История от первого лица: Как мы выиграли международный конкурс стартапов

Ниже я хочу поделиться своей историей, в которой расскажу об эмоциях в «моменте», переживаниях и трудностях, которые приходилось преодолевать, и как нам удалось одержать победу. Если вы не любите лонгриды, скролльте сразу к третьей части — там выводы и полезные советы.

В конце прошлого года в силу разных обстоятельств я принял весьма рискованное решение - ушел с высокооплачиваемой позиции директора по маркетингу, чтобы посвятить собственному проекту все свое время.

Мой проект - Quintessence (http://quints.io). Мы разрабатываем SaaS решение, заточенное под лицензированных онлайн операторов “игорочки”. Сервис помогает снизить стоимость привлечения клиентов до 50% и увеличить LTV на 50% за счет своевременного предотвращения ухода клиентов. Для прогнозирования используем машинное обучение и научились предсказывать "churn" и “LTV” с точностью около 85%.

Ах, да, что еще за "игорочка"? :) Это как раз все то, что рядовой читатель считает чем-то средним между рэкетом и проституцией :)

В целом, самый обычный IT бизнес, с той лишь разницей, что если сильно накосячить, то можно примерить черный пакет изнутри :) На самом деле нет. Онлайн игорный бизнес и вправду очень схож с жизнью современных IT компаний. У нас тоже попивают смузи в уютных офисах.

Вернемся к уходу с работы. Лично мне подобные решения даются непросто - необходимо выйти из зоны комфорта и вместо поездок на вили пересесть на "доширак" :)

Но это было одним из лучших решений, которые я принимал в своей жизни. Отбросив все лишнее, сфокусировавшись на чем-то действительно важном, ты расширяешь свои рамки и сразу начинаешь получать отдачу. Долгое время я убеждал себя, что могу вести несколько проектов одновременно - что же, мы постоянно себе нагло врем :)

Из мира условной стабильности ты попадаешь в безумную гонку на выживание. Каждый день сталкиваешься с какими-то новыми и неочевидными трудностями. Каждый день учишься находить решения проблем. Каждый рабочий день изматывает тебя так, что уже к вечеру не остается сил, от слова "совсем".

Но ты борешься каждую минуту. В первую очередь, с самим собой и своими слабостями. И делаешь это потому, что каждый раз получаешь дозу кайфа от того, чем занимаешься.

Как недавно верно подметила знакомая: стартап - это путь самурая. Лишь приняв тот факт, что в любой момент все может закончиться печально, ты можешь перестать беспокоиться и начать творить. И делать это нужно не ради денег, славы или еще каких-то бонусов. Делать это нужно ради кайфа от самого процесса.

В некоторые минуты становится по-настоящему трудно. Просто хочется сдаться, принять одно из предложений о работе в компании и вернуться в ту самую зону комфорта: с вили, ресторанами, хорошей зарплатой и бонусами.

Но жизнь ведет нас по спирали, то взлеты, то падения. И в какой-то момент случаются классные события. Когда ты измотан и кажется, что сил практически не осталось, вдруг неожиданного происходит что-то такое, что заряжает тебя позитивом и энергией. Просто из ниоткуда появляется заряд бодрости и желание бежать вперед еще быстрее, чем прежде. Это такие знаки, которые подсказывают - ты на верном пути, некогда делать передышку, нужно наращивать темп.

Глаза "загораются". Количество сиюминутно выделяемых эндорфинов зашкаливает. Пожалуй - это самый прущий "наркотик".

Если вас посещают мысли, что вы не на своем месте, то точно есть смысл начать менять жизнь. Да, это очень страшно. Да, приходится отказаться от многих привычных вещей. Да, подобное решение может оказать сильное влияние на уровень жизни. Но оно того стоит! Ты вновь чувствуешь себя живым, вновь ощущаешь себя машинистом, а не пассажиром, вновь проявляется любовь к жизни и хочется двигаться вперед!

Жизнь - совершенно невероятная штука.

Немного предыстории. Последние несколько лет в феврале я посещаю значимое событие в мире "игорочки" - выставка ICE London, на которой собираются воротилы бизнеса со всего мира.

ICE - это настолько огромная выставка, что можно часами ходить по бескрайним просторам ExCel London с открытым ртом, не переставая восхищаться тому, что "а вот эти ребята смогли".

Вечером, в один из последних дней выставки, я сидел в лобби отеля с Nic Rudenco, попивал гиннесс и философствовал о том, куда движется индустрия. И тут случился поворотный момент :)

За несколько дней до этого мне пришел e-mail о том, что iGaming Asia Congress - одна из крупнейших конференций в Азии, запускает конкурс стартапов Gaming Innovation Start-up Launchpad в честь своего десятилетия. И они принимают онлайн заявки на участие.

Я думал о том, чтобы отправить заявку, но как и любого человека, меня тормозило мое собственное сознание, которое говорило: "Мужик, ну ты чего? Какой конкурс стартапов, расслабься. Ты ведь ни разу в жизни не выступал на английском, давай лучше как-нибудь в другой раз...".

Но тут что-то пошло не так :) Почему-то мне очень захотелось в очередной раз переступить через самого себя, выйти из зоны комфорта и сделать что-то новое.И вот на следующий день я отправляю заявку на участие. А дальше происходило нечто невероятное...

Просыпаюсь одним замечательным утром и, еще толком не раскрыв глаза, машинально беру в руки телефон и проверяю почту. И тут, бац, ваш проект стал одним из трех финалистов! Я невероятно рад. Это ведь и вправду круто, когда ты впервые в жизни отправляешь заявку на конкурс стартапов, и жюри отбирает именно твой проект из многочисленных заявок. Такие штуки окрыляют и заряжают позитивом.

Только вот один нюанс, теперь мне предстоит лететь в Макао и выступать на английском языке перед сотней компетентных специалистов. И на подготовку есть всего неделя :)

Формат - восьмиминутный питч, в рамках которого необходимо раскрыть суть проекта и детально объяснить, чем же он хорош. И вот тут начинается самое интересное. Каждая минута - на вес золота, а хочется говорить, говорить и еще раз говорить.

При этом в голове промелькнула мысль - а почему бы не попробовать всех порвать? Ну так, чисто ради спортивного интереса :)

А дальше начинаются долгие бессонные ночи и литры кофе. Как верно подметила моя прекрасная девушка, которая видела меня целую неделю исключительно сидящего с ноутбуком: "Ты похож на безумного профессора. Я таких видела только в универе во время написания дипломов: не едят, не спят, с красными глазами что-то бесконечно печатают и правят" =) Спасибо ей за поддержку и принятие меня таким, какой я есть!

В пятницу я понимаю, что все, мягко говоря, не гладко. При этом очень хочется победить.

Я ежегодно выступаю на конференциях на русском. Делаю это для души, получаю удовольствие. А тут - совсем другая история: непривычный формат, английский язык и настоящий челлендж.

И тут на помощь приходит Тимур Абдрахманов (Timur Abdrakhmanov), который знакомит меня с Дарья Воронова (Daria Voronova). Дарья - очень крутой специалист по публичным выступлениям. В 10 вечера мы созваниваемся, и я ей рассказываю, что у меня есть три дня, чтобы подготовиться к очень важному питчу.

Она смеется и говорит: "Ого, целых три дня?!". В ее интонации четко прослеживается, что я охренел :) Но крутой специалист ценен именно тем, что готов браться за самые невероятные задачи.

На следующий день проходит наша первая встреча. Я понимаю, что презентацию и текст доклада необходимо переделывать. Не имея достаточно опыта, я подготовил обычный информационный текст, который для питчинга, как я теперь уже знаю, не годится.

Мой мозг изнасилован количеством новой информации про выступления, а времени остается всего 48 часов. Эм, это уже был четвертый эспрессо подряд? =))

Тут нужно сказать огромное спасибо Андрею Бойко, который рисовал со мной презентацию две ночи подряд, узнал, что все нужно переделать, и не послал меня куда подальше... Вместо этого провел еще две бессонных ночи и сделал бомбу!

Дальше идет настоящее безумие. Как поет NEL, Сон для слабаков.

Утро понедельника. После обеда уже нужно выдвигаться в аэропорт. Я встречаюсь в третий раз с Дарьей, и мы репетируем речь. Посетители "Хлеба насущного" пребывают в легком шоке от безумного парня, который перемещается по залу, размахивает руками и вещает про игорный бизнес на английском языке =)

Далее следует ночной перелет в Гонконг. Я очень надеялся, что наконец-то смогу поспать хотя бы шесть часов. Но мой организм почему-то решил, что ему хватит двух часов сна. И вот я наблюдаю рассвет в иллюминаторе, подумываю о том, что было бы неплохо потренировать выступление, а мозг категорически отказывается работать. Вот в прямом смысле этого слова - я произношу первое предложение и впадаю в ступор - никак не могу вспомнить, о чем же я планировал говорить дальше. Пытаюсь еще хоть немного поспать, но у организма свои мысли на этот счет.

Сколько я спал за последние дни? Нет, это бесполезно, мозг все равно не в состоянии посчитать :)

Наконец-то добираемся до Макао. В отеле очень приветливая девушка на ресепшене пытается рассказать о том, что стоит посетить достопримечательности города. "Боже, сейчас мне хочется убить тебя, дай мне скорее ключ от номера"!!! При этом стараюсь быть вежливым =))

И вот, на часах 17:00 по местному времени. Выступление завтра. Мой организм ушел в состояние отказа, а я понимаю, что все еще плохо готов. Ложусь в кровать и ставлю будильник через час.

Меня вырубает за считанные секунды. Следующая мысль, на которой я себя ловлю, ну что за урод так громко включил музыку. Через пару минут я осознаю, что это мой будильник, нужно собрать волю в кулак и выдрать себя из кровати.

Пытаюсь привести себя в чувства и начать репетировать речь. Тут выясняется, что вместо “кЭнт”, я говорю “кАнт”, а вместо “ЭЗ”, говорю “ЭС”, что совсем неприлично по-английски =)

10 репетиций, пора ложиться спать, чтобы хоть немного прийти в себя.

И вот наступает момент истины. Конференция, через 5 минут начнутся выступления стартапов. Начинаю чувствовать вибрации. Словно сидишь рядом с проезжающим поездом, от которого сотрясается все вокруг. Только вот в этот раз никакой поезд рядом не проезжает. Это нервная система передает привет и заставляет сердце биться так, что, в прямом смысле этого слова, дергается живот. Жесть. Мужик, ты же выступал уже много раз, что с тобой? Делаю глубокий вдох и убеждаю себя, что не о чем волноваться. Все это лишь забавный квест.

Подходит моя очередь выступать. Подхожу к микрофону. И тут испытываю нечто новое - просто не могу начать говорить от волнения, во рту пересохло. Делаю глубокий вдох, собираюсь с мыслями и начинаю вещать :)

И вроде бы все неплохо, но ноги трясутся!!! Трясутся так, что хочется схватиться руками за какой-нибудь объект рядом и вцепиться в него!

И вот выступление позади. Жюри задает каверзные вопросы. К счастью, легко нахожу ответы, правда, не всегда бывает просто подобрать нужные слова на английском.

Начинается голосование, в котором принимают участие вся многочисленная аудитория и жюри. Казалось бы, уже можно не переживать, битва позади. Но все равно ощущаю волнение, словно первоклассник.

Аудитория проголосовала, но организаторы - сценаристы со вкусом, поэтому вместо оглашения результатов, они просят жюри рассказать, за кого они проголосовали и почему.

Первый же судья объявляет, что он выбрал американский стартап. В голове проскакивают неприятные мысли. Микрофон переходит к следующему судье, и он голосует за Quintessence. Потом к следующему, и тоже Quintessence. И вот четверо из пяти членов жюри объявляют, что они проголосовали за мой проект! Это очень приятно, но как же проголосовала аудитория? Ведь именно от ее решения зависит кто победит!

Наконец-то раскрывают конверт, и модератор объявляет победителя - Quintessence!!!

И вот я сижу в номере отеля. На часах уже почти два часа ночи, но заряд эндорфинов не дает моему измученному организму лечь спать :)

Я невероятно счастлив! Мой проект выиграл международный конкурс стартапов на крупной конференции. До сих пор кажется, что все это сон, но кубок, стоящий рядом, вынуждает поверить в реальность происходящего :)

В очередной раз жизнь заставляет убедиться, что нет ничего невозможного. Все страхи живут исключительно в нашей голове. Нужно лишь перешагнуть через самого себя, собрать волю в кулак и не жалеть сил, тогда любая цель становится достижимой!

Спасибо всей команде Quintessence, что вместе мы создаем крутой продукт. И спасибо всем близким людям, которые стебут меня, поддерживают и каждый день настраивают на позитивный лад!

Глаза боятся, а руки делают.

Спасибо всем, кто дочитал пост и прожил со мной эти невероятные моменты. Пора переходить к выводам :)

Презентацию вы можете посмотреть здесь. Не забывайте, что это был питч на восемь минут.

1. Инвестиционная презентация для проекта на ранних стадиях - это выжимка наиболее ценных фактов. Вопреки тому, что основной конкурент в финале был проектом из США и представлял его американец без акцента, наша презентация и питч выглядели лучше. Соперник почему-то начал тараторить и пытался рассказать слишком много в отведенное ему время.

Аудитория очень плохо реагирует, когда ее начинают грузить слишком большим количеством информации. Ни в коем случае не пытайтесь говорить быстро - крайне важно говорить спокойно, расставлять акценты и делать небольшие паузы, чтобы аудитория успевала за вами.

Не забывайте учитывать, что внимание людей - вещь крайне нестабильная. Как только вы начинаете монотонно вещать - все пропало. Обязательно взаимодействуйте с аудиторией - задавайте им короткие риторические вопросы. Слегка подшучивайте над самим собой. Делайте акценты - это заставляет слушателей отвлечься от каких-то своих внутренних мыслей и переключиться на вас.

Презентацию необходимо выстраивать так, чтобы питч получился цельной историей, в которой переход от одного слайда к другому является логичным продолжением. К примеру, рассказываете о том, что на рынке есть боль и потребность - это идеальный момент, чтобы сказать: "У нас есть решение!", после чего емко объяснить как вы доставляете ценность клиентам.

2. Ни в коем случае не пытайтесь погружаться в технические детали - они никому не нужны на этапе презентации. Если проект заинтересуют - вас допросят с пристрастием и зададут миллион вопросов по этому поводу. Но как только вы начнете грузить людей во время питча - они сразу же переключат внимание на "вон ту симпатичную девушку в красном платье".

Вы используете ML и комбинируете тысячу методов, для достижения выдающихся результатов? Скажите просто, что вы предсказываете Х с точностью 146%.

Не забывайте, что ценность - это не 146%. Ценность - это то, сколько Ваш сервис принесет денег клиенту. Говорите про точность предсказаний и сразу добавляйте, что это увеличит LTV на 100500% :)

3. Если вы собираетесь делать питч, который действительно важен для вас, то следует отрепетировать его хотя бы раз 30. Если вы собираетесь делать питч, который для Вас неважен - то лучше не делайте его вообще.

4. Если вы готовите восьмиминутный питч и отрепетировали его 30 раз, то отдавайте себе отчет, что поймаете серьезный мандраж и начнете тупить. Как следствие, восемь минут растянутся на все десять-одиннадцать.И, если время четко контролируют, вы не сможете внятно донести концовку презентации. А начало и конец - самые важные элементы.

Если вы думаете, что с Вами такого точно не случится, то либо вы уже имеете за плечами большой опыт выступлений именно в таком формате, либо вы себе льстите. Просто подстрахуйте себя и сделайте текст более емким, чем планировали изначально.

5. Когда репетируете питч, не пытайтесь читать текст или структуру с бумажки. Лучше каждый раз все делать по памяти. Да, вы будете периодически зависать, но это нормально. По факту это позволит информации гораздо быстрее отложиться в голове, сохранит Вам бесценное время, и в случае внеплановых затыков на сцене, вы быстро сможете выйти из положения.

Сначала разработайте структуру питча (просто распишите на бумаге наиболее важные тезисы по порядку). Далее один раз прочитайте ее и начинайте повторять ее уже из головы. И только когда вы сможете в любой момент разложить всю структуру, начиная с любого места, переходите непосредственно к тексту.

Презентацию стоит делать уже после того, как вы продумали текст питча. В противном случае придется много раз менять слайды местами, бесить дизайнера и терять время.

6. Информация на слайдах должна быть ОЧЕНЬ крупной. Я своими глазами видел, как люди матерились вслух, когда им показывали избыточно много ценной информации на одном слайде. Настолько много, что никто ничего не мог разобрать. И информация-то наверное и вправду была ценной, только никто ее не смог принять.

Более того, как только человек начинает материться, его мозг отключается на голосовое восприятие информации.

7. Презентация и питч - это как рекламный баннер. Все должно подвести человеку к цели Вашей презентации. И тут нужен Call to action прямым текстом скажите людям, что вы от них хотите.

8. Я зафакапил слайд про финансы. Вместо нечитаемой таблички стоило сделать пару симпатичных графиков, которые показывают рост пары ключевых показателей. Минимум табличек - максимум инфографики.

9. Помните, что когда вы приходите питчить, то вы должны излучать уверенность в себе, верить в каждое слово, которое произносите вслух, и быть готовым приводить аргументы. Если вы понимаете, что в каких-то вопросах плывете - то подумайте, как отказаться от подобных деталей в презентации.

Наши соперники дали ряд показателей на слайде про юнит-экономику, но не смогли предоставить внятных ответов о том, откуда они получили эти показатели. Со стороны это смотрелось неубедительно.

Помните, что вы стартап на ранней стадии - никто не ждет от Вас, что вы будете знать абсолютно все. Вам предстоит еще длинный путь, в рамках которого вы совершите много изменений бизнес-модели, переосмыслите ключевые метрики и, вообще, "отпивотитесь" :) Но от Вас ждут, что вы разбираетесь в том, о чем говорите.

10. Также очень важно:

• получить подтверждение того, что боль действительно присутствует у клиентов, а ваш продукт ее решает
• понимание того, кому вы будете продавать продукт и по какой цене, сколько может стоит привлечение клиента (крайне желательно иметь проверенную гипотезу на этот счет)
• что за команда стоит за Вашим проектом?
• есть ли у вас понимание того, что и в какой последовательности вы будете делать и почему

11. Очень важная метрика, которая значительно поднимает ценность Вашего проекта в глазах инвесторов - продажи. Во-первых, это показатель того, что на продукт есть спрос, и он решает проблему. Во-вторых, у вас появляется представление о том, где и по какой цене добывать клиентов. В-третьих, вы познаете как выглядит суровый и беспощадный цикл продаж в B2B (если вы про B2B ^_^).

Все трекеры, менторы, инвесторы и другие опытные люди твердят: продавать продукт нужно было еще вчера, даже несмотря на то, что продукта еще нет. Казалось бы, банальщина. Только вот большинство продолжает долго и упорно пилить продукт, чтобы потом разом захватить рынок. Правда в том, что самая частая причина смерти стартапов - отсутствие product <> market fit. Занимаясь продажами, вы быстро узнаете, что ваш продукт не так идеален, как вы считали.

12. Customer Development - наше все. Если вы считаете, что точно знаете какой продукт нужен людям, то, скорее всего, это не так. Я был на 100% уверен, что проработав много лет маркетологом в полях, точно знаю что нужно другим маркетологам. Оказалось, что я точно знал, что нужно конкретно мне, и совершенно не понимал того, что нужно другим людям. Яндекс раздавал своим сотрудникам футболки с надписью "Я не репрезентативен". Так оно и есть.

Обязательно посмотрите на Youtube видео Ивана Замесина для Яндекса.

13. Никого не слушайте. Вместо этого - делайте. Вас будут окружать кучи экспертов, которые будут давать ценные советы. Единственный реальный вариант проверить гипотезу - сделать и проанализировать, что из этого вышло. Учитесь проверять гипотезы быстро, дешево и в огромном количестве. На ранней стадии - это один из самых ценных навыков.

14. Очень ответственно подходите к финансовому планированию с самых первых дней. Когда мы думаем о стартапах, то представляем себе, как все прекрасно складывается и начинает работать. В реальной жизни ничего не работает, а денег всегда не хватает. Всегда подумайте трижды, прежде чем начать тратить деньги.

Это, опять же, кажется банальщиной. Но жизненный опыт подсказывает, что у очень большого количества людей есть серьезные проблемы с финансовым планированием. Проблема называется “полное отсутствие финансового планирования” :)

15. Дисциплина. Можно быть сколько угодно талантливым, но при отсутствии дисциплины ничего толкового не выйдет. Я отлично помню, как каждый раз не хочется делать какие-то рутинные вещи, какой огромный соблазн отложить на потом, но это путь в никуда. По опыту общения с состоявшимися предпринимателями и трекерами, все выделяют железную дисциплину как один из важнейших факторов, влияющих на успех.

И дисциплина - это не только работать каждый день, но еще и стабильно спать по 8 часов, чтобы мозг был готов ежедневно отрабатывать на 100%. Да, иногда нет возможности выспаться, но это ни в коем случае не должно становиться обыденным делом. По моим собственным ощущениям, ничто так не влияет на продуктивность, как качественный регулярный сон.

Главный вывод, который я для себя сделал - никогда и ничего не бойтесь. Улыбайтесь своим страхам и просто делайте! А оглянувшись назад, вы поймете, что не так страшен черт, как его малюют :)

Буду рад получить фидбэк от "коллег по цеху": а что вы считаете наиболее важным в подготовке успешного питча? Что оказывает наибольшее влияние на развитие стартапа?