Как маленькой digital-компании работать с большими брендами

Хочу рассказать о своем опыте. Наша компания - интерактивный production, мы занимаемся разработкой сайтов. Наши экспертизы это аналитика, проектирование, верстка, дизайн, программирование, ввод в эксплуатацию и поддержка. Мы всегда рекомендуем заказчикам полностью использовать наши компетенции в разработке проекта, начиная от предпроектных исследований и вплоть до его ввода в промышленную эксплуатацию и развития.

С 2015 года нашими клиентами является целый ряд крупных банков и финансовых организаций, Интернет-гипермаркетов и магазинов, СМИ ... Для каждого мы разработали один, или несколько самостоятельных проектов. Большинство клиентов становятся постоянными.

В отличии от большинства подобных компаний, нам не пришлось тратить годы, чтобы "дорасти" до брендов, работая на субподряде, либо с малым бизнесом, выпуская сайты автомоек. Нашей задачей было не тратить на это время, а сразу идти в серьезную разработку.

Как нам это удалось?

Мы начинали без портфолио, инвесторов, связей и других специальных условий. Была только команда единомышленников (как бы банально это ни звучало).

Сам процесс стоит разделить на три стадии:

1 — выйти на контакт с заинтересованным в проекте представителем бренда.

2 — убедить его выбрать нас.

3 — сделать проект на достойном уровне и привлечь новых клиентов.

Для новой небольшой компании каждая из стадий является отдельным вызовом.

Выйти на контакт

Первое, что приходит в голову — использовать связи на клиентской стороне, задействовать всех знакомых, одноклассников, друзей и так далее. Вероятно, это самый правильный и рабочий вариант, но он не сработал. То есть, вообще никак. Поразмыслив над тем, что нужно было заводить друзей получше, мы обратились к другим вариантам.

Второй способ принес больше плодов. Он называется "партнерка". Смысл в том, что некоторые крупные агентства передают не востребованные лиды (контакты заинтересованных клиентов) за процент от сделки. Нам удалось договориться сразу с двумя компаниями, так что был даже небольшой выбор. Получая лиды, мы разделяли их на брендовые и не брендовые. Как правило, в случае с брендовыми, мы получали совсем мелкие заказы — например, один проект с бюджетом в 15 тысяч рублей, но от одной очень известной компании. По секрету добавлю, что только за последующий год мы сделали для этой же компании в общей сложности около 20 проектов на общую сумму 5 миллионов рублей.

Убедить выбрать нас

Самым сложным было убедить компании, подобные вышеупомянутой, довериться нам без портфолио и имени на рынке. Дело усложняло и отсутствие возможности демпинговать — любой наш проект, даже самый маленький, должен оставаться в рамках рентабельности, иначе будет нечем платить зарплаты сотрудникам.

Единственный возможный способ — показать заинтересованность и экспертизу. Процесс продажи, в целом, схож с процессом для любого агентства, с той лишь разницей, что мы должны во всем обходить наших более титулованных конкурентов. Если они проводят одну встречу, то мы - две-три. Если разрабатывают концепцию дизайна на тендер, мы разрабатываем ещё и анимацию.

Проблема самопрезентации заключалась в том, что первое время нам было ещё нечего рассказать о себе, поэтому мы говорили с клиентами об их проектах и задачах. Часто клиент говорил что-то вроде: "Давайте познакомимся, у вас есть 20 минут рассказать о себе". Наша презентация занимала три минуты. Зато мы делали обзор текущего решения, конкурентов, предлагали релевантные решения из мировой практики. Таким образом, время встречи заполнялось полезной и нужной клиенту информацией, и он ожидал ещё больше от нас после подписания договора.

Права на ошибку у нас нет. Очереди из новых желающих работать с нами ещё нет, приходится получать максимум от тех, кто уже с нами. К сожалению, клиенты это тоже понимают, поэтому фраза: "Вы же хотите, чтобы мы остались довольны и рекомендовали вас?" — становится приемом для получения бесплатных доработок у многих. Мы для себя определили в самом начале, что "переговоров с террористами не ведем", поэтому научились говорить "нет". К слову, наш отказ, как правило, воспринимался нормально, клиенты все равно оставались с нами и продолжали сотрудничество на новых проектах.

0
14 комментариев
Написать комментарий...
Нина Курбатова

Вы бы хоть пару примеров привели чтобы понять что там за "проекты" у вас. Это может быть лого, форма, брендинг, тексты, Что?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Кириллов

Нина, первый абзац как раз про это :) Наша компания — интерактивный production, мы занимаемся разработкой сайтов. Конкретные примеры с названиями брендов, к сожалению, редакция не пропускает.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Никифоров

Как называется компания? Как долго вы на рынке? Если есть клиенты, то есть ли упакованные кейсы? Какой бюджет и штат на старте?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Кириллов

Никита, мы называемся AIR Production, существуем мы около 2,5 лет.
Кейсы, pdf с презентацией, видео с анимацией дизайна и пр. можно найти на нашем сайте http://air.agency/

Вот несколько примеров прямых ссылок на кейсы, чтобы не искать:

http://air.agency/raiffeisen/
http://air.agency/zenden/
http://air.agency/respect/

Ответить
Развернуть ветку
Никита Никифоров

О, спасибо. Теперь выглядит живее и ближе к народу:)

Ответить
Развернуть ветку
Никита Никифоров

На сайте много концептов, это реальные кейсы или фейки для "массы"?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Кириллов

Абсолютно все реальные. Правда концепт для Очаково не дошел до релиза по независящим от нас причинам. Работу делали для Очаково в рамках договора.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Никифоров

На старт какой бюджет потребовался? Сколько людей было в штате? Нашел статью "по горячему", очень интересна тема, увидел не так давно про партнерку от agima, стал думать как это работает, нигде информации нет для изучения. Статья оказалась очень кстати.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Кириллов

Про партнерку могу отдельно рассказать подробно. Я писал небольшую статью на другом ресурсе про неё. Боюсь, что ссылку на конкурента не одобрят.
Если коротко, то риски есть, но с умом можно очень быстро прокачаться.

На старте бюджет был 0. Первый расход — покупка домена :) Команда на старте была из 4 человек. Работали за прибыль.

Получилось достаточно быстро и хорошо потому, что все были выходцами из топовых компаний, которые занимались также разработкой сайтов. Изначально мы позиционировались как "первый класс по средней цене". И действительно могли соблюдать это, поскольку не было расходов на большой штат (были только производственные ресурсы), дорогой офис и пр.

Позже мы ушли от этого позиционирования, т.к. позиционироваться от стоимости не самая лучшая идея, особенно, если стоимость растет.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Никифоров

Была бы дельная статья на самом деле.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Urovitskiy

Автор ничего сверхъестественного не написал 😑

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Кириллов

Да, к сожалению, никому неизвестных способов начать работать с брендами мы тоже не знаем :) Но, как ни странно, даже по описанным сценариям идут очень мало компаний. Большинство начинает с субподряда и подряда для малого бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Urovitskiy

Кирилл, дайте кнопку "Бабло" :)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Дудич

Мне статья понравилась. Коротко и по делу, без длинных вступительных частей и обязательных в похожих материалах "мы для своих клиентов...."

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
11 комментариев
Раскрывать всегда