Оффтоп Rumiya Abramova
144

Триггеры: снимаем возражения в продажах еще до их появления

Привожу пример триггеров для одной из компаний, из практики.
В закладки

Триггеры/аргументы - их можно назвать как угодно, например, для спрея из натуральных компонентов для похудения, будут следующие:

1. Вы, наверно, уже много раз пробовали садиться на диету, но эффект не был долговременным, и килограммы возвращались снова?

2. Наверняка, во всех системах питания, которые Вам предлагались, были жёсткие ограничения, а Вы любите сладкое/мучное или просто не умеете быть в рамках? Потому что любые рамки - это стресс.

3. Как долго Вам удавалось соблюдать диету? Вероятно, неделю-две? Но ведь основное - временной накопительный эффект.

Наш продукт решает все эти проблемы сразу!

Использование триггеров в процессе продажи, вернее, их место в самом разговоре - всегда ситуативно. Триггерами вполне можно пользоваться на этапе Работы с возражениями, но почти всегда я их применяю (сама) и учу это делать - на этапе Презентации или Выявления потребностей.

Потому что многие из возражений повторяются, и совершенно не нужно ждать, когда клиент их произнесет, если их ряд сводится к одним и тем же, практически в 100% разговора.

Полезность триггеров такого рода, или аргументов, подводящих под необходимость покупки того или иного продукта, можно измерить позже не только в деньгах - влияет на конверсию, но и во времени разговора клиента с менеджером, оказывает влиение и на средний чек.

Механика выделения триггеров - суть понимание потребностей своей целевой аудитории. Классические этапы продаж как блоки - можно двигать, совершенно не обязательно строго соблюдать последовательность, но это уже совсем другая история...

#продажи #триггеры

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Rumiya Abramova", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u0440\u0438\u0433\u0433\u0435\u0440\u044b","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438"], "comments": 28, "likes": -4, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 37612, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 07 May 2018 22:12:47 +0300" }
{ "id": 37612, "author_id": 166161, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/37612\/get","add":"\/comments\/37612\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/37612"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

28 комментариев 28 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Ответить

Комментарий удален

–1

Кто не смотрел, посмотрите "нервы на пределе", там как раз такие триггеры обыгрываются. Примерно на 13 минуте.

Ответить
0

Кто не смотрел, посмотрите "На грани нервного срыва", там как раз такие комментарии появляются, примерно на 22 минуте.))

Вы о триггерах (в продажах) или о фильмах?
Готова поддержать любую из этих тем.)

Ответить
0

А если по делу, то это тот опыт и 'секретики', которыми делюсь из практики, в одной из высоко конкурентных ниш.

Опыт рабочий. Кроме примера с фильмами, есть что по триггерам сказать?

Ответить
0

Да, есть. Это как раз тот подход, который "в лоб". Звучит примерно так - "сейчас я подберу аргументы, чтобы вы купили эту хрень, которая вам не нужна была до сих пор". Вполне вероятно, что человек просто не знал о существовании вундер средства для похудения и эта информация будет чрезвычайно полезной. Но получается, что эта тактика работает только на теплую аудиторию. Если с такой конструкцией подойти к "человеку с улицы", то результат будет не таким радужным.

Третий пример "Как долго Вам удавалось соблюдать диету? Вероятно, неделю-две?" очень неудачный. В том смысле, что человеку рассказывают, что он слабовольный. Причем даже не спрашивают, а снисходительно так "ты жирная неудачница, это да, но не переживай, папочка всегда рядом, он всегда поддержит свою страшненькую доченьку".

Приведенные скрипты, на мой взгляд дилетанта, манипулятивны, основаны на давлении, а не мотивации.

Ответить
0

Конечно, на теплую, и с ней результат 8-9 из 10.

Работает и на холодную, если Вы умеете определять взглядом худеющих и имеющих данную потребность.

С таким вопросом подходить ко всем подряд - не только не корректно, но и не тактично.

Ответить
0

Нет, третий пример - это не с позиции снисхождения, а с позиции понимания процесса. В 20 лет я пила гормоны и тогда значительно поправилась, очень сложно было потерять вес.

Через призму своего восприятия пропускаете, а я через призму работы с клиентами. Нелеля-две - это из практики их ответов на этот вопрос.

И спросить и проявить участие и действительно хотеть помочь, а не относиться с пренебрежением.
То есть, может Вам ближе именно данный подход, с пренебрежением - именно с этим чувством и написан данный комментарий, и именно сквозь эту призму своего восприятия Вы делаете этот вывод, в моем тексте его нет, и он не подразумевается.

Это очень хорошее средство, безопасное, позволяющее комфортно скинуть килограммы и оставаться ещё в своём весе. Люди покупая, возвращались ещё , и много людей приходило по рекомендации.

Клиента нужно любить, я здесь писала в других текстах об искренности и важности этого отношения.
Нужно знать свою аудиторию именно на уровне, чем они живут и дышат.
И пренебрежением здесь - то, что я совсем не имела в виду.
Выражаясь юридически, это Ваши домыслы. :)

Ответить
0

Ну дилетант с 13-летним опытом и опытом руководства продажами на стратегическом уровне - это странный дилетант.
Эти триггеры позволяли нам закрывать 8-9 заявок из 10. Сложно назвать эту конверсии дилетантской.
Но помимо триггеров, мы в принципе очень бережно и с пониманием относились к своим клиентам. И эта конверсия - факт.

А 'на мой взгляд' - лишь мнение, при всем уважении к комментаторы.)

Ответить
0

Господа, Вы когда говорите о манипуляции и выражаете своём мнение, снизойдите до простого разговора с представителем целевой аудитории.

Не надо думать за клиента - пойдите и спросите. Не являясь аудиторией, оценивать знание её потребностей как манипулятивность - не корректно.
Если бы наш продукт этих проблем не решал, мы бы этого не говорили.

Ответить
0

А если по делу, то это тот опыт и 'секретики', которыми делюсь из практики, в одной из высоко конкурентных ниш.

Ответить
0

О, Вы перешли в другую тему, ещё и с котиком.)

Ответить
0

Продолжаю читать ваши глупости. ;)

Наверняка, во всех системах питания, которые Вам предлагались, были жёсткие ограничения, а Вы любите сладкое/мучное или просто не умеете быть в рамках? Потому что любые рамки - это стресс.

Дико не тактично на моменте «не умеете быть в рамках». А говорите, что любите своих клиентов.

Ну дилетант с 13-летним опытом и опытом руководства продажами на стратегическом уровне…

Продажи средств для похудания?

Ответить
0

Потому что худеющих человеку сложно находиться в рамках!

Ещё раз, Ваше восприятие. И ещё раз, спросите у целевой аудитории.
Вы её спрашиваете мягко и тактично, с пониманием того, что это проблема.

Откуда появилось утверждение 'глупости', как и 'бред' - не ясно.

В продажах эффективность оценивается суммами. И довольным клиентами. У нас все это было.

Да, в том числе и продажами средств для похудения и средствам по уходу в Премиум-сегменте. Это очень качественная продукция. Я никогда не торговала г..ном.

Ответить
0

Cпросите у целевой аудитории.

Опишите целевую аудиторию средств для похудания.

В продажах эффективность оценивается суммами. И довольным клиентами.

А теперь ответьте честно, насколько трудно им не продать их.

Ответить
0

Если бы я только средства для похудения продавала - ок, но я продавала и IT, и металл, и банковские гарантии, и недвижимость, и ещё много чего - описано в предыдущем посте.

Сложность продажи средств для похудения - в том, чтоб люди не однократно обожглись и не получили результата от других таких средств. И продать им не одну упаковку, а курс - это не просто. Не верите - попробуйте! Я готова вместе с Вами провести эксперимент и посмотреть, сколько у Вас таких купит, ещё и с нужным средним чеком!)

Но потом у них есть результат, и они рады. Отвечать за всех представителей любой ниши, в которой приходилось трудиться - это странно. Да, есть не качественные товары в этом сегменте (как будто нет в другом).

Стереотип на стереотипе, стереотипом погоняет... Сами предположили - сами ответили на предположение.

Чтобы сделать 9 продаж из 10 заявок, в любом случае нужно иметь экспертность в продажах. Не бывает такого маркетинга, что приводил бы настолько горячих клиентов. Или Вам и цифры по заявкам ничего не значат? :)

Ответить
0

Не бывает такого маркетинга, что приводил бы настолько горячих клиентов.

Бывает — лишний вес и собственная глупость.

Ответить
0

Снова подтвердите, ну хоть чем-то, свои слова.
Продайте на эту конверсию курс с чеком в 100+ евро, если человек пришёл на 30. 9 из 10 клиентам.
А потом поговорим, ага.:)

Ответить
0

120е, если быть точнее.

Ответить
0

Когда Вы говорите (с потолка), что то или иное - бред, и то Вам не то, и это не так, должны быть аргументы.

Ваше мнение - ничем не подкрепляется, кроме цитат и собственного видения.
А моё подтверждается именно в разрезе эффективности всех трех показателей: конверсия, время разговора, средний чек.

Вы же не противопоставляете мой пример своим примером, а приходите и думаете за клиента.
Ну что ж, имеете право.
Но при этом, оценивать то, что Вы не понимаете и не использовали на практике - не легитимно.

Это как, не будучи художником, сбоку стоять и говорить, какой растворитель лучше. При том, что Вы даже колпачок не открывали. Надеюсь, понятна аналогия?

Ответить
0

Но при этом, оценивать то, что Вы не понимаете и не использовали на практике - не легитимно.

Не легитимно? Столько слов подбираете не к месту. Вы очень смешная. :)

Откуда вы знаете, чего я понимаю, а чего нет. Есть мнение, что опыт продаж у меня может быть интереснее, чем у вас. А впаривать людям средства для похудания — это, конечно, высший пилотаж.

Вы же не противопоставляете мой пример своим примером.

А зачем? Кто вам сказал, что все должны приносить на зачётку свои текста, прежде чем вас критиковать. Предъявлять сканы подписанных договоров и отчёты с паспортами сделок, чтобы иметь право комментировать вашу деятельность? Смешно, правда. ;)

Ответить
0

Нет, зачетки - тоже Вы сами придумали и привели в пример.
Не считаю это впариванием, потому что люди сами, сбрасывая вес, звонили и благодарили. Рекомендовали, а это многое значит.

То есть, помочь людям решить вопрос - это обязательно 'впарить'?
Вот тут реально но комментс.

Ответить
0

В долгосрочной перспективе люди не таблетками нормализуют свой вес, а адекватным образом жизни.

Сегодня накупят ваших волшебных таблеток, а завтра снова не смогут «держать себя в рамках» и вернуться к продавцу за добавкой.

Вне сомнения очень сложные продажи, примерно как наркотики наркоманам продавать.

Ответить
0

Снова Ваше восприятие.
Природные средства не вызывают привыкания, а вес нужно не только скинуть, но и стабилизировать. Данный продукт употребляется 2-3 месяца, а дальше человек сам уже начинает есть меньше и приводит себя в норму.

Я по этическим причинам не торгую барахлом, это не кошерно.

Ответить
0

Моё понимание складывается из Ваших комментариев и утверждений вроде 'глупость', 'бред' и тд - ну это как прийти человека, назвать дураком и уйти.

Я обосновался свою позицию и всегда обосновываю, потому что мне есть, что сказать - именно как практику.
И заметьте, ни разу не написала 'ну что за бред!' в Ваш адрес - потому что это эмоционально-провокативный стиль, при полном отсутствии доказательств.

Потому что опровергнуть конверсию и опровергнуть качество продукта, а также моих фактических результатов - Вы не можете. Вот и приходится вызывать к утверждениям без доказательств.

В этой нише действительно много не качественной продукции, но мы не отвечаем и не можем отвечать за всех представителей ниши, вот это действительно было бы бредом. А наш продукт был - качественный, помогающий, таким торговать не стыдно.

И не только ради денег, но и ради решения этой проблемы людьми, когда они звонят довольные и благодарят.

Ответить
0

ради решения этой проблемы людьми, когда они звонят довольные и благодарят.

Как будто люди мошенников не благодарят. ;)

Ответить
0

Чего-чего? Это Вы смешной, ей-ей.) Не было бы у них факта решения проблемы - не благодарим бы.

Ответить
0

Ладно. Мне в целом всё понятно. Успехов вам в поиске своей аудитории. :)

Ответить
0

Спасибо и Вам за удалённое комментированию время!
И Вам успехов на пути! :)

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления