Как мы привлекли инвестора без MVP и впечатляющих продаж

Эта статья — продолжение нашей истории про сервис для активного туризма Camplike и жизнь без MVP.

Мы случайно сделали сразу готовый продукт вместо минимально жизнеспособного. Но в этой ситуации нашлись плюсы: процесс оказался интересным, и мы получили опыт разработки сервиса с нуля.

Пару месяцев назад мы привлекли первые ангельские инвестиции — и не последнюю роль в этом сыграло то, что Camplike не MVP. Рассказываем, как это было.

К маю 2017 года мы уже работали над проектом уже год и решили рассказать о нем на vc.ru. После первой же публикации нас нашел инвестор, и мы начали понемногу общаться.

Неторопливый режим общения продолжался до осени. У обоих основателей Camplike есть основной источник заработка, поэтому ресурсов хватало. Казалось, что лишние деньги нам не нужны, работа с инвестором — головная боль, а продукт начнет окупаться, как только разберемся с разработкой.

К октябрю получилась добротная платформа-агрегатор туров: организаторы регистрировались, обрабатывали заявки, выкладывали интересные предложения. По функциям, структуре сайта и ассортименту мы сделали все возможное, чтобы к нам приходил трафик и преображался в заявки. Пошли первые небольшие деньги с заказов.

И тут стало понятно, что деньги инвестора нам пригодятся: пора вкладываться в рекламу, а на это ресурсов уже не хватает. Плюс тратить собственные деньги на рекламу труднее, чем на продукт: таковы особенности национальной (региональной, гендерной, профессиональной?) психологии.

Начался этап активного общения с инвестором. Мы подготовили ряд посадочных страниц, накидали план рекламных кампаний и начали обсуждать будущее.

Процесс переговоров

Мы собрали вопросы от инвестора и сделали презентацию. Слайды с короткими заголовками мы выводили на экран, а основной контент рассказали на месте. Это был наш вариант питча, который длился не 1-5 минут, а 2 часа.

Сделку закрыли примерно за месяц.

Кто инвестор

Команда, которая связана с крупным СМИ. Больше подробностей пока раскрыть не можем.

О чем договорились

Про оценку проекта скромно промолчим. Можем сказать только, что инвестор вложит часть средств деньгами, часть — media-for-equity и личным участием в проекте.

Считается, что чтобы сделать проект привлекательным для инвестора, нужны:

• Работающий MVP

• Первичный пул клиентов, которые готовы платить

• Финансовая модель

• Команда, которой доверяет инвестор

MVP мы не делали, вместо него получился полноценный продукт. Клиенты есть, хотя и не так много, как у других агрегаторов. Финансовая модель есть, и команда, кажется, вызывает доверие :)

Но мы обнаружили и другие моменты, которые оказались важны для инвестора.

Полноценный продукт

Агрегаторы туров для активных путешествий сейчас в тренде: только в России у Camplike более 50 конкурентов. И почти все они обошли наш сервис по продажам. Но платформы, которая бы работала не как турагентство, а как автоматизированная система, на рынке нет.

Чтобы разместить тур, с владельцами сайта нужно связаться по почте, выслать документы и таблицы. Затем администратор вручную наполнит ваш профиль. Если на каком-то этапе работы возникают ошибки или вопросы, они решаются по почте или телефону. В больших проектах на регистрацию может уйти 2-3 месяца.

На Camplike мы звоним организаторам туров только для того, чтобы подтвердить регистрацию. Все остальные действия можно сделать прямо на сайте в режиме интроверта: связаться с клиентом, получить деньги, опубликовать тур.

То, что мы думаем об автоматизации, стало плюсом для инвестора. Сделай мы MVP — сервис ничем бы не отличался от стандартных турагентов. Да, мы могли бы сделать больше продаж, но тогда у проекта был бы четкий потолок роста из-за ручного управления всеми процессами. А автоматизированная платформа-агрегатор дает потенциал, чтобы масштабировать проект.

Кроме того, инвестор подчеркнул, что верит в платформенные решения и рассчитывает построить экосистему на основе Camplike.

Общее видение краткосрочных планов

Наш план на ближайшее время:

1. Монетизировать то, что мы создали — то есть научиться продавать лучше, чем конкуренты

2. Масштабировать проект за счет зарубежных рынков и мелких игроков на российском рынке

Полученные деньги мы планируем потратить на рекламу в соцсетях, в первую очередь — на Фейсбуке, чтобы в итоге найти и протестировать каналы продаж. А всю операционную деятельность по-прежнему оплачиваем сами.

Инвестор с нами согласился и поверил в то, что мы знаем, как достичь этих целей.

Общая миссия

Если бы мы просто хотели заработать себе на хороший оклад, проект был бы не интересен нашему партнеру. Звучит как цитата из мусорной бизнес-литературы, но компании действительно пригодилась миссия, видение того, куда проект движется в долгосрочной перспективе.

Одна глобальная цель Camplike — стать первым сервисом, который открывают люди, когда хотят поехать в активный тур. Рынок активных путешествий и в России, и за рубежом достаточно оживленный, но не консолидированный. Место лидера все еще свободно.

Вторую глобальную цель нам подсказал инвестор: он планирует объединить активы в тематике приключений и активного отдыха. Такая платформа — ответ на все запросы путешественников, от поиска вдохновения до собственно тура. В это объединение могут входить СМИ, связанные с путешествиями, магазины, интернет-порталы и платформа для покупки туров — то есть Camplike.

Camplike получил только первый раунд финансирования, сумма небольшая, и строить из себя экспертов по работе с инвесторами рано. Мы просто хотели показать, что деньги привлечь можно, даже если у вас нет связей, огромных продаж или суперинновационного продукта.

#кейсы