Публичный питч: сервис грузовых перевозок GTE Logistics

Директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group Александр Горный оценивает проекты читателей vc.ru.

Название проекта: GTE Logistics.

Автоматизация автомобильных грузоперевозок. Весь мир пытается уберизировать грузоперевозки после успеха с такси (рынок грузоперевозок в сотни раз больше), в это вкладываются многие фонды.

Я задумался об этой идее ещё в 2012-2013 годах и начал накапливать информацию о грузовых потоках. В 2017 году мы начали разрабатывать собственное мобильное приложение (и до сих пор его оттачиваем), в ходе работы мы поняли, что грузоперевозки — это не такси, так как:

• потребители — различные крупные компании со своими требованиями;
• трудно тарифицировать перевозки (зависит от сезона, направлений, грузов);
• сложный документооборот;
• у многих клиентов есть свои платформы (ERP, CRM, 1С, прочие сайты и биржи, где они ищут грузы);
• перевозчики не пойдут туда, где нет грузов (в приложение), и клиенты не пойдут туда, где их грузы не вывозятся по нужным им ценам и в срок (замкнутый круг).

Современные технологии, в частности API, позволяют нам:

1. Получать заявки от сайтов, ERP и так далее автоматически, а не так, как работали по старинке: на каждый сайт по каждому клиенту нужно было отдельно проверять информацию.
2. Заявки размещаются автоматически в мобильном приложении и на сайте (кому как удобнее работать).
3. Параллельно эти заявки размещаются через API на транспортных биржах (тем перевозчикам, которых нет в приложении и на сайте).
4. Далее водитель сообщает цену, за которую хочет поехать, или подтверждает нашу, и заявка сразу с наценкой приходит клиенту.
5. Клиент может отслеживать перевозку груза в мобильном приложении.
6. Уже не только мы, но и наши конкуренты освоили электронный документооборот.
7. Можно предложить перевозчикам (ИП) сдавать за них отчётность, как в «Яндекс.Такси».
8. Из-за масштаба (десятки тысяч фур будут объединены) можно будет получать скидки на топливо, запчасти и прочее.

Заключение. На базе действующего предприятия, которое имеет опыт работы и накопило информацию о тарифах, есть сотни крупнейших российских и иностранных клиентов-грузовладельцев. Частично внедрены технологии автоматизации — создаётся платформа по обмену данными с клиентами (через API или другими методами), биржами и перевозчиками (максимально широкий набор инструментов).

У нас есть поездки и заказы. В месяц несколько тысяч реально закрытых заказов, потенциально — несколько тысяч в день, мы их видим, но не успеваем закрывать (нет автоматизации), нам нужно их автоматизировать. У нас хорошая репутация среди водителей и клиентов. Часть процессов мы уже автоматизировали и тестируем.

Есть российский логистический стартап iCanDeliver и ряд американских компаний. У них достаточно хорошо проработаны мобильные приложения и веб-интерфейс. Но компании выбрали неправильную стратегию: часть из них превратилась в биржи, другая часть существует на дотации.

Например, стартап iCanDeliver получил деньги от инвесторов и спонсирует поездки (доплачивает перевозчикам), объёмы его перевозок мизерны даже по сравнению со средним брокером-экспедитором (нет опыта, это b2b-рынок, и клиенту нужны гарантии, что он будет востребован, и у него будут постоянные заказы).

Также клиенты делают свои сайты, где публикуют грузы — таких десятки в России. Есть успешные ИТ-проекты, например «Транспореон». На этих сайтах такие компании, как наша, ищут грузы.

Клиент-грузовладелец платит за перевозку груза, перевозчик получает свои деньги за вычетом нашей комиссии.

Наша цель — полностью автоматизированные заказы (получил заказ по API, водитель подтвердил, отвёз, мы электронно отправили счета, клиент оплатил). Сейчас каждый из участков автоматизирован, но единая система не запущена.

В месяц мы тратим порядка 400-500 тысяч рублей на разработки. Возможно, увеличим до 1 млн рублей в ближайшее время, чтоб успеть «купить время».

Клиенты у нас и так есть (мы работаем и по старинке: ищем через телефон, по мессенджерам, биржам и так далее). А вот убедить клиентов перейти на обмен данными пока массово не пробовали (есть те, кто готов, с ними мы обкатываем процессы).

Очень трудный случай для справедливой оценки. Объективных активов почти нет: только разработка стоимостью несколько миллионов рублей. Идея похожа на множество презентаций об «Uber для грузоперевозок», на часть из них — до степени смешения, только я видел несколько абсолютно таких же.

С другой стороны, рынок огромный. Конечно, не в сотни раз больший, чем такси, но триллионы рублей там и в самом деле есть. Действительно, модель суперпобедителя ещё не изобретена, стартапов много, хороших грузоперевозок мало. Офлайновый опыт, связи, статистика могут дать фору и вывести в победители именно GTE Logistics, но оценить в процентах или рублях это «могут» невозможно.

Два выхода.

Первый — найти человека или фонд, который твёрдо верит в команду и оценивает уже по результату, а не текущему состоянию. Такой подход часто встречается в Долине, если основатель уже продал до того пару компаний по паре сотен миллионов рублей.

Логика фонда звучит примерно так: «Уж на 100 млн рублей он точно проект выведет, оценим в 10 млн рублей его текущий PDF-документ, получим сумму в десятикратном размере, надо брать». Оценка, очевидно, зависит от предыдущих успехов основателей и связана с их предыдущим бизнесом, в данном случае — с логистической компанией, которую они построили. Делим стоимость того бизнеса на 20, после можно спокойно вкладывать в новый.

Второй вариант — оценить ситуацию по активам, а потом произвольно умножить на некий коэффициент за то, что команда лучше знает тему, чем обычный стартап. Вспоминаем ориентиры рынка. По Румянцеву проект не дотягивает до новорождённого, требования ФРИИ тоже формально не выполнены, то есть оценка меньше 30-35 млн рублей. Умножаем на волшебный коэффициент — 30-35 млн рублей и получим.

Но лучший выбор, на мой вкус, — это просто подождать. Если есть свои деньги на разработку, то её логично завершить и инвестиции привлекать уже в работающий продукт с реальными показателями, а не в некие представления о будущем. Полетит — деньги будут другими, не полетит — не надо будет разруливать ситуацию с разгневанным инвестором.

#публичныйпитч