Оффтоп Саша Море
2 730

Что нужно стартапу, чтобы получить поддержку

Конспект лекции венчурного инвестора Александра Румянцева.

В закладки

Я начал заниматься венчурным инвестированием в 2015 году. Венчурный рынок в России — понятие новое. В 2016 году в России было сделано по официальным данным 180 венчурных сделок. 120 из них сделал ФРИИ. Ещё 20 сделал я, а 60 — остальная часть рынка, фонды, сделки которых не видны.

Если сравнить с США: там инвестор, у которого меньше 50 сделок в портфеле, не может называть себя инвестором. Только если начинающим. У опытного американского игрока рынка уже накопилось от 700 до двух тысяч сделок.

Начинающим я могу назвать и себя. Сейчас в моём портфеле 44 проекта. Список опубликован в открытом доступе. Можно проследить, куда я инвестировал, в некоторых случаях оглашены суммы инвестиций.

Сейчас в России около 20 тысяч ИТ-предпринимателей и 300 тысяч программистов. Рынок ИТ-предпринимательства только зарождается. И важно определить правила этого рынка. Чтобы люди понимали друг друга правильно.

Перед тем как начать сотрудничать с проектом, нужно понять, что он подразумевает под словами «стартап», «инвестиции», «минимальная версия продукта». Важно синхронизироваться.

На дворе 2017 год и основное преимущество этого времени в том, что для создания технологичного ИТ-проекта не обязательно быть программистом.

Чтобы понять, подходит проект для инвестирования или нет, мне нужно три минуты. В рамках акселератора Generation S я создал свою номинацию и сотнями посыпались проекты. В итоге я проинвестировал восемь проектов, отсмотрев около 200. И это не значит, что я не буду инвестировать в остальные проекты в будущем.

Три стадии проекта для инвестиций

  • Зародыш («голая» идея).
  • Эмбрион (тестовая версия продукта).
  • Новорожденный (проект функционирует).

80% компетенций в стартапе на стадии зародыша должны закрывать основатели. Если команде не хватает программиста или дизайнера, я советую мотивировать специалистов долей в проекте. Но не нужно раздавать доли всем подряд.

Можно использовать опциональный договор. Например, вы нанимаете менеджера по продажам, он работает «за идею» и делает вам пять тысяч продаж. Тогда вы отписываете на него пять процентов компании. Я знаю, что такие условия можно прописать в договоре и заверить нотариально.

Сейчас я сконцентрировался на инвестировании в проекты на стадии эмбриона, поскольку новорожденные не динамично растут.

Пример

Компания «Шерстакович» — доставка еды животным. Её основал 18-летний парень. Он пришёл ко мне на стадии зародыша, я порекомендовал ему попробовать сделать первые продажи, и когда это случилось, проинвестировал его. Динамика роста у него воодушевляющая, он через несколько месяцев после моего вложения привлёк ещё одного независимого инвестора.

Из 44 проектов, в которые я вкладывался, около десяти вышли на следующий раунд инвестиций. Некоторые стартапы уехали развиваться дальше в США.

Как отбирать проекты

Для начала нужно разобраться в том, что такое стартап. В моём понимании это коммерческая организация, которая хочет получить прибыль и, в отличие от организаций другого порядка, имеет потенциал многократного роста и гибкость, чтобы в любой момент и быстро сделать пивот.

Например, «Сбербанку», чтобы сделать пивот, понадобилось десять лет. А стартап может изменить концепцию за три дня.

Работа ИТ-предпринимателя заключается в том, чтобы проверять гипотезы — выживет проект или нет в том или ином случае. И для этого, как я уже сказал, не нужно быть программистом. Если у человека есть желание и способности, он разберётся в технологии.

Чтобы стать хорошим ИТ-предпринимателем, нужно иметь волю, любить своё дело и уметь жертвовать.

С первой инвестиции в проект я стараюсь забирать не больше десяти процентов. Важно понимать, что если у основателя забрали больше 40% прибыли, он теряет мотивацию продолжать.

Как составить презентацию стартапа для инвестора

Презентация проекта должна включать в себя девять слайдов. На первом — только логотип и адрес сайта.

Второй слайд

Ответ на вопрос, что делает стартап. Важно дать определение проекта в двух-трёх словах, максимально понятно и конкретно. Если присылают презентацию, на которой несколько страниц описания в сложных терминах, становится ясно, что ребята сами не понимают, чем занимаются.

Даже если у вас очень сложная технология, потратьте время и чётко сформулируйте, чем вы занимаетесь. Любой подходящий проект можно охарактеризовать одним предложением.

Затем нужно сформулировать цели: к чему хотите прийти через 12 месяцев и через четыре года. Это та часть презентации, ради которой всё и затевалось.

Третий слайд

Стадия продукта. Что есть на сегодняшний день. Например, оформлено ли юридическое лицо, создан ли сайт, были ли продажи, упоминания в СМИ и многое другое.

Четвёртый слайд

План действий. Вы должны сказать, каким образом достигнете поставленных на 12 месяцев и четыре года целей. Что вы для этого сделаете.

Пятый слайд

Средства, денежные потоки. Меня интересует, во сколько вы оцениваете свой проект, за сколько продаёте долю, сколько личных средств вложили. Нужно подробно заполнить финансовую таблицу.

Шестой слайд

Рынок, на котором вы будете продавать свой продукт. Аудитория должна быть широкой. Если вы продаёте 3D-принтеры, например, то ориентируетесь на небольшое число компаний, которые, возможно, купят у вас по принтеру. На мелком рынке вам сложно будет развиваться.

Седьмой слайд

Ваш секретный ингредиент, почему нужно покупать именно у вас. Как вы избавляете покупателя от проблемы. Расскажите о своих отличительных особенностях.

Восьмой слайд

Монетизация. Как будете зарабатывать. Например, с помощью подписки на ваш сервис. Или стоимость услуги опишите.

Есть проекты, которые рассчитаны не на монетизацию, а на трафик или рост количества пользователей.

Пример в тему: LinguaLeo, компания Айнура Абдулнасырова. Сейчас у неё 17 миллионов скачиваний приложения. Когда они начинали и достигли результата в три-пять тысяч скачиваний в день, Айнур решил ввести абонентскую плату, но быстро об этом пожалел. Скачивания упали, а он почти ничего на этом не заработал.

Взрывной рост не надо было пытаться перевести в заработок, тогда основным был показатель скачиваний.

Когда я инвестирую в проект, я предлагаю разбить инвестицию на доли, и каждую привязать к достижению какого-либо показателя. Например, 500 тысяч установок приложения или 30 тысяч рублей выручки.

Стартап должен сам прописать KPI, которое готов выполнить. Как мы с ним будем понимать, работает проект или нет.

Ещё важно, чтобы в проекте всё было юридически грамотно оформлено. Это тоже значительно повышает шансы получить инвестиции.

Девятый слайд

Кто работает в команде. Стартап может сделать несколько пивотов, но я инвестирую в команду.

У меня было много интересных случаев из этих 44 сделок. Однажды было так, что я перевёл деньги, а на следующий день основатель стартапа заблокировал телефон и пропал. Я даже удивился. Потому что говорил до этого своим коллегам: «Смотрите, какой классный парень. Побольше бы нам таких проектов».

#лекции #russol

{ "author_name": "Саша Море", "author_type": "editor", "tags": ["\u043b\u0435\u043a\u0446\u0438\u0438","russol"], "comments": 18, "likes": 22, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 30131, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Tue, 05 Dec 2017 18:54:59 +0300" }
{ "id": 30131, "author_id": 81289, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/30131\/get","add":"\/comments\/30131\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/30131"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

18 комментариев 18 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
9

На днях как раз интересовался автором, но передумал пока отправлять ему свой гугл, слишком мне показался уже оторванным от реальности, наверное на волне своей инвестиционной известности, этот товарищ, и слишком много в его словах противоречий, как например говорит, что инвестирует не в идею, а в команду, которая будет пивотиться, но при этом хочет план действий на 4 года и расчеты по будущим прибылям сразу к инвест-договору привязать. При этом хочет суть проекта в одном предложении видеть и, по его словам, на анализ всех 9 слайдов у него уходит 3 минуты, т.е. по 20 секунд на каждый. Типично инкубаторный в общем подход к оценке, не удивительно, что какой-то зародыш напихал ему красивых цифр и исчез. И кстати зародыш - это и есть эмбрион, тогда уж сперматазоидом надо было называть.

Ответить

Комментарий удален

0

я вас не понял, сорян, какой наш козырь, какие фэйк ньюс?)

Ответить

Комментарий удален

1

Мне кажется, что выражение фейк ньюс - это все-тки немного другое, но насчет смысла вашей интерпретации, которая в скобках, боюсь, что вы правы

Ответить
0

Фишка зародыша в другом. Твой стартап - это одно и тоже на разных стадиях развития. Тип зародыш - совсем мелкий, а вот эмбрион уже покрупнее. Через какое-то время, даже можно будет рассмотреть головку и определить пол))

Ответить
0

Я не о фишках и не о стадиях, а о том, что особой логики в названиях не прослеживается и, к тому же, унизительно все это звучит, как будто он царь, бог и супер-инвестор, не говоря о том, что просто гений, а вокруг зародыши и эмбрионы, в лучшем случае новорожденные, которые сходу должны под его дудку на задних лапах скакать

Ответить
2

Все одно и тоже...
Нет у нас полноценного института бизнес ангелов.

Сейчас у нас есть в рынке 1.5 человека, которые:
«Покажи динамику продаж и блестящую фин модель (т.е. инвестируй в создание продукта и продажи сам) и мы, возможно, согласимся забрать у тебя 80% бизнеса за 3 копейки, который мы тебе вернём частично, если ты выполнишь наши KPI”.

Сразу отвечаю на вопрос «а как ты хотел, Бабки просто в идею в обмен на 10%?»
Да, так и хотел, ровно так как это работает в США в бОльшем количестве ангельских сделок.

Да, знаю у нас не США и нет такого количества денег, т.к. мы их не печатаем, но ровно поэтому и нет института бизнес ангелов.

Если говорить конкретно про наш проект (hardware), то начав широкие продажи и показав положительную динамику продаж, передача части бизнеса некоему инвестору выглядит просто бредом...

Ответить
1

Поставил плюсик. Меня всегда интересовало (хотя я еще ни разу крупных инвестиций не привлекал, но мы стартап (пилим на свои деньги)), когда продукт готов и пошли первые продажи, зачем вообще нужны (пред)посевные инвестиции? Бизнес-то уже начинает работать. А значит и по-тихонько выходить на окупаемость тоже начинает.
Самый распространенный ответ - для скорости развития. Тип ты нанял еще одного продажника (2-3-50) на ЗП (теперь у тебя есть деньги платить зп), и продажи выросли, но при этом выросли и операционные расходы, а часть от общего пирога ты должен отдавать инвестору? Но ведь можно развиваться медленно, но верно, зато потом вкушать профиты с бизнеса (или закрыть его, но ведь и после привлечения инвестиционных денег стартапы закрываются). Объясните мне, тугому?

Ответить
0

Так и есть, многие инвесторы говорят: - инвестиции в активную экспансию
- найм супер крутых кадров
- оплата супер маркетинга
- апгрейд продукта

И совершено верно - все это можно делать на средства от своих продаж, просто дольше.

Я в таких инвестициях вижу толк только в том случае, когда отдаётся миноритарная доля (никак не голосующая) в обмен на такую сумму средств, которую ты сможешь собрать со своих продаж только в ближайшие 3 года.

Ответить
0

Что пилите, коллеги?

Ответить
0

IoT/ConnectedCar/V2I

Ответить
0

угу, так ведь еще и секретный ингредиент им расскажи. Вот тут непонятно, надо ли инвестору вправду его рассказывать. Он ведь нахвалит другим, и они могут свое организовать быстрее, чем то, во что вложил он сам. Может, надо придумать их заранее несколько, и рассказать один, а в уме иметь еще и остальные. Может, ингредиент надо "как бы придумать уже в процессе случайно", через полгодика, когда проект вовсю будет пахать, внечены инвестиции, получена прибыль. Не все же прям сразу, даже для легальности и прозрачности.
А 6й пункт вообще блокчейн мог бы выполнять, он же щас в стартапах неотъемлемая часть.

Ответить
0

Интересно, конечно больше про формальную сторону оформления опциона узнать по российскому законодательству

Ответить
1

Он говорил раньше в видео где-то - договорились о долях, пришли к нотариусу заверили договоренность и какое-то событие, при наступлении которого должно состояться оформление ООО с указанными долями.

Ответить
0

Спасибо за ответ. Да, это классический способ. У него недостатки в том, что доля не может вызревать. Вы должны верить тем, кому продаете долю. Опасная ситуация, когда договорился и наперед оформил доли, а потом понеслась от партнера то понос, то золотуха. И это не преувеличение. Пару лет назад, правительство вроде имело какую-то инициативу в этом направлении, но видимо так ничего и нет по сей день :( Я вот думал, что если человек в 44 проекта инвестировал, значит есть конкретные сценарии.

Ответить
0

Интересно сделана таблица. В первый период вложения 550к, а расходы 88. Зачем ему столько денег? Собственные средства разбиты, что логично. Есть ли смысл вкладывать больше потребности? Или разбить на транши?

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления