Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать сервис финансового учета для малого бизнеса и завоевать 410 платящих клиентов (к 24 апреля 2018 г).
Прочитайте до конца и узнаете:
- Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
- Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
- Как слить 300 000 рублей за 2 поста в Telegram и Instagram известному блогеру и получить "почти ничего".
- Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 7 раз за год.
Часть 1. Как три друга бизнес развалили
Решили три товарища стать предпринимателями. И основали в 2009 году студию по разработке сайтов и мобильных приложений:
- Николай Ермаков взял на себя разработку (до этого в «Microsoft» и «EPAM» управлял командами в десятки человек),
- Алексей Боев начал работать с партнерами и привлекал первых клиентов (ранее в «Microsoft» и «Mail.ru» занимался технологическим и продуктовым менеджментом),
- Игорь Боев имел руководящий опыт в сфере здравоохранения и стал генеральным директором.
И закрутилось-завертелось. Компания за пару лет выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». Казалось, еще немного, и основатели смогут по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.
На деле все катилось в пропасть.
Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.
У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату. Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели).
Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Мы начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом мы превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов.
Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Ни в коем случае.
Со слезами на глазах в 2014 руководству пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…
Часть 2. На пепелище рождается идея
На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям? Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса.
Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Оказалось, у всех там конь не валялся. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. А тут с макросами и графиками разбираться.
Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в “Директе”. Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт.
И действительно, люди начали оставлять заявки. Их число за пару недель перевалило за 250. Стоимость регистрации составила около 300 рублей. Стало понятно, что пора приступать к разработке.
Часть 3. Первая продажа
7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. Сразу были организованы продажи.
Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!
Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.
Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории. Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость.
31 августа 2016 года состоялась первая продажа. Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом.
Часть 4. Сливаем 300 000 рублей на пути к миллиону
Началось время надежд и горящих глаз. Для привлечения клиентов подключили и масштабировали стандартные каналы:
– контекстная реклама,
– таргетированная реклама,
– партнерская и реферальная программа.
Число регистраций и оплат росло каждый месяц:
Настало время смелых экспериментов...
Мы потратили 300 000 рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Но это только регистрации! Угадаете сколько продаж мы сделали?
Почему реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала? Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт. Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение.
Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. продаж в месяц и стали расти мощными темпами.
Наши принципы
За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:
- В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
- Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
- Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.
Посмотрите 36 отзывов от реальных клиентов на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки. Представляете, как это воодушевляет всю команду?
Что дальше?
29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.
- Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал “летать”.
- Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
- Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.
- Выкатили API.
Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом. Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет.
Друзья, мы готовы делиться опытом и рассказывать о своих ошибках, чтобы их никто не повторил. Напишите в комментариях, какие темы вам интересны? Обязательно напишем об этом на "VC".
P.S. Продаж было на 42 000 рублей.
Спасибо за опыт с трансформатором, у меня тоже стартап и отлетела мысль о заказе рекламы в посте :) интересно, какие каналы наиболее прибыльными оказались для привлечения клиентов и еще какая карта пути клиента (например - регистрация, тестирование, напоминание, оплата)
Иван, привет!
"Трансформатор" – на самом деле "живой" канал, просто не каждому бизнесу подойдет. Нужно смотреть на специфику продукта, стадию развития рынка, ЦА и т.д.
В конце концов мы же собрали 1000+ контактов потенциальных клиентов :)
Наиболее прибыльные каналы мы еще не нашли, в ближайшее время делаем ставку на Inbound маркетинг. Это должно работать для рынков, где еще нужно формировать спрос.
Карта пути клиента опять же будет зависеть от продукта и рынка. У вас что за продукт? Дайте посмотреть, попробую дать рекомендации по привлечению клиентов :)
нечаянно ниже написал
Основная ЦА – бухгалтеры?
Прежде, чем подключать стандартные каналы с, наверное, высоким и конкурентным CPL (таргетинг на бухгалтеров, контекст) я бы протестировал размещения на специализированных ресурсах, чтобы получить оплаты, качественный фидбэк и понимать, куда двигаться. Присмотритесь, например, к "клерк" – ресурс для бухгалтеров. Там можно начать с рассылок, по которым приходит очень качественная аудитория. Устроит стоимость регистрации/продажи – можно масштабировать трафик с этого ресурса.
Плюс надо смотреть в сторону партнерства (аутсорс бухгалтерии и т.д.)
Важно еще помнить про правильное позиционирование продукта под ЦА, ну и конечно сам продукт (комплексный – и ПО, и поддержка, и сайт и т.д.) должен быть ок. Вот дизайн/юзабилити сайта, например, нужно допиливать. Прежде, чем тратиться на привлечение, хорошо бы сначала оптимизировать конверсию сайта
Спасибо! ЦА - предприниматели и компании (бухгалтеры уже там) Конверсия регистрации сайта составляет 12-16%, но постоянно пытаюсь улучшить. Еще дописал момент - ежемесячное автовыставление счета и акта, такому предприятию как ваше было бы удобно, чтобы клиент получал счет и акт автоматом ежемесячно? И мог подписать его онлайн без покупки ЭЦП?