На личном опыте: история одного продуктового фейла

Рассказ продакт-менеджера Александра Неведовского, собравшего команду для работы над сервисом учета и оптимизации времени.

Для меня почему-то всегда было важно быть искренним. Традиционно истории неудачных начинаний скрывают или немного приукрашивают, а я лучше расскажу об ошибках. Есть такой список когнитивных искажений, и "ошибка выжившего" — одна из них. И с ней нужно бороться.

Пускай это был не самый большой или крутой опыт (без акселераторов и венчурных фондов), он может оказаться полезен многим начинающим — не сомневаюсь, что такие тоже читают vc, а их доля постепенно растет.

В стартап сообщество я пришел около 2,5 лет назад. Негусто, но вполне достаточно для того, чтобы влиться и уловить основные тенденции.

Сначала это был опыт первого сотрудника в стартапе по производству и созданию сети (включая айти-продукт) зарядок для электромобилей, когда еще очень многому нужно было научиться после нескольких лет обычной работы: когда ожидания были на ~ 9, а вышло примерно на ~ 5, заняв в 3 раза больше времени. Уже тогда я узнал все то, за что так ценят опыт работы в неопределенности — умение переходить из неудачи в неудачу, не теряя самообладания и поддерживая баланс команды.

Но расти долго не получилось: компания сфокусировалась на долгом производственном заказе, а я решил двигаться дальше. Дозрела одна из идей (держу в todoist список с разной степенью приоритизации), а под рукой оказалась команда энтузиастов (зеленых, правда) — дизайнер, разработчик и инженер со знанием data science.

Как уже можно было заметить чуть выше, этой идеей оказался сервис тайм-менеджмента timy. Кроме заезженной фразы, это виделось по-настоящему удобным приложением (на первых порах) для учета и оптимизации времени — с планированием, постановкой целей, помощью от AI и геймификацией.

Концепция учета времени не нова, но первым по-настоящему в ней продвинулся советский ученый Александр Любищев, который фиксировал время своего дня с точностью до 5 минут на протяжении 60 лет, сделав сумасшедшее количество работы в своей области (биология, энтомология).

Его полную историю описал Даниил Гранин в книге "Эта странная жизнь". Не буду вдаваться в подробности, книга небольшая (около 90 страниц), но полная огромным количеством инсайтов. Обязательно к прочтению.

В какой-то степени она стала откровением для меня — до этого я и не предполагал, что учет времени может быть настолько эффективен. Что можно не только планировать наперед, но и анализировать временные затраты с разбивкой по действиям и категориям, а потом работать с этой статистикой и уменьшать прокрастинацию. Это же так логично.

Но Любищев делал все это от руки, и если ежедневно делать это было удобно, то на сбор статистики он тратил довольно продолжительное время. В 2017 году наверняка кто-то должен был предлагать альтернативу. Но рынок решал проблему только частично — все приложения из этого сегмента слишком малофункциональны и неудобны, в то время как простое ведение таблицы в excel оставляет очень мало маневров для использования. Спустя месяц тестирования всевозможных вариантов наше мнение не изменилось.

Тут-то и подошел момент x (сошлись все звезды) — мы решили начать разработку. Эта идея отлично подошла на место подопытного кролика — не слишком сложная, очень нужная в пользовании самим, при этом потенциально довольно интересная и новаторская.

Как это обычно бывает, в жизни получилось немного иначе.

Разработка прошла без эксцессов. Команда отлично взаимодействовала: кроме какой-то небольшой доли моих заслуг, этому поспособствовала сама возможность работать бок о бок практический каждый день в постоянном спокойном месте, пускай и только в свободное время.

Сам процесс был уже отработан — все по scrum, с постоянными спринтами и работой с бэклогом (часовые дискуссии о необходимости тех или иных фич). А также еженедельные ретроспективные собрания с помощь друг другу.

Но в любом продуктовом фейле виноват только один человек — менеджер этого продукта. Даже если проблемы пришли с какой-то другой стороны.

В нашем случае все оказалось очень просто: недостаточный cust-dev из-за излишней уверенности в своей видении идеи. Это тот момент, на котором заканчивает подавляющее большинство стартапов (пускай они еще даже об этом не подозревают). Закончили и мы, неправильно оценив ситуацию.

Как уже можно было догадаться, классический MVP до создания самого продукта мы опустили (например, в нашем случае этим могла бы стать таблица в Excel вкупе с ручной помощью по оптимизации). Вместо этого все надежды устремились на альфа-версию, которую пришлось разрабатывать целых 3 месяца (учитывая загрузку и количество рук).

Конечно, не все строилось только на разработке. Чтобы успокоить внутренние сомнения, я проделал довольно большое количество работы: от роудмапа, стратегии и маркетингового плана с будущим customer acquisition — до универсального документа со всеми важными в будущем метриками, спрогнозировав все это на основе углубленного исследования рынка.

Но все аналитические ухищрения не очень релевантны без долгого и продуктивного общения с пользователями. Наш продукт оказался нужен, но далеко не такому большому количеству людей, на которое мы рассчитывали.

Это довольно легко вскрылось еще во время питчей (спустя 1,5-2 месяца разработки) — это и конкус Стартап Года 2017 в Беларуси, и День Эксперта от Стартап-Школы ИБМТ. Слушатели почему-то не испытывали чувства "wow" от самой идеи, а какие-то готовые метрики (еженедельный прирост пользователей, MAU или retention) показывать было еще рано.

За месяц альфа-тестирования мы наконец-то наверстали этот cust-dev с помощью общения с пользователями в виде количественных и качественных исследований. Они показали, что а). продукт еще сыроват для постоянного пользования и б). без огромного вливания в маркетинг и mass adoption он так и останется уделом гиков. Все из-за человеческой психологии.

Мы традиционно поступаем вразрез с тем, что сделало бы нас действительно лучше — еще Канеман в начале 2000-ных объяснял это иррациональное поведение человека. Кто-то не смог себя заставить даже начать тратить по 5-10 минут в день на учет. Большинство все-таки начинали, но их хватало только на несколько недель — при этом это было полезно всем.

Под конец тестирования мы получили один очень ценный фидбек:

По сути, это описывало наши мысли в тот момент. Хорошо все обдумав, мы приняли решение поставить проект на паузу. Тем не менее, у него все еще есть перспективы, учитывая развитие науки и определенных технологий:

• 1. Нейробиологии — это о BMI (Brain to Machine interfaces), понимании сигналов мозга и того, как это работает. Здесь невозможно что-то предсказывать, но одного не отнять — в ближайшее время об этом начнут узнавать все больше и больше людей.
• 2. Машинного обучения — создание пока еще несуществующего искусственного разума. Программы, основанные на выборках данных, позволяют с каждым днем выдавать все лучшие результаты.
• 3. IoT (интернета вещей) и носимых wearables, позволяющих снимать какие-то физиологические показатели в момент и передавать эту информацию сети.

Учет времени станет массовым тогда, когда кто-то (или что-то) начнет делать всю работу за пользователя — чтобы ему оставалось только слушать советы приложения или голосового помощника. Комбинация продуктового сервиса и небольшого носимого устройства сможет легко решить эту задачу.

Для того, чтобы не повторять наши ошибки — всегда начинайте с валидации какой-то проблемы через cust-dev. То, что может казаться стальным под действием эмоций сегодня — очень легко разрушается через 2-3 месяца. Вместе с мотивацией команды и желанием пробовать что-то новое.

Как правильно и долго общаться с вашей аудиторией, а так же строить портрет пользователя вместе с сегментацией — можно посмотреть здесь. Рекомендую весь курс для проверки своих продуктовых навыков.

На ранней стадии самое главное — сделать продукт, которые полюбят пользователи (как завещал Пол Грэм). И будут любить много и сильно.

После твердой валидации проблемы нужно поработать над стратегией. Чтобы дойти до product/market fit, нужно не только ее создать, но и постоянно уточнять и пересматривать. По сути, вместо неуклюжего бизнес-плана, можно сделать несколько сводных страниц с фиксацией 8 ключевых гипотез. Хороший вариант это сделать — заполнить business model canvas.

Одна вещь, которая по-настоящему открыла мне глаза — инновации нужно внедрять только в нескольких (2-3) из 8 ключевых гипотез, в то время как для остальных нужно просто находить лучшие практики или подсматривать у конкурентов. Таким образом, четкий фокус даст больше результата.

Кроме того, очень важно трезво оценить перспективы рынка.

• Если вы в B2C и видите, что ваш продукт не станет массовым — бросайте это дело. Без большого количества денег на user acquisition или предыдущих наработок (опыта или библиотек) делать здесь нечего.
• Если вы в B2B, все немного проще. Нужно найти нишу с нерешенной проблемой и ее предложить ее эффективное решение. Из плюсов — стабильность и постоянный cash-flow, возможность масштабирования.

Не забудьте и про временную релевантность вашей идеи. Возможно, ее время еще не пришло из-за разных факторов — готовности рынка или развития технологий. Еще один вариант — вы уже опоздали, и рынок начал падать с пика завышенных ожиданий (придется ужать пояса на несколько лет) перед выходом на плато производительности. Такие вещи можно оценивать с помощью репортов от аналитических агенств, например Gartner.

Проработанный финансовый план первое время не нужен никому, кроме вас самих (чтобы хотя бы немного отслеживать степень своих ошибок). Все это пришлось узнать на собственном опыте. На что точно не стоит тратить много времени на ранней стадии: расчет возврата инвестиций, дохода через год или роста непроверенных метрик, если стабильной выручки все еще нет.

И напоследок: умейте вовремя остановиться, как это сделали мы.
Не попадайтесь на sunk cost bias. Никогда не подзно начать заново.