История ИТ-стартапа. Упасть, чтобы подняться

Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать сервис финансового учета для малого бизнеса и завоевать 410 платящих клиентов (к 24 апреля 2018 г).

Прочитайте до конца и узнаете:

  • Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
  • Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
  • Как слить 300 000 рублей за 2 поста в Telegram и Instagram известному блогеру и получить "почти ничего".
  • Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 7 раз за год.

Часть 1. Как три друга бизнес развалили

Решили три товарища стать предпринимателями. И основали в 2009 году студию по разработке сайтов и мобильных приложений:

  • Николай Ермаков взял на себя разработку (до этого в «Microsoft» и «EPAM» управлял командами в десятки человек),
  • Алексей Боев начал работать с партнерами и привлекал первых клиентов (ранее в «Microsoft» и «Mail.ru» занимался технологическим и продуктовым менеджментом),
  • Игорь Боев имел руководящий опыт в сфере здравоохранения и стал генеральным директором.

И закрутилось-завертелось. Компания за пару лет выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». Казалось, еще немного, и основатели смогут по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.

На деле все катилось в пропасть.

Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.

У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату. Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели).

Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Мы начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом мы превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов.

Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Ни в коем случае.

Алексей Боев, сооснователь ПланФакта

Со слезами на глазах в 2014 руководству пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…

Часть 2. На пепелище рождается идея

На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям? Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса.

Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Оказалось, у всех там конь не валялся. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. А тут с макросами и графиками разбираться.

Алексей Боев, сооснователь ПланФакта

Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в “Директе”. Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт.

И действительно, люди начали оставлять заявки. Их число за пару недель перевалило за 250. Стоимость регистрации составила около 300 рублей. Стало понятно, что пора приступать к разработке.

Часть 3. Первая продажа

7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. Сразу были организованы продажи.

Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!

Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.

Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории. Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость.

31 августа 2016 года состоялась первая продажа. Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом.

Часть 4. Сливаем 300 000 рублей на пути к миллиону

Началось время надежд и горящих глаз. Для привлечения клиентов подключили и масштабировали стандартные каналы:

– контекстная реклама,
– таргетированная реклама,
– партнерская и реферальная программа.

Число регистраций и оплат росло каждый месяц:

график продаж за 2017 год

Настало время смелых экспериментов...

Мы потратили 300 000 рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Но это только регистрации! Угадаете сколько продаж мы сделали?

Потрачено: 300 000 руб. Получено?
42 000 руб.
8 850 руб.
0 руб.
111 500 руб.
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Почему реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала? Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт. Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение.

Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. продаж в месяц и стали расти мощными темпами.

руководитель отдела продаж радуется первому миллиону

Наши принципы

За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:

  • В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
  • Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
  • Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.

Посмотрите 36 отзывов от реальных клиентов на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки. Представляете, как это воодушевляет всю команду?

Что дальше?

29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.

  • Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал “летать”.
  • Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
  • Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.
  • Выкатили API.

Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом. Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет.

Друзья, мы готовы делиться опытом и рассказывать о своих ошибках, чтобы их никто не повторил. Напишите в комментариях, какие темы вам интересны? Обязательно напишем об этом на "VC".
P.S. Продаж было на 42 000 рублей.

0
113 комментариев
Написать комментарий...
Елена Щекина

Не поняла, вы пишете альтернативу 1с?

Ответить
Развернуть ветку
Alexei Boev

Елена, не совсем так. ПланФакт можно рассматривать как альтернативу решениям по управленческому учету от 1С, но эти решения продаются и работают в несколько другом сегменте, и стоят других денег. Что касается классических решений по бухучету, то мы их, скорее, дополняем. У нас, например, есть целый ряд клиентов-бухгалтеров, которые пользуются нашим продуктом, чтобы формировать для своего руководства управленческую отчетность. Бухгалтерский софт при этом прекрасно работает рядом и справляется со своими задачами.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

А что мешает бухгалтерам сформировать баланс в 1С? И чем вообще ваш сервис альтернатива лёгким конфигурациям 1С, коих уже бесчисленное множество?

Ответить
Развернуть ветку
Alexei Boev

Максим, ничто не мешает, если у бухгалтера уже есть соответствующее решение. Можно и в Excel сводить, для этого тоже есть масса решений и гайдов.

Но ПланФакт — это далеко не только баланс, и далеко не только для бухгалтера. Это в первую очередь история для собственника бизнеса. Работа с кэшфлоу и прогноз кассовых разрывов и финансового состояния компании в целом, раскладка по всей структуре доходов и расходов, аналитика по клиентам и проектам. По торговым точкам и представительствам в регионах, если хотите.

В совокупности те решения, которые уже есть на рынке, дают картину денег в бизнесе не так и не в таких разрезах, как делаем это мы. Или дают, но чтобы эту картину получить, нужно тратить дополнительные силы, время (свое и чужое) и деньги.

Кроме того, мы стремимся быть простыми и понятными, с адекватным интерфейсом для восприятия, которому не нужно долго учиться.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

Все то, что вы описали давно есть в решениях 1С и обкатано за 20+ лет на десятках тысяч внедрений. Утверждать, что ваш новорождённый сервис полнее и удобнее по крайней мере самонадеянно. То есть федеральная франчайзинговая сеть 1с пилила и обкатывала решения, а вы раз, на коленке написали и сделали лучше?

Ответить
Развернуть ветку
Елена Щекина

Вот тут разработчикам виднее, но иногда проще с нуля и на коленке, чем постоянно допиливать и все это поддерживать, это может стать преимуществом (тут было бы интереснее мнение именно от разработчиков, 1с многие ругают).
А так да, ничего принципиально нового, можно и в икселе, если соображаешь чуть больше, чем открыть табличку)

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

ну так я пытаюсь получить конкретику, кроме заявлений, что "решения, которые уже есть на рынке, дают картину денег в бизнесе не так и не в таких разрезах, как делаем это мы. Или дают, но чтобы эту картину получить, нужно тратить дополнительные силы, время (свое и чужое) и деньги."
Чтобы получить ДДС и ДР по компании нужно либо иметь полноценный учет первички, либо забивать все ручками.

Но ребята утверждают, что в их случае не нужно "тратить дополнительные силы и время" для сведения отчета. вопрос - как это работает?

Ответить
Развернуть ветку
Елена Щекина

Это как айфон и андроид: одни говорят какой эппл удообный, другие - нафига переплачивать за железо и приложения. А между тем обе платформы вполне себе уживаются (а есть еще винда, блэеберри...)
Не обязательно создавать что-то уникальное - возможно, это прост никому не будет нужно.
Как уже писала выше, возможно, компании стоит доработать именно тексты с описанием продукта

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

Я бы с вами согласился, если бы статья начиналась словами "изучив рынок имеющихся решений мы увидели очевидные недостатки и решили пилить свое...".

Но статья начинается голой бабой и фразой "Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали где деньги...в итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом мы превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов."

смешно! особенно, если учесть, что 1 из основателей "управлял командами в десятки человек", а другой - "имел опыт руководящей работы".

Ответить
Развернуть ветку
Alexei Boev

Максим, я сразу скажу, что уважаю ваше право на ваше мнение и совершенно не собираюсь с ним спорить. Но у нас есть принцип — не сравнивать себя в открытую с другими продуктами, поэтому я не смогу удовлетворить ваш интерес к этой стороне вопроса. Мы говорим о том, что можем и какую ценность даем мы, но не противопоставляем себя другим.

Чтобы у читателя все же сложилось верное понимание — начало статьи описывает 2009 год. К тому моменту мы имели именно тот опыт, который описан статье. К моменту создания ПланФакта наш опыт стал сильно богаче, за эти 5 лет мы прошли достаточно серьезный путь. Возможно, это не так очевидно из материала — окей, учтем на будущее.

Что касается исследования рынка — поверьте, мы исследовали рынок до того, как написали первую строчку кода публичной версии ПланФакта. Потому что до этого мы уже запускали стартапы "из головы", прожигая время и деньги, и повторять собственные ошибки не собирались. Но если писать про эти исследования и предыдущие начинания в этой статье — она будет в разы длиннее, и ее никто не дочитает. Поэтому здесь и сейчас мы ограничились тем, что описали процесс кастомер-девелопмента и зарождения идеи. Может быть, где-то в отдельной статье мы расскажем о том, какие ошибки допускали в предыдущих попытках сделать свой продукт.

Теперь ближе к предмету. У нас есть интеграция с четырьмя банками (и мы готовим подключения новых), а также импорт данных о финансовых операциях из любых других банков или из той же 1С. Или даже из Excel. Определенное количество ручной работы, разумеется, требуется, хотя бы для учета наличных средств. Насколько это удобно, быстро, понятно и дает ценность и пользу — говорят наши клиенты, которые голосуют рублем.

Решения по управленческому учету существуют на рынке столько же времени, сколько в принципе существует клиентское ПО. На них потречено бесчетное количество человеко-лет. Однако, это не значит, что не будут появляться новые продукты, которые по-своему смотрят на задачу и развивают рынок.

И да, мы будем самонадеянны — просто потому что продукт летит, юнит-экономика сходится, бизнес-модель работает, клиенты приходят, пробуют, пользуются, покупают и благодарят нас, нравится это кому-то или нет ;-)

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

рад, что вы вместо слоганов стали писать конкретику :) Спасибо за ответ!

ответьте пожалуйста, по возможности, на предметные вопросы:
1. к моменту начала разработки продукта у вас был опыт построения фин учета только в одной (вашей) компании?
2. банк вы загружаете из БК, а акты, накладные нужно вносить вручную из других учетных систем? или ваша система в принципе только о деньгах?
3. как осуществляется кастомизация под требования конкретного клиента?

Ответить
Развернуть ветку
Alexei Boev

Максим,
1. С точки зрения внедренцев финучета — да, к моменту старта разработки только в своей компании. С точки зрения того, с каким финучетом мы работали в других местах — опыт был и весьма разный и интересный, включая энтерпрайз-решения вроде IBM Cognos.
2. Пока наша система только о деньгах, автоматизация возможна в рамках импорта/автоподгрузки информации о финансовых транзакциях с разбиением по статьям.
3. Мы не делаем кастомизацию под конкретного клиента. У продукта есть возможности из коробки, и специалисты нашей поддержки подсказывают клиентам, как и в какой конфигурации эти возможности следует использовать для нужд конкретного бизнеса. Например, как правильно настроить структуру статей доходов/расходов, как вести учет по проектам, как настроить систему прав доступа, что сделать, если нужно вести учет, к примеру, в региональных подразделениях, как читать графики и таблицы. В остальном — данные из ПланФакта можно при необходимости выгружать в Excel и вручную достраивать требуемую аналитику. Ряд наших пользователей, кстати, так и делает.

В целом — мы слушаем клиентов и внедряем в планы по разработке те вещи, которые просят сделать наиболее часто/много.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

вы уж извините, но вы сами себе противоречите:
в п.2 вы говорите, что система работает только с ДДС, а в п.3 про доходы и расходы.

Вы точно предметной областью владеете или за вас пиарщик на VC пишет?

Ответить
Развернуть ветку
Alexei Boev

Максим, возможно, я не так выразился. У нас есть и ДДС, и доходы и расходы, а с недавних пор и полноценный баланс. В новой версии учет ведется на основе двойной записи.

Позволю себе поинтересоваться, с какой целью вы задаете эти вопросы?

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

Тогда я вас опять не понимаю - я задал вопрос:
"банк вы загружаете из БК, а акты, накладные нужно вносить вручную из других учетных систем? или ваша система в принципе только о деньгах?"
Вы ответили "мы работаем только с деньгами". потом сказали "У нас есть и ДДС, и доходы и расходы". Тогда уж ответьте на исходный простейший вопрос, а то как то версии меняются, а ясности нет: как в системе "ПланФакт" появляется факт ДР?

вы уже не раз сказали, что умеете загружать ДДС из целых 4х банков, а откуда ДР - загадка. Кажется, только ручками вносится...
для справки - базовая 1С за 5тыс рублей работает со ВСЕМИ банк-клиентами. :)

Я задаю вопросы потому что из вашей статьи я, к сожалению, не понял суть вашего сервиса, в чем его польза. И попытался это выяснить. И из ваших ответов мне понятнее не стало, извините!

если ПланФакт - аналитическая надстройка над учетной системой, то зачем вы загружаете данные из БК, а если ПланФакт сама по себе учетная система, то откуда в ней берутся данные?

Ответить
Развернуть ветку
Alexei Boev

У нас с вами, видимо, понятийные базы немного не совпадают. Давайте по порядку, я буду далее называть ПланФакт ПФ.

1. ПланФакт — это самостоятельная система учета, а не надстройка над банк-клиентами.
2. ПФ ведет учет в денежном эквиваленте в том смысле, что, к примеру, учета товара на складе в штуках у нас сейчас нет.
3. Акты и накладные в ПФ вносить некуда — из банков, выписок или вручную фиксируются только сами финансовые транзакции и их мета-данные, чтобы раскладывать транзакции по нужным статьям/проектам. Отсюда формируется структура доходов и расходов. Статьи для этой структуры настраиваются в ПланФакте заранее или в процессе.
4. Мы работаем не через банк-клиенты, а напрямую с банками через их авторизованное API. Поэтому пока их всего четыре. Работаем так, поскольку у нас не софт для ОС, а онлайн SaaS-решение.
5. Про ПО за 5 тыс. рублей мы прекрасно знаем, и это ПО о другом.

Давайте попробую объяснить смысл сервиса на пальцах. Есть предприниматель сферический в вакууме, и у него, к примеру, небольшая сеть салонов красоты. Два основных в Москве, один в Туле, и один в Питере. У него есть бухгалтер и бухгалтерский софт, при этом каждый салон красоты — отдельное ИП (или даже не одно). Совсем небольшой бизнес с оборотом 1-3-5 миллионов в месяц. Как вы понимаете, таких людей на рынке очень много.

Подавляющее большинство таких ребят кое-как еще разбираются со своими цифрами на месте (в Москве), но совершенно теряют нить происходящего в Туле и в Питере. Потому что наличка на местах, воровство, неотлаженные закупки, отсрочки платежей у поставщиков, некомпетентный персонал, и прочая, и прочая. Бухгалтер при этом работает исправно, но не в состоянии ответить на вопрос, почему в позапрошлом месяце владельцу лично в карман из Тулы приехало 100 тысяч, а в прошлом — всего 20. Вроде, деньги есть, вроде, никто даже не в минусе.

По бухгалтерским документам финансовые данные одни, а по факту — другие. И такой сферический предприниматель в вакууме обязательно ведет эксельку. В котором сам для себя пишет, куда сколько отправил, кто сколько должен, сколько всего получилось, сколько когда кому чего как. При этом никто не учил его вести такую эксельку, он ведет ее сам, так как понимает. Хорошо, если наш с вами предприниматель сходит на какой-нибудь курс по финансам, там ему по крайней мере объяснят про ДДС, ОПУ и баланс.

А еще он пересылает ее по почте или мессенджерам. Запароленную паролем jedi1980. Ну или если очень подкован — ведет таблицы в Google Sheets, но начинает переживать, когда парням в Туле надо дать туда доступ, и при этом парни из Тулы увидят всю финчасть по всем салонам, а как же так, а ему очень этого не хочется. А настроить разграничение доступа в Google Sheets практически невозможно.

Так вот. ПланФакт — это инструмент, который полностью заменяет все такие эксельки и добавляет к ним массу нужных и полезных вещей, которые отвечают на ключевые вопросы бизнеса — куда мы тратим, зачем мы тратим столько, можем ли меньше/больше, где мы зарабатываем и зарабатываем ли, сколько я получаю сам и все ли будет хорошо через 3 месяца или мы давно в болоте, а я и не знаю.

Конечно, часть таких ребят идет и ставит себе классический софт. Но разбираться в таком софте не каждый готов — он часто написан программистами-для-программистов или программистами-для-бухгалтеров. И еще чаще не имеет мобильных версий или приложений. А наш с вами предприниматель — не программист и не бухгалтер. И, возможно, весьма современный и продвинутый. И ему совершенно не хочется забивать себе голову тем, на какую кнопку нажать, чтобы сгенерировать правильный отчет, или какой очередной макрос написать в экселе. Ему нужно быстро, понятно, наглядно и сразу, без заморочек. И чтобы оперативно ответили на пару вопросов в чате поддержки.

Это, конечно, весьма грубая и упрощенная история, но я надеюсь, стало понятнее, как и какие задачи решает наш продукт.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

спасибо за развернутый ответ, стало понятнее!

Итак, ваша ниша - учет и планирование cashflow для мелкого бизнеса, а также ДР кассовым методом.

Как человек, работающий в родственной области, могу сказать, что нового в вашем сервисе я не увидел. У 1С и других платформ наряду с тяжелыми финансовыми решениями есть легкие решения, перекрывающие ваш функционал. Насчет того, что "не имеет мобильных версий или приложений" и " не хочется забивать себе голову тем, на какую кнопку нажать" - это вы конечно дали маху, чувствуется знание рынка продуктов )).

Однако, если ваш сервис в плюсе, - это говорит о том, что крупные игроки недостаточно уделяют внимание сегменту легких финансовых систем и проигрывают либо в удобстве использования либо в продвижении. Это позволяет появляться новым игрокам и отъедать долю рынка. Так что это камень в их огород, а вы молодцы, что нащупали нишу!

Ответить
Развернуть ветку
Alexei Boev

👍

Ответить
Развернуть ветку
Елена Щекина

Тоже верно. Короче, все уперлось в тексты)

Ответить
Развернуть ветку
110 комментариев
Раскрывать всегда