Выходим в США: тестирование спроса на новый продукт

Основатель Convead и выпускник седьмого акселератора ФРИИ Алексей Ковалёв перед конференцией Russian Startups Go Global 2017 рассказал о своём опыте работы с рынком США в акселераторе Techmafia.

Выбор продукта и подготовка к выходу на рынок США из России

Раньше мы уже делали продажи за границей, но в большей степени они были спонтанными: люди случайно находили сайт Convead, регистрировались и начинали платить. Convead — это конструктор маркетинга интернет-магазинов: он помогает собирать email-адреса, возвращать брошенные корзины и увеличивать повторные продажи.

Когда нам предложили участвовать в международном акселераторе ФРИИ Techmafia, у нас уже был локализован продукт и промосайт на английском, и мы планировали выходить на зарубежные рынки в ближайшее время.

Во время подготовки к Techmafia мы решили продвигать в США новый продукт Convead AMI, сделанный специально для американского рынка и заточенный под владельцев небольших интернет-магазинов на платформе Shopify (анализ рынка показал, что на этой платформе больше всего нашей аудитории).

AMI — это бот, в который мы «зашили» сценарии автоматизации маркетинга из основного продукта и сделали упрощенную регистрацию, основываясь на наблюдениях за поведением российских пользователей. Когда владелец магазина регистрируется, бот спрашивает ФИО, название магазина, предлагает выбрать стратегию продвижения, тональность, дизайн, загрузить логотип.

Но мы не тестировали новый продукт на российских пользователях, а сразу пошли на зарубежный рынок: локализовали продукт, вычитав тексты с помощью носителя языка.

Чтобы найти первых клиентов, мы решили воспользоваться базой магазинов из Shopify — CMS для интернет-магазинов. У неё была самая большая аудитория. Для этого мы купили аккаунт на Builtwith, с его помощью составили список из примерно 400 тысяч интернет-магазинов на Shopify. Эту базу прогнали через SimilarWeb Pro, выбрали интересный для нас сегмент маленьких магазинов и начали писать им напрямую.

Попытка — не пытка: customer development в США

Приехав в Америку, мы сразу попали в очень большую яму: не могли «вытащить» людей на customer development, чтобы изучить потребности и логику клиента. У нас была хорошая структурированная база — около 12 тысяч телефонов, адресов электронной почты, страниц в Facebook, LinkedIn, Twitter.

Мы писали им выборочно в группах Facebook, на почту и в LinkedIn с предложением принять участие в customer development и ответить на несколько вопросов. За всё время нам ответили только три компании, хотя ежедневно мы отправляли около 20 запросов (суммарно около трехсот).

В конечном счёте мы поговорили только с одной ответившей нам компанией — две другие больше не выходили на связь. Для привлечения клиентов мы делали рекламу, пытались привести людей на лендинг. Трафик был, но никто не регистрировался. Таким образом за полторы недели мы потеряли очень много времени, были демотивированы и не знали, что делать.

Тогда мы начали искать и использовать другие каналы. Одним из них были фриланс-биржи, где зависали маркетологи. Они довольно легко откликались на наше предложение пообщаться. В итоге мы сделали около 50 интервью, по пять-шесть в день.

По Skype мы показывали им AMI, а они давали нам обратную связь о том, что и как им хотелось бы использовать. В результате мы поняли, что в большей степени их интересовал не AMI, а основной продукт — Convead, и начали переводить трафик на него. Пошли регистрации.

В течение третьей недели мы работали с аудиторией маркетологов, таргетировали на них рекламу в Facebook, приводили трафик на сайт, и это до сих пор приносит нам результат — оплаты оттуда идут, экономика сходится.

Состав Techmafia 2017

В неделю мы проверяли по пять-шесть гипотез, одна из которых состояла в том, чтобы посмотреть ближайшие к нам интернет-магазины на Google Maps и прийти туда, чтобы поговорить с основателями.

Я выбрал первый адрес интернет-магазина и отправился по нему. Магазин оказался квартирой, где жил владелец с собакой. Он был в шоке, что какой-то сумасшедший нашел его и хочет задавать вопросы. В итоге согласился, мы поговорили, но он сказал, что у них так не принято.

Второй магазин находился в полноценном офисе в центре Сан-Франциско, там мне тоже удалось пообщаться с основателем. Третий адрес располагался в каких-то подворотнях с огромным количеством закрытых дверей и бомжей, магазин я там найти так и не смог. Телефон не отвечал, поговорить ни с кем не удалось. Так я решил распрощаться с этой гипотезой.

Затем я начал искать местного стажера-маркетолога, который бы знал менталитет и особенности коммуникации с маркетологами Долины. Разместил объявление, на него откликнулось довольно много людей, но все они так же, как и мы, недавно приехали сюда: 90% — индийцы, 10% — китайцы, а ещё один русский.

Я позвал русского, индийца и китайца. В итоге индиец не пришёл, китаец очень плохо знал английский, а русский перезвонил, уточнил адрес, но тоже не пришёл.

«Не надо стесняться» или как узнать особенности коммуникации в Америке

На последней неделе программы я поехал в Лос-Анджелес на конференцию Growthhackers. Участие в конференции стоит немалых денег, но я нашёл промокод и заплатил около $1500.

После выступления ведущего Шона Эллиса (автор термина «growth hacking», основатель онлайн-сообщества GrowthHackers, ментор 500 стартапов, который стоял у истоков маркетинга Dropbox) я пошёл за ним на задний дворик, и мы пообщались с ним минут 30-40. Все были на конференции, и нас никто не отвлекал.

Я показал ему Convead, рассказал о своих идеях и гипотезах. Оказалось, что писать в Facebook и LinkedIn в США бессмысленно, и лучший способ — общаться личными сообщениями в Twitter, где сидит много маркетологов.

Шон Эллис познакомил меня с Эдом Брауном, вице-президентом Uber по продукту и развитию. От него я узнал об основных каналах привлечения в США, о том, как американский Uber работает с b2b-сегментом, какие у них последние тенденции. Например, в должности маркетологов теперь модно добавлять слово «развитие».

Потом я пошёл на DemoDay какого-то мини-акселератора и сел в первых рядах. В итоге мы познакомились с одним из основных инвесторов фонда, который сидел рядом, и обменялись визитками. Мы с ним поговорили на мероприятии, а потом стали общаться через Twitter.

На этой же неделе у нас появился первый платящий клиент. Это был один из тех маркетологов, которого мы нашли через биржу и c которым провели customer development.

Выводы: что нужно учесть при выходе на рынок другой страны

  1. Не стоит выходить на рынок другой страны с новым продуктом. Перед тем как начать завоевывать заграничный рынок, лучше протестировать новый продукт на пользователях из России: это будет проще и дешевле. У американских маркетологов такие же проблемы, как и у наших. Наш основной продукт Convead нормально продаётся в России, и заходить на новый рынок надо с проверенным и масштабируемым продуктом. Продвигая новый продукт, необходимо много говорить с потенциальными клиентами — делать масштабный customer development. Люди в США не были готовы с нами разговаривать лично, а в социальных сетях Facebook и LinkedIn вообще не отвечали (или отвечали чат-боты). И хотя нам удалось поговорить с маркетологами, они — не сегмент владельцев интернет-магазинов, на которых мы изначально планировали таргетироваться, и на которых был нацелен новый продукт.
  2. В США гораздо проще выйти на бизнес-аудиторию в Twitter, чем в LinkedIn или Facebook. При этом рекламный кабинет Twitter развит плохо, и настроить там рекламную кампанию очень сложно. Возможно, дело в том, что в Facebook и LinkedIn отвечают только тем, у кого большое количество общих друзей или контактов. Хотя свой аккаунт в LinkedIn мы и прокачали, он практически не дал результатов: мелкий бизнес, с которым мы общались, там не сидит.
  3. Локализацию продукта должен делать носитель языка, который относится к целевой аудитории продукта. Такой вывод мы сделали, пообщавшись с маркетологами в США. Носители знают профессиональный жаргон, который могут не знать американские переводчики. Например, разделы Contacts и Emails для американского переводчика — разные вещи, а для маркетолога — одно и то же.
  4. Для сложных продуктов стоит задействовать входящий маркетинг. Не всегда стоит бить в упор по потенциальному потребителю. Мы поняли, что нам нужно использовать входящий маркетинг и подогревать интерес через ведение блога и социальных сетей компании, а также создавать полезный для пользователя контент, который объяснит, как именно и в чём ему может помочь продукт или сервис.
  5. План действий и коллективный разум — важные части продвижения на рынке другой страны. Звучит банально, но при выходе на зарубежные рынки всё же нужен чёткий и структурированный план действий. А чтобы узнать побольше инсайтов о местных пользователях, их поведении, привычках и характеристиках, необходимо ориентироваться не только на свой опыт, но и на опыт коллег по рынку. Для этого надо постоянно знакомиться с новыми людьми, особенно с местными и с теми, у кого есть опыт выпуска нового продукта, и поддерживать с ними общение. Лучше всего это делать на конференциях и отраслевых мероприятиях, искать любую возможность, которая потенциально может помочь вам обзавестись новыми контактами.

Сейчас мы активно продаём в США и попали в подборки магазинов приложений, а также развиваем направления входящего и исходящего маркетинга и двигаемся к тому, чтобы свести экономику на американском рынке. Продажи на рынке США сейчас составляют около 10% от всего бизнеса. Чтобы достичь такого результата, нам понадобилось чуть больше полугода.

0
58 комментариев
Написать комментарий...
Mike Espoo

"Когда нам предложили участвовать в международном акселераторе ФРИИ Techmafia, у нас уже был локализован продукт и промосайт на английском, и мы планировали выходить на зарубежные рынки в ближайшее время."

Я не понимаю какое отношение ФРИИ имеет к успеху данной фирмы?
Если говорит честно: то самый главный итог статьи - съездили в пустую в штаты.

Если владелец Convead читай данный коммент, то вот практические советы, потому что я в теме.
0 - Для выход на иностранный рынок вам не требуется приезжать в штаты и искать фирмы по местным адресам и заниматься прочими странными действиями на территории США, ходить на левые встречи и все что вы там делали.
1 - Самый первый и главный шаг вы уже сделали.
Вы создали сайт на английском(с ваших слов). К сожалению не смог найти в сети английской версии вашего сайта. Если в статье напутано, то вот маленький совет.
Не парьтесь с доменов .io, обычный .com домен. Само собой с https.
2 - Полюбите twitter. Это невероятно мощный и простой способ раскрутки проекта.
Наверняка есть иностранные конкуренты вашего продукта.
"Вирусное" пролайкивание подписчиков конкурентов и новостей по тематике вашего продукта даст хороший результат.
3 - Найди в сети все упоминания ваших конкурентов в статьях.
Оставляйте комментарий, что есть очень интересный альтернативный вариант.
4 - Закажите 2-3 статьи по теме, где бы сравнивались ваши конкуренты и вы.
Статьи будут стоит от 300$ до 500$.
Эффект вы будете наблюдать от каждой статьи на протяжении последующих 1.5 лет.
Статьи начнут переводить то на вьетнамский, то на китайский, корейский, испанский локальные IT новостные порталы.
И вы будете удивляться откуда про вас знают в Чили или в Корее.
5 - Я не могу рекомендовать FaceBook и LinkedIn. К сожалению не увидел никакой отдачи от действий там. Так что не могу посоветовать.
6 - Если у вас очень много денег.
То составьте список IT конференций и можете их посещать раз в 3 месяца с презентацией своего продукта.
Например DataWeek и Web Summit.
7 - Станьте спонсором какого-нибудь известного IT решения. За это они разместят ваш логотип у себя на сайтею
Например Vue.JS за 500$ в месяц вы получить посещений на сайт на 20,000-50,000 со всего мира.
Если совсем много денег, то станьте спонсором webpack, но там ценник от которого есть польза начинается от 2000$ в месяц.
8 - Не переоценивайте рекламу в поисковиках. Лично мое мнение: данная реклама - это тоже самое что выкидывать пачки с долларами в окно.
Знаю один IT проект, который при запуске вел агрессивную рекламу в Google. За год спустили
350,000$ - по началу существенное увеличение посещаемости а когда реклама закончилась - посетителей меньше чем у конкурентов в 20 раз. По сути последние деньги спустили без результата. Сейчас проект на стадии закрытия.
9 - Не забудьте про способ оплаты.
Если у вас нет возможности сделать платеж через stripe и paypal, то у Вас большие проблемы!!!
Вас это будет сдерживать.
10 - На сайте должен быть чат поддержки.
Это увеличит продажи на 30%. Проверенно!

Успехов Convead!
ФРИИ вам не нужен.
Сделайте что посоветовал и получите за 2 года рост на 350% от иностранных клиентов.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

У моего продукта клиенты из
40% - США
30% - Европа
10% - Азия
6% - Латинская америка
14% - другие страны

И 0% из России, хотя есть из СНГ.

Единственное где я бываю это Финляндия.
Ни разу не был в США!
Так что знаю о чем говорю.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Еще добавлю интересный момент.
Это не только у меня, а вообще в основном так.
Из всей Африки, IT решения покупает только ЮАР.

Из Азии стоит серьезно относится к: Китаю, Индии, Южной Корее, Вьетнаму, Сингапуру, про других ничего сказать не могу.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Еще один момент.
Не рекомендую афишировать что ваш проект из России.
Когда иностранцы узнают что пользуются софтом из России, они впадают в панику.
А если они узнаю что вы из России до покупки, то сделка может сорваться.

Это практический совет, ничего не придумано.

В будущем вам понадобится регистрация фирмы заграницей.
Иначе не сможете нормально осуществлять фин деятельность.

Раньше был популярен Кипр, мое субьективное мнение по поводу Кипра - что это риск, учитывая как 2.5 года назад они со всех счетов сняли 10% просто так.

Регистрация фирмы в США - это неразумные траты и никакой отдачи вы не получите, кроме расходов.
Лично мне нравится Финляндия, из всех Скандинавских стран здесь лучшего всего условия.
Но налоги не маленькие.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mike Espoo

У меня нет цели здесь рекламировать свой продукт.
И прошу никого если найдет не выкладывать на него ссылку.

Можете поискать коммерческую JavaScript Grid библиотеку из Финляндии.
Как я ее делал - можно целый роман написать.
До сих пор не отбили что вложено, но небольшой кэш генерим.
Очень не хватает инвестиций, чтобы добавить больше фитч и интеграций.
Но в России же негде найти инвестиций, поэтому все инвестиции - это своя проданная машина, деньги одного фина и пол года на заработках в Мск в должности ведущего разраба.
Больше инвестиций никаких не было.

Ответить
Развернуть ветку
Chingis Alekenov

Зашел сюда, чтобы просто сказать вам спасибо. Ваш комент куда интереснее статьи))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mike Espoo

Посоветуйте кто может вложить?
Фонд ФРИИ, который якобы дает деньги и по сути забирает их на оплату своих консалтинговых услуг, а оставшиеся деньги тоже нет возможности тратить на операционные расходы.

Чтобы сделать свой проект, нужны реальные бабки, а не консалтинг за 7% фирмы о том как в США делают стартапы.

Свой бизнес это не 100 метровка на 3-6 месяцев, это марафон на 3-5 лет.
Не можете выдержать длинную дистанцию значит не трате на это время.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Минимум 10,000$ максимум 100,000$
По факту в России и 10,000 рублей никто не даст.

В данный момент проект сильно сдерживают следующие моменты:
1 - Недостаток фитч
2 - Стабильность, хоть пишем тесты, их надо в 20 раз больше
3 - И самое главное интеграции.
У конкурентов есть отличные интеграции для Angular 2+, Vue.JS, ReactJS за счет чего они генерируют хороший кэш.
Мы же не можем себе позволить в данный момент заняться интеграциями потому что и по текущему стеку много задач.
Есть Road Map: в ближайший год занимаемся только
фитчами и стабильностью.
Чтобы сделать интеграции нужно от 3 до 6 месяцев в идеале.

Ответить
Развернуть ветку
Фёдор Скуратов

Человеку, пишущему "фитч" и десяти рублей давать не стоит. И это не про грамматический нацизм, а про то, что вы технарь без бизнес-партнера. Чистым технарям, особенно "обиженным", которые много жалуются на то, что их не понимают, стараются денег не давать.

Понимаете, Миша, вы очень много пишете, что вас "не ценят" и "не понимают". Это не просто классика, это прям основной маркер продуктов, которые не взлетают из-за личности основателя. Вы ноете, обвиняете, жалуетесь, лезете с советами, как надо, но ваш продукт не окупается, развивается медленно по вашим же словам и во всем виноваты все, кроме вас.

Не развиваются 99% стартапов, так почему же им дают деньги, а вам - нет?
Потому что они не делают того, что делаете вы - не ищут проблем везде, кроме как в своем продукте или себе.
Вот в чем причина того, что вам никто не дает денег в России.
Потому что вы один и вы нытик.

Не воспринимайте персонально, я не хочу вас обидеть (хотя, вероятно, обижаю). Просто мне немножко больно даже на ваши комменты смотреть, по-человечески.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Покажите что сделали вы, поделитесь советом как делали стартап.

Я люблю читать истории успеха и провала, чтобы лучше ориентироваться.

"Просто мне немножко больно даже на ваши комменты смотреть, по-человечески."
Моя история - это типичная история, человека который в России пытается сделать свой бизнес.
Знаете у меня был разговор с одним директором фирмы из РФ, которая сейчас вышла на 1 млрд рублей оборота.
Он мне рассказал как 18 лет шел к тому, что у него есть.
Вот это действительно была история из разряда боли.

За любым успехом кроется - борьба, преодоление.
Просто так ничего не дается.

Я могу спокойно устроиться в хорошую фирму и не знать проблем.
Но я хочу делать то что я делаю!
Я хочу свой бизнес и иду к этой мечте всю свою жизнь!

Ответить
Развернуть ветку
Фёдор Скуратов

Все верно. Вы пытаетесь сделать бизнес, но при этом говорите о венчурных фондах. Венчурным фондам не интересны проекты, которые идут к своим оборотам 18 лет. Ни в России, ни в мире. Это не значит, что такие проекты плохи. Но это не венчур, вот и все.

Мы сейчас тоже больше бизнес, чем венчур - под некоторые наши идеи (и продукт!) рынок еще не созрел, это будет через 3-4 года, а сейчас созрел под то, что не венчур: в итоге мы с аналитики пока переключились на маркетинг в мессенджерах.

Сейчас начали работать с Ираном, присматриваемся к Малайзии и Индонезии, плотно работаем с российским рынком рекламы в Телеграм.

И несмотря на успехи, это продолжает не быть венчурной историей (сейчас), но стало бизнесом. Через пару лет, если мы не будем щелкать клювом, это снова будет венчурной историей, когда рынок созреет.

Но у меня язык не поворачивается сказать, что кто-то виноват в этом - во-первых, с точки зрения живых денег мы за год выросли раз в 10, так что это скорее успех, чем нет, а во-вторых, что и было ошибкой - так это моя оценка, что рынок сложится за 1-2 года против нынешней оценки в 3-4.

Это я все к тому, что ищите причины в себе. Я постарался как можно мягче обьяснить свое видение. И еще раз извиняюсь, если обидел или где-то высказался грубовато.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Понимаете, человека можно упрекать если он взял деньги у государства или фонда и ничего не смог сделать.

Я же ничего у государства не брал, да и не было возможности.
Поэтому считаю что упрекать меня не за что.

То что я поделился как делаются проекты.
Если вам не нравится то что я описал, мне жаль.
Я лишь постарался изложить как все происходит в реальности и изложить честно.
То что это жесть - да, это жесть.

Ответить
Развернуть ветку
Фёдор Скуратов

Я считаю, что человека не нужно упрекать. Это ключевое. Взял или не взял. Я вас не упрекаю ни в чем, а постарался пояснить, почему ваш пессимизм пугает не только других комментаторов, но и инвесторов.

Понимаете, вы... не обижайтесь, вы в риторике немножко похожи на человека, у которого инвестор потенциальный - последний шанс на нормальную жизнь. "Не дашь денег - ты тупой, не понимаешь меня, не веришь продукт, вы все просто идиоты". Это эмоциональный шантаж, он и по жизни является психологическим насилиаем, а в бизнесе еще и не работает.

Но и "не дашь денег - дебил, и без тебя справлюсь" тоже не вариант, потому что является той же обидой, просто поданной под другим углом.

Это по-человечески никому не нравится и дело не в вашем продукте. Он действительно может быть классным, но у вас позиция на переговорах не та.

Это не так сложно исправить, кстати - вам не надо меняться, как личность, а всего лишь на пару разговоров с инвесторами.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Понимаете, дело не в том, что инвесторы не верят.
Как можно не верить, если фирма генерит кэш?

А в том, что по сути нет самих инвесторов в РФ, к которым можно прийти на этапе когда твой проект не генерирует 10+ млн в год.

"не дашь денег - дебил, и без тебя справлюсь"
Я так не говорю.
Боюсь заболтать тему.

Суть всего что я написал - это поделиться опытом.
Если по вашему мнению я не прав, значит у вас есть основания так думать.

Ответить
Развернуть ветку
Фёдор Скуратов

Почему нету? Есть. С чего вы взяли?
Ангельские инвестиции дают и без выручки.
На самом старте, через две недели после того, как мы продукт выпустили первый в Телеграме, собранный на коленке буквально за ночь с напарником, мы получили 2 миллиона от ангела.

Никакой магии: человек просто знал мои компетенции, как специалиста в области комьюнити, продукт был про комьюнити, мы общались по ряду тем и человек был готов вкладывать суммы такого порядке в интересные ему проекты.

Вы, насколько я помню, ищете от 10 до 100.000 долларов, это уровень ангелов, не фондов. Фонды обычно работают с чеками от 10 млн. рублей, чаще - еще выше. Стадии seed/A.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Рад что вам удалось получить инвестиции.
В моем кейсе небольшой инвестор тоже есть, но этого мало.

Я не знаю к кому обратиться чтобы мне выделили от 10 до 100 К хотя бы даже с презентацией.
Поэтому думаю не имеет смысла продолжать данное направление комментария.

Ответить
Развернуть ветку
Фёдор Скуратов

Попробуйте обратиться в https://ventureclub.co/. К слову, их предложение (их основателя) было первым, которое мы получили, хоть и в дальнейшем выбрали другого ангела, про которого я написал выше.

Ответить
Развернуть ветку
55 комментариев
Раскрывать всегда