Вы каждый день сталкиваетесь с тем, что люди не могут найти общий язык. Один собеседник с пеной у рта что-то доказывает, другой совершенно его не понимает или не обращает внимания на доводы. В бизнесе это приводит к конфликтам: как между сотрудниками и партнёрами, так и между представителями компании и подрядчиками.
Часто, смотря на ситуацию со стороны, думаешь: в чём дело? Ведь обе стороны умные, классные и позитивные, а главное - нацеленные на получение результата. Уверен, причина в том, что они не следуют пяти простым правилам, о которых я расскажу в этой статье.
Правило № 1
Договоритесь о цели общения
Предположим, вы начинаете общение с новым партнёром. И ещё на берегу необходимо установить цель: найти взаимовыгодные способы того, как усилить оба бизнеса. Или сотрудник, который хочет обсудить с руководителем изменение системы заработной платы. Здесь можно установить следующую цель: увеличение производительность, улучшение условий сотрудничества.
Если вы проговариваете цель в самом начале, то в процессе общения будете на ней сфокусированы. Отличий и разногласий может быть миллион, но именно чёткий ориентир может достичь результатов.
Правило № 2
Выслушайте точку зрения партнёра
Все мы люди: часто, обозначив цель общения, мы пытаемся моментально к ней перескочить. А от собеседника ждём только того, чтобы он молча согласился с нами. Но, к сожалению, такой подход не работает.
Чтобы изменить точку зрения человека, вам нужно некоторое согласие. У собеседника должно возникнуть ощущение, что его понимают. Это произойдёт, если вы внимательно и терпеливо его выслушаете. Вы должны понять его взгляд на проблему, задавать дополнительные вопросы, если это необходимо.
Не торопитесь менять точку зрения собеседника, сначала постарайтесь понять её. Тогда он ощутит, что вы действительно настроены договориться, почувствует заботу с вашей стороны. А это хороший капитал для продуктивного общения.
Правило № 3
Предоставьте больше данных
Конечно, хочется сразу выкатить решение. Но, если вы ни с того ни с сего предложите выйти на новый рынок, то спровоцируете только непонимание и нежелательные дискуссии. Чтобы вашу идею приняли, вы должны подкрепить её большим количеством данных.
Это требует от вас домашней работы: собрать данные, цифры, сделать сравнительный анализ. Но, проведя эту работу, вы сэкономите кучу времени на объяснение и улаживание. От этого напрямую зависит, поддержат вашу точку зрения или нет.
Правило № 4
Терпение
Вроде бы всё хорошо - договорились о цели, вы внимательно выслушали собеседника, предоставили много данных. И ждёте, что он примет решение прямо здесь и сейчас! Но по лицу оппонента непонятно, произвела ли ваша презентация на него вообще какой-то эффект.
Дело в том, что все люди мыслят с разной скоростью. Некоторые вообще считают, что решениям нужно “отстояться” пару дней. Вы не знаете, что в голове у другого человека.
Поверьте, может быть такое, что оппонент изначально никак не отреагирует на ваше предложение. А потом перезвонит через три дня и скажет, что всё это время только и думал о вашем проекте, находился под большим впечатлением, готов участвовать.
Если вам кажется, что человек ничего не понял, попробуйте снова пообщаться, предоставить данные. Иногда нужно повторять одно и то же несколько раз, чтобы убедить оппонента. Поэтому терпение вам очень пригодится.
Правило № 5
Подготовка - это важно
Уважительно относитесь ко времени вашего собеседника. У вас будет всего час на встречу и, возможно, следующая никогда больше не состоится. Именно поэтому нужно быть готовым на 100 %.
Заранее соберите данные, сформулируйте цель, чтобы вы смогли гладко её донести. Прикиньте, какие вопросы вам могут задать, а также продумайте на них ответы. Стоит также репетировать, проговаривать важные презентационные моменты. Обязательно подготовьте бумаги, чтобы из-за их отсутствия не ломался и не затягивался процесс переговоров.
Если вы подготовлены, то собеседник чувствует это даже на интуитивном уровне. Более того, благодаря этому он становится более уверен и в самом проекте.
Вывод
Итак, пять правил, которые помогут вам отстоять точку зрения и убедить оппонента: обозначьте цель общения, внимательно выслушайте партнёра, предоставьте данные, запаситесь терпением, а также хорошо подготовьтесь и порепетируйте.
Конечно, всегда бывают исключения. Даже если вы классно подготовились, не исключено, что собеседник встанет, хлопнет дверью и больше никогда не вернётся. Но соблюдение этих пяти правил позволит вам уменьшить вероятность возникновения таких ситуаций.
— Александр Высоцкий специально для Русской Школы Управления