Как рассчитать стоимость своих услуг на фрилансе?

Всем привет! Мы — Арина Тарасова, Миля Котлярова и Андрей Абрамов — ведем свой подкаст о фрилансе «Олег, где макет?» и хотим поделиться парой советов, которые облегчат жизнь фрилансера и упростят коммуникацию с новыми клиентами.

В этой статье разберем самый частый вопрос, который всплывает у новичков — что отвечать на вопрос «Сколько стоит?». Статья написана по мотивам 42-минутного выпуска, целиком посвященного этой теме.

Обычно в голове сразу проносятся две противоположные мысли: как бы не назвать слишком высокую цену, чтобы не отпугнуть нового клиента, и как при этом не продешевить. И если с первым страхом бороться относительно легко (об этом поговорим ниже), то второй напрямую завязан на самооценке и наличии/отсутствии у тебя модного сейчас синдрома самозванца.

Так как определить цену, чтобы не было мучительно больно работать за копейки и она оказалась комфортной для обеих сторон? С чего начать?

Опытные фрилансеры знают: стоимость проекта зависит в первую очередь от сложности его исполнения и бюджета заказчика. Опираться на знаки или какие-то средние расценки бессмысленно, потому что каждый заказ, как и каждый фрилансер, уникален. Кто-то делает быстрее, но проще, кто-то сидит долго, но работает качественно и приносит клиенту деньги — невозможно обоих считать по одной ставке, например, 500 рублей в час.

Андрей Абрамов, контент-продюсер: «Я не стесняюсь попросить больше, если это позволяет бюджет заказчика. Потому что я знаю, что моя работа принесет клиенту еще больше денег, и он вернется ко мне за следующим заказом. Вообще, цена — это вопрос не только твоих умений, но и мотивации: захочешь ли ты работать за эти деньги?».

Миля Котлярова, контент-маркетолог: «Тут дело даже не в том, что ты будешь специально лажать, если попросишь меньше — просто низкая цена меньше мотивирует, ты начнешь прокрастинировать, копящееся внутри недовольство будет вырываться в коммуникации с заказчиком, и в итоге всем будет плохо. Легче назвать комфортную для себя цену и выложиться на 100%: заказчик получит хороший результат, а ты — справедливое вознаграждение».

Резюмируя, первый способ — называть ту цену, за которую тебе будет комфортно работать. Прикидываешь, сколько дней займет работа, сколько потратишь ресурсов (и нервов) и сколько хочешь за это получить, чтобы хватило на жизнь и еще немного сверху. Например, тебе заказывают лендинг «под ключ» — шаблон, текст, сборка, подключение рассылки или оплаты, перед этим — изучение ЦА и продукта, на все уйдет неделя, и ты понимаешь, что хочешь за это 30 000 рублей. Значит, такую цену и называй. Если заказчик откажется — ищешь нового.

Но такой вариант подходит для опытных специалистов, которые уже хорошо ориентируются в расценках в целом и своих потребностях в частности. Что делать новичкам?

Можно пользоваться почасовой ставкой: взять, например, калькулятор Digital Broccoli и рассчитать стоимость часа своей работы, исходя из желаемого дохода и количества рабочих часов и дней в месяц. Калькулятор автоматически умножает полученную ставку на 2, чтобы учесть оплату тех часов, которые фрилансер обычно не включает сознательно в стоимость: поиск заказов, обучение, налоги и взносы, оплата сервисов, которые помогают в работе, коммунальные платежи. Работодатель оплачивает это обычно из своего кармана, в случае с фрилансом эти расходы ложатся на плечи специалиста, и важно включать их в цену (так делают агентства — так должны делать и фрилансеры, но они почему-то часто забывают об этом).

После расчета все просто: ты оцениваешь, сколько часов примерно займет работа над проектом, и умножаешь на полученную ставку. Лендинг, который ты делаешь 30 чистых рабочих часов (без учета перерывов и обеда, естественно — ставишь таймер только тогда, когда работаешь), при минимальной часовой ставке в 625 рублей обойдется заказчику в 18 750 рублей.

Есть разница, для постоянного клиента вы выполняете работу или берете разовый проект. Как мы уже сказали, фрилансер закладывает в цену и неоплачиваемое время, которое он тратит на поиск заказов и коммуникацию с клиентом. Но если клиент обеспечивает постоянным загрузом и гарантирует его на определенный срок, например, по договору оказания услуг, то цена может быть ниже — фрилансеру уже не нужно тратить время на поиск других заказов и нервничать, что завтра он останется без денег. Чем ниже риск, тем ниже и цена.

Еще один критерий — экспертиза. Нужна ли она? Сколько «добавленного» времени в тех часах, которые вы потратите на сам проект — то есть предварительного обучения навыкам, которые позволяют сейчас вам делать что-то в несколько раз быстрее, качественнее и с гарантированным результатом, в отличие от новичков?

Миля Котлярова: «Когда я монтирую, моя ставка — 1000 рублей в час: двухчасовой вебинар я смонтирую примерно за два часа и возьму за него 2000 рублей. Потому что там не нужна экспертиза, только скорость работы и адекватность. Если же я провожу консультацию, то беру от 5 000 до 10 000 в час, но в нее входит не только созвон — я предварительно изучаю кейс клиента, его бизнес, запрос, информацию про его сферу деятельности. В итоге получается, что на консультацию я трачу не час, а 3-5 часов с учетом подготовки, а потом резюме разговора».

Андрей Абрамов: «Я опираюсь на здравый смысл: если я понимаю, что в этой работе моя экспертиза не нужна, я не называю высокую цену. В остальных случаях я беру ее “из головы”, называю ту, что для меня комфортна».

Арина Тарасова: «Для меня стало открытием, что цена может объясняться ценностью, которую дает специалист заказчику — новичкам это не очевидно, особенно когда приходишь на биржи фриланса».

То есть важно смотреть не столько на то, какое у тебя портфолио, начинающий ты специалист или опытный, сколько на то, что ты можешь дать клиенту и как помочь его бизнесу.

Тема скидок холиварная — мы, ведущие подкаста, тоже не сошлись на едином мнении.

С одной стороны, скидки помогают продавать — и по личному опыту, и по опыту клиентов мы видим, что люди чаще покупают, если видят скидку, даже если в остальное время товар продается по той же цене, но при этом не позиционируется, как акционный. Особенно хорошо это заметно маркетологам в Черную пятницу — продажи растут в 2-4 раза по сравнению с обычными днями.

С другой — скидки на услуги обесценивают труд специалиста и словно говорят о том, что он не уверен в своем профессионализме.

В любом случае, если вы делаете скидку, убедитесь, что окончательная стоимость остается комфортной для вас, а для скидки есть повод. Точно не стоит давать скидку новому клиенту (он привыкнет к пониженной цене и всегда будет работать по ней) и за объем — ведь работы будет больше, и непонятно, почему вы должны получить меньше. Скидочными могут быть дополнительные, бонусные услуги.

Как вариант — можно сделать скидку постоянному клиенту на первый заказ после повышения ваших стандартных цен, чтобы облегчить ему этот переход и не потерять клиента.

• Стоимость работы должна быть комфортной для специалиста и адекватной для клиента — он понимает, за что платит, а вы готовы выкладываться на проекте.
• Закладывайте в цену «неоплачиваемую» работу — налоги, сервисы, время на коммуникацию с клиентом.
• Рассчитайте стоимость своего часа и умножайте его на число часов, которое уйдет на проект, когда не понимаете, какую цифру назвать.
• Не делайте скидки без особого повода, чтобы не обесценивать свой труд.
• Подписывайтесь на телеграм-канал автора этой статьи Digital Broccoli про фриланс, интернет-профессии и работу с клиентом, и слушайте еженедельный подкаст о фрилансе «Олег, где макет?», чтобы узнать больше лайфхаков и применять их в работе.

Поделитесь в комментариях своими мыслями: как вы рассчитываете стоимость работы? Согласны с нашими мыслями или, наоборот, считаете, что мы не правы? Давайте обсудим!