Где найти менеджера, который сам настроит продажи
После публикации «Четыре проблемы, из-за которых ваш бизнес — не бизнес, а самозанятость» личку засыпали вопросами. Вопрос-недоумение от Михаила:
«В смысле? Зачем все делать самому на этапе запуска бизнеса?.. Есть же РОПы (Руководители отделов продаж)…»
Вы спрашиваете. Я отвечаю.
Одна из самых распространенных идей новичков в бизнесе: я сейчас найду руководителя отдела продаж и он мне все настроит.
С одной стороны, эта идея основана на неопытности. Люди, которые плотно заняты бизнесом, после сотни часов, потраченных на собеседования, понимают — затея такая же, как выиграть состояние в Азино-три-топора.
- Такие РОПы действительно существуют. Но их оклады таковы, что ни один новичек себе такого позволить не сможет.
- Если вы решите продать свою квартиру, чтобы такого нанять, то скорее всего он откажется от вашего уникального предложения. Из-за того, что название вашей компании не покажется ему заслуживающим оказаться в его «звездном» резюме.
Поэтому, просто держите в голове: на ваши собеседования будут приходить обычные менеджеры по продажам, которые думают, что уже пришла пора получить на погоны новые звезды; прохиндеи, которые меняют место работы каждые 4 месяца и откровенные дармоеды, которые уверены, что управлять продажами — это значит каждый день заполнять Excell и отчитываться директору о том, что «сейчас кризис, поэтому нет продаж».
С другой стороны эта идея поддерживается разного рода мотивационными спикерами, которые внушают мысль, что собственник должен окружить себя разного рода специалистами, раздать им задачи и они все за него сделают.
- Идея здравая, но если вы думаете, что человек, умеющий создать поток денег, согласится работать на человека, который это делать не умеет (то есть — на вас), то наберитесь терпения. Со временем эти сумасшедшие мысли проходят.
- Собственник — это человек, который чем-то владеет. В нашем случае — бизнес-системой. В отличие от любого эксперта, он обладает полным видением. А эксперты — фрагментированным. Он способен координировать работу всей компании в целом и задавать направление её развития. А эксперты — заняты оперционными задачами и выработкой решений, которые удовлетворяют цельной стратегии собственника в узком его направлении: продажах, закупках и т.п.
На этапе, когда у вас ничего не отлажено, вы являетесь номинальным собственником. То есть, как бы в аванс. Юридически вроде бы у вас бизнес есть. А по факту, бизнеса как рабочей системы, у вас нет. Часто нет и видения, и стратегии развития, не говоря уже о модели продаж.
По факту, у вас —самозанятость!
Я знаком со многим собственниками бизнесов, которые делают миллиардные обороты. Каждый такой собственник знает лучше любого менеджера содержание и работу любого бизнес-процесса в своей компании.
Если вы хотите однажды стать таким же пузатым и солидным дядей — собственником настоящего бизнеса, вам нужно пройти все этапы построения процессов максимально самостоятельно.
По сути — это акт самопознания того, чем вы занимаетесь, какую ценность вы несете клиентам и миру, как они реагируют на ваше предложение. Это акт развития себя, через свой бизнес.
#бизнес #собственник #бизнес-процессы
Немного о продажах:
Думаю успех в этом начинании зависит в большей степени от самого продукта и его позиционирования. Если есть понимание кому продавать, кто конкуренты в этой нише и почему наше предложение лучше, остается лишь прийти к целевой аудитории, продемонстрировать выгоды и сделать оффер. Гений продаж для этого не нужен. Я бы даже сказал, если продукт требует гениев для построения сбыта, то с этим продуктом явно что-то не так)
Алексей, ключевая фраза "если есть понимание"... и далее список того, что нужно понимать. Вот к этому пониманию нужно сначала прийти. Затем — формалировать на бумаге. Чтобы при найме менеджеров, работа строилась по схеме: прочитал и понял.
А чаще же — и понимания нет, и формализация отсутствует. Хотя и продукт хороший. Ох, сколько этих хороших продуктов похерилось просто из-за неумение продавать.
Продукты мне кажется чаще проваливаются от недостатка планирования и финансирования.
В продажах нет ничего сложного, если действительно есть что продавать.
И понимание продукта, думаю есть ключевой момент, без которого и начинать не стоит.
Большой опыт в продажах?
Вполне достаточный, хотя каждый год замечаю, что все можно сделать еще эффективней, поэтому продолжаю развиваться и не могу пока назвать себя Гуру.
Что продаешь?
ПО
Кому?
Это уже напоминает троллинг)
Если есть конкретное предложение о сотрудничестве, можно обсудить приватно)
Нет просто собираю вводные для ответа
В этом нет нужды)
Я не утверждаю, что мой подход единственно верный. Многие компании полагаются на индивидуальные качества продажников, некоторые исходят из необходимости личных связей в крупных заказчиках, я полагаюсь на скрипты и бизнес-процессы)
Вы в том смысле что хороший продавец - не профессия, а призвание?
Я про то что хороший продукт вообще не залог его продаж
Ну ок, а что залог? Мой бывший шеф считал, что (см. выше), и можно из любого сделать обычного продавца, более или менее успешного. Но только это как с успехом у женщин - у кого-то врожденное свойство личности, притягательность для женщин, а у кого-то - нет. Так и с навыками продать - не втюхать, обмануть, напарить - а убедить что вещь/товар отлично человеку подойдут (так чтобы и после покупки убеждение оставалось, и человек приходил еще и еще)
Ничто не залог.
Да ладно :)
Вот уходит менеджер по продажам в декрет ("в дамки") - берут новую девочку, будущая мама другой кхм-кхм будущей маме передает дела, клиентов, на телефоне доступна.
Продажи остаются приблизительно те же.
А чтобы форс-мажор - запрет импорта товарной группы или из определенной страны, или от конкретного поставщика = чтобы обнулить продажи = это все же редкость.
Вы сейчас про отгружать, а не про продавать.
У Вас дзен какой-то - загадошные ответы такие прямо. А если не придираться - был я в роли "новой" девочки, которой _не до конца_ объяснили нюансы. Забыли один маленький нюанс. Всего один. Очень, знаете повлияло на продажи. Так что и отгружать - это тоже продавать ...
Ну скажем так обрабатывать входящие заявки и поехать в другой город где твой продукт знать никто не знает, как и тебя, и сделатт так, чтобы оттуда в итоге заявки появились это две, как говорится, большие разницы.
Как говорил руководитель моего знакомого: "Результат - это деньги на счету"
Мне кажется, Вы усложняете. Там в заметке верно замечено - что отчеты по звонкам, графики того и этого - это отмазки, и результатом является другое.
Если Вы хотите услышать очередное "продай мне ручку", то это игры разума, и норм. продажник, оценивая руководителя, товар, рынок и компенсацию - просто примет решение - надо ввязываться или не нужно. Как собственно, автор статьи и описывает - хорошим продажникам не нужны мутные проекты, так как они нарасхват у вполне солидных компаний ...
Никому не нужны для рекламы накокаиненные психи-визионеры, создающие ультрамодные рекламные кампании, анонсируемые на выставке современного искусства в Швейцарии ... для продажи пиломатериалов со склада.
Равно как, не нужны какие-то там 100500 скриптов продаж, 5 лэндингов на каждый вид товара, и 10 маркетологов - раскладывающих конкретных Николая Иваныча, Сергея Степаныча, и Федора Кузьмича (трех ключевых клиентов) по 7-ми сегментам ...
Более-менее стабильно работающая фирма не может поставить в 10 или 100 раз больше товара в следующем месяце - план продаж сделан по прошлому году, под него склад/логистика, резервирование средств и кредитная нагрузка. Я уж не говорю про производство - там точно выше головы не прыгнешь.
А обсуждать продажу мест на вебинарах, или продажу китайской пластмассы разноцветной со склада в Москве - скучно, хотя она и составляет мейнстрим :( Ну так тем скучнее.
Я общался давно с отличным специалистом по продаже дорогих услуг, работавшим в своей нише. Он неплохо объяснил - что периодически получает предложения бизнес расширить, под новой торговой маркой, рекламу дать .. и отклоняет их - потому что рынок по его услуге поделен между 5-6 компаниями с репутацией, и имеет как более дешевые (как всегда, это в Москве), и более дорогие (на порядок), опции - и ему в своей нише комфортно и очень удобно.
Можно ли считать его плохим продавцом? Нет. Пока остальные в Питере с фанфарами и презентациями открывались, и с треском и грохотом закрывались - его компания продолжала (и продолжает работать).
Отличные условия чтобы пришли молодые, голодные и не знающие, что тут оказывается все поделено, и оторвали свой кусок рынка
Они и приходят. Я описал как. Приходят с амбициями, уходят с убытками.
Тема про стартап и продажи в нем.
Мне кажется, Вы усложняете. Там в заметке верно замечено - что отчеты по звонкам, графики того и этого - это отмазки, и результатом является другое.На никому не известный продукт от никого известной компании не будет входящих заявок. Ноги в руки и в поля окучивать и убеждать людей отдать тебе свои деньги )
А я что то про это вообще говорил?
P.S. У меня дипломная работа была "внедрение отдела активных продаж в организации" и продажный опыт 12 лет(при том, что мне 30).
людей отдать тебе свои деньги
Неблагодарная и так-то, ненужная работа, заставляющая балансировать между экстазом и депрессухой, от 1-2 сделок в месяц.
"внедрение отдела активных продаж в организации"Вы отлично знаете, что стартапы на пустом месте не нужны - а вот когда их делает человек с _опытом продаж_ и сопровождения клиентов, под конкретные неудовлетворенные потребности - предлагая их существующим клиентам в качестве опции - тогда нет этой истеричности "Ах-ах, если не продам, всему делу конец".
На основании какой сферы деятельности (вид товара или услуги). К примеру, диплом знакомой девушки (красавицы), был аналогичную тему - там была "реорганизация" отдела продаж - довольно сложной технической фигни с дистрибуцей по всей РФ. Я ее кстати сильно зауважал, когда в шутку взял диплом поглядеть и зачитался. Вот там было чему поучиться ... именно на сложном товаре.
Комментарий удален модератором