе их представителям.

После получения контактов используйте инструменты для рассылки вроде Find That Lead или Email Hunter. Мы часто пользуемся, вы тоже попробуйте для связи Linkedin Sales Navigator. А для выполнения мы привлекаем собственных сотрудников, но чаще - фрилансеров, в том числе при помощи Fiverr и Freelancer.com.

3. Отправляем сообщение с запросом обратной связи.

Можно пользоваться стандартной схемой текста:

“Hi [PERSON NAME]! Looking forward to [EVENT NAME] this week? Sorry to appear out of nowhere, I’ve noticed you among the attendees of the event on [WHERE DID YOU FIND THIS PERSON] and thought I would reach out. Your experience seems relevant to what we do at YouTeam, a startup that I co-founded.

We are developing a marketplace to find and engage with pre-vetted tech companies and engineers that work for them – think of it asBooking.com for outsourcing. I have a feeling your industry experience could help us solve a great deal of hiring and outsourcing issues for tech companies. We are currently conducting user interviews for the platform (www.youte.am) and I’d love to get you involved in one of them. Would you be interested in a 10-minute session at [EVENT NAME]?

Please let me know and thanks in advance!

Anton”

4. Предлагаем взамен что-то полезное.

Это еще интереснее. Обычная благодарность за участие в опросе выражается в форме какой-то мелочи. Типичный вариант - подарочный сертификат iTunes или Amazon, но нетипичная идея может заинтересовать и стимулировать потенциального клиента. А раз каждый стартап хочет стать полезным и нужным для аудитории, то вам несложно будет придумать, что бы такого подарить своим будущим клиентам, чтобы они захотели обратиться к вам снова.

Мы в YouTeam дарим ваучеры на “бесплатные часы разработки”: оплаченное рабочее время любого инженера с нашей платформы, которое он потратит на работу над проектом клиента.

Мы упоминаем об этом бонусе в конце письма, чтобы заинтересовать адресата лично протестировать наши услуги.

5. Остаемся на связи.

Не останавливайтесь и не ограничивайтесь 1-2 предложениями. Мы делаем не меньше десяти. Причем по разным каналам: если контактируете с потенциальным клиентом через Linkedin, подключите e-mail и/или социальные сети. Но не пересекайте черту навязчивости - остановите кампанию, если об этом попросят. Мы автоматизировали наши каналы продаж с помощью Hubspot CRM и Hubspot Sales.

6. Слушаем и слышим людей.

Допустим, вы договорились о встрече и прибыли на мероприятие. Подготовьтесь как следует и убедитесь, что получили не только действительно полезный отзыв, но еще и контакт потенциального клиента, с которым можно и нужно работать. Мы даже создали подробные инструкции по проведению пользовательских интервью с комментариями, что и как именно можно применить на конференциях. Вы можете воспользоваться ими, чтобы изучить эту тему глубже.

7. Демонстрируем причастность клиентов.

Сделать это можно по-разному. Например, с помощью методологии продаж SPIN. Или - как ни очевидно - просто использовать отзывы по назначению и внести корректировки в продукт. Это вообще идеальный способ :) И будьте готовы к тому, что большинство отзывов будут однообразными. Но при этом полезными, не зря проведение опросов пользователей было и остается общепринятым приемом при разработке. Поэтому во время интервью выясните как можно больше деталей и дайте пользователю почувствовать важность его опыта и мнения для вас.

8. “Подогреваем” клиентов.

Мероприятие состоялось. Отвлекитесь от прямого общения с потенциальными клиентами и автоматизируйте маркетинг для регулярного напоминания о себе. Мы используем для этого стандартные методы: автоматизированные рассылки, динамический ремаркетинг и адресные рассылки для поддержания контактов и информирования о продукте. Такая информация становится гораздо актуальнее именно после встреч благодаря участию вашего нового реципиента. В дополнение к бонусу-подарку это удержит и зафиксирует интерес, чтобы при необходимости клиент вспомнил о вас и вернулся, когда у него возникнет такая потребность.

9. Выжидаем подходящее время для продажи.

Когда потенциальные клиенты испытают потребность в вас и будут готовы стать клиентами реальными - наступит время продавать. Тем более что вы создали все нужные предпосылки: доверие, появившееся на личной встрече; приобщенность, пришедшая вместе с обратной связью, и материальный стимул в виде скидки или бесплатного сервиса, которые вы подарили в благодарность за отзыв. При таком раскладе клиент обратится именно к вам, если может получить от вас то, что ему действительно нужно!

Результаты

Хочу еще раз подчеркнуть, что речь идет об исходящем маркетинговом канале. А это значит, что для стоящего результата придется потрудиться. Вот что мы получили в результате:

За 6-7 месяцев мы направляли директ-мейлы более 5000 людей, и только 5% из них согласились поделиться своим мнением. Но этого вполне достаточно, поскольку львиная доля нашей рассылки автоматизирована. Получив около 250 сторонних мнений, мы не только получили по-настоящему ценную информацию о восприятии нашего продукта, но и дюжину клиентов, готовых покупать наши услуги. Все это вылилось в $90 тыс. реальной прибыли, плюс развитие бренда, пиар и удовольствие от процесса.

Я признаю, что разница между затратами и доходами, ограничения внутренних ресурсов и другие факторы делают описанную стратегию подходящей не для каждого бизнеса. И все же я уверен, что каждому стартапу обязательно общаться со своей аудиторией напрямую, не жалея времени и сил. И на всех этапах этого канала коммуникации конверсию можно еще повышать - мы только слегка затронули эти возможности. Но важнее всего - приложить усилия к более долгосрочным маркетинговым тактикам. Они не дадут моментального эффекта (как контент-маркетинг, например), но расширят базу контактов и клиентов, откроют пространство для роста бизнеса.

Пожалуй, это все, о чем хотелось сказать. Надеюсь, эти рекомендации окажутся полезными и эффективными. Попробуйте и расскажите нам, насколько они пригодились. Будем рады любым отзывам, критике и/или идеям на [email protected].

P.S. После обсуждения и анализа этого текста с читателями я получил ряд вопросов, и некоторые из них стоят упоминания. Многих интересует, нужен ли компании собственный стенд на конференции. И здесь я тоже придерживаюсь логики стартапа: при помощи заметного стенда можно сделать относительно недорогую рекламу на аудиторию масштабного мероприятия. Так что наличие стенда помогает расположить к себе окружающих. Кроме того, собирать отзывы можно прямо у стенда, это удобно. Но при этом можно запросто обойтись и без стенда, если заранее перед мероприятием спланировать и назначить встречи.

И тут возникает вопрос о количестве людей в вашей команде. Опытным путем мы остановились на магической цифре 3. Пока один человек общается с клиентами, второй тем временем активно участвует в мероприятии или встречается с теми, с кем уже есть договоренности. Третий человек “на подхвате” - он помогает первым двум, в зависимости от того, кому эта помощь больше нужна в конкретной ситуации. А такая помощь на масштабном и многолюдном мероприятии точно пригодится.