«Местный сайт», или Удачная полоса неудач

Интервью с основателем проекта «Местный сайт» Андреем Долговым о том, почему Avito не работает в регионах и как его сервис пытается захватить эту нишу.

Историю «Местного сайта», рассказанную Андреем автору, можно оценивать по-разному. Если исходить из результатов и затянутости выхода на рынок, то может показаться, что это история неудачи, но если рассмотреть ситуацию объективно (чему, собственно, и посвящено это интервью), то проект Андрея, возможно, означает начало конца монополии Avito.

Пока проект нацелен именно на регионы России — деревни и малые города. Это рынок, который до сегодняшнего дня Avito не воспринимала всерьёз, как говорит Андрей: «Брезгуют, а мы — нет».

Андрей, козёл, которого мы видим на главной странице «Местного сайта», случайно, не намёк на ваше упрямство?

Это скорее человек с головой козла, маскот. В этом образе — любовь к козлам как к животным и симпатия к их характеру — доброта и отвага. Но и против вашей трактовки как символа моего упрямства я тоже ничего не имею.

Хотя упрямство больше присуще баранам, а я скорее упорный. Да, у меня есть привычка доводить дело до конца и не сдаваться. И даже у моих детей, когда дерутся между собой: и кровь, и синяки, и ссадины, а всё равно — ни один не сдаётся, пока не растащишь!

До появления «Местного сайта» у вас было довольно много успешных проектов — семь розничных магазинов, завод ЖБИ в Самаре. Что побудило заняться ИТ-бизнесом?

Наверное, возможность безграничного роста и масштабирования. Жизнь коротка, и хочется сделать как можно больше и передать этот опыт детям. Никакой бизнес в офлайне не может по сложности сравниться с самым простым ИТ-проектом.

Ты должен понимать сущность нескольких десятков совершенно разных процессов, происходящих одновременно. Знать и изучать опыт ведущих специалистов в каждом направлении. Учитывая, насколько быстро всё меняется, нужно постоянно отслеживать все новшества и внедрять, внедрять, внедрять. Иначе вылетишь с рынка.

Я живу в самой типичной российской глубинке и не понаслышке знаю, что представляет собой провинциальный рекламный рынок на уровне маленьких городков, районных центров и сёл. Здесь правят бал муниципальные газеты. Знаете, что больше всего интересует читателей региональной газеты? Последняя страница — раздел «Объявления». Объявления — это материальная выгода для человека, отсюда и интерес более высокий, чем к статьям на первых станицах газет.

Как предприниматель, который был вынужден рекламировать свои магазины, я потратил на рекламу в газете громадные суммы. И каждый раз меня смущало, что аудитория газеты маленькая, высоковозрастная, но в регионах это порой единственный канал взаимодействия с покупателями. С этой проблемы и началась история нашего проекта.

Для рекламы собственных розничных магазинов был написан наш первый сельский местный сайт (доска бесплатных объявлений Первомайского района). Рядом с нами находится город Бузулук, и мы проводили там опрос. Знаете, какой в этом городе (население 80 тысяч человек) самый эффективный способ продать автомобиль? Никогда не угадаете — билборд. Потому что другие каналы рекламы в городах до 100 тысяч человек неэффективны.

Как я понимаю, мы плавно подходим к рассказу о «Местном сайте».

Да, «Местный сайт» призван устранить эту проблему. В сельской местности Avito и «Юла» практически не работают. Хотя эти сайты доступны, и скорость интернета в некоторых деревнях выше, чем в Москва-Сити, но люди этими сайтами пользуются в исключительных случаях. Например, продать недвижимость или автомобиль, здесь всё понятно — Avito поможет.

Но основной контент классифайда — это услуги, купля-продажа мелких вещей, предложения от местных компаний и лишь 10% это авто и недвижимость. Поэтому я со всей ответственностью заявляю — Avito в регионах России не работает.

Не работает — может, нет рынка, незначительный спрос?

Рынок и потребность выше, на мой взгляд, чем в крупных городах. Здесь людям не до жиру: выбросить какую-то вещь на мусорку — подобно преступлению. А главное, комплексы выглядеть спекулянтом или барыгой уходят в прошлое. Люди перестают стесняться продавать вещи и предлагать услуги, чтобы иметь дополнительный заработок.

Но есть некоторые особенности регионального классифайда (доски объявлений), которые популярные сайты повторить за нами не смогут. Пока это не реализовано, я не могу раскрывать суть наших наработок. Могу лишь сказать, что в лоб с Avito никто бодаться не собирается. И рынок мы заберём тот, который они сегодня не замечают.

А вы не думаете, что когда в Avito увидят, что вы прибираете к рукам региональный рынок, они переформатируются и предпримут какие-то ответные действия?

Возможно, да, а возможно, нет. Если фокус Avito был на мегаполисах, то он там и останется. Поэтому особого страха нет.

К тому же мы готовим ещё несколько «подарков» для коллег. Например, сильный, на мой взгляд, ход — продвижение через самозанятых частных лиц, которые будут с нашей помощью продвигать местный бизнес на «Местном сайте» и в социальных сетях. Это уникальная модель, которая не потребует большого объёма средств.

Давайте уточним: кто ваши основные конкуренты — местные газеты или крупные сайты объявлений?

Конкуренция с газетой — это вопрос времени. Думаю, переходный период уже близится к концу, и через пару лет вряд ли кто-то поедет в редакцию из удалённого села и будет платить деньги за размещение объявления. Например, размещение рекламного блока размером 50 см² в нашей сельской газете стоит 1800 рублей. Для села это очень дорого.

Что касается крупных сайтов объявлений, повторюсь — они сегодня практически не работают в сельской местности. Наша задача — не упустить благоприятный момент и занять свободный рынок.

На чём он основан ваш оптимизм? «Местный сайт» создан не сегодня и не вчера. Он пережил, насколько я знаю, полосу серьёзных неудач.

Мы анализируем ситуацию, где ясно видны хорошие, перспективные показатели. Например, у каждого нашего пользователя в среднем девять объявлений, а количество просматриваемых страниц выросло до двенадцати. Для нас это хорошие показатели, в сравнении с первыми годами работы проекта. Даже в текущем стартовом состоянии проекту удаётся балансировать на безубыточном уровне.

Давайте посмотрим: есть полноценно работающий «Местный сайт» Первомайского района Оренбургской области — средняя посещаемость 2300 уникальных пользователей в сутки (население районного центра 10 тысяч человек). Выручка по этому населённому пункту — 30 тысяч рублей в месяц.

Эту выручку можно увеличить минимум вдвое. Теперь показатели: таких районных центров в России около тысячи, а также не менее 600 малых городов. По нашим расчётам, объём «деревенского» рынка классифайдов составляет приблизительно 1,5 млрд рублей в год.

После того как мы завоюем районные центры и малые города, без труда выйдем на рынок объявлений крупных городов. Каждый день мы получаем от наших пользователей благодарности за возможность бесплатного размещения объявлений именно на «Местном сайте». Кстати, само позиционирование «местный сайт», и запоминающийся домен (мс.рф) нас здорово выручают.

Что касается полосы неудач, то она была вызвана во многом субъективными причинами. Если бы где-то давали медали за наибольшее количество ошибок, я был бы золотым призёром. Всё, начиная от формирования команды и заканчивая проверкой гипотез продвижения, я делал неправильно. И это стоило мне собственных 25 млн рублей.

Для определения тех действий другого слова кроме «умопомрачение» подобрать сложно. Было разыграно среди наших пользователей три автомобиля, раздавали бесплатно более 2000 тортов. Есть несколько видео на YouTube, на которых запечатлены наши попытки продвижения, оказавшиеся холостым выстрелом, но очень хорошим уроком.

Главная причина этих бед — неправильно подобранная команда. Я набирал «хороших» ребят, которых тянул, обучал, подбадривал, воодушевлял, а надо было формировать команду из энергичных специалистов, каждый из которых берёт на себя ответственность за определённое направление, а не относится к процессу как к работе, которую просто надо делать.

В конце концов я уволил всех, даже брата с которым начинали. Именно в тот момент, когда я сидел в офисе один, бил кулаком по столу, плакал и выл как волк, и пришла мысль сделать маскотом тот образ, который сегодня на сайте. Терять мне было нечего.

«Сделаем мир лучше», тимбилдинги, корпоративы — всё это к хорошему продукту не имеет никакого отношения, так же как и к успешности компании в целом. Лучшая мотивация — это деньги и страх вылететь из команды. На этапе неопределённости это оптимально. К сожалению, я только недавно познакомился с трудами Адизеса по формированию команды — это лучшее, что сегодня есть по теме.

В целом я ни о чём не жалею. Это было тяжёлое испытание для меня, но пришло главное — понимание процессов, которые происходят в ИТ-индустрии. И сегодня мы выходим на рынок в новом образе, с новой концепцией и с новой бизнес-моделью.

Давайте с этого места подробнее. Как вы оцениваете сегодняшние перспективы «Местного сайта»?

Фокус нашего проекта в привязке к определённой местности, а не к одному из сервисов. Их несколько.

Первый — классифайд частных объявлений (доска объявлений) образует площадку, так как это самый популярный сервис в России — не менее 95% всех российских интернет-пользователей интересуются объявлениями хотя бы один раз в месяц.

Второй сервис «Местные компании» — это тоже необходимость, так как региональному бизнесу просто негде рекламировать себя в интернете. «Яндекс-Директ» и ему подобные хороши, но массовое скликивание и блокировщики рекламы делают этот канал малоэффективным.

Третий сервис — «Местный интернет-магазин» гармонично вписывается в наш проект, и спрос на него подтверждён «в бою». У пользователя появилась возможность купить не только использованную вещь, но и новую. Для этого мы сегодня ищем компанию в области ecommerce с видами на регионы, которой хотим предложить партнёрство. Представьте, в каждом населённом пункте России (их около 150 тысяч) будет свой «Местный интернет-магазин низких цен».

Сегодня начинаем внедрять продвижение проекта через ресейлеров. Есть слой населения, который хочет зарабатывать, но не хочет оформлять ИП. Условно мы их называем «мамочки», хотя мужского пола среди них половина. Это свободные рекламные агенты. Они скачивают именные визитки под нашим брендом, коммерческое предложение и другие промо-материалы.

Мы учим их создавать локальные группы в социальных сетях (под нашим брендом) и направляем к местному бизнесу предлагать комплексное продвижение в своих группах, в социальных сетях и на местном сайте. От нас эти люди получают 50% скидки на все платные услуги.

Существует целая индустрия, которая размещает объявления, помогая бизнесу продвигаться. Мы уберём эту прослойку, соединив бизнес и «мамочек».

Других идей по развитию проекта много, но расскажу только про одну — «Местное онлайн-радио». Для частных лиц — это местные поздравления, объявления и музыкальный контент, а для офлайн-бизнеса — трансляция в торговых залах имиджевых аудиороликов и ролики про акции и распродажи.

Андрей, у вас немаленькая семья и семейные расходы, скорее всего, тоже большие. Как ваша супруга относится к вашей деятельности?

Терпит. Когда я покупал третий автомобиль, чтобы разыграть его среди наших пользователей, то мне пришлось продать её автомобиль — новенький RAV-4, а взамен я ей передал свой магазин отделочных материалов. Своего рода сделка. Вот этот магазин, точнее жена, сегодня кормит меня и нашу семью. С её стороны, это очень отважно, и я ей безмерно благодарен за понимание и поддержку.

Проект, прямо скажем, масштабный, особенно для «парня из региона». Откуда у вас эти «наполеоновские замашки»?

Сколько себя помню, я всегда работал, лет с десяти. Моя мама была директором библиотеки и, «используя служебное положение», после рабочего дня мыла полы в этой же библиотеке и ещё в одной организации. А я всегда ей помогал. И даже этих денег нам не хватало на жизнь — чтобы просто одеваться как сверстники.

У меня не было свитера с надписью «Boys», джинсов «Мальвин», белых кроссовок, а порой из-за отсутствия в моём юношеском гардеробе банальных носков я сидел дома, когда мои друзья с магнитофоном на плече гуляли на улице. Это очень серьёзный стимул включить мозги и искать источник дохода. Я даже бросил курить только из-за того, чтобы накопить на кожаную куртку.

Вам хочется денег и власти? Вы себя видите руководителем мега-корпорации?

Когда мне было лет 13, мы с друзьями фанатели от Виктора Цоя и создали рок-группу, где мне пришлось быть солистом. Нет, не из-за того, что я лучше всех пел или хотел этого, а потому что остальные «ссали». Я взял на себя эту ответственность, иначе не было бы группы, и наша мечта не осуществилась. Также и в компании «Местный сайт» я вряд ли буду (в перспективе) номером один. У меня другая задача — вдохнуть жизнь в проект, поставить на рельсы и найти хорошего солиста.

И пусть меня многие сочтут больным на всю голову, но я верю, что проект взлетит, и этот день очень близок.

Автор интервью Владимир Царан.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову