Как продавать медицинскую консультацию в социальных сетях

В начале декабря 2017 года наше рекламное агентство МОРС взялось за продвижение услуг сервиса «ВрачиОнлайн». Данный сервис предоставляет возможность онлайн-консультации у врачей по различным направлением.

Нашей задачей было непосредственное привлечение клиентов на услугу медицинской консультации. Считается, что проекты по медицинской тематике довольно сложно вести в социальных сетях. Однако нас это не отпугнуло и мы приступили к работе.

Прежде всего мы разработали воронку продаж для проекта, в которой отразили, каким образом будут привлекаться клиенты из социальных сетей. Открыть схему в полном размере вы можете по этой ссылке.

Трафик на сайт было решено вести из 3-х социальных сетей: ВКонтакте, Facebook и Instagram. Планировалось, что поначалу объявления будет видеть холодная аудитория, которая ещё не посещала сайт и не видела сообщества в социальных сетях. То есть люди, совершенно не знакомые с проектом.

Затем мы разделили холодную аудиторию разделена на 2 основных направления: широкую и сегментированную «узкую» аудиторию. Широкая аудитория, в свою очередь, подразделялась на мужчин и женщин в возрасте 40-65 лет и аудиторию с определенными категориями интересов: здоровье, медицина, лечение. Ниже представлена mind-карта с сегментированием аудитории. Ссылка на полный размер.

Сегментированная аудитория распределялась по определенным заболеваниям и, как следствие, по интересам к услугам конкретного специалиста. Так, подписчикам сообществ, посвященных болезням сердца, показывалась реклама услуг кардиолога, родители видели рекламу с предложением обратиться к педиатру и так далее.

После того, как вышеперечисленная холодная аудитория попадала на сайт, мы планировали собирать её с помощью пикселей, после чего работать с уже «тёплым» трафиком.

На «тёплую» аудиторию планировали показывать объявления со спецпредложением и объявления, направленные на повторное возвращение на сайт: «Вы забыли забрать свою консультацию со скидкой». Кроме того, на основе данных, полученных от посетителей сайта собирались создавать look-a-like (похожая) аудиторию. Таким образом предполагалось достигать конечной цели, а именно записи на консультацию через трафик на сайт.

В ведении сообщества мы использовали следующую контент-стратегию: большое количество рубрик с упором на полезный и репутационный контент. За счёт большого количества репутационных постов отпала необходимость делать прямые продажи «в лоб» — каждый репутационный пост, по факту, продавал и растил доверие подписчиков и посетителей.

В оформлении записей использовали следующую структуру:

• анонс материала с органично вписанным хештегом,
• сам текст материала,
• вывод и призыв к действию.

Также для утепления аудитории публиковали отзывы клиентов с тематических сайтов-отзовиков.

В среднем публиковали 3-4 записи в неделю в будние дни.

Как это бывает, иногда всё идёт не по плану. Ещё до нашего сотрудничества клиент проводил рекламные кампании и вёл трафик на сайт. Наши тесты и прошлые результаты клиента показали, что конверсия на заявку через сайт очень низкая. А поскольку результат нужен был как можно скорее, впоследствие мы временно отказались от трафика на сайта, а вместо этого использовали лид-формы.

Преимущества лид-форм:

• Пользователю для того, чтобы оставить заявку, не нужно уходить из социальной сети;
• Отсутствие перегруженности пользователя дополнительной информацией, всё содержимое формы направлено на одну цель — получить заявку;
• Пользователю не нужно заполнять поля формы, они автоматически добавятся из данных, которые пользователь оставил при регистрации в социальной сети.

Рекламные объявления были показаны на аудиторию с интересами поликлиника, амбулатория, врач, доктор, медицина, здоровье и другими. В исключение были добавлены врачебные должности, чтобы профессионалы не видели рекламу, которая соответствует вышеперечисленным интересам.

Поработать с тёплой аудиторией, к сожалению, не удалось, поскольку со стороны заказчика так и не был установлен пиксель на сайт.

В большей степени проект продвигался в социальной сети Facebook и именно там с помощью рекламы на лид-формы нам удалось получать недорогие заявки. Средняя стоимость заявки составляла 292 рубля, а по лучшим объявлениям и вовсе не превышала 100 рублей.

Если вы планируете заниматься продвижением проекта медицинской тематики, то обратите внимание на следующие советы:

• Будьте готовы предоставить все необходимые медицинские документы для рекламной модерации.
• Доработайте сайт согласно правилам ВКонтакте. Иначе рекламу могут не пропустить или ВК будет отмечать сайт, как подозрительный.
• Тестируйте конверсию как сайта, так и лид-форм. Возможно, вести трафик на лид-формы окажется значительно выгоднее.

Если у вас есть вопросы или необходимо найти клиентов для вашего бизнеса — обращайтесь!