Как применить стратегический маркетинг? 5 советов для заинтересованных лиц

Стратегический маркетинг — активный процесс, направленный на увеличение показателей и достижение стратегических целей бизнеса. Стратегический маркетинг позволяет компании двигаться к этим целям, применяя наиболее актуальные и эффективные в данный момент времени инструменты. Без правильно определенной стратегии современной компании очень тяжело говорить о каких-либо успехах, завоевании новых рынков, кратном росте.

В современных реалиях – стратегический маркетинг сердце любого бизнеса. Ни производство, как было раньше, а именно маркетинг. Правильный стратегический маркетинг позволяет компании двигаться вперед.

Отсутствие прочного фундамента в виде стратегий, приводит к тому, что каждый отдел компании работает сам по себе, вместо того чтобы работать взаимосвязано, тем самым приближая компанию к выполнению стратегических целей. Как следствие – отдельно взятое подразделение может даже и будет выполнять свои задачи, но получится как в той басне: каждый прилагает необходимое количество усилий, вот только воз стоит на месте.

Как правильно использовать возможности, которые открывает стратегический маркетинг?

Определение всех сегментов аудитории – важнейший элемент, на который должен опираться стратегический маркетинг.

Больше века назад Генри Форд в инструкциях своим агентам говорил следующее:

«Торговый агент должен знать по именам всех жителей своего района, могущих быть покупателями автомобиля, включая тех, которым идея покупки еще не приходила в голову. Каждого из них он должен посетить лично, все результаты переговоров должен записывать, чтобы можно было знать мнение отдельно взятого жителя о покупке автомобиля. Если агент затрудняется проделать такую работу в своем районе, значит, район слишком велик для одного агента»

Благодаря современным технологиям нам не обязательно знать каждого потенциального клиента лично. Но вот максимально изучить каждый из отдельно взятых сегментов – просто необходимо.

Знание каждого сегмента своей аудитории позволит вам:

• Воздействовать непосредственно на «болевые точки» клиента, поднимая важные для него вопросы и предлагая лучшее решение.
• Запускать максимально эффективные рекламные кампании.
• Значительно экономить рекламные бюджеты, обращаясь не ко всем подряд, а только к вашим покупателям.

Для того чтобы стратегический маркетинг работал, ваша целевая аудитория должна обладать следующими признаками:

• Вовлеченность. Люди должны испытывать интерес к продукту. Тяжело продать велосипед тому кто не умеет кататься и не собирается учится.
• Покупательская способность. Те, на кого направлена ваша реклама, должны обладать возможностью совершить покупку.

Готовность к смене продавца. Люди должны быть готовы отказаться от текущего продавца и начать диалог с вами.

Продукт мало просто создать. Его нужно еще и упаковать, опираясь на потребности аудитории. А затем нужно правильно его преподнести. Ответьте для себя на следующие вопросы:

• Чем ваше предложение лучше предложения ваших конкурентов?
• Чем ваше предложение хуже предложения ваших конкурентов?
• Какую потребность аудитории закрывает ваш продукт?
• Действительно ли потребность закрывается или вам только так кажется?
• Вы уверены что ваш продукт действительно нужен рынку?
• Порекомендовали бы вы свой продукт своим родным и близким?

Наличие хорошего продукта, но отсутствие хорошего маркетинга приведет к тому, что ваши конкуренты просто скопируют ваше предложение. В случае с плохим продуктом, но хорошим маркетингом – огромное количество людей узнает о том что у вас плохой продукт.

Поэтому прежде чем вывести продукт на рынок, у вас должна быть четкая стратегия его реализации и уверенность в том, что ваш продукт действительно нужен рынку.

Упаковка, дизайн, УТП, работа над повышением качества и так далее, всё это должно быть сделано еще до первого касания вашей рекламы с аудиторией. Вы должны точно понимать что вы собираетесь продавать. Понимание продукта и понимание аудитории позволит вам создать предложение, от которого действительно будет сложно отказаться.

Когда вы для себя ответите на вопросы, что вы продаете (продукт) и кому вы это продаете (аудитория), можно переходить к вопросу где вы собираетесь это продавать. Изучение рынка – очень важный пункт, которым не стоит пренебрегать.

Вам стоит изучить всех ваших конкурентов, знать их сильные и слабые стороны, знать методы которые они используют, продвигая свой товар или услугу. Хорошая конкурентная разведка и изучение рынка позволит вам начинать рекламную компанию или проект не с нуля, а с результатов которых уже добились ваши конкуренты.

• Выявите лидера рынка и изучите его.
• Определите объем рынка.
• Превратите слабые стороны ваших конкурентов в свои ключевые преимущества.

Знание рынка и конкурентов сильно поможет вам в выстраивании правильных стратегий и определении стратегических целей.

Понимая, кто ваш клиент и какое предложение вы хотите ему сделать – самое время подумать о том как соединить одно с другим. Глупо показывать предложение для молодых мам на форуме для автолюбителей. И гораздо эффективнее показать рекламу спортивного питания непосредственно спортсменам, нежели всем людям в вашем городе.

• Постарайтесь выявить ресурсы, с которыми ваша аудитория взаимодействует наиболее часто.
• Изучите рекламные возможности данных ресурсов.
• Определите для себя бюджет, который вы готовы потратить на тесты каждого из рекламных инструментов и пропишите результаты, которые вы хотите получить.

Здесь важно понимать что вы выстраиваете гипотезы, которые будут проверятся тестовым путем. Сработает 1-я гипотеза или 21-я – зависит только от вашего опыта и правильно подобранной команды. Об этом мы поговорим ниже.

Так же не менее важна адекватность ваших гипотез. Если средняя цена заявки на вашем рынке 5000 р, то вряд ли у вас получится потратить 1000 р на тесты и привлечь 32 клиента.

В то же время помните что невозможно со 100% точностью предсказать эффективность рекламного канала до тестов. В двух абсолютно идентичных ситуациях результаты могут оказаться совершенно разными.

Последний, но не менее важный совет – правильно подбирайте команду. Заранее определите специалистов, которые вам понадобятся для достижения стратегических целей и постарайтесь найти лучших профессионалов которых вы можете себе позволить. В итоге это окупится многократно. Привлекая плохих специалистов вы сэкономите разово, но в долгосрочной перспективе потратите сильно больше, из-за некачественной рекламы или реализации ваших задумок. Несколько советов по подбору специалистов:

• Проверяйте портфолио
• Проверяйте наличие кейсов в вашей или схожей с вашей тематике
• Пообщайтесь с теми кто уже работал с данным специалистом

Так же хороший специалист поможет вам выстроить правильные гипотезы и провести тесты с наименьшими затратами.

В заключении хотелось бы сказать, что хороший стратегический маркетинг начинается задолго до того, как будет потрачен первый рекламный рубль, начато производство или вложены какие-то средства в продукт. Стратегический маркетинг поможет минимизировать риски в любом проекте, поможет правильно определить стратегические цели и выбрать кротчайший и эффективный путь к их достижению.

Ни одним советом не стоит пренебрегать. Использовав всё – ваши стратегии сработают как швейцарские часы и результаты не заставят себя ждать.