Где найти менеджера, который сам настроит продажи

После публикации «Четыре проблемы, из-за которых ваш бизнес — не бизнес, а самозанятость» личку засыпали вопросами. Вопрос-недоумение от Михаила:

«В смысле? Зачем все делать самому на этапе запуска бизнеса?.. Есть же РОПы (Руководители отделов продаж)…»

Вы спрашиваете. Я отвечаю.

Одна из самых распространенных идей новичков в бизнесе: я сейчас найду руководителя отдела продаж и он мне все настроит.

С одной стороны, эта идея основана на неопытности. Люди, которые плотно заняты бизнесом, после сотни часов, потраченных на собеседования, понимают — затея такая же, как выиграть состояние в Азино-три-топора.

  • Такие РОПы действительно существуют. Но их оклады таковы, что ни один новичек себе такого позволить не сможет.
  • Если вы решите продать свою квартиру, чтобы такого нанять, то скорее всего он откажется от вашего уникального предложения. Из-за того, что название вашей компании не покажется ему заслуживающим оказаться в его «звездном» резюме.

Поэтому, просто держите в голове: на ваши собеседования будут приходить обычные менеджеры по продажам, которые думают, что уже пришла пора получить на погоны новые звезды; прохиндеи, которые меняют место работы каждые 4 месяца и откровенные дармоеды, которые уверены, что управлять продажами — это значит каждый день заполнять Excell и отчитываться директору о том, что «сейчас кризис, поэтому нет продаж».

С другой стороны эта идея поддерживается разного рода мотивационными спикерами, которые внушают мысль, что собственник должен окружить себя разного рода специалистами, раздать им задачи и они все за него сделают.

  • Идея здравая, но если вы думаете, что человек, умеющий создать поток денег, согласится работать на человека, который это делать не умеет (то есть — на вас), то наберитесь терпения. Со временем эти сумасшедшие мысли проходят.
  • Собственник — это человек, который чем-то владеет. В нашем случае — бизнес-системой. В отличие от любого эксперта, он обладает полным видением. А эксперты — фрагментированным. Он способен координировать работу всей компании в целом и задавать направление её развития. А эксперты — заняты оперционными задачами и выработкой решений, которые удовлетворяют цельной стратегии собственника в узком его направлении: продажах, закупках и т.п.

На этапе, когда у вас ничего не отлажено, вы являетесь номинальным собственником. То есть, как бы в аванс. Юридически вроде бы у вас бизнес есть. А по факту, бизнеса как рабочей системы, у вас нет. Часто нет и видения, и стратегии развития, не говоря уже о модели продаж.

По факту, у вас —самозанятость!

Я знаком со многим собственниками бизнесов, которые делают миллиардные обороты. Каждый такой собственник знает лучше любого менеджера содержание и работу любого бизнес-процесса в своей компании.

Если вы хотите однажды стать таким же пузатым и солидным дядей — собственником настоящего бизнеса, вам нужно пройти все этапы построения процессов максимально самостоятельно.

По сути — это акт самопознания того, чем вы занимаетесь, какую ценность вы несете клиентам и миру, как они реагируют на ваше предложение. Это акт развития себя, через свой бизнес.

0
25 комментариев
Написать комментарий...
Алексей Струков

Немного о продажах:
Думаю успех в этом начинании зависит в большей степени от самого продукта и его позиционирования. Если есть понимание кому продавать, кто конкуренты в этой нише и почему наше предложение лучше, остается лишь прийти к целевой аудитории, продемонстрировать выгоды и сделать оффер. Гений продаж для этого не нужен. Я бы даже сказал, если продукт требует гениев для построения сбыта, то с этим продуктом явно что-то не так)

Ответить
Развернуть ветку
Макс Шишкин
Автор

Алексей, ключевая фраза "если есть понимание"... и далее список того, что нужно понимать. Вот к этому пониманию нужно сначала прийти. Затем — формалировать на бумаге. Чтобы при найме менеджеров, работа строилась по схеме: прочитал и понял.

А чаще же — и понимания нет, и формализация отсутствует. Хотя и продукт хороший. Ох, сколько этих хороших продуктов похерилось просто из-за неумение продавать.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Продукты мне кажется чаще проваливаются от недостатка планирования и финансирования.
В продажах нет ничего сложного, если действительно есть что продавать.
И понимание продукта, думаю есть ключевой момент, без которого и начинать не стоит.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Большой опыт в продажах?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Вполне достаточный, хотя каждый год замечаю, что все можно сделать еще эффективней, поэтому продолжаю развиваться и не могу пока назвать себя Гуру.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Что продаешь?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

ПО

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Кому?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Это уже напоминает троллинг)
Если есть конкретное предложение о сотрудничестве, можно обсудить приватно)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Нет просто собираю вводные для ответа

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

В этом нет нужды)
Я не утверждаю, что мой подход единственно верный. Многие компании полагаются на индивидуальные качества продажников, некоторые исходят из необходимости личных связей в крупных заказчиках, я полагаюсь на скрипты и бизнес-процессы)

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Вы в том смысле что хороший продавец - не профессия, а призвание?

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Я про то что хороший продукт вообще не залог его продаж

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Ну ок, а что залог? Мой бывший шеф считал, что (см. выше), и можно из любого сделать обычного продавца, более или менее успешного. Но только это как с успехом у женщин - у кого-то врожденное свойство личности, притягательность для женщин, а у кого-то - нет. Так и с навыками продать - не втюхать, обмануть, напарить - а убедить что вещь/товар отлично человеку подойдут (так чтобы и после покупки убеждение оставалось, и человек приходил еще и еще)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Ничто не залог.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Да ладно :)
Вот уходит менеджер по продажам в декрет ("в дамки") - берут новую девочку, будущая мама другой кхм-кхм будущей маме передает дела, клиентов, на телефоне доступна.
Продажи остаются приблизительно те же.
А чтобы форс-мажор - запрет импорта товарной группы или из определенной страны, или от конкретного поставщика = чтобы обнулить продажи = это все же редкость.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Вы сейчас про отгружать, а не про продавать.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

У Вас дзен какой-то - загадошные ответы такие прямо. А если не придираться - был я в роли "новой" девочки, которой _не до конца_ объяснили нюансы. Забыли один маленький нюанс. Всего один. Очень, знаете повлияло на продажи. Так что и отгружать - это тоже продавать ...

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Ну скажем так обрабатывать входящие заявки и поехать в другой город где твой продукт знать никто не знает, как и тебя, и сделатт так, чтобы оттуда в итоге заявки появились это две, как говорится, большие разницы.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Как говорил руководитель моего знакомого: "Результат - это деньги на счету"
 
Мне кажется, Вы усложняете. Там в заметке верно замечено - что отчеты по звонкам, графики того и этого - это отмазки, и результатом является другое.
 
Если Вы хотите услышать очередное "продай мне ручку", то это игры разума, и норм. продажник, оценивая руководителя, товар, рынок и компенсацию - просто примет решение - надо ввязываться или не нужно. Как собственно, автор статьи и описывает - хорошим продажникам не нужны мутные проекты, так как они нарасхват у вполне солидных компаний ...

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Никому не нужны для рекламы накокаиненные психи-визионеры, создающие ультрамодные рекламные кампании, анонсируемые на выставке современного искусства в Швейцарии ... для продажи пиломатериалов со склада.
 
Равно как, не нужны какие-то там 100500 скриптов продаж, 5 лэндингов на каждый вид товара, и 10 маркетологов - раскладывающих конкретных Николая Иваныча, Сергея Степаныча, и Федора Кузьмича (трех ключевых клиентов) по 7-ми сегментам ...
 
Более-менее стабильно работающая фирма не может поставить в 10 или 100 раз больше товара в следующем месяце - план продаж сделан по прошлому году, под него склад/логистика, резервирование средств и кредитная нагрузка. Я уж не говорю про производство - там точно выше головы не прыгнешь.
 
А обсуждать продажу мест на вебинарах, или продажу китайской пластмассы разноцветной со склада в Москве - скучно, хотя она и составляет мейнстрим :( Ну так тем скучнее.
 
Я общался давно с отличным специалистом по продаже дорогих услуг, работавшим в своей нише. Он неплохо объяснил - что периодически получает предложения бизнес расширить, под новой торговой маркой, рекламу дать .. и отклоняет их - потому что рынок по его услуге поделен между 5-6 компаниями с репутацией, и имеет как более дешевые (как всегда, это в Москве), и более дорогие (на порядок), опции - и ему в своей нише комфортно и очень удобно.
 
Можно ли считать его плохим продавцом? Нет. Пока остальные в Питере с фанфарами и презентациями открывались, и с треском и грохотом закрывались - его компания продолжала (и продолжает работать).

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
рынок по его услуге поделен между 5-6 компаниями с репутацией

Отличные условия чтобы пришли молодые, голодные и не знающие, что тут оказывается все поделено, и оторвали свой кусок рынка

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Они и приходят. Я описал как. Приходят с амбициями, уходят с убытками.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
Как говорил руководитель моего знакомого: "Результат - это деньги на счету"

Тема про стартап и продажи в нем.
На никому не известный продукт от никого известной компании не будет входящих заявок. Ноги в руки и в поля окучивать и убеждать людей отдать тебе свои деньги )

Мне кажется, Вы усложняете. Там в заметке верно замечено - что отчеты по звонкам, графики того и этого - это отмазки, и результатом является другое.

А я что то про это вообще говорил?

P.S. У меня дипломная работа была "внедрение отдела активных продаж в организации" и продажный опыт 12 лет(при том, что мне 30).

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev
Ноги в руки и в поля окучивать и убеждать
людей отдать тебе свои деньги

Неблагодарная и так-то, ненужная работа, заставляющая балансировать между экстазом и депрессухой, от 1-2 сделок в месяц.
 
Вы отлично знаете, что стартапы на пустом месте не нужны - а вот когда их делает человек с _опытом продаж_ и сопровождения клиентов, под конкретные неудовлетворенные потребности - предлагая их существующим клиентам в качестве опции - тогда нет этой истеричности "Ах-ах, если не продам, всему делу конец".

"внедрение отдела активных продаж в организации"

На основании какой сферы деятельности (вид товара или услуги). К примеру, диплом знакомой девушки (красавицы), был аналогичную тему - там была "реорганизация" отдела продаж - довольно сложной технической фигни с дистрибуцей по всей РФ. Я ее кстати сильно зауважал, когда в шутку взял диплом поглядеть и зачитался. Вот там было чему поучиться ... именно на сложном товаре.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
22 комментария
Раскрывать всегда