«Сложнее всего раздвинуть рамки в своей голове»: как украинские предприниматели открыли сеть хостелов в Европе Статьи редакции

Издание MC Today записало самые интересные фрагменты выступления сооснователя сети хостелов Dream Hostels Евгения Лавренюка на встрече в креативном пространстве «Часопыс».

Как найти инвестиции с помощью блога, почему в Польше и Словакии тяжело с персоналом и какой европейский город держит церковная мафия.

Первый хостел — сбывшаяся мечта

В 2011 году мы с партнёром Игорем Фарберовым открыли хостел на 24 места в арендной квартире на Красноармейской. Название Dream Hostel было первым, что пришло нам в голову. Мы подумали: «Почему бы и нет?» Тем более, что действительно давно об этом мечтали.

Мы взяли потребительский кредит и вложили в проект $20 тысяч. Хостел стал популярным и окупился за десять месяцев. Это было время, когда почти без рекламы место в Киеве можно было продавать за €20 в сутки. Сейчас о таком можно только мечтать.

Через полгода мы поняли, что у нас получается, и занялись большим Dream Hostel на Андреевском спуске. Мы открыли проект за шесть месяцев, успели к Евро-2012.

Искусственное занижение планки повышает рейтинг

Помню, как на Андреевском шла реконструкция. Здание было в лесах. Перед хостелом был ров шириной в полтора метра и глубиной в четыре. Сверху мы положили деревянные двери, и, чтобы попасть к нам, гостям с чемоданами нужно было по ним переходить.

Такое искусственное занижение планки хорошо сработало. Когда люди пробирались через полосу препятствий, они думали: «Ну если там хостел есть, уже хорошо».

Когда они видели, что внутри чисто, и администраторы улыбаются, то приятно удивлялись и оставляли отличные оценки. Как только реконструкция закончилась, оценки начали падать. Люди уже ждали, что у нас будет лифт и халаты в номерах.

Общая зона в киевском хостеле

Нужна была цель для команды

Этот проект тоже был успешным, мы окупили его за 2,5 года с учётом того, что время было очень сложным.

Февраль 2014 года, загрузка в хостеле 25%, аренда в долларах, платить нечем. Мы пришли к собственнику и объяснили ситуацию. Он вошёл в наше положение: ему интереснее было оставить нас в здании надолго, чем нагнуть сейчас. Пару месяцев мы совсем не платили аренду, потом начали платить в гривнах.

Но нужна была какая-то цель для команды. И мы подумали: почему бы не взглянуть на европейский рынок?

Сложнее всего было раздвинуть рамки в своей голове. Тут мы как раз получили награду — хостел вошёл в десятку лучших крупных европейских хостелов по версии посетителей сайта hostelworld.com. Возникла мысль: «Раз нас так высоко оценивают, почему бы не попробовать?»

Реалити-шоу для сбора инвестиций

Мы решили, что хотим за три-четыре года открыть семь объектов в Центральной и Восточной Европе. На хостел на Андреевском мы потратили $470 тысяч. Прикинули, что нам нужно примерно по €400 тысяч на один объект, и всего — около трех миллионов евро.

Это был период, когда курс доллара начал расти, валютные вклады было сложно забрать. Мы подумали, что есть люди, у которых есть валютные сбережения, и предложение вложиться в бизнес в Европе должно быть им интересно.

Ну не будешь же ты ходить по людям и собирать. На один объект ещё можно собрать, но не на семь. Тем более, что когда ты просишь, у тебя слабая переговорная позиция. Надо было сделать так, чтобы люди сами предложили деньги.

Мы решили устроить реалити-шоу о том, как открываем первый хостел в Европе. Завели блог на Facebook и писали какие-то размышления, толковые вещи по бизнесу, выкладывали показатели.

Мы ещё толком ничего не сделали, только описывали приготовления к первой поездке. Но уже через три недели получили семь предложений об инвестировании на ту или иную сумму денег, то есть мы могли выбирать.

У львовского бизнесмена Александра Бережанского было здание во Львове, которое он хотел сдать нам в аренду под хостел. Но в итоге он стал инвестором всех проектов и нашим партнёром.

Конкуренты все выкладывают сами

Мы провели анализ рынка, посмотрели статистику по туристам и составили карту перспективных направлений. В неё вошли Вильнюс, Рига, Таллинн, Варшава, Краков и Будапешт.

На открытии Dream Hostel в Братиславе

Когда мы ехали в тот или иной город, у нас был план визитов в помещения и в хостелы, где мы под разными предлогами встречались с собственниками или менеджерами.

Собственникам мы говорили, что хотим купить бизнес или что хотим открыть хостел и ищем партнёров. Менеджерам можно было даже не врать. Они думали, что мы, может быть, возьмём их на работу, и сливали всё.

Три города отпали сразу: Вильнюс, потому что рынок ещё маленький, Краков, потому что высокая конкуренция, и Будапешт — слишком высокая планка для старта.

В трёх оставшихся городах мы начали одновременно искать помещения. Быстрее всего нашли в Варшаве.

Просчёт в сроках и смете

Мы наивно полагали, что сможем экстраполировать украинский опыт на другие страны. В Киеве у нас около двух месяцев ушло на переговоры, шесть месяцев на ремонт. Мы думали, что в Варшаве через девять месяцев, в крайнем случае через год мы точно откроемся.

Оказалось, что нужно около полутора лет. Мы выяснили это ближе к тому времени, как по плану должны были открываться. А это учитывалось, когда мы просили арендные каникулы.

В Варшаве мы считали так. Во сколько обошёлся ремонт одного квадратного метра в Киеве? €700. Сколько здесь квадратов? 1000. Хорошо: €700 тысяч + комплектация, значит, €800-900 тысяч должно хватить. А получился €1,3 млн.

Здорово, что наш инвестор и партнёр — мудрый бизнесмен, он с самого начала заложил для себя такие суммы, просто нас не хотел расстраивать.

Общая зона Dream Hostel в Варшаве

Мы планировали открыть семь объектов за четыре года. Открыли три — во Львове, Варшаве и Братиславе, в Праге и Будапеште сейчас стройка. Вместо семи получится пять, и это хорошо, потому что могло быть меньше. Срок окупаемости сдвинулся с трёх-четырёх до пяти-семи лет.

Подходящих сотрудников можно искать год

По сравнению с Восточной Европой в Украине рай с людьми. Может, не хватает профессионалов, но людей, которые хотят чего-то достичь, много.

Там люди до 30 лет не хотят задумываться о своей жизни и строить планы дальше чем на полгода вперёд. Все более-менее активные понимают, что могут купить билет за €30–40 в Лондон и зарабатывать в 3–4 раза больше.

Найти за вменяемые деньги человека, который хотел бы развиваться, практически невозможно. Если вам попался такой человек, надо пойти свечку поставить, потому что кто-то сильно вам помог.

В варшавском хостеле у нас был менеджер поляк. Его ритм не соответствовал нашему, при этом он считал, что выпрыгивает из штанов. Мы с ним расстались и прислали менеджера из Киева.

Словакия активно развивается, но, в отличие от Польши, там не привлекают трудовые ресурсы из-за рубежа. Чтобы взять на работу иностранца, нужно пройти многомесячную бюрократическую процедуру.

В результате в Братиславе обслуживающий персонал невозможно нанять напрямую. Процветают фирмы, которые предоставляют официантов, посудомойщиц, горничных за деньги.

Они находят людей в каких-то горных аулах и привозят в столицу пачками.

Среди них есть цыгане, и это похоже на рабство, потому что у всех цыган есть барон, и деньги платят ему.

Но иначе работать не получается. У нас горничные, которых предоставила такая фирма. Менеджер хостела — словак, он хорошо справляется со своей работой.

Каково вести дела с поляками, словаками и венграми

В каждом городе есть свои нюансы, о которых вам никто заранее не расскажет.

Например, в Кракове большое влияние имеет католическая церковь. Она, как мафия, держит практически всё. Во-первых, ей принадлежит много недвижимости, во-вторых, многие сделки купли-продажи в центре не могут пройти без её негласного одобрения. Мы сначала этого не знали. Попали в переговоры, но потом поняли, что проходить аккредитацию у местных священнослужителей нам не хочется.

Вообще у поляков всё хорошо организовано, договоренности соблюдаются. Но они намного меньше работают. Вышел закон о том, что каждое второе воскресенье все торговые центры будут закрыты. Всё идёт к тому, что они вообще по воскресеньям будут закрыты. И ты не можешь никого заставить работать, тебя засудят.

Dream Hostel во Львове

В Братиславе милые люди, но они любят погонять понты, как в Киеве, и часто не выполняют договорённости. Он приезжает на первую встречу на мерседесе, а потом месяц чинит кондиционер. У него гарантийные обязательства, но он считает, что всё нормально: «Ну я же не отказываюсь, я буду в вашем районе — заеду, вы там замотайте изолентой, чтоб не текло».

В Будапеште сейчас строительный бум, из-за этого с венграми сложнее работать, они вредничают. Считают себя великой нацией, хотят показать, что они уникальные. Если ты выучишь пару слов на их тарабарском языке, можно считать, что заполучил себе друга.

Цель — стать самой крупной сетью в регионе

Сооснователи сети Dream Hostels Евгений Лавренюк и Игорь Фарберов

Сейчас наша сеть работает в пяти странах. У нас восемь действующих хостелов, ещё в четырёх идёт ремонт, они откроются в этом году.

Хостелы в Киеве, Львове, Варшаве, Братиславе, Праге и Будапеште — наши. Полтава, Запорожье, Одесса, Хмельницкий, Рахов и Буковель — там работают по франшизе.

Годовой оборот сети Dream Hostels с каждым годом удваивается, в прошлом году он составил 45 млн гривен. В компании работают 150 сотрудников.

Планируем открыть ещё около десяти проектов и стать крупнейшей сетью в Центральной и Восточной Европе.

Хостел в Братиславе в числах

  • Стоимость проекта: €500 тысяч.
  • Время от заключения договора аренды до открытия: 10 месяцев.
  • Персонал: 12 человек.
  • Число койкомест: 124.
  • Стоимость ночи: общие места от €7 до €22, индивидуальные — от €25 до €60.
  • Загрузка: около 65% в первый год, цель — выйти на 80% к четвёртому году работы.

Четыре составляющих успеха

Есть, на мой взгляд, четыре причины, по которым у нас получилось успешно выйти на европейский рынок и быть прибыльными.

  • Наша целевая аудитория (что в Киеве, что в Варшаве) — это международные туристы. Нам не нужно изучать её заново.
  • Мы сильно вовлекались в процесс. Участвовали во всём: тендеры архитекторов, оснащение хостела, подбор персонала. Это помогло принимать правильные решения.
  • Мы сразу выстраивали долгосрочную стратегию. На рынке Восточной Европы мало ниш, где ты можешь на каком-то тренде подняться, за год окупиться и через два года закрыться. Мы арендуем здания минимум на 15 лет. Всё продумываем с учётом того, что это надолго.
  • Мы всегда находим крутое месторасположение, никогда на этом не экономим.
0
23 комментария
Написать комментарий...
Red Fox

Кто-нибудь объяснит, зачем платить 25-60 евро за ночь в хостеле в Братиславе, если за эти же деньги можно снять номер в отеле 2-3* недалеко от центра? (Не сарказм)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Воронин

Ну за 25-60 евро это отдельный номер со своим душем. По сути это и есть 2-3*. Во Львове у них прям в самом-самом сердце города и в Варшаве в сердце старого города.

Ответить
Развернуть ветку
Red Fox

Спасибо за комментарий

Ответить
Развернуть ветку
Ievgen Lavreniuk

Наши Гости часто выбирают нас не из-за цены (хотя это конечно, приоритетный фактор), а из-за особой атмосферы, которая царит в хостелах - дружеская, открытая к общению и социализации. К тому же по комфорту наши приватные номера не уступают номерам в 2-3* гостиницах. Попробуйте как-нибудь:)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Воронин

Здравствуйте! Может тут хоть удосужитесь ответить. Зачем дважды требовать оплату за хостел? Сначала списало при с карты при бронировании, потом девушка на ресепшене заявила, что это была "гарантия" и нужно оплатить еще, а то вернется. Прошло 6 месяцев, уже прошли все мыслимые "банковские дни", а деньги не вернулись. На отзыв мне никто не ответил. Это было в Варшаве. Номер бронирования: 1786262294

Ответить
Развернуть ветку
Александр Воронин

Допускаю, что проблема может быть в любимом "Приватбанке", но все же вызывают недоумение два момента. Зачем требовать вторую оплату, если у Вас уже есть мои деньги? И почему не ответить на отзыв? Или письмом хотя бы. Вы там вроде загрузку хотите увеличить...

Ответить
Развернуть ветку
Ievgen Lavreniuk

Александр, добрый день! Прошу прощения за эту ситуацию. У нас уже произошла смена менеджмента в Варшаве. Мы разберемся в этой ситуации и дадим вам ответ в течение завтрашнего дня. Я возьму под свой личный контроль.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Воронин

Спасибо. Проблема была только в оплате. Сам хостел безупречен. И во Львове и в Варшаве.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Воронин

Спасибо, проблему решили

Ответить
Развернуть ветку
Slavik Fokin

Интересный инсайт про роль каталической церкви в Польше. Понятно было, что она там имеет значение, но не думал, что она напрямую влияет на бизнес

Ответить
Развернуть ветку
Lenny Fallon

ой, там вообще все интересно. гопники / мафия / церковь - все как то так краями соприкасается...

Ответить
Развернуть ветку
Artem Zyryanov

Иоанн Павел II родом из-под Кракова, например. В Польше очень развит его культ.

Ответить
Развернуть ветку
Ildar Bisengaliev

Это вам не like hostel Шаябутдинова

Ответить
Развернуть ветку
George Zarkua

Правильно ли я понял: чисто траты на хостел в Братиславе - 16 миллионов гривен, при этом оборот (не прибыль) 45 миллионов от всей сети? Просто уточнение, нет ли ошибки в цифрах.

П.С. оценки на букинге радуют, попробую в этом году с друзьями во Львове у вас взять семейный номер.

Ответить
Развернуть ветку
Асет Кабдыгалиев

статья класс, авторы не любят никого, кроме себя)

Ответить
Развернуть ветку
Ievgen Lavreniuk

Асет, добрый день! Данная статья была собрана из отдельных цитат по моему полуторачасовому устному выступлению. К сожалению, журналист решил что такой "цинично-наглый" стиль подачи будет воспринят с бОльшим интересом. Хотя этот стиль абсолютно не соответствует ни нам, ни атмосфере встречи. Но так это видит журналист. Мы бы не смогли успешно работать в сфере гостеприимства, если бы любили только себя:)

Ответить
Развернуть ветку
Fil Nachinaev

не заметил ничего из того, о чем написал Асет. Интересная информация. го в питере открываться)))

Ответить
Развернуть ветку
Слон Петрович

Бедные люди, которым по соседству достался такой "бизнес". К сожалению, это убожество у нас (и в других странах Восточной Европы) если и запретят, то не скоро.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Воронин

Зато wifi бесплатный :)

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Sobokar

Женя и Игорь молодцы. Успехов)

Ответить
Развернуть ветку
Марія Пахомова

Я из Кракова и впервые слышу о ТАКОМ влиянии церкви на бизнес. Хотя если ты устраиваешься на гос.службу, то начальник найдет способ поинтересоваться у тебя за спиной, в каких отношениях ты с церковью, и как исправно посещаешь костел.
А по поводу лени полностью соглашусь. Полякам важны внешние соблюдения приличий, офисный дресс-код, чтобы приходил раньше шефа, а уходил позже, не болел, не обедал и дитя свое из садика не забирал) А по факту, работаешь ты или собираешь косынку на компе, пока никто не видит — никого не колышет.
Закон о неработающем хандле (магазинах) беспокоит только экспатов:) а торговые сети тем временем подсчитывают увеличившуюся прибыль.

Ответить
Развернуть ветку
Bilguun Billy

Отличная статья.
Лойс.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Ievlev

Спасибо за статью. Сам владею двумя лофтами в Твери. Думаю расширятся. Ищу инвесторов. "Не хостел". Tverloft погуглите

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
20 комментариев
Раскрывать всегда