Оффтоп Никита Евдокимов
14 477

Почему первые четыре секунды общения с клиентом — самые важные для продавца

Фрагмент из новой книги Джордана Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит».

В закладки

Почти 30 лет назад Белфорт основал компанию Stratton Oakmont и успешно продавал никому не нужные, дешевые акции по телефону. В штате компании трудилось более тысячи сотрудников — они проводили финансовые операции с общим оборотом более миллиарда долларов, включая IPO.

Впоследствии Белфорт отсидел в тюрьме за мошенничество. А история из его жизни легла в основу фильма «Волк с Уолл-стрит» с Леонардо ди Каприо в главной роли.

Издание «Идеономика» публикует фрагмент из новой книги Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит», где он объясняет, каким должен быть успешный продавец.

Джордан Белфорт

Почему первые четыре секунды общения с клиентом — самые важные для продавца? Хорошо это или плохо, но мы должны признать тот факт, что главный мотиватор для людей — страх. Мы постоянно оцениваем своё окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения.

Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам нужно быть чрезвычайно осторожными? Или можно расслабиться? Такое мгновенное принятие решения жестко запрограммировано в нашем рептильном мозге.

Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать — бить, бежать или остаться. Только при уверенности, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать её в поисках возможных выгод.

Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки, потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот процесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена.

При общении по телефону он занимает менее четырёх секунд, а при личном общении — всего четверть секунды. Наш мозг реагирует с молниеносной скоростью. Мы знаем об этом благодаря экспериментам, в ходе которых учёные использовали магнитно-резонансные томографы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию.

Таким образом, в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи.

1. Вы сообразительны

Вам нужно показать, что вы — прирождённый мастер решения проблем, к которому стоит прислушаться. Вы должны говорить и действовать как человек, который может помочь потенциальному покупателю достичь его целей, удовлетворить его потребности и избавить от боли.

Как это сделать? Продемонстрировать остроту своего мышления и способность мгновенно принимать решения, а также изначально задать правильный темп общения. Это позволит мгновенно произвести впечатление на потенциального покупателя и установить доверие.

Одна важная оговорка: чтобы закрепить положительное первое впечатление, вы должны быть настоящим экспертом в своей области. Вы должны хорошо знать, о чём говорите, и подкреплять свои слова делом.

Другими словами, вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле: вы должны знать о продуктах, которые продаете, и о своей отрасли досконально всё.

2. Вы энтузиаст своего дела

Это подсознательный сигнал потенциальному покупателю о том, что вы действительно предлагаете что-то превосходное. От вас должен исходить оптимизм, воодушевление и энергия, потому что вы несёте в жизнь что-то положительное.

Один из горьких, но очень важных уроков, который я получил в жизни, состоит в том, что даже если вы способны продать что угодно и кому угодно, это не означает, что это нужно делать.

Сегодня я твёрдо убежден, что продажи должны быть честным и благородным делом, поэтому настоящие продавцы должны продавать только те продукты, в ценности которых они абсолютно уверены.

Когда продавец искренне уверен в пользе своего продукта для потенциального покупателя, а также в надёжности компании, на которую он работает, он будет продавать с энтузиазмом и страстью. И это не замедлит сказаться на результатах.

3. Вы эксперт в своей области

Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. Начиная продажу, я с первой же секунды убеждаю потенциального покупателя, что я — суперкомпетентный профессионал: своим внешним видом, поведением и манерой разговора.

Это заставляет потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить мне контроль над процессом продажи.

Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рассказываю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично.

Я специально использую для этого упрощённый профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов.

Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они смогут называть себя экспертами. Это большое заблуждение. Вы должны действовать как эксперт с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой. По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет ещё с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом — всё. Это будет дохлый номер, потому что все ваши возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.

Подумайте сами: когда вы покупаете автомобиль, акции, компьютер или что угодно другое, с кем вы предпочитаете иметь дело — с новичком или экспертом? Конечно, с экспертом.

На самом деле нас с детства приучают обращаться к экспертам, когда нужно решить какую-либо проблему или избавиться от боли. Когда мы заболевали, родители вели нас к определенному человеку — врачу, и мы видели, как внимательно они прислушиваются к его словам.

Этот человек много лет учился помогать больным, вылечивать их от болезней и возвращать здоровье. Своим поведением и внешним видом — белоснежным халатом, стетоскопом на шее — врач внушал уверенность в своем профессионализме, так что мы начинали чувствовать себя лучше просто от его присутствия. Вот что такое настоящий эксперт в своей области.

Как вы думаете, у кого Скарлетт Йоханссон делает прическу перед церемонией вручения «Оскара»? Она доверяет это ответственное дело неопытному новичку, недавно окончившему парикмахерские курсы, или же опытному стилисту, который создавал потрясающие прически знаменитостям на протяжении 20 лет?

А к кому обращаются Джордан Спит или Джейсон Дей, когда у них ухудшаются результаты: к тренеру местного гольф-клуба, окончившему муниципальные курсы, или к всемирно известному эксперту по свингам?

Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с профессионалами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему с подлинным энтузиазмом.

Такие люди обладают особой манерой поведения и речи, которая внушает уважение и буквально вселяет уверенность. Всем своим видом они говорят вам: «Парень, ты можешь мне полностью доверять. Я занимаюсь этим вот уже 20 лет и точно знаю, что тебе нужно». Новички не излучают такой уверенности.

Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы — тот человек, которого стоит послушать.

Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, — эксперт в своей области, сообразительный и полный энтузиазма.

Статьи по теме:

  • Почему насаждение хорошего настроя заканчивается плохо
  • «Глупых людей не бывает»: Сет Годин о причинах неправильных решений
  • «Действие — не ошибка. Главная ошибка — бездействие»

#библиотека

{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "editor", "tags": ["\u0431\u0438\u0431\u043b\u0438\u043e\u0442\u0435\u043a\u0430"], "comments": 10, "likes": 38, "favorites": 125, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 37317, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Mon, 30 Apr 2018 13:08:16 +0300" }
{ "id": 37317, "author_id": 61917, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/37317\/get","add":"\/comments\/37317\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/37317"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

10 комментариев 10 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
12

"Почему первые четыре секунды общения с лохом — самые важные для мошенника."

Ответить

1

ДиКаприо был хорош в его роли, но оригинальное лицо мясника у прототипа говорит само за себя. Ряд вещей можно выслушать, задуматься о них, но если ты никогда не был мясником, да еще и с прогоревшей компанией в Нью-Йорке - то необходимого градуса ненависти, желания отомстить всему миру, и фактической готовности вымостить окровавленными тушами дорогу в будущее - не достигнешь.
 
Я могу напомнить, что основное, что у людей, что у волков - это доминантность, определяемая в частности как готовность идти до конца. И да, во взгляде этого "гуру" этой доминантности хоть отбавляй, просто хочется держаться от таких людей подальше, как можно дальше.

Ответить
5

Я ничего не понимаю в американской деловой этике, позволяющей банкроту с долгами и судебными процессами обучиться на брокера и быть принятым на работу! Далее с восторгом неофита начать собственный мошеннический бизнес на акциях - много лет подряд нарушать законы, добраться до десятков и потом сотен миллионов оборота, попасть под расследование, не договориться (хотя вроде возможность была), отсидеть в тюрьме, и потом стать бизнес-тренером - да еще так, чтобы не нашлось хоть одного простого обманутого вкладчика, с адреналином больше чем инстинктом самосохранения.

Ответить
1

По опыту общения с различными телефонными коммивояжерами могу судить с точки зрения клиента. Безусловно важны первые секунды, когда ты слушая тембр голоса, настроение и вообще грамотность речи принимаешь решение слушать дальше и просто скинуть звонок. Экспертность, уверенность, остроту ума можно и показать, но главное это честность.
Если звонящий просто не может ответить прямо в первые секунды зачем он собственно звонит – то в топку такого. Хоть голосом Мадонны со словами Эйнштейна ты мне позвонишь я не будут тебя слушать, если ты будешь нечестен.
В первые секунды надо дать понять клиенту, что ты полезный для него и честный, тогда он твой. Вот над чем нужно работать.
Вопрос полезности решается просто – звонить нужно либо теплым клиентам или лидам, которые сами оставили заявку у тебя на сайте. Или же по проверенной базе целевой аудитории.
Вопрос честности – это четко сформулированное УТП. Чтобы его можно было предоставить клиенту в первые секунды. И да, всякие там акции и пассивные доходы – это очень скользкая тема, на холодную подцепить человек весьма сложно. Только если сам клиент звонит брокеру и хочет договориться об инвестициях. Во всех других случаях это работа по «отлову лохов».

Ответить
0

конечно звонить надо теплым клиентам...но обычно у нас как? посадили студента на холодные звонки на испытательном с минималкой (или порой и без неё) и вперёд звонить всем и вся

Ответить

0

4. Белфорт прирожденный пиздабол. Смотрел выступление на Synergy - целый час трещал ни о чем и так и не раскрыл тему

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }