{"id":13755,"url":"\/distributions\/13755\/click?bit=1&hash=4a49bc9ad259aa8d20fdf5f5cb6cf844e7de4bb2ba8ca3a458efcedefcf5ada8","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0430 vc.ru","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Выходим в США: тестирование спроса на новый продукт

Основатель Convead и выпускник седьмого акселератора ФРИИ Алексей Ковалёв перед конференцией Russian Startups Go Global 2017 рассказал о своём опыте работы с рынком США в акселераторе Techmafia.

Выбор продукта и подготовка к выходу на рынок США из России

Раньше мы уже делали продажи за границей, но в большей степени они были спонтанными: люди случайно находили сайт Convead, регистрировались и начинали платить. Convead — это конструктор маркетинга интернет-магазинов: он помогает собирать email-адреса, возвращать брошенные корзины и увеличивать повторные продажи.

Когда нам предложили участвовать в международном акселераторе ФРИИ Techmafia, у нас уже был локализован продукт и промосайт на английском, и мы планировали выходить на зарубежные рынки в ближайшее время.

Во время подготовки к Techmafia мы решили продвигать в США новый продукт Convead AMI, сделанный специально для американского рынка и заточенный под владельцев небольших интернет-магазинов на платформе Shopify (анализ рынка показал, что на этой платформе больше всего нашей аудитории).

AMI — это бот, в который мы «зашили» сценарии автоматизации маркетинга из основного продукта и сделали упрощенную регистрацию, основываясь на наблюдениях за поведением российских пользователей. Когда владелец магазина регистрируется, бот спрашивает ФИО, название магазина, предлагает выбрать стратегию продвижения, тональность, дизайн, загрузить логотип.

Но мы не тестировали новый продукт на российских пользователях, а сразу пошли на зарубежный рынок: локализовали продукт, вычитав тексты с помощью носителя языка.

Чтобы найти первых клиентов, мы решили воспользоваться базой магазинов из Shopify — CMS для интернет-магазинов. У неё была самая большая аудитория. Для этого мы купили аккаунт на Builtwith, с его помощью составили список из примерно 400 тысяч интернет-магазинов на Shopify. Эту базу прогнали через SimilarWeb Pro, выбрали интересный для нас сегмент маленьких магазинов и начали писать им напрямую.

Попытка — не пытка: customer development в США

Приехав в Америку, мы сразу попали в очень большую яму: не могли «вытащить» людей на customer development, чтобы изучить потребности и логику клиента. У нас была хорошая структурированная база — около 12 тысяч телефонов, адресов электронной почты, страниц в Facebook, LinkedIn, Twitter.

Мы писали им выборочно в группах Facebook, на почту и в LinkedIn с предложением принять участие в customer development и ответить на несколько вопросов. За всё время нам ответили только три компании, хотя ежедневно мы отправляли около 20 запросов (суммарно около трехсот).

В конечном счёте мы поговорили только с одной ответившей нам компанией — две другие больше не выходили на связь. Для привлечения клиентов мы делали рекламу, пытались привести людей на лендинг. Трафик был, но никто не регистрировался. Таким образом за полторы недели мы потеряли очень много времени, были демотивированы и не знали, что делать.

Тогда мы начали искать и использовать другие каналы. Одним из них были фриланс-биржи, где зависали маркетологи. Они довольно легко откликались на наше предложение пообщаться. В итоге мы сделали около 50 интервью, по пять-шесть в день.

По Skype мы показывали им AMI, а они давали нам обратную связь о том, что и как им хотелось бы использовать. В результате мы поняли, что в большей степени их интересовал не AMI, а основной продукт — Convead, и начали переводить трафик на него. Пошли регистрации.

В течение третьей недели мы работали с аудиторией маркетологов, таргетировали на них рекламу в Facebook, приводили трафик на сайт, и это до сих пор приносит нам результат — оплаты оттуда идут, экономика сходится.

Состав Techmafia 2017

В неделю мы проверяли по пять-шесть гипотез, одна из которых состояла в том, чтобы посмотреть ближайшие к нам интернет-магазины на Google Maps и прийти туда, чтобы поговорить с основателями.

Я выбрал первый адрес интернет-магазина и отправился по нему. Магазин оказался квартирой, где жил владелец с собакой. Он был в шоке, что какой-то сумасшедший нашел его и хочет задавать вопросы. В итоге согласился, мы поговорили, но он сказал, что у них так не принято.

Второй магазин находился в полноценном офисе в центре Сан-Франциско, там мне тоже удалось пообщаться с основателем. Третий адрес располагался в каких-то подворотнях с огромным количеством закрытых дверей и бомжей, магазин я там найти так и не смог. Телефон не отвечал, поговорить ни с кем не удалось. Так я решил распрощаться с этой гипотезой.

Затем я начал искать местного стажера-маркетолога, который бы знал менталитет и особенности коммуникации с маркетологами Долины. Разместил объявление, на него откликнулось довольно много людей, но все они так же, как и мы, недавно приехали сюда: 90% — индийцы, 10% — китайцы, а ещё один русский.

Я позвал русского, индийца и китайца. В итоге индиец не пришёл, китаец очень плохо знал английский, а русский перезвонил, уточнил адрес, но тоже не пришёл.

«Не надо стесняться» или как узнать особенности коммуникации в Америке

На последней неделе программы я поехал в Лос-Анджелес на конференцию Growthhackers. Участие в конференции стоит немалых денег, но я нашёл промокод и заплатил около $1500.

После выступления ведущего Шона Эллиса (автор термина «growth hacking», основатель онлайн-сообщества GrowthHackers, ментор 500 стартапов, который стоял у истоков маркетинга Dropbox) я пошёл за ним на задний дворик, и мы пообщались с ним минут 30-40. Все были на конференции, и нас никто не отвлекал.

Я показал ему Convead, рассказал о своих идеях и гипотезах. Оказалось, что писать в Facebook и LinkedIn в США бессмысленно, и лучший способ — общаться личными сообщениями в Twitter, где сидит много маркетологов.

Шон Эллис познакомил меня с Эдом Брауном, вице-президентом Uber по продукту и развитию. От него я узнал об основных каналах привлечения в США, о том, как американский Uber работает с b2b-сегментом, какие у них последние тенденции. Например, в должности маркетологов теперь модно добавлять слово «развитие».

Потом я пошёл на DemoDay какого-то мини-акселератора и сел в первых рядах. В итоге мы познакомились с одним из основных инвесторов фонда, который сидел рядом, и обменялись визитками. Мы с ним поговорили на мероприятии, а потом стали общаться через Twitter.

На этой же неделе у нас появился первый платящий клиент. Это был один из тех маркетологов, которого мы нашли через биржу и c которым провели customer development.

Выводы: что нужно учесть при выходе на рынок другой страны

  1. Не стоит выходить на рынок другой страны с новым продуктом. Перед тем как начать завоевывать заграничный рынок, лучше протестировать новый продукт на пользователях из России: это будет проще и дешевле. У американских маркетологов такие же проблемы, как и у наших. Наш основной продукт Convead нормально продаётся в России, и заходить на новый рынок надо с проверенным и масштабируемым продуктом. Продвигая новый продукт, необходимо много говорить с потенциальными клиентами — делать масштабный customer development. Люди в США не были готовы с нами разговаривать лично, а в социальных сетях Facebook и LinkedIn вообще не отвечали (или отвечали чат-боты). И хотя нам удалось поговорить с маркетологами, они — не сегмент владельцев интернет-магазинов, на которых мы изначально планировали таргетироваться, и на которых был нацелен новый продукт.
  2. В США гораздо проще выйти на бизнес-аудиторию в Twitter, чем в LinkedIn или Facebook. При этом рекламный кабинет Twitter развит плохо, и настроить там рекламную кампанию очень сложно. Возможно, дело в том, что в Facebook и LinkedIn отвечают только тем, у кого большое количество общих друзей или контактов. Хотя свой аккаунт в LinkedIn мы и прокачали, он практически не дал результатов: мелкий бизнес, с которым мы общались, там не сидит.
  3. Локализацию продукта должен делать носитель языка, который относится к целевой аудитории продукта. Такой вывод мы сделали, пообщавшись с маркетологами в США. Носители знают профессиональный жаргон, который могут не знать американские переводчики. Например, разделы Contacts и Emails для американского переводчика — разные вещи, а для маркетолога — одно и то же.
  4. Для сложных продуктов стоит задействовать входящий маркетинг. Не всегда стоит бить в упор по потенциальному потребителю. Мы поняли, что нам нужно использовать входящий маркетинг и подогревать интерес через ведение блога и социальных сетей компании, а также создавать полезный для пользователя контент, который объяснит, как именно и в чём ему может помочь продукт или сервис.
  5. План действий и коллективный разум — важные части продвижения на рынке другой страны. Звучит банально, но при выходе на зарубежные рынки всё же нужен чёткий и структурированный план действий. А чтобы узнать побольше инсайтов о местных пользователях, их поведении, привычках и характеристиках, необходимо ориентироваться не только на свой опыт, но и на опыт коллег по рынку. Для этого надо постоянно знакомиться с новыми людьми, особенно с местными и с теми, у кого есть опыт выпуска нового продукта, и поддерживать с ними общение. Лучше всего это делать на конференциях и отраслевых мероприятиях, искать любую возможность, которая потенциально может помочь вам обзавестись новыми контактами.

Сейчас мы активно продаём в США и попали в подборки магазинов приложений, а также развиваем направления входящего и исходящего маркетинга и двигаемся к тому, чтобы свести экономику на американском рынке. Продажи на рынке США сейчас составляют около 10% от всего бизнеса. Чтобы достичь такого результата, нам понадобилось чуть больше полугода.

0
58 комментариев
Написать комментарий...
Mike Espoo

"Когда нам предложили участвовать в международном акселераторе ФРИИ Techmafia, у нас уже был локализован продукт и промосайт на английском, и мы планировали выходить на зарубежные рынки в ближайшее время."

Я не понимаю какое отношение ФРИИ имеет к успеху данной фирмы?
Если говорит честно: то самый главный итог статьи - съездили в пустую в штаты.

Если владелец Convead читай данный коммент, то вот практические советы, потому что я в теме.
0 - Для выход на иностранный рынок вам не требуется приезжать в штаты и искать фирмы по местным адресам и заниматься прочими странными действиями на территории США, ходить на левые встречи и все что вы там делали.
1 - Самый первый и главный шаг вы уже сделали.
Вы создали сайт на английском(с ваших слов). К сожалению не смог найти в сети английской версии вашего сайта. Если в статье напутано, то вот маленький совет.
Не парьтесь с доменов .io, обычный .com домен. Само собой с https.
2 - Полюбите twitter. Это невероятно мощный и простой способ раскрутки проекта.
Наверняка есть иностранные конкуренты вашего продукта.
"Вирусное" пролайкивание подписчиков конкурентов и новостей по тематике вашего продукта даст хороший результат.
3 - Найди в сети все упоминания ваших конкурентов в статьях.
Оставляйте комментарий, что есть очень интересный альтернативный вариант.
4 - Закажите 2-3 статьи по теме, где бы сравнивались ваши конкуренты и вы.
Статьи будут стоит от 300$ до 500$.
Эффект вы будете наблюдать от каждой статьи на протяжении последующих 1.5 лет.
Статьи начнут переводить то на вьетнамский, то на китайский, корейский, испанский локальные IT новостные порталы.
И вы будете удивляться откуда про вас знают в Чили или в Корее.
5 - Я не могу рекомендовать FaceBook и LinkedIn. К сожалению не увидел никакой отдачи от действий там. Так что не могу посоветовать.
6 - Если у вас очень много денег.
То составьте список IT конференций и можете их посещать раз в 3 месяца с презентацией своего продукта.
Например DataWeek и Web Summit.
7 - Станьте спонсором какого-нибудь известного IT решения. За это они разместят ваш логотип у себя на сайтею
Например Vue.JS за 500$ в месяц вы получить посещений на сайт на 20,000-50,000 со всего мира.
Если совсем много денег, то станьте спонсором webpack, но там ценник от которого есть польза начинается от 2000$ в месяц.
8 - Не переоценивайте рекламу в поисковиках. Лично мое мнение: данная реклама - это тоже самое что выкидывать пачки с долларами в окно.
Знаю один IT проект, который при запуске вел агрессивную рекламу в Google. За год спустили
350,000$ - по началу существенное увеличение посещаемости а когда реклама закончилась - посетителей меньше чем у конкурентов в 20 раз. По сути последние деньги спустили без результата. Сейчас проект на стадии закрытия.
9 - Не забудьте про способ оплаты.
Если у вас нет возможности сделать платеж через stripe и paypal, то у Вас большие проблемы!!!
Вас это будет сдерживать.
10 - На сайте должен быть чат поддержки.
Это увеличит продажи на 30%. Проверенно!

Успехов Convead!
ФРИИ вам не нужен.
Сделайте что посоветовал и получите за 2 года рост на 350% от иностранных клиентов.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

У моего продукта клиенты из
40% - США
30% - Европа
10% - Азия
6% - Латинская америка
14% - другие страны

И 0% из России, хотя есть из СНГ.

Единственное где я бываю это Финляндия.
Ни разу не был в США!
Так что знаю о чем говорю.

Ответить
Развернуть ветку
43 комментария
Alex Kovalev

Михаил, спасибо за комментарий. Вы все правильно говорите! Чтобы продавать не нужно никуда ездить, иначе такие поездки за каждым клиентом никогда не окупятся. Продвижение, включая контекст – отличная рекомендация. После поездки мы это уже делаем или будем делать. Но на том этапе наша цель была – лучше узнать свою целевую аудиторию, кто наш клиент именно в США, чем они отличаются от наших маркетологов и владельцев интернет-магазинов. Поэтому мы выбрали поездку, чтобы лично с ними встретиться, познакомиться и поговорить. Не знаю вашего отношения к ФРИИ, но ребята, которые с нами ездили – профессионалы и действительно помогали нам. У них была конкретная цель - помочь сфокусироваться и используя ограниченные ресурсы (время прежде всего) увеличить скорость этапа кастдева.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Андрей Смирнов

Расскажите пожалуйста подробнее о разговоре с VP Uber, что он именно сказал про основные каналы привлечения в США, как они работают с b2b-сегментом?

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Лендингу не хватает “human touch” - отзывов клиентов, к примеру (причём на русской версии они есть). Волбще по-хорошему надо снимать видео-кейс-стадис + проводить вебинары и прочая. Пример из трэвел-индустрии, который мне нравится: https://www.triptease.com/customer-stories/

На русском сайте есть разбивка по отраслям — это хорошо. Но на страницах отраслей опечатки в тайтлах («интенет-магазинов») — это плохо. :)

Вообще англоязычному лендингу не помешает вычитка нейтива. Как и большей части лендингов наших компаний, продающих что-либо в США. Ничего криминального в текстах нет и вроде бы всё правильно, но это всё равно рунглиш. Плюс хороший копирайтер сможет найти лучшие формулировки в принципе.

Ответить
Развернуть ветку
Джоуи Вин

Насколько повышает конверсию хьюман тач, в стандартном исполнение лендосов? Не имею ввиду полноценные доски фидбеков и кейсы

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Алексей Аа

Отличная статья. Благодарю!

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

По-моему, для вас самое простое — маркетинг на клиентов платформ, с которыми вы интегрируетесь. С Фазлыевым хотя бы вы знакомы?

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kovalev

Валентин, конечно) аппсторы - отличный канал

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

А Линкединчик, да, так себе.
Это канал для экспертного контентного маркетинга и нетворкинга с его помощью. Аккакунт на первых порах надо «прокачивать», причём не просто отправкой запросов куда попало, а именно контентом. Можете найти там мой акк. — это далеко не лучший пример, но как минимум он позволяет мне без проблем посылать запрос на коннект нужным людям и быть достаточно уверенным в том, что запрос примут. Ну и сам я регулярно запросы от релевантных мне людей принимаю.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mike Espoo

Меня просили - я сделал.
Надеюсь будет полезно.
https://vc.ru/29676-startap-dlya-mirovogo-rynka-prakticheskie-sovety

Ответить
Развернуть ветку
Prolis Labkk

Мария, вы ботов для лайков статей на деньги из фонда ФРИИ по какой статье расходов проводите? Тут столько голосов за первый час не набирают.

Ответить
Развернуть ветку
Maria Lyubimtseva
Автор

1. Мы про качественный контент, а не про ботов.
2. За три часа, набирают.

Ответить
Развернуть ветку
К М

??

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Prolis Labkk

А́ не надо сравнивать с реда́кторским материалом, посмотрите цифры на вкладке Блоги, а потом статистику вашего аккаунта.

Ответить
Развернуть ветку
Maria Lyubimtseva
Автор

Пока Леша отвечает на вопросы по статье, напомню, что с ним можно пообщаться 29 ноября на нашей конфе: http://iidf.vc/goglobal/2017/ Там будет отдельная панелька про выход в США с ним и другими участниками Techmafia. Всех приглашаем :)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Наркутский

Американцы любят такие пафосные фотки? Это серьезный вопрос)

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kovalev

Американцы любят выгоду, а на внешний вид им все-равно, конечно если это не банк

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Ну а с этим — в студии, разрабатывающие интернет-магазины, очевидно (которые часто также являются студиями-партнёрами платформ).
P.S. Девочку подвиньте, чтобы надпись не закрывалась.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kovalev

ага, thx. пропустили

Ответить
Развернуть ветку
Gleb Baskhanov

Может у кого-то есть опыт продвижения на запад команд разработчиков? Теоретически всё понятно: входящий маркетинг (включая упор на SEO, блог, вайтпейперы, ведение сеток, CRO, Медиум, Квора...), закупка рекламы в поисковиках и сетках, размещение в списках/рейтингах, партнёрство/спонсорство, фрилансы типа Upwork, Sales в стране назначения, оффлайны (книги/курсы/конференции). Что ещё? На практике кто-нибудь проходил всё? Или можете скинуть подходящую статью, пожалуйста?

Ответить
Развернуть ветку
Dima Gagarin

Для студий и агентств контекстная реклама очень дорогая получается. Лучше смотреть в сторону выступлений, контент маркетинга, кейсов, участия в рейтингах.

У Skillbox есть курс на эту тему. Там есть ответы на большую часть ваших вопросов. Не огонь, но очень хороший для новичка/узкого специалиста потому, что раскрывается на базовом уровне фин планирование, маркетинг, работа с персоналом и тд.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 58 комментариев
null