Сообщение в LinkedIn, электронное письмо и твит: как холодные письма помогают найти работу мечты Статьи редакции

Перевод истории Тайлера Хогге, получившего работу в Кремниевой долине благодаря нескольким сообщениям.

Перевод отрывков из книги Бена Хоровица «Легко не будет» взят из русскоязычной версии, подготовленной издательством «МИФ».

Вот уже два года я со своей женой и двумя детьми живу в Кремниевой долине. Места лучше просто не придумать — моей жене нравится погода, разнообразие и пляжи, мне же по душе амбициозные и умные люди, работающие здесь.

Как же я сюда попал, и что, как мне кажется, делает Кремниевую долину уникальным местом?

В 2014 году я сидел у себя дома в Бойсе, штат Айдахо, и читал книгу Бена Хоровица «Легко не будет». В одной из глав Хоровиц, один из самых известных венчурных капиталистов, рассказывает, как взял на работу в Opsware вице-президента по продажам.

«Уже проведя собеседования с двумя дюжинами кандидатов и убедившись, что требуемыми качествами не обладает ни один из них, я пригласил на интервью Марка Крэнни. Он выглядел совсем не так, как я ожидал, и ничем не напоминал стереотипный образ директора по продажам — одного из топ-менеджеров, обладающих наибольшей ответственностью.

Начнём с того, что он оказался парнем среднего роста, — большинство директоров по продажам скорее высокие. Кроме того, он обладал квадратной фигурой, то есть в ширину был примерно таким же, как и в высоту. Я не стал бы его называть толстым — просто квадратным. Казалось, его тело не очень-то помещается в сшитый на заказ костюм. Можно сказать наверняка, что ни один готовый костюм не подойдёт парню с такой фигурой.

Затем я просмотрел его резюме. Первое, что я отметил, — Марк окончил колледж в Южной Юте, о котором я никогда раньше не слышал. Я спросил, что это за колледж. Марк ответил: "Он считается Массачусетским технологическим институтом Южной Юты". Это была последняя шутка, которую я от него слышал. Его серьёзность была настолько всеобъемлющей, что, казалось, он чувствует себя неуютно в собственной шкуре. Марк и меня заставил почувствовать неловкость».

Я отложил книгу и рассмеялся: Марк Крэнни, как и я, учился в Университете Южной Юты, играл там в футбол. Мне показался интересной личностью. Тут же я вернулся к чтению.

«Однако в ответ на просьбу предоставить рекомендации Марк опять меня удивил. Он передал мне список из 75 рекомендаций и сказал, что если понадобится, то готов предоставить ещё. Я обзвонил всех указанных в списке, и те, до кого не дозвонился, перезвонили мне сами в течение часа. Марк создал разветвлённую сеть.

Когда я уже готов был принять Марка на работу, одна из наших топ-менеджеров позвонила и сказала, что её друг знает Марка лично и хочет дать отрицательную рекомендацию. Я связался с этим другом (назовём его Джо) и услышал самую странную рекомендацию за всю мою карьеру.

Бен: Большое спасибо, что согласились позвонить.

Джо: Не стоит благодарности.

Бен: Откуда вы знаете Марка Крэнни?

Джо: Марк был региональным вице-президентом в компании, где я вёл курсы по обучению агентов по продажам. Я хотел сказать, что вы не должны приглашать Марка на работу ни при каких обстоятельствах.

Бен: Вот как? Это сильное заявление. Он имеет отношение к криминалу?

Джо: Нет, мне не приходилось слышать, чтобы Марк совершил неэтичный поступок.

Бен: Он не справляется с наймом персонала?

Джо: Нет, именно он пригласил на работу в нашу компанию нескольких лучших агентов.

Бен: Способен ли он проводить крупные сделки?

Джо: Определённо да. Он заключил некоторые из самых крупных сделок за всю историю нашей компании.

Бен: Он плохой руководитель?

Джо: Нет, он очень эффективно управлял своей командой.

Бен: Но почему же я не должен нанимать его?

Джо: Он очень бестактен.

Бен: Объясните поподробнее, пожалуйста.

Джо: Дело в том, что я как раз обучал группу недавно нанятых новичков в компании PTC и пригласил Марка, чтобы он сказал им несколько вдохновляющих слов. В зале сидело 50 новых агентов, и все они рвались поскорее приступить к работе в компании и начать продавать. Марк Крэнни вышел на подиум, оглядел толпу новичков и заявил: "Мне плевать, хорошо вас подготовили или нет. Если вы не принесёте мне продаж на $500 тысяч в квартал, я лично прострелю вам головы".

Бен: Большое спасибо».

Здесь я рассмеялся в голос и, даже не закончив главу, понял, что должен встретиться с Марком, этим мифическим специалистом по продажам.

И я поступил так, как всегда поступаю в подобных случаях — отправил электронное письмо «вслепую». Марку, однако, я написал в LinkedIn, хотя обычно пишу на почту.

Не самое удачное письмо, ну да ладно. Через пару часов я получил ответ:

Вперёд, Thunderbirds (футбольная команда Университета Южной Юты — vc.ru). Круто. До сих пор помню, как читал письмо Марка.

В следующие несколько дней я решил, что, во-первых, хочу работать на Крэнни в Andreessen Horowitz и, во-вторых, собираюсь убедить его взять меня, запустив воронку продаж.

Одна проблема: я готовился к поступлению в бизнес-школу, да и каких-то естественных способов продолжить разговор не нашлось. К счастью, перед началом занятий мне предстояла деловая поездка в Сан-Франциско. Я снова написал Марку, спросив, можно ли приехать на Сэнд-Хилл-роуд и пообщаться с ним лично хотя бы 15 минут. В том же письме я рассказал Крэнни, что собираюсь получать MBA, и мне бы не хотелось терять с ним связь.

Я получил следующий ответ:

«***** (зачем) тебе вообще MBA? Эти идиоты-преподаватели и носа в реальные продажи не суют, слишком высокомерные. Все они ошибаются. Можешь заплатить мне 200 кусков, и я дам тебе связи в десять раз лучше, чем какая-то тупая программа».

Лопнув со смеху, я ещё раз убедился в своём желании работать на Крэнни в a16z.

Несмотря на предостережение Марка, я решил получить MBA. Мы не перестали общаться, и в конце концов пришло время нанести решающий удар. Собрав в одну посылку документы компаний, которые, как мне казалось, заинтересовали бы a16z, я отправил их Марку.

В день доставки я позвонил ему, поинтересовался, видел ли он мои наработки, и спросил, могу ли на каникулах поработать у него стажёром. К счастью, Марк пригласил меня на собеседование, и лето 2015 года я провёл в его команде.

Для двадцатисемилетнего парня, у которого в голове одни стартапы, продажи и венчурный капитал, работа в a16z была мечтой, ставшей явью.

Во время стажировки в Andreessen Horowitz я не упускал возможности познакомиться с интересными людьми. Одним из них был Джейсон Лемкин. Им я просто восхищался: Лемкин, основатель проекта EchoSign, успешно им руководил, общался с пользователями Quora и Twitter, давая прямолинейные советы. Близилось начало третьего семестра, и я решил написать ему.

Оказалось, на Сэнд-Хилл-роуд все работают в двух шагах друг от друга, поэтому тема для письма подвернулась весьма удачная, да и само письмо вышло довольно неплохим — во всяком случае лучше чем то, что я отправил Крэнни.

Лемкин ответил. Спустя ещё четыре письма мы договорились о короткой встрече в Сан-Франциско. Первое, что я услышал от него: «Надо же, вы такой упорный». Очень здорово.

Я сказал Джейсону, что хочу поработать с ним в любом его проекте, помогая, например, в оценке компаний для инвестиций (презентации, анализ конкурентов, собеседования с клиентами и прочее). К счастью, Джейсон дал мне попробовать. Я с головой погрузился в работу, приняв участие и в нескольких других проектах.

В результате второй год учёбы стал по-настоящему прорывным: вместо того чтобы сидеть на занятиях, я помогал Джейсону в оценке сделок и организации ежегодной конференции SaaStr, посвящённой программному обеспечению. Два года спустя я всё ещё продолжаю помогать ему с несколькими проектами.

И всё благодаря удачному письму. И некоторой настойчивости вкупе с уверенностью в себе.

Эта часть рассказа не займёт много времени. В начале учёбы я просто влюбился в один стартап под названием Wealthfront. К тому времени я уже пользовался платформой, придя от неё в восторг, сдал экзамены CFA и был помешан на финансах.

Wealthfront, казалось, оправдает мои давние надежды на то, что какая-нибудь компания наконец разработает систему, полностью автоматизирующую финансовое планирование.

В стремлении проверить свои мысли на этот счёт я частенько ввязывался в споры с умными людьми, обсуждая с ними потенциал компании. Большинство аргументов против моей точки зрения оказались слабыми.

К тому времени я решил, что скорее присоединюсь к команде стартапа, нежели попробую стать вице-президентом. Так, партнёрами a16z могут стать только те, кто основал собственный стартап или был генеральным директором в подобном проекте. Возможно поэтому я и убедил себя в том, что сделать хорошую карьеру мне удастся, поработав в стартапе.

И вот как-то раз, сидя в кампусе во время перемены, я послал твит Энди Рейчлеффу и Адаму Нэшу, основателям Wealthfront, спросив, можно ли с ними поговорить (к тому моменту я ещё не получил согласия Крэнни на стажировку в a16z):

Через пару минут последовал ответ Энди:

Поверить не могу! Тем же вечером я связался с Энди. Знаток своего дела, он решил устроить мне проверку.

Читая письмо Энди, я знал, каким будет мой ответ. Как же так?

Дело вот в чём: незадолго до этих событий я прочёл книгу Энди, в которой он рассказывает, как построить карьеру в Кремниевой долине (пожалуй, лучшее чтиво для тех, кто хочет добиться успеха в технической сфере). Один из принципов, о котором пишет Рейчлефф, гласит:

Все наши советы сводятся к одному положению: выбор компании превыше всего. Компания важнее, чем желаемая должность, зарплата и сфера ответственности.

А вот и мой ответ:

Тест пройден. Лучшее письмо, когда-либо мной отправленное — сейчас я работаю менеджером по продукту в Wealthfront.

Вот такая история. Два года позади и, надеюсь, много-много лет впереди. Какие же уроки мне удалось вынести?

• Холодные письма работают очень, очень хорошо, но только когда вы пишете их правильно.
• Правильно их пишут единицы.
• Не распыляйтесь: определите две-три компании, в которых вы бы хотели работать.
• Следите за их деятельностью. Как оказалось, моё имя уже было у Энди на слуху, потому что я не раз хорошо отзывался о Wealthfront в Twitter и спорил с троллями.
• Не пускайте слов на ветер: повышайте ценность каждого взаимодействия с людьми из выбранных вами компаний.

Я безумно благодарен культуре кураторства, сложившейся в Кремниевой долине. И так как здесь почти нет «местных», ты окружён людьми, которые когда-то хотели стать частью этого сообщества, которым помогли войти в него и которые теперь работают с благодарностью за эту помощь. Кремниевая долина — по-настоящему особенное место.